İşletmenizi büyütmek için içeriden öğrenebileceğiniz en önemli 4 ipucu

Bir pazarlama uzmanı olarak, Six & Flow'un büyüme stratejisi ekibini birkaç yıldır yönetiyorum. Bu süre zarfında, çeşitli butik ve ünlü markalar için çok sayıda pazarlama kampanyası uyguladım.

Ve her strateji farklı olsa da, bu kadar çok üretmek hem kendime hem de Six & Flow'a, kendilerine özgü çeşitli zorluklardan bağımsız olarak tüm müşterilerin işlerini büyütmek için neler yapabilecekleri konusunda keskin bir fikir verdi.

Danışanlara sıklıkla söylediğim şey, insanlar benzersiz olsa da, toplumların ve durumların bizi sıklıkla etkilediği ve tanıdık kalıplara ve gruplara yönlendirdiğidir. Bu stratejiler için de aynıdır. Deneyimlerimiz, ekibe şu anda organizasyonları etkileyen ve büken daha geniş kalıplar hakkında fikir verdi.

Bu parçayı, bu kalıpların ne olduğunu keşfetmek ve aynı zamanda içsel yaklaşımlarımızda etkiledikleri bazı eylemleri açıklamak için yazdım. Hepimiz bilgi paylaşırsak dünyanın daha iyi bir yer olduğuna da inanıyoruz. İşte işinizi büyütmek için bugün kullanmaya başlayabileceğiniz en iyi dört 'içeriden' ipucum.

Six & Flow'un işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğini görmek için neden bir telefon görüşmesi yapmıyorsunuz?

1) Kapsamınızı artırmak için B2B alanındaki cinsiyet dengesizliklerine meydan okuyun

Yaptığımız her atölye için, iskelet yapısına sahip ancak satış elemanlarından niteliksel içgörüler elde etmek için çok sayıda rehberli sorgulama kullanan bir formülümüz var. Verilere bakmadan önce (bakılacak veri varsa) satış ve pazarlama ekiplerinden neyi ve kime sattıklarına dair olabildiğince fazla bilgi isteriz. İdeal müşteriyle ilgili birkaç sorudan sonra, bu şirketlerde kimlerle etkileşime geçtiklerine geçiyoruz. Normalde 2 temel soru soracağız:

• Bu kişi kaç yaşında?
• Bu rolde cinsiyet ayrımı nedir?

B2B şirketlerinin yaklaşık %95'i, ağırlıklı olarak beyaz erkeklerden oluşan 30-55 arasında benzer bir cevap veriyor. Bu, birkaç biçimde gelir "Alıcılarımızın normalde teknik bir işi vardır; yani evet, çoğunlukla erkektir" veya "En iyileri aslında Kadınlardır ...ama çoğunluğu erkektir.". Bu bireyleri ve hatta cevapları veren şirketleri, satış deneyimlerine dayanarak gerçek geri bildirimde bulundukları için yargılamıyorum; ancak bu görünüşte homojen grup hedeflemesi birkaç soru ortaya çıkarıyor.

1. Sadece bu grubu hedef alarak, kadınların ve azınlıkların B2B girişimlere dahil edilmesini engelleyen ataerkil yapıları sağlamlaştırıyor muyuz?

2. Kişilerin ağırlıklı olarak erkek olduğuna inanılıyorsa; ve hedef kişiler tüm pazarlama faaliyeti ve satış faaliyetinin temelini oluşturur; şirketler potansiyel müşterilerin büyük bir bölümünü kaçırıyor mu? B2B şirketleri yalnızca erkekleri (ve belirli bir erkek tipini) hedefleyerek yalnızca diğer tüketicilere göre olmayan mesajlaşma ve deneyimler yaratıyor.

B2C şirketlerinde erkek merkezli yaklaşım yerini Adidas ve Lynx gibi Hallmark markalarıyla alıyor.   cinsiyete farklı şekillerde yaklaşmak (ve faydaları gelirde görmek. Ancak, B2B dünyasında "sadece yaşlı beyaz adamlar iş yapar" inancına takılıp kalmış görünüyoruz.

Bunu tasarımın yaratıcı tarafında görüyoruz, öyle ki, ağırlık ve güç katan bir ortamda yaşlı, beyaz bir erkek dışında herhangi birinin görüntüsünü bulmanın inanılmaz derecede zor olduğu noktaya kadar. Kadınlar ve beyaz olmayan insanlar genç ve gelecek vaat eden ancak nadiren güçlü pozisyonlarda lider olarak temsil edilme eğilimindedir. Ancak bu gerçeği yansıtmamaktadır.

