Fai crescere la tua attività con Freemium

Una guida per l'utente per l'utilizzo di freemium nel tuo playbook di crescita

Se non hai sentito parlare di freemium, l'hai visto.

Ricordi quell'app che hai scaricato sul tuo telefono la scorsa settimana, quella che era gratuita ma ora vuole che tu aggiorni per sbloccare nuove funzionalità? Questo è freemio.

Le aziende esplorano sempre nuovi modi per aumentare i clienti mantenendo bassi i costi. Il modello freemium risolve questo problema consentendoti di mostrare il tuo fantastico prodotto con una spesa minima ma con il massimo valore.

Freemium aggiunge valore immediato all'esperienza di acquisto dei tuoi clienti con interruzioni minime per la tua attività.

Ma non è limitato solo al software. Fondamentalmente, freemium segue il principio dare/ottenere delle vendite: dai ai tuoi potenziali clienti qualcosa che vogliono ottenere in cambio: impegno.

E la buona notizia è che ci sono poche aziende che non trarrebbero vantaggio dall'adozione del freemium come strategia di vendita efficace, inclusa la tua.

Questo blog contiene (quasi) tutto ciò che sappiamo su freemium. Utilizziamo già le offerte freemium nel nostro processo di vendita e aiutiamo i clienti a sviluppare le proprie campagne freemium uniche. Inoltre, utilizziamo al meglio gli utili strumenti freemium dei partner Six & Flow come Drift e HubSpot.

Questo blog è diviso in te parti. Tutti sono utili, ma sentiti libero di scegliere ciò che funziona meglio per te.

Cosa c'è in questo post?

Parte 1 - Introduzione al freemium.

Parte 2 - 7 consigli su come far funzionare il freemium per te.

Parte 3 - Il playbook segreto del freemium di Six & Flow.

Parte 1 - Come e perché puoi usare freemium per guidare la crescita

Cos'è il freemio?

Freemium ti dà un potente "dare" che ti consente di chiedere un altrettanto potente "ottenere". Normalmente, la tua offerta freemium sarà una versione ridotta di qualunque cosa tu vendi o fai. Ad esempio, un'app per cellulare con alcune funzionalità bloccate o un consulente finanziario che offre una consulenza iniziale gratuita di 30 minuti su Zoom.

È probabile che il "ottenere" sia un certo livello di impegno da parte del tuo "cliente" e il permesso di commercializzarlo in modo più sostanziale. Dopotutto, utilizzeranno già il tuo prodotto o servizio. Freemium ti consente di attraversare il territorio del consumatore/venditore consentendoti di passare a "consulente di fiducia" guidandoli attraverso il loro percorso di acquisto.

Perché altrimenti dovresti avere un'offerta freemium?

Freemium ti consente di superare molte delle tipiche obiezioni che potresti incontrare nell'ambito della tua attività di vendita quotidiana. Offrendo qualcosa gratuitamente ai tuoi potenziali clienti, puoi superare le obiezioni sui costi e sulla facilità di adozione in modo rapido e semplice. Inizi ad aggiungere valore al tuo potenziale cliente e rafforzare la tua relazione quasi immediatamente.

Vedendolo dal lato del potenziale cliente.

Vale la pena pensare al potere del freemium dal punto di vista del tuo potenziale cliente. Probabilmente hanno già utilizzato "gratuito" nella loro vita B2C quotidiana, ma non l'hanno realmente sperimentato in un ambiente B2B. Il vantaggio? Un potenziale cliente ora può interagire con te gratuitamente, distinguendoti così dalla concorrenza in un mercato affollato.

Pensalo come uno sconto percepito agli occhi del cliente: aiuta chi ha un budget limitato a sperimentare direttamente il tuo prodotto riducendo allo stesso tempo la necessità di ottenere l'autorizzazione del decisore.

Inoltre, poiché il tuo potenziale cliente può utilizzare il tuo prodotto gratuitamente, è anche un ottimo modo per superare le obiezioni lasciando che il prodotto parli da solo. Dopotutto, se il tuo prodotto non risolve il problema del tuo cliente, dovresti anche vendere a quella fascia demografica?

Freemium fa partire con il piede giusto la tua relazione potenziale/fornitore e ti offre la migliore possibilità possibile di vendere il tuo prodotto o servizio a pagamento.

