ขยายธุรกิจของคุณด้วย Freemium

คู่มือผู้ใช้เกี่ยวกับการใช้ freemium ในคู่มือการเติบโตของคุณ

หากคุณไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับ freemium คุณเคยเห็นมันแล้ว

จำแอพที่คุณดาวน์โหลดบนโทรศัพท์เมื่อสัปดาห์ที่แล้วซึ่งเป็นแอพฟรี แต่ตอนนี้ต้องการให้คุณอัปเกรดเพื่อปลดล็อกคุณสมบัติใหม่หรือไม่ นั่นมันฟรีเมียม

บริษัทต่างๆ มักจะค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มลูกค้าพร้อมกับลดต้นทุน โมเดล freemium แก้ปัญหานี้โดยให้คุณแสดงผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมของคุณโดยมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุดแต่มีมูลค่าสูงสุด

Freemium เพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์การซื้อของลูกค้าของคุณในทันที โดยไม่ทำให้ธุรกิจของคุณหยุดชะงัก

แต่ไม่จำกัดเฉพาะซอฟต์แวร์เท่านั้น แก่นแท้ของมัน freemium ปฏิบัติตามหลักการให้/รับของการขาย: มอบสิ่งที่พวกเขาต้องการให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า - ความมุ่งมั่น

และข่าวดีก็คือมีธุรกิจไม่กี่แห่งที่ไม่ได้รับประโยชน์จากการใช้ freemium เป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ รวมถึงธุรกิจของคุณด้วย

บล็อกนี้มี (เกือบ) ทุกสิ่งที่เรารู้เกี่ยวกับ freemium เราใช้ข้อเสนอ freemium ในกระบวนการขายของเราแล้ว และเราช่วยลูกค้าพัฒนาแคมเปญ freemium ที่เป็นเอกลักษณ์ของตนเอง เรายังใช้เครื่องมือ freemium ที่มีประโยชน์จากพันธมิตร Six & Flow เช่น Drift และ HubSpot ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

บล็อกนี้แบ่งออกเป็นส่วนๆ ของคุณ ทั้งหมดมีประโยชน์ แต่อย่าลังเลที่จะเลือกและเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

มีอะไรในโพสต์นี้?

ส่วนที่ 1 - ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับฟรีเมียม

ส่วนที่ 2 - 7 เคล็ดลับในการทำให้ freemium ทำงานแทนคุณ

ตอนที่ 3 - ตำราลับ freemium ของ Six & Flow

ตอนที่ 1 - คุณใช้ freemium เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตได้อย่างไรและทำไม

ฟรีเมียมคืออะไร?

Freemium ให้ 'การให้' อันทรงพลังแก่คุณ ซึ่งทำให้คุณสามารถขอ 'get' ที่ทรงพลังไม่แพ้กัน โดยปกติข้อเสนอ freemium ของคุณจะเป็นเวอร์ชันย่อของสิ่งที่คุณขายหรือทำ ตัวอย่างเช่น แอปโทรศัพท์มือถือที่ปิดฟังก์ชันการทำงานบางอย่าง หรือที่ปรึกษาทางการเงินที่ให้คำปรึกษาเบื้องต้นฟรี 30 นาทีผ่าน Zoom

'get' น่าจะเป็นระดับของความมุ่งมั่นจาก 'ลูกค้า' ของคุณ และการอนุญาตให้ทำการตลาดกับพวกเขาได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ท้ายที่สุดพวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้ว Freemium ให้คุณก้าวข้ามจากพื้นที่ผู้บริโภค/ผู้ขายโดยอนุญาตให้คุณก้าวไปสู่ ​​'ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้' เพื่อแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางการซื้อของพวกเขา

ทำไมคุณควรมีข้อเสนอ freemium?

Freemium ช่วยให้คุณเอาชนะการคัดค้านทั่วไปมากมายที่คุณอาจเผชิญซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมการขายในแต่ละวันของคุณ ด้วยการเสนอบางสิ่งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย คุณสามารถเอาชนะข้อโต้แย้งเกี่ยวกับต้นทุนและความง่ายในการนำไปใช้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย คุณเริ่มเพิ่มมูลค่าให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกระชับความสัมพันธ์เกือบจะในทันที

มองจากด้านผู้มุ่งหวัง

มันคุ้มค่าที่จะคิดถึงพลังของ freemium จากมุมมองของผู้มีแนวโน้มของคุณ พวกเขาอาจเคยใช้ 'ฟรี' ในชีวิต B2C ทุกวันแล้ว แต่ไม่เคยมีประสบการณ์กับการตั้งค่า B2B มาก่อน ผลประโยชน์? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมกับคุณได้ฟรี ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งในตลาดที่พลุกพล่าน

