使用免費增值服務拓展您的業務

在您的成長手冊中使用免費增值的用戶指南

如果您還沒有聽說過免費增值，那麼您已經看過了。

還記得您上週在手機上下載的那個應用程序，它是免費的，但現在希望您升級以解鎖新功能？ 那是免費增值。

公司一直在探索新的方法來增加客戶，同時降低成本。 免費增值模式解決了這個問題，讓您以最少的費用展示您的優秀產品，但價值最高。

免費增值為您的客戶的購買體驗增加了即時價值，同時對您的業務造成的影響最小。

但它不僅限於軟件。 在其核心，免費增值遵循銷售的給予/得到原則：給你的潛在客戶他們想要得到的東西作為回報——承諾。

好消息是，很少有企業不會因採用免費增值作為一種有效的銷售策略而受益——包括您的企業。

這個博客包含（幾乎）我們所知道的關於免費增值的一切。 我們已經在我們的銷售過程中使用了免費增值服務，我們幫助客戶開發他們自己獨特的免費增值活動。 我們還充分利用了來自 Six & Flow 合作夥伴（例如 Drift 和 HubSpot）的有用的免費增值工具。

本博客分為以下幾個部分。 所有這些都很有用，但您可以隨意挑選最適合您的。

這篇文章有什麼內容？

第 1 部分 - 免費增值服務簡介。

第 2 部分 - 關於如何讓免費增值服務為您服務的 7 個提示。

第 3 部分 - Six & Flow 的秘密免費增值劇本。

第 1 部分 - 如何以及為什麼可以使用免費增值來推動增長

什麼是免費增值？

免費增值為您提供強大的“給予”，使您能夠要求同樣強大的“獲得”。 通常，您的免費增值產品將是您銷售或所做的任何產品的縮減版。 例如，某些功能被鎖定的手機應用程序，或通過 Zoom 提供 30 分鐘免費初步諮詢的財務顧問。

“獲得”可能是您的“客戶”做出的某種程度的承諾，以及更大幅度地向他們推銷的許可。 畢竟，他們將已經在使用您的產品或服務。 免費增值讓您跨越消費者/賣家領域，讓您進入“值得信賴的顧問”，指導他們完成購買之旅。

為什麼還要提供免費增值服務？

免費增值使您可以克服在日常銷售活動中可能遇到的許多典型反對意見。 通過免費為潛在客戶提供一些東西，您可以快速輕鬆地克服對成本和易於採用的反對意見。 您幾乎立即開始為您的潛在客戶增加價值並加強您的關係。

從潛在客戶的角度來看。

從潛在客戶的角度考慮免費增值的力量是值得的。 他們可能已經在日常 B2C 生活中使用過“免費”，但在 B2B 環境中並沒有真正體驗過它。 好處？ 潛在客戶現在可以免費與您互動，從而使您在繁忙的市場中脫穎而出。

將其視為客戶眼中的折扣：它可以幫助預算緊張的人直接體驗您的產品，同時減少獲得決策者許可的需要。

此外，由於您的潛在客戶可以免費使用您的產品，因此讓產品自己說話也是克服異議的好方法。 畢竟，如果您的產品不能解決客戶的問題，您是否應該向該人群銷售？

免費增值服務讓您的潛在客戶/供應商關係正確，並為您提供銷售付費產品或服務的最佳機會。

從免費增值到付費：一個示例旅程

這是我們的一位客戶從免費增值到付費的歷程。 該客戶與 Six & Flow 的合作仍在繼續，但在 2019 年，他們的客戶獲取量（由於免費增值）增長了 420%，並且我們為該活動贏得了營銷獎。 對於從我們免費贈送產品開始的關係來說還不錯吧？

想像一下你的“自由”關係將把你和你的客戶帶到哪裡。

以下是它如何發生的 6 步細分：

1. 免費增值諮詢- 我們通過提供免費建議來幫助潛在客戶解決棘手的問題，從而開始了合作關係。 是的，我們可以收取費用，但這只是一小筆費用，我們想提供幫助。
2. 選擇他們的免費增值工具- 我們幫助客戶訪問 HubSpot 的免費 CRM 和營銷工具，看看它是否可以簡化他們的銷售流程並發展他們的業務（劇透警報！確實如此）。
3. 付費諮詢- 因為客戶喜歡他們所看到的，所以他們開始向我們支付保留金以集成新系統（請參閱...免費增值已經開始工作）。
4. 軟件試用- 隨著結果開始顯現，客戶覺得他們現在受到 HubSpot 免費產品的限制。 沒問題。 我們為他們協商了付費版本的免費試用，以便他們看看是否值得額外投資。 （注意：免費增值 + 免費試用可以 = 免費增值產品的巨大勝利。有關詳細信息，請參閱博客的第 3 部分）。
5. 付費軟件採用- 你猜怎麼著？ 是的，免費試用進入了客戶投資完整的 HubSpot 包。
6. 結果 -客戶獲取量增加了 420%！ （我們認為所有免費增值採用都將以這種方式結束。）

“如果我們可以免費做到這一點，如果我們付了錢，我們能做什麼？”

