Büyü ya da Öl: Satış dönüşümlerini öldürmenizin ÜÇ nedeni

Şirketlerin daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmemesinin gerçek nedeni basit: sadece müşterilerinin ihtiyaçlarıyla senkronize değiller. Farklı olduğunuzdan emin olun.

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak, daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek ve nihayetinde işinizi büyütmek istiyorsanız, şu üç kuralı uyguladığınızdan emin olmanız gerekir:

1. Müşteriler satın almaya hazır olduklarında kendinizi erişilebilir kılın.
2. Potansiyel müşterilerle onların dilinde konuşun.
3. Potansiyel müşterinizin satın alma yolculuğunun her aşamasında değer katın.

Sürtünmesiz Satışların işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinin

1) Müşteriler satın almaya hazır olduğunda müsait değilsiniz

24 saat kültürü, tüketici alışkanlıklarını yeniden şekillendiriyor. Geleneksel olarak, her zaman 9-5 arasında bir işletme olmuş olabilirsiniz, ancak bu, modern müşterinizin hala 9-5 satın alma alışkanlığına sahip olduğu anlamına gelmez. Bilgiye anında erişim, ortalama bir tüketicinin artık reçel lekeli pijamalarındayken ve satış ekibinizden herhangi biri ilk erteleme düğmesine basmadan çok önce bir fare tıklamasıyla binlerce harcayabileceği anlamına gelir.

Evet, ağırlıklı olarak normal mesai saatleri içinde ticaret yapan finansal düzenleyici işletmeleri hedefleyen bir SaaS B2B sağlayıcısı olabilirsiniz, ancak bu, karar verme Direktörünün Pazar sabahı saat 9'da fiyatlandırma sayfanızda dolaşmadığı anlamına gelmez. kızının buz patenini bitirmesi.

Ancak bu, satış gece vardiyasında ikiye katlamanız gerektiği anlamına mı geliyor? Veya mevcut satış ekibinizin ofiste uyumaya başlaması gerektiğini mi? Hayır tabii değil. Ancak bu, müşterilerinizin onlara uyacak şekilde zaman zaman size nasıl ulaşabileceğini yeniden düşünmeniz gerektiği anlamına gelir.

Bu sorun için hızlı bir düzeltme, web sitenize Drift gibi bir Chatbot yerleştirmektir. Chatbot, ilgilenen müşterilerin bilgilerinize kendilerine uygun bir zamanda erişmelerini sağlamanın harika bir yoludur. Bir düşünün, satış ekibiniz bir Pazartesi sabahı web sitenizi bulmak için ofise giriyor Chatbot, satın almaya hazır karar vericilerden doğrudan takvimlerine iki sıcak satış toplantısı ayarladı! Mesai saatleri dışında bilgiye erişmeye çalışan ilgili tarafları besleyerek, artık sadece kapalı olmanız gerektiğinde sıcak potansiyel müşteriler toplamakla kalmaz, aynı zamanda bu teknolojiyi zaten benimsemiş olabilecek rakiplerinize satışları da kaybetmezsiniz.

2) Potansiyel müşterilerle onların dilinde konuşmuyorsunuz

Kitlenizi tanıyın. Altmış yaşındaki CEO'nuzun sosyal medyanın bir moda olduğunu düşünmesi, aynı şeyin müşteriniz için de geçerli olduğu anlamına gelmez. Aynı şekilde, Galler'deki bir açık hava takip merkezinde son ekip oluşturma egzersiziniz sırasında İK Müdürü Janice'in bir ağaçtan sarkan Facebook videolarını paylaşmanın komik olduğunu düşünebilirsiniz, ancak asıl müşteriniz LinkedIn'e yalnızca iki kez sık gelen elli yaşındaki ayık bir Yönetici ise bir hafta, o zaman yanlış havuzda balık avlayarak değerli zamanınızı ve kaynaklarınızı boşa harcıyorsunuz.