คิดว่าเป็นส่วนลดที่มองเห็นได้ในสายตาของลูกค้า: ช่วยให้ผู้ที่มีงบประมาณจำกัดได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรง ในขณะเดียวกันก็ลดความจำเป็นในการขออนุญาตจากผู้มีอำนาจตัดสินใจไปพร้อม ๆ กัน

นอกจากนี้ เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรี จึงเป็นวิธีที่ดีในการเอาชนะการคัดค้านด้วยการปล่อยให้ผลิตภัณฑ์เป็นตัวของตัวเอง หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้ คุณควรขายให้กับกลุ่มประชากรนั้นหรือไม่

Freemium ทำให้ความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ผู้ให้บริการของคุณเป็นไปอย่างถูกต้อง และให้โอกาสที่ดีที่สุดแก่คุณในการขายสินค้าหรือบริการแบบชำระเงินของคุณ

ฟรีเมียมที่ต้องจ่าย: ตัวอย่างการเดินทาง

นี่คือการเดินทางของหนึ่งในลูกค้าของเราในขณะที่พวกเขาก้าวหน้าจาก freemium ไปสู่แบบชำระเงิน การเดินทางของลูกค้ารายนี้กับ Six & Flow ยังคงดำเนินต่อไป แต่ในปี 2019 การได้มาซึ่งลูกค้าของพวกเขา (ต้องขอบคุณ freemium) เพิ่มขึ้นถึง 420% และเราได้รับรางวัลทางการตลาดสำหรับแคมเปญ ไม่เลวสำหรับความสัมพันธ์ที่เริ่มต้นจากการที่เราให้ผลิตภัณฑ์ของเราฟรีใช่ไหม

ลองนึกภาพว่าความสัมพันธ์แบบ 'อิสระ' ของคุณจะพาคุณและลูกค้าไปที่ใด

นี่คือรายละเอียด 6 ขั้นตอนว่ามันเกิดขึ้นได้อย่างไร:

1. การให้คำปรึกษา Freemium - เราเริ่มต้นความสัมพันธ์ด้วยการเสนอคำแนะนำฟรีเพื่อช่วยผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาที่ยุ่งยาก ใช่ เราสามารถเรียกเก็บเงินได้ แต่เป็นเพียงค่าธรรมเนียมเล็กน้อยและเราต้องการช่วยเหลือ
2. การเลือกเครื่องมือ freemium - เราอำนวยความสะดวกให้ลูกค้าเข้าถึง CRM และเครื่องมือทางการตลาดฟรีของ HubSpot เพื่อดูว่าจะปรับปรุงกระบวนการขายและทำให้ธุรกิจเติบโตได้หรือไม่
3. การให้คำปรึกษาแบบชำระเงิน - เนื่องจากลูกค้าชอบสิ่งที่พวกเขาเห็น พวกเขาจึงเริ่มจ่ายเงินให้เราเป็นค่ารักษาเพื่อรวมระบบใหม่ (ดู...freemium ใช้งานได้แล้ว)
4. การทดลองใช้ซอฟต์แวร์ - เมื่อเริ่มแสดงผลลัพธ์ ลูกค้ารู้สึกว่าขณะนี้พวกเขาถูกระงับโดยข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ฟรีของ HubSpot ไม่มีปัญหา. เราได้เจรจาทดลองใช้เวอร์ชันที่ต้องชำระเงินฟรีสำหรับพวกเขา เพื่อให้พวกเขาเห็นว่ามันคุ้มค่ากับการลงทุนเพิ่มเติมหรือไม่ (หมายเหตุ: freemium + ทดลองใช้ฟรีสามารถ = ชนะรางวัลใหญ่สำหรับข้อเสนอ freemium ของคุณ ดูส่วนที่ 3 ของบล็อกสำหรับรายละเอียดเพิ่มเติม)
5. การรับซอฟต์แวร์แบบชำระเงิน - คาดเดาอะไร ใช่ การทดลองใช้ฟรีได้ดำเนินไปสู่ลูกค้าที่ลงทุนในแพ็คเกจ HubSpot แบบเต็ม
6. ผลลัพธ์ - มีลูกค้าเพิ่มขึ้นถึง 420%! (เราอยากจะคิดว่าการนำ freemium มาใช้ทั้งหมดจะจบลงด้วยวิธีนี้)

“ถ้าเราทำได้โดยไม่เสียค่าใช้จ่าย เราจะทำอะไรได้บ้าง”

หวังว่าคุณจะเชื่อในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณเชื่อว่าสิ่งนี้จะสร้างความแตกต่างให้กับลูกค้า ซึ่งจะแก้ปัญหาได้ และยิ่งคุณพูดถึงปัญหามากขึ้นเท่าใด คุณก็ยิ่งแก้ปัญหาได้มากเท่านั้น

Freemium ไม่ได้ให้สิ่งนั้น มันแค่พิสูจน์ว่าคุณเก่งในสิ่งที่คุณทำ

คุณได้แสดงพลังของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในราคาที่ต่ำแต่ให้ประโยชน์แก่ลูกค้าอย่างสูง

ไม่ชอบอะไร?