Freemium a pagamento: un viaggio di esempio

Ecco il percorso di uno dei nostri clienti mentre è passato da freemium a paid. Il viaggio di questo cliente con Six & Flow è ancora in corso, ma nel 2019 l'acquisizione di clienti (grazie a freemium) è aumentata di ben il 420% E abbiamo vinto un premio marketing per la campagna. Non male per una relazione iniziata con noi che regalavamo il nostro prodotto, eh?

Immagina dove porteranno te e i tuoi clienti le tue relazioni "libere".

Ecco una ripartizione in 6 passaggi di come è successo:

1. Consulenza Freemium - Abbiamo iniziato la relazione offrendo consulenza gratuita per aiutare un potenziale cliente a risolvere un problema complicato. Sì, avremmo potuto addebitare, ma era solo una piccola tassa e volevamo aiutare.
2. Scelta dei loro strumenti freemium - Abbiamo facilitato l'accesso del cliente al CRM gratuito e agli strumenti di marketing di HubSpot per vedere se poteva semplificare il loro processo di vendita e far crescere la loro attività (avviso spoiler! Lo ha fatto).
3. Consulenza retribuita - Poiché il cliente ha apprezzato ciò che ha visto, ha iniziato a pagarci un acconto per integrare il nuovo sistema (vedi...freemium è già funzionante).
4. Prova del software - Con i risultati che iniziavano a mostrare, il cliente sentiva di essere ora trattenuto dai limiti del prodotto gratuito di HubSpot. Nessun problema. Abbiamo negoziato per loro una prova gratuita della versione a pagamento in modo che potessero vedere se valeva la pena investire in più. (Nota: freemium + prova gratuita può = una grande vittoria per la tua offerta freemium. Vedi la parte 3 del blog per maggiori dettagli).
5. Adozione di software a pagamento - Indovina un po'? Sì, la prova gratuita è progredita nel cliente che ha investito nel pacchetto HubSpot completo.
6. Il risultato: un enorme aumento del 420% delle acquisizioni di clienti! (Ci piacerebbe pensare che tutte le adozioni freemium finiranno in questo modo.)

"Se possiamo farlo gratuitamente, cosa potremmo fare se pagassimo?"

Si spera che tu creda nel tuo prodotto o servizio. Credi che farà la differenza per i clienti, che risolverà i problemi e che più potenziali clienti parli con più problemi puoi risolvere.

Freemium non lo dà via. Dimostra solo che sei bravo in quello che fai.

Puoi dimostrare la potenza del tuo prodotto o servizio a basso costo per te ma un grande vantaggio per il cliente.

Cosa non va?

Parte 2 - I 7 consigli caldi di Six & Flow

3 modi per far funzionare il freemium

1. Sapere chi si adatta liberamente: tre gruppi che si adattano al modello freemium.
1. Prospect senza soldi: potrebbero essere start-up o team con budget limitati. Usa freemium per mostrare loro perché vali davvero la scommessa.
2. Prospettive senza potere: se hai a che fare con un membro più giovane della squadra, usa il freemium per consentire loro di mostrare al decisore quanto sei bravo.
3. Prospect senza fiducia: sono interessati ma riluttanti a separarsi dal loro attuale fornitore. Usa freemium per mostrare perché sei le ginocchia dell'ape.

1. Ascolta i segnali: come individuare un'opportunità freemium redditizia.
1. "Ho bisogno di ottenere il buy-in dal mio regista." Offrire il tuo prodotto gratuitamente lascia che i risultati parlino da soli; dimostra che devi essere preso sul serio.
2. "Abbiamo già XYZ." Usa il freemium per applicare la tecnica "mostra non dire". Invece di cercare di convincere il tuo potenziale cliente che hai qualcosa di meglio, lascia che lo scoprano da soli.
3. "Le vendite vogliono XYZ." Usa il freemium per far vincere una squadra su un'altra. Creando campioni interni in altre parti dell'azienda, puoi mostrare il tuo prodotto a parti resistenti con il minimo confronto.
2. Scopri chi non si adatta gratuitamente: non funzionerà per ogni potenziale cliente. Assicurati che il tuo team di vendita sappia che il freemium può essere una sfida in questi casi.
1. Non esiste un campione interno: deve esserci qualcuno che utilizzerà il tuo prodotto o servizio freemium affinché venga adottato a pagamento.
2. Non c'è alcuna risorsa interna istruita: se hai bisogno di dedicare troppo tempo ad aggiornare un potenziale cliente con la versione freemium del tuo prodotto o servizio, questa di solito è un'indicazione che la versione su vasta scala potrebbe non essere ciò di cui ha bisogno.
3. Ci sono processi complicati: se il potenziale cliente ha più processi complessi che devono essere esplorati prima di adottare la versione di prova freemium, allora è un segnale che non sono adatti alle tue vendite.

