Kembangkan bisnis Anda dengan Freemium

Panduan pengguna untuk menggunakan freemium di buku pedoman pertumbuhan Anda

Jika Anda belum pernah mendengar tentang freemium, Anda pasti pernah melihatnya.

Ingat aplikasi yang Anda unduh di ponsel Anda minggu lalu, aplikasi yang gratis tetapi sekarang ingin Anda tingkatkan untuk membuka fitur baru? Itu freemium.

Perusahaan selalu mencari cara baru untuk meningkatkan pelanggan sambil menekan biaya. Model freemium menyelesaikan ini dengan membiarkan Anda memamerkan produk hebat Anda dengan biaya minimal tetapi nilai maksimum.

Freemium menambah nilai langsung pada pengalaman pembelian pelanggan Anda dengan gangguan minimal pada bisnis Anda.

Tapi itu tidak terbatas hanya pada perangkat lunak. Pada intinya, freemium mengikuti prinsip memberi/mendapatkan penjualan: berikan prospek Anda sesuatu yang mereka inginkan sebagai imbalannya - komitmen.

Dan kabar baiknya adalah ada beberapa bisnis yang tidak akan diuntungkan dengan mengadopsi freemium sebagai strategi penjualan yang efektif - termasuk milik Anda.

Blog ini berisi (hampir) semua yang kami ketahui tentang freemium. Kami sudah menggunakan penawaran freemium dalam proses penjualan kami dan kami membantu klien mengembangkan kampanye freemium unik mereka sendiri. Kami juga memanfaatkan alat freemium yang berguna dari mitra Six & Flow seperti Drift dan HubSpot.

Blog ini dibagi menjadi beberapa bagian. Semuanya berguna, tetapi jangan ragu untuk memilih mana yang paling cocok untuk Anda.

Apa yang ada di postingan ini?

Bagian 1 - Pengantar freemium.

Bagian 2 - 7 tips tentang cara membuat freemium bekerja untuk Anda.

Bagian 3 - Buku pedoman freemium rahasia Six & Flow.

Bagian 1 - Bagaimana dan mengapa Anda dapat menggunakan freemium untuk mendorong pertumbuhan

Apa itu freemium?

Freemium memberi Anda 'pemberian' yang kuat yang memungkinkan Anda meminta 'pemberian' yang sama kuatnya. Biasanya, penawaran freemium Anda akan menjadi versi pengurangan dari apa pun yang Anda jual atau lakukan. Misalnya, aplikasi ponsel dengan beberapa fungsi yang terkunci, atau konsultan keuangan yang menawarkan konsultasi awal gratis selama 30 menit melalui Zoom.

'Dapatkan' kemungkinan merupakan tingkat komitmen tertentu dari 'klien' Anda dan izin untuk memasarkan kepada mereka secara lebih substansial. Bagaimanapun, mereka akan sudah menggunakan produk atau layanan Anda. Freemium memungkinkan Anda untuk menyeberang dari wilayah konsumen / penjual dengan memungkinkan Anda untuk maju ke 'penasihat tepercaya' membimbing mereka melalui perjalanan pembelian mereka.

Mengapa lagi Anda harus memiliki penawaran freemium?

Freemium memungkinkan Anda mengatasi banyak keberatan umum yang mungkin Anda hadapi sebagai bagian dari aktivitas penjualan Anda sehari-hari. Dengan menawarkan prospek Anda sesuatu secara gratis, Anda dapat mengatasi keberatan seputar biaya dan kemudahan adopsi dengan cepat dan mudah. Anda mulai menambahkan nilai pada prospek Anda dan segera memperkuat hubungan Anda.

Dilihat dari sisi prospek.

Ada baiknya memikirkan kekuatan freemium dari sudut pandang prospek Anda. Mereka mungkin sudah menggunakan 'gratis' dalam kehidupan B2C sehari-hari mereka tetapi tidak benar-benar mengalaminya dalam pengaturan B2B. Keuntungan? Seorang prospek sekarang dapat terlibat dengan Anda secara gratis sehingga membedakan Anda dari pesaing Anda di pasar yang sibuk.

Anggap saja sebagai diskon yang dirasakan di mata klien: ini membantu mereka yang memiliki anggaran terbatas merasakan langsung produk Anda sekaligus mengurangi kebutuhan untuk mendapatkan izin pembuat keputusan.

Selain itu, karena prospek Anda dapat menggunakan produk Anda secara gratis, ini juga merupakan cara yang bagus untuk mengatasi keberatan dengan membiarkan produk berbicara sendiri. Lagi pula, jika produk Anda tidak menyelesaikan masalah pelanggan Anda, haruskah Anda menjual ke demografis itu?

Freemium membuat hubungan prospek/penyedia Anda berjalan dengan baik dan memberi Anda peluang terbaik untuk menjual produk atau layanan berbayar Anda.