ตอนที่ 2 - เคล็ดลับเด็ดๆ 7 ข้อของ Six & Flow

3 วิธีในการทำให้ฟรีเมียมทำงาน

1. รู้ว่าใครเหมาะสมฟรี: สามกลุ่มที่เหมาะกับรุ่นฟรีเมียม
1. ผู้มุ่งหวังที่ไม่มีเงิน: อาจเป็นสตาร์ทอัพหรือทีมที่มีงบประมาณจำกัด ใช้ freemium เพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดคุณจึงคุ้มค่ากับการเดิมพัน
2. อนาคตที่ไม่มีอำนาจ: หากคุณกำลังติดต่อกับสมาชิกรุ่นน้องในทีม ให้ใช้ freemium เพื่อให้พวกเขาแสดงให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเห็นว่าคุณเก่งแค่ไหน
3. ผู้มุ่งหวังที่ไม่มีความมั่นใจ: พวกเขาสนใจแต่ไม่เต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับผู้ให้บริการปัจจุบัน ใช้ freemium เพื่อแสดงว่าทำไมคุณถึงคุกเข่าของผึ้ง

1. ฟังสัญญาณ: วิธีระบุโอกาสฟรีเมียมที่ทำกำไรได้
1. “ผมต้องขอซื้อจากผู้อำนวยการ” การนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณฟรีช่วยให้ผลลัพธ์เป็นตัวของตัวเอง มันพิสูจน์ได้ว่าคุณต้องได้รับการพิจารณาอย่างจริงจัง
2. “เรามี XYZ แล้ว” ใช้ freemium เพื่อใช้เทคนิค 'ไม่บอก' แทนที่จะพยายามโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าคุณมีสิ่งที่ดีกว่า ให้พวกเขาค้นพบด้วยตนเอง
3. “ฝ่ายขายต้องการ XYZ” ใช้ freemium เพื่อให้ทีมหนึ่งชนะอีกทีมหนึ่ง ด้วยการสร้างตัวแทนภายในที่อื่นในธุรกิจ คุณสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณต่อฝ่ายที่ต่อต้านโดยมีการเผชิญหน้าเพียงเล็กน้อย
2. รู้ว่าใคร ไม่ เหมาะสมฟรี: จะใช้ไม่ได้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณรู้ว่า freemium อาจเป็นสิ่งที่ท้าทายในกรณีเหล่านี้
1. ไม่มีแชมป์เปี้ยนภายใน: จะต้องมีใครสักคนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ freemium ของคุณจึงจะถูกนำมาใช้แบบชำระเงิน
2. ไม่มีทรัพยากรภายในที่มีการศึกษา: หากคุณจำเป็นต้องใช้เวลามากเกินไปในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการเวอร์ชัน freemium ของคุณ โดยปกติแล้ว นี่จะเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าเวอร์ชันเต็มอาจไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการ
3. มีกระบวนการที่ซับซ้อน: หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีกระบวนการที่ซับซ้อนหลายขั้นตอนซึ่งจำเป็นต้องสำรวจก่อนที่จะใช้การทดลองใช้ freemium นั่นเป็นสัญญาณว่าไม่เหมาะกับการขายสำหรับคุณ