Elimizde, tartışmasız dünyanın en güçlü teknoloji profesyonellerinden biri olan Sheryl Sandberg, çalışmaları her gün milyarlarca kişi tarafından görülen Instagram'ın karma tasarım başkanı Ian Spalter ve genç moda editörü ve bir kadın olan Elaine Welteroth var. 30'lu yaşlarının başında renkli.

Tek bir gruba odaklanarak, herhangi bir satış veya pazarlama stratejisinin kapsamını sınırlandırırsınız. Gücü adil bir şekilde dağıtma konusunda daha iyi hale geldikçe, B2B kitlesine bütünüyle hitap ettiğimizden emin olmak için yaptığımız seçimler hakkında dikkatlice düşünmemiz gerekiyor. Bu, takım elbiseli erkeklerin ötesini düşünmek demektir.

Benim inancım, atölyelerimizde cinsiyeti sorgulamamızdan tamamen çıkarmamız ve kişilikleri sadece davranışsal özelliklere dayandırmamız gerektiğidir.

Özellikler yaş, etnik köken ve cinsiyetten etkilenebilir; ama özellikler onlara içkin değildir. İnsanlara "sorun ve çözüm modeli" ile yardım etmeye odaklanan, yalnızca özelliklere odaklanan içerikler oluşturarak, dilimizde ve üslubumuzda sadece homojen bir gruba değil, daha fazla kitleye ulaşmada daha kapsayıcı olabiliriz.

Şimdi izleyiciler normalde önceki deneyimlerine ve önyargılarına dayanarak oldukça hızlı bir şekilde cinsiyet atayacaktır, bu nedenle bu boş görünebilir. Bununla birlikte, takımlara farklı bir bakış açısı kazandırarak, ideal alıcı özelliklerine ilişkin inançlarını sorgulamadan cinsiyet ve etnik kökenleri ortadan kaldırarak, herhangi bir büyüme stratejisinin gerçek amacı olan daha büyük resmi görmelerine yardımcı olabilirsiniz.

2) Verilerinizi göz ardı etmeyin

Birçok kuruluş, pazarlama ve satış verileri söz konusu olduğunda hem objektif hem de pragmatik olmak için mücadele eder.

Six & Flow, büyüme eksikliğinin ana nedeni, markalarının ne olduğuna inandıkları ve fikirlerini nasıl yürüttükleri arasındaki endişe verici kopukluktan kaynaklanan birçok işletmeyle konuşuyor.

Bu, 'yürütme yanılsaması' olarak adlandırdığımız bir şeydir ve birçok biçim alır: görüntülerin markaya ait olduğu ancak spam filtrelerinden geçemeyecek kadar büyük olduğu gösterişli e-postalar; 'büyük anlaşmalara' odaklanan ve böylece daha küçük önemli müşterileri kaçıran satış ekipleri; Yanlış demografiye pazarlanan lüks ürünler, liste uzayıp gidiyor.

Francis Bacon'un bir keresinde dediği gibi, "umut iyi bir kahvaltı ama kötü bir akşam yemeği yapar." Bir şeye inanmak harikadır, ancak bir amaca hizmet edecekse, inancın kökleri her zaman gerçek olmalıdır.

Markalar bunu kolayca unutabilir ve ardından sallantılı temeller üzerine inşa etmek için çok zaman harcayabilir. Pazarlama stratejinize, satış sürecinize veya müşteri amacınıza inanmak yeterli değildir. Örneğin, satış verileriniz, özellikle Kurumsal kıyafetleri hedeflerken ürününüzün KOBİ kuruluşları tarafından satın alındığını sürekli olarak söylüyorsa, dinlemeniz ve nedenini anlamanız gerekir. Büyüme stratejinize inanabilirsiniz, ancak verileriniz size farklı mı söylüyor?

Ancak, bu gerçekçiliğin hayallerinizi öldürmesine gerek yok. Ali'ye asla dünya şampiyonu olamayacağını ya da Messi'nin profesyonel olarak oynamak için çok küçük olduğunu söyleyen aptal olmak istemem; ama inancın arkasında bir şeyler olması gerekir. Hayaliniz kurumsal kuruluşları hedeflemekse, verilerin size ne gösterdiğine ve bu büyük kuruluşlara nelerin aktarılabileceğine bakın. Verilerinizi, nerede etki edebileceğinizi göstermek için kullanın ve ardından bunu iyileştirmenin cehennemi test edin.