Freemium ke berbayar: contoh perjalanan

Inilah perjalanan salah satu klien kami saat mereka berkembang dari freemium ke berbayar. Perjalanan klien ini dengan Six & Flow masih berlangsung, tetapi pada tahun 2019 akuisisi klien mereka (berkat freemium) meningkat 420% DAN kami memenangkan penghargaan pemasaran untuk kampanye tersebut. Tidak buruk untuk hubungan yang dimulai dengan kami memberikan produk kami secara gratis, ya?

Bayangkan ke mana hubungan 'bebas' Anda akan membawa Anda dan klien Anda.

Berikut adalah rincian 6 langkah tentang bagaimana hal itu terjadi:

1. Konsultasi Freemium - Kami memulai hubungan dengan menawarkan saran gratis untuk membantu klien potensial memecahkan masalah rumit. Ya, kami dapat mengenakan biaya, tetapi itu hanya biaya yang kecil dan kami ingin membantu.
2. Memilih alat freemium mereka - Kami memfasilitasi akses klien ke CRM dan alat pemasaran gratis HubSpot untuk melihat apakah itu dapat merampingkan proses penjualan mereka dan mengembangkan bisnis mereka (peringatan spoiler! Memang demikian).
3. Konsultasi berbayar - Karena klien menyukai apa yang mereka lihat, mereka kemudian mulai membayar kami sebagai punggawa untuk mengintegrasikan sistem baru (lihat...freemium sudah berfungsi).
4. Uji coba perangkat lunak - Dengan hasil yang mulai terlihat, klien merasa bahwa mereka sekarang dibatasi oleh keterbatasan produk gratis HubSpot. Tidak masalah. Kami menegosiasikan uji coba gratis versi berbayar untuk mereka sehingga mereka dapat melihat apakah itu sepadan dengan investasi ekstra. (Catatan: freemium + uji coba gratis dapat = kemenangan besar untuk penawaran freemium Anda. Lihat bagian 3 blog untuk detail lebih lanjut).
5. Adopsi perangkat lunak berbayar - Coba tebak? Yup, uji coba gratis berkembang menjadi klien yang berinvestasi dalam paket HubSpot lengkap.
6. Hasilnya - peningkatan akuisisi klien sebesar 420%! (Kami ingin berpikir bahwa semua adopsi freemium akan berakhir seperti ini.)

“Jika kita bisa melakukan ini secara gratis, apa yang bisa kita lakukan jika kita membayar?”

Mudah-mudahan, Anda percaya pada produk atau layanan Anda. Anda yakin itu akan membuat perbedaan bagi klien, bahwa itu akan memecahkan masalah, dan semakin banyak prospek yang Anda ajak bicara, semakin banyak masalah yang bisa Anda pecahkan.

Freemium tidak memberikan itu. Itu hanya membuktikan bahwa Anda pandai dalam apa yang Anda lakukan.

Anda dapat mendemonstrasikan kekuatan produk atau layanan Anda dengan biaya rendah tetapi memberikan manfaat yang tinggi bagi klien.

Apa yang tidak disukai?

Bagian 2 - 7 tips menarik dari Six & Flow

3 cara untuk membuat freemium berfungsi

1. Tahu siapa yang cocok gratis: tiga kelompok yang cocok dengan model freemium.
1. Prospek tanpa uang: ini bisa berupa perusahaan baru atau tim dengan anggaran terbatas. Gunakan freemium untuk menunjukkan kepada mereka mengapa Anda benar-benar layak untuk dipertaruhkan.
2. Prospek tanpa kekuatan: jika Anda berurusan dengan anggota tim junior, gunakan freemium untuk memungkinkan mereka menunjukkan kepada pembuat keputusan seberapa baik Anda sebenarnya.
3. Prospek tanpa kepercayaan: mereka tertarik tetapi enggan berpisah dengan penyedia mereka saat ini. Gunakan freemium untuk menunjukkan mengapa Anda bertekuk lutut.

1. Dengarkan sinyalnya: cara menemukan peluang freemium yang menguntungkan.
1. "Saya perlu mendapatkan dukungan dari direktur saya." Menawarkan produk Anda secara gratis memungkinkan hasil berbicara sendiri; itu membuktikan bahwa Anda perlu ditanggapi dengan serius.
2. “Kami sudah memiliki XYZ.” Gunakan freemium untuk menerapkan teknik 'tunjukkan jangan beri tahu'. Alih-alih mencoba meyakinkan prospek Anda bahwa Anda memiliki sesuatu yang lebih baik, biarkan mereka mencari tahu sendiri.
3. “Penjualan menginginkan XYZ.” Gunakan freemium untuk membiarkan satu tim menang atas yang lain. Dengan menciptakan juara internal di tempat lain dalam bisnis ini, Anda dapat memamerkan produk Anda kepada pihak-pihak yang menentang dengan konfrontasi minimal.
2. Ketahui siapa yang tidak cocok: itu tidak akan berhasil untuk setiap prospek. Pastikan tim penjualan Anda tahu bahwa freemium dapat menjadi tantangan dalam kasus ini.
1. Tidak ada juara internal: harus ada seseorang yang akan menggunakan produk atau layanan freemium Anda agar dapat diadopsi secara berbayar.
2. Tidak ada sumber daya internal yang terdidik: jika Anda perlu menghabiskan banyak waktu untuk mempercepat prospek dengan versi freemium produk atau layanan Anda, ini biasanya merupakan indikasi bahwa versi skala penuh mungkin bukan yang mereka butuhkan.
3. Ada proses yang rumit: jika prospek memiliki beberapa proses kompleks yang perlu dinavigasi sebelum mengadopsi uji coba freemium, maka itu adalah sinyal bahwa mereka tidak cocok untuk penjualan Anda.