4 modi in cui il freemium può fallire

1. aumenta il tasso di abbandono . Tieni d'occhio i clienti che non ti stanno vicino (qualunque sia la tempistica che ha senso per il prodotto o servizio che fornisci). Vedi se c'è un collegamento a coloro che abbandonano e coloro che progrediscono dall'offerta freemium. Se stai ottenendo un rapporto inaccettabile, devi rivisitare se freemium fa per te.
2. interrompe il tuo ciclo di vendita. Se riesci a fare una vendita senza attirare l'attenzione sulla tua offerta freemium, fallo. Freemium è uno strumento di backup per il tuo team di vendita, non una strategia di vendita primaria.
3. La tua offerta freemium è troppo buona (o abbastanza buona per troppe persone). Attenti agli eroi bootstrap: quelli che creeranno una rete di strumenti "gratuiti", anche se esiste una versione a pagamento che li porterebbe più lontano, più velocemente. Allo stesso modo, se il tuo prodotto risolve abbastanza il problema del tuo cliente gratuitamente, è improbabile che passino al pagamento.
4. I tuoi potenziali clienti "annegheranno" nel tuo prodotto. Se questo è il caso, apri le aree del tuo prodotto lentamente. Concedi l'accesso freemium solo a parti specifiche di ciò che fai e offri sempre spiegazioni chiare su come l'offerta freemium può essere utilizzata al meglio e rapidamente.

Parte 3 - Il playbook di Six & Flow freemium

Quindi, hai un'offerta freemium. E adesso? Come può aiutare a far crescere la tua azienda? Sembra che tu abbia bisogno del nostro collaudato playbook. Condividilo con il tuo team di vendita e assicurati che siano a conoscenza di tutti i modi in cui possono fare per trasformarsi gratuitamente in a pagamento nel più breve tempo possibile.

Le vincite rapide giocano:

Non offrire solo ai potenziali clienti un prodotto o servizio freemium, offri una soluzione al loro problema. Assicurati che ci siano vincite rapide. Non deve essere un successo mondiale (questo è ciò che i clienti ti pagano per fare), ma deve essere qualcosa a cui i tuoi potenziali clienti si preoccuperanno. Qualcosa che darà loro un assaggio di ciò che l'offerta completa fa e risolve. Dopotutto è difficile rifiutare qualcosa che sia gratuito e utile, giusto?

Il gioco di prova esteso

Il tuo prodotto freemium sarà limitato rispetto alla tua offerta completa. Ma questo è il punto. Se corrisponde al tuo processo di vendita ed è commercialmente astuto, incoraggia il tuo team di vendita a offrire una prova gratuita del tuo prodotto completo agli utenti freemium. Se l'utente decide di acquistare durante il periodo di prova, è sempre possibile aggiungere uno sconto "utente di prova" nel prezzo finale. La combinazione di freemium e prove gratuite può essere un modo efficace per convertire potenziali potenziali incerti in clienti felici.

Il gioco dell'empowerment

Se non stai parlando con un decisore, freemium può aiutarti ad arrivarci. Dando a un influencer nel processo di vendita la tua offerta freemium, puoi trasformarlo rapidamente e facilmente nel tuo campione. Abbinalo ad alcuni suggerimenti che li vedranno superare alcune sfide aziendali chiave e sei sulla buona strada per portare la tua offerta a pagamento attraverso la porta.

Il gioco della crescita

A seconda di ciò che vendi e di come lo vendi, puoi utilizzare un'offerta appena sopra "gratuita" per incoraggiare i clienti a usufruire del tuo servizio completo (senza la necessità di superare difficili obiezioni sui costi). Offrire aggiornamenti a pagamento incrementali del tuo prodotto freemium può essere un buon modo per convertire i clienti lentamente nel tempo. Tuttavia, tieni sempre presente che non stai regalando troppo e troppo presto. Il tuo prodotto freemium deve aggiungere valore, ma non tanto che i clienti non debbano mai aggiornare.