4 วิธีที่ freemium สามารถล้มเหลวได้

1. มันเพิ่มอัตราการปั่นของคุณ จับตาดูลูกค้าที่ไม่ยึดติดกับคุณ (ช่วงเวลาใดก็ตามที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณให้) ดูว่ามีลิงก์ไปยังผู้ที่เลิกราและผู้ที่ก้าวหน้าจากการเสนอ freemium หรือไม่ หากคุณได้รับอัตราส่วนที่ไม่สามารถยอมรับได้ คุณจะต้องกลับมาตรวจสอบอีกครั้งว่า freemium เหมาะสำหรับคุณหรือไม่
2. มันขัดขวางวงจรการขายของคุณ หากคุณสามารถขายได้โดยไม่ต้องสนใจข้อเสนอ freemium ของคุณ ให้ดำเนินการนั้น Freemium เป็นเครื่องมือสำรองสำหรับทีมขายของคุณ ไม่ใช่กลยุทธ์การขายหลัก
3. ข้อเสนอ freemium ของคุณดีเกินไป (หรือดีพอสำหรับคนจำนวนมากเกินไป) ระวังเหล่าฮีโร่บูตสแตรป: ผู้ที่จะสร้างเครือข่ายเครื่องมือ 'ฟรี' แม้ว่าจะมีเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินซึ่งจะช่วยพัฒนาให้ก้าวหน้ายิ่งขึ้นและเร็วขึ้น ในทำนองเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้ฟรีเพียงพอแล้ว ก็ไม่น่าจะดำเนินการชำระเงินได้
4. ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 'จม' ในผลิตภัณฑ์ของคุณ เปิดพื้นที่ของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างช้าๆ หากเป็นกรณีนี้ ให้สิทธิ์เข้าถึง freemium เฉพาะบางส่วนของสิ่งที่คุณทำ และให้คำอธิบายที่ชัดเจนว่าข้อเสนอ freemium สามารถใช้งานได้อย่างรวดเร็วที่สุดอย่างไร

ตอนที่ 3 - คู่มือการเล่น Six & Flow freemium

ดังนั้น คุณมีข้อเสนอฟรีเมียม ตอนนี้อะไร? มันจะช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้อย่างไร? ดูเหมือนว่าคุณต้องการ playbook ที่ทดลองและทดสอบแล้วของเรา แชร์กับทีมขายของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาทราบวิธีการทั้งหมดที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อเปลี่ยนฟรีเป็นการชำระเงินในเวลาอันสั้น

การเล่นที่ชนะอย่างรวดเร็ว:

อย่าเพิ่งเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ freemium ให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่เสนอวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็ว ไม่จำเป็นต้องชนะโลก (นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าจ่ายให้คุณทำ) แต่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มของคุณจะสนใจ สิ่งที่จะทำให้พวกเขาได้ลิ้มรสว่าข้อเสนอเต็มรูปแบบทั้งทำ และ แก้ปัญหาอย่างไร ท้ายที่สุดมันยากที่จะปฏิเสธสิ่งที่ทั้งฟรีและมีประโยชน์ใช่ไหม

การเล่นแบบทดลองขยาย

ผลิตภัณฑ์ freemium ของคุณจะถูกจำกัดเมื่อเทียบกับข้อเสนอทั้งหมดของคุณ แต่นั่นคือประเด็น หากตรงกับขั้นตอนการขายของคุณ และมีความเฉลียวฉลาดในเชิงพาณิชย์ ขอแนะนำให้ทีมขายของคุณเสนอผลิตภัณฑ์ตัวเต็มให้ทดลองใช้ฟรีแก่ผู้ใช้ freemium หากผู้ใช้ตัดสินใจซื้อระหว่างช่วงทดลองใช้งาน ก็สามารถสร้างส่วนลด 'ผู้ใช้ทดลอง' ให้เป็นราคาสุดท้ายได้เสมอ การรวม freemium และการทดลองใช้ฟรีอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเบื้องต้นให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความสุข

ละครเสริมพลัง

หากคุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ freemium สามารถช่วยคุณได้ ด้วยการมอบข้อเสนอ freemium ให้กับผู้มีอิทธิพลในกระบวนการขาย คุณสามารถเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นแชมป์ได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย จับคู่กับเคล็ดลับที่จะช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายที่สำคัญของบริษัท และคุณก็พร้อมที่จะดำเนินการเสนอแบบชำระเงินผ่านประตู

การเล่นเพื่อการเติบโต

ขึ้นอยู่กับทั้งสิ่งที่คุณขายและวิธีขาย คุณสามารถใช้ข้อเสนอที่อยู่เหนือ 'ฟรี' เพื่อส่งเสริมให้ลูกค้าใช้บริการเต็มรูปแบบของคุณ การเสนอการอัปเกรดผลิตภัณฑ์ freemium แบบชำระเงินส่วนเพิ่มเป็นวิธีที่ดีในการเปลี่ยนลูกค้าอย่างช้าๆ เมื่อเวลาผ่านไป อย่างไรก็ตาม พึงตระหนักไว้เสมอว่าคุณไม่ได้ให้อะไรมากเกินไปเร็วเกินไป ผลิตภัณฑ์ freemium ของคุณต้องเพิ่มมูลค่า แต่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องอัปเกรดมากนัก