4 cara freemium bisa gagal

1. itu meningkatkan tingkat churn Anda . Awasi klien yang tidak setia dengan Anda (apa pun skala waktu yang masuk akal untuk produk atau layanan yang Anda berikan). Lihat apakah ada tautan ke mereka yang churn dan mereka yang maju dari penawaran freemium. Jika Anda mendapatkan rasio yang tidak dapat diterima maka Anda perlu mengunjungi kembali jika freemium cocok untuk Anda.
2. itu mengganggu siklus penjualan Anda. Jika Anda dapat melakukan penjualan tanpa menarik perhatian pada penawaran freemium Anda, lakukanlah. Freemium adalah alat cadangan untuk tim penjualan Anda, bukan strategi penjualan utama.
3. Penawaran freemium Anda terlalu bagus (atau cukup bagus untuk terlalu banyak orang). Waspadalah terhadap para pahlawan bootstrap: mereka yang akan membuat jaringan alat 'gratis', bahkan jika ada versi berbayar yang akan membuat mereka lebih jauh, lebih cepat. Demikian juga, jika produk Anda menyelesaikan cukup banyak masalah klien Anda secara gratis, maka kecil kemungkinan mereka akan berkembang menjadi berbayar.
4. Prospek Anda akan 'tenggelam' dalam produk Anda. Buka area produk Anda secara perlahan jika ini masalahnya. Berikan akses freemium hanya ke bagian tertentu dari apa yang Anda lakukan dan selalu berikan penjelasan yang jelas tentang bagaimana penawaran freemium dapat digunakan dengan cepat.

Bagian 3 - Buku pedoman freemium Six & Flow

Jadi, Anda mendapat tawaran freemium. Sekarang apa? Bagaimana itu dapat membantu mengembangkan perusahaan Anda? Sepertinya Anda membutuhkan buku pedoman kami yang telah dicoba dan diuji. Bagikan dengan tim penjualan Anda dan pastikan mereka mengetahui semua cara yang dapat mereka lakukan untuk mengubah gratis menjadi berbayar dalam waktu singkat.

Permainan kemenangan cepat:

Jangan hanya menawarkan produk atau layanan freemium kepada prospek, tawarkan solusi untuk masalah mereka. Pastikan ada kemenangan cepat yang dipanggang. Ini tidak harus mengalahkan dunia (itulah yang dibayar klien untuk Anda lakukan), tetapi itu harus menjadi sesuatu yang akan diperhatikan oleh prospek Anda. Sesuatu yang akan memberi mereka rasa tentang apa yang dilakukan dan dipecahkan oleh persembahan penuh. Lagi pula, sulit untuk menolak sesuatu yang gratis dan berguna, bukan?

Permainan percobaan yang diperpanjang

Produk freemium Anda akan dibatasi dibandingkan dengan penawaran penuh Anda. Tapi itulah intinya. Jika cocok dengan proses penjualan Anda, dan cerdik secara komersial, dorong tim penjualan Anda untuk menawarkan uji coba gratis produk lengkap Anda kepada pengguna freemium. Jika pengguna memutuskan untuk membeli selama uji coba, maka selalu memungkinkan untuk menambahkan diskon 'pengguna uji coba' ke dalam harga akhir. Menggabungkan freemium dan uji coba gratis dapat menjadi cara ampuh untuk mengubah prospek tentatif menjadi pelanggan yang puas.

Permainan pemberdayaan

Jika Anda tidak berbicara dengan pembuat keputusan, freemium dapat membantu Anda mencapainya. Dengan memberikan influencer dalam proses penjualan penawaran freemium Anda, Anda dapat dengan cepat dan mudah mengubahnya menjadi juara Anda. Pasangkan dengan beberapa tip yang akan membuat mereka mengatasi beberapa tantangan utama perusahaan dan Anda sedang dalam perjalanan untuk menjalankan penawaran berbayar Anda melalui pintu.

Permainan pertumbuhan

Bergantung pada apa yang Anda jual dan bagaimana Anda menjualnya, Anda dapat menggunakan penawaran tepat di atas 'gratis' untuk mendorong klien menuju layanan penuh Anda (tanpa perlu mengatasi keberatan biaya yang rumit). Menawarkan peningkatan berbayar tambahan dari produk freemium Anda dapat menjadi cara yang baik untuk mengonversi klien secara perlahan dari waktu ke waktu. Namun, selalu perhatikan bahwa Anda tidak memberikan terlalu banyak terlalu cepat. Produk freemium Anda perlu menambah nilai tetapi tidak banyak klien yang tidak perlu memutakhirkan.