Şimdi, bu Six & Flow'u zor bir duruma sokar: tüm cevaplara sahip olduğumuzu varsayar. Ama yapmıyoruz. Başka kimsenin de bilmediğini bildiğimiz halde. Ancak şunu biliyoruz: Herhangi bir yeni müşteri için bir büyüme stratejisi oluştururken yaklaşımımız her zaman aynıdır - önce verileri inceler ve ardından gelecekteki tüm pazarlama faaliyetlerini buna göre (ne diyorsa) temel alırız.

Six & Flow gibi bir pazarlama ajansı için en büyük mücadelelerden biri, proje paydaşlarını, ördek gibi yürür ve ördek gibi şarlatansa... gerisini bildiğinize ikna etmeye çalışmaktır.

Kendimizi sık sık müşterilere ne yaptıklarına dair fikirleri ile müşteri tabanlarının gerçekliği arasındaki kopukluğu göstermeye çalışırken buluruz. Etkili bir pazarlama stratejisi sunmak ve devam eden bir ilişkiyi sürdürmek, bir inananı, kendilerinin düşünmediği bir konumdan çıkarmaya çalışırken zordur. Bu nedenle, hem kalın derili hem de müşterilerimizin sonuçlarını almaya adadığımız iyi bir iş (söyleyeceklerimizi her zaman duymak istemeseler bile).

Bu sorunu çözmek için, geçmiş satış rakamları, mevcut dönüşüm oranları, anlaşma dönüşüm zaman çizelgeleri gibi ilerlememiz gereken tüm önemli bilgilerin herhangi bir atölyeden önce şirket tarafından toplanmasını sağlıyoruz. Daha sonra, ihtiyacımız olanı topladığımızda, gelecekteki tüm kararların her zaman aslında müşterileri 'inanç' odaklı stratejiyi aşmaya yönelik bir teklife dayandığından emin olmak için bunu müşteriye (siğiller ve diğerleri) geri sunarız.

Bu verileri de üç ayda bir gözden geçiriyoruz. Neden? Niye?

Dünya sürekli bir akış içinde ve üzerinde durduğumuz kumlar sürekli olarak ayaklarımızın altından kayıyor. Alakalı kalmak istiyorsanız, veri noktalarınızın alakalı olduğundan emin olmalısınız. Verileri düzenli olarak gözden geçirmiyor ve buna göre hareket etmiyorsanız, işletmeniz zarar görecektir.

3) Teknoloji tüm sorunlarınızı çözmez

Modern teknoloji, özellikle modern bilgi işlem, iş yapma şeklimizde devrim yarattı. Ama her sorunun cevabı değil.

Bir kez daha müşterilerin mükemmel sonuca ulaşmaya çalışan özel teknoloji çözümlerine sonsuz kaynak aktardığını görüyoruz. Ancak, herkesin bildiği gibi, mükemmele ulaşmak zordur. Teknoloji öğretmenim şöyle derdi:

"Mona Lisa'yı asmak için sadece bir çiviye ihtiyaçları vardı."

Basit ve ucuz bir çözümün, doğru yere koymanız gereken çok daha büyük bir şeyi desteklemeye yardımcı olabileceği anlamına geliyordu.

AI Blah Blah blah tarafından yönlendirilen yüksek ölçekli bir teknoloji çözümünün zilleri ve ıslıklarıyla baştan çıkaran şirketleri sık sık görüyoruz ...

Ayrıca düzenli olarak gördüğümüz bir sorun da, asıl sorun süreçlerindeki gerçek sürtüşme noktalarını belirlemediklerinde, şirketlerin yeni teknolojiye para harcamalarıdır. Yanlış müşterilere satış yapmak veya ürün veya hizmetin müşterinin sorununu çözmediği durumlarda anlaşmaları kapatmaya çalışmak gibi temel anlaşmazlık noktalarını çözebilecek bir CRM sistemi yoktur.

Teknolojiyi sorunlara atmak yerine, çoğu şirketin temelleri düzeltmeye çalışmaktan daha iyi fayda sağlayacağını gördük: sitelerinin, süreçlerinin ve satıcılarının müşterinin satın alma işleminde mutlu, bilgili ve kendinden emin olmasını sağlayıp sağlamadığını görmek için daha fazla zaman ayırmaları gerekiyor. .

Bununla birlikte, şirketler bunu yapıyorsa, ancak yine de sonuç alamıyorsa, o zaman, elbette, ilgili teknolojiyi soruna uygun kayan bir ölçekte tanıtmanızı tavsiye ederiz.

Unutma! Teknoloji, dürüst bir konuşmanın çözebileceği sorunları aşmak için kullanılmamalıdır.

4) Dönüşüm, herkesin katılımını gerektirir

Değişim zor, bunu anlıyoruz. Hepimiz alışkanlık yaratıklarıyız. Ancak başarılı iş dönüşümünün önündeki en büyük engellerden biri, paydaşların katılımının olmamasıdır: şirket çapında benimseme, gerçek değişimin ayrılmaz bir parçasıdır.

Six & Flow, iş stratejilerini yeniden şekillendirerek büyüyen işletmelerde uzmandır. Ama bizim gibiler için bile zor - her gün iş dönüşümünde çalışan insanlar - zeki, çalışkan ve deneyimli insanlara değişmeleri gerektiğini söylemek zorunda olduğumuzda.

Ne zaman yeni bir müşteriyle anlaşsak, yönetime her zaman tek bir şey söyleriz: Değişim sorumluluğu sizdedir. Yönetim öncülük ederse, diğerleri takip eder. İyi bir büyüme stratejisi bunu hesaba katar ve bu fikri şirket çapında benimsemeyi sağlamak için uygular.

Ama en iyi yaklaşım nedir?

İlk olarak, yaklaşan stratejiye maruz kalan tüm personelle konuşun ve neyin değişmesi gerektiğini ve işinizin neresinde olduğunu öğrenin. Bu insanlar, yukarıdan aşağıya dönüşümün herhangi bir biçimini uygulamaya çalışırken en çok önem taşır. Bunlar, yeni bir politikayı uygularken size olası anlaşmazlık noktaları hakkında temel bilgiler verecek kişilerdir.

İkinci olarak, yalnızca şirketinizdeki karar vericileri değil, aynı zamanda 'yapanlar'ı, asla söylenmesi gerekmeyenleri, eylemle cepheden önderlik edenleri de belirleyin. Her şirkette bu çalışan vardır - inovasyondan korkmayan ve değişimi içeriden motive edecek proaktif alıcılar. Bu kişi sizin şampiyonunuz olacak ve büyüme stratejinizi uyguladığınız kanal olmalıdır.

Arkadaşlığınız ve katılımınız olduğunda, şampiyonlarınızı seçip güçlendirmeniz gerekir. İnsanlar çok kolay kıskanç ve meraklı olurlar ve bir şampiyon yaratma süreci ile bunu kıskançlıkla olumlu bir şekilde kullanacaksınız. Örneğin, daha geniş satış ekibinde yeni strateji hakkında şüpheler olabilir, ancak satışlardan Sarah'nın hedeflerini ikiye katladığını ve her gün zamanında ayrıldığını gördüklerinde, yakında neler olduğunu merak etmeye başlayacaklar. Yakında diğer personel, Sarah'nın otomasyon stratejinizin Beta test kullanıcısı olduğunu ve artık e-posta yazmak zorunda olmadığını keşfedecek, artık uygulamaya odaklanmış, uyguladığınız süreçleri ve teknolojiyi kullanarak yetkilendirilmiştir. Bunu gördüklerinde, hepsi yeni şeylere el atmak isteyecekler.

Bir "şampiyon"un basitçe bir şeyi savunmaktan mutlu olan bir kullanıcı olduğuna dair yaygın bir yanılgı. Ve bu onun bir parçası. Ancak şampiyonlarınızdan elde etmek istediğiniz şey biraz daha az elle tutulur bir şey. Bu sadece sizin büyüme stratejinizi takip eden biri değil, tamamen entegre olan ve bunun faydaları için kendi itibarını riske atmaya istekli biri. Bu kişiyi güçlendirmek için zaman harcayabilirseniz, o zaman sizi her zaman daha büyük başarılara götürecektir.

Harika bir büyüme stratejisi oluşturmak zor ama imkansız değil

İş dönüşümü zordur. Her işletme benzersizdir ve her biri büyümeyi boğabilecek çok sayıda öngörülemeyen dışsallıklara ve içsel sürtünme noktalarına maruz kalır.

Ancak müşteri kitlenizi kabul ederseniz sadece orta yaşlı beyaz erkekler olmayabilir; verilerinizin size gerçekte ne söylediğine dikkat ederseniz; Teknolojiyi kabul etmek her zaman cevap değildir ve önden liderlik ederek personelinizi değişmeleri için güçlendirirseniz, işinizin büyüyeceğine söz veriyorum.