Ancak bu, şirket mesajınızı mümkün olduğunca çok platforma yaymanız gerektiği anlamına gelmez. Bunun yerine, hangi iletişim kanallarının size en fazla başarıyı getirdiğini analiz etmek ve denemek için zaman ayırın. Hangi içeriği yayınlarsanız yayınlayın, Facebook'tan herhangi bir yanıt alamıyorsanız, en iyisi oradan uzaklaşmaktır. Hangisinin en fazla etkileşimi sağladığını görmek için birkaç kanalda (alıcınızın kişiliğinin sesini, tonunu ve dilini kullanarak) benzer bir mesaj olan bazı test kampanyaları yayınlamayı deneyin. Bu şekilde çabalarınızı yoğunlaştırabilir ve doğru kitleyi daha sık hedefleyebilirsiniz.

3) Alıcı yolculuğunuzun her aşamasında değer katmıyorsunuz

Muhtemelen, satın alma yapmadan önce tüm müşterilerin geçtiği üç aşamalı 'satın alma yolculuğuna' aşinasınızdır. Önce belirli bir sorunun FARKINDA olduktan sonra, tüm potansiyel müşteriler hangi çözümü satın alacaklarına KARAR VERMEDEN önce seçeneklerini DÜŞÜNÜNE geçerler. Bu satın alma yolculuğu, müşteriniz dondurma, spor araba veya İK yazılımı satın alıyorsa aynıdır.

Her aşamada, müşterinizin pazarlama stratejinizin karşılaması gereken çok özel ihtiyaçları vardır. Çok erken bastırırsanız satışı kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ancak bunu çok geç bırakırsanız, potansiyel müşteri sizin rekabetinize katılmaya karar verebilir. Bu zor bir dengeleme eylemidir, ancak kolayca ele alınabilir.

Şirketinizin öne çıkmasını ve farklı olmasını istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizin satış süreciniz boyunca ilerlerken 'Muhtemel, Keşfedilmiş ve Dönüştürülmüş' olmak istemediklerini hatırlamanız gerekir ; satın alma yolculuklarında ilerlerken 'Eğitimli, Destekli ve Rehberli' olmak isterler . Müşterinizi ilk sıraya koymanın zamanı geldi.

Mevcut içeriğinize yakından bakın ve kendinize 'çok erken mi atıyorum?' diye sorun. Cevap muhtemelen evet. Ancak endişelenmeyin, çözüm basit: potansiyel müşterilerinizin satın alma yolculuğunun her aşamasını tamamlamak için tasarlanmış bilgilendirici ve eğitici parçalarla mevcut içeriğinizi serpiştirin.

Müşterilerinizi sorunları hakkında daha iyi bilgilendirerek, kendilerine satıldıklarını hissettirmeden, kolayca uzun vadeli tüketici güveni ve sektörünüzün güvenilir düşünce liderleri olduğunuza dair rakipsiz bir itibar oluşturabilirsiniz. Bize güven. Kendinizi müşterilerinizin yerine koymayı deneyin ve 'onların sorunu olsa en çok hangi bilgiyi bilmek isterim?' diye sorun.

Şirketlerin muhasebe yazılımınızı satın almasını ister misiniz? Teknolojinin işletmelerin paralarını yönetme biçimini nasıl değiştirdiğine dair kısa bir blog yayınlayın. Spor salonu kullanıcılarını yeni giyilebilir fitness teknolojinizi kullanmaya teşvik etmeye mi çalışıyorsunuz? Ardından, tüm takipçilerinize bilgilendirici bir üçüncü taraf fitness makalesini tweetleyin. Kısacası, hiçbir şey için bir şey verin.

Bu, daha fazla satmanıza nasıl yardımcı olacak? İlk olarak, uzun vadeli tüketici güveni yaratarak markanızı nasıl inşa ettiğini zaten tartışmıştık. İkincisi, potansiyel müşterileri bilgilendirici içeriğinizin daha fazlasını başka bir yerde kontrol etmeye davet ederek yukarıdakileri iltifat ederseniz, onların sorunlarına nasıl cevap olabileceğinizi daha fazla etkileyebilirsiniz. Ardından, hala ilgileniyorlarsa, aynı soruna sahip mevcut bir müşterinin ürününüzü ne kadar etkili