希望您相信您的產品或服務。 你相信它會對客戶產生影響，它會解決問題，而且你談論的潛在客戶越多，你能解決的問題就越多。

免費增值不會放棄這一點。 它只是證明你擅長你所做的。

您可以以低成本向您展示您的產品或服務的強大功能，但為客戶帶來高收益。

有什麼不喜歡的？

第 2 部分 - Six & Flow 的 7 個熱點提示

3 種方式讓免費增值發揮作用

1. 知道誰適合免費：適合免費增值模式的三個群體。
1. 沒有錢的潛在客戶：這些可能是初創企業或預算有限的團隊。 使用免費增值向他們展示為什麼你真的值得賭博。
2. 沒有權力的潛在客戶：如果您正在與團隊的初級成員打交道，請使用免費增值讓他們向決策者展示您的真正實力。
3. 沒有信心的潛在客戶：他們有興趣但不願與當前的供應商分開。 使用免費增值來展示為什麼你是蜜蜂的膝蓋。

1. 傾聽信號：如何發現有利可圖的免費增值機會。
1. “我需要得到導演的支持。” 免費提供您的產品，讓結果不言自明； 它證明你需要被認真對待。
2. “我們已經有了 XYZ。” 使用免費增值應用“show don't tell”技術。 與其試圖說服潛在客戶你有更好的東西，不如讓他們自己去發現。
3. “銷售需要 XYZ。” 使用免費增值讓一支球隊戰勝另一支球隊。 通過在業務的其他地方創建內部擁護者，您可以以最小的對抗向抵制方展示您的產品。
2. 知道誰不適合免費：它不會對每個潛在客戶都有效。 確保您的銷售團隊知道在這些情況下免費增值可能是一個挑戰。
1. 沒有內部擁護者：必須有人會使用您的免費增值產品或服務，才能在付費的基礎上採用它。
2. 沒有受過教育的內部資源：如果您需要花費大量時間讓潛在客戶了解您的產品或服務的免費增值版本，這通常表明完整版本可能不是他們所需要的。
3. 有復雜的流程：如果潛在客戶有多個複雜的流程需要在採用免費增值試用之前進行導航，那麼這表明他們不適合您的銷售。

免費增值可能失敗的 4 種方式

1. 它會增加您的流失率。 密切關注那些不與您合作的客戶（無論時間尺度對您提供的產品或服務是否有意義）。 看看是否有鏈接指向那些流失的人和那些從免費增值產品中取得進展的人。 如果你得到一個不可接受的比率，那麼你需要重新審視免費增值是否適合你。
2. 它擾亂了您的銷售週期。 如果您可以在不引起人們注意您的免費增值優惠的情況下進行銷售，那就去做吧。 免費增值是您的銷售團隊的備用工具，而不是主要的銷售策略。
3. 您的免費增值服務太好了（或者對太多人來說已經足夠了）。 當心引導英雄：那些將創建一個“免費”工具網絡的人，即使有一個付費版本可以讓他們走得更遠、更快。 同樣，如果您的產品免費解決了您客戶的問題，那麼他們就不太可能繼續付費。
4. 您的潛在客戶將“淹沒”在您的產品中。 如果是這種情況，請慢慢打開產品區域。 僅授予免費增值服務對您所做工作的特定部分的訪問權限，並始終清楚地解釋如何最好地快速使用免費增值服務。

第 3 部分 - Six & Flow 免費增值手冊

所以，你有一個免費增值優惠。 怎麼辦？ 它如何幫助您的公司發展？ 聽起來您需要我們久經考驗的劇本。 與您的銷售團隊分享，並確保他們了解在最短的時間內將免費變為付費的所有方法。

快勝玩法：

不要只為潛在客戶提供免費增值產品或服務，而是為他們的問題提供解決方案。 確保有快速的勝利。它不一定是世界一流的（這是客戶付錢給你做的），但它確實需要成為你的潛在客戶會關心的事情。 可以讓他們了解完整產品的作用和解決方案。 畢竟，既免費又有用的東西很難拒絕，對吧？

延長試玩

與您的完整產品相比，您的免費增值產品將受到限制。 但這就是重點。 如果它與您的銷售流程相匹配，並且在商業上很精明，請鼓勵您的銷售團隊向免費增值用戶提供完整產品的免費試用。 如果用戶決定在試用期間購買，則始終可以在最終價格中設置“試用用戶”折扣。 將免費增值和免費試用相結合，可以成為將潛在客戶轉變為滿意客戶的有效方式。

賦能劇

如果您沒有與決策者交談，免費增值可以幫助您實現目標。 通過在銷售過程中為有影響力的人提供免費增值服務，您可以快速輕鬆地將他們變成您的擁護者。 將它與一些技巧結合起來，這些技巧將幫助他們克服一些關鍵的公司挑戰，並且您正在順利地將您的付費產品推向市場。

成長劇

根據您銷售的產品和銷售方式，您可以使用略高於“免費”的產品來鼓勵客戶使用您的全面服務（無需克服棘手的成本異議）。 提供免費增值產品的增量付費升級可能是隨著時間的推移緩慢轉換客戶的好方法。 但是，請始終注意您不會過早放棄太多。 您的免費增值產品需要增加價值，但沒有那麼多客戶不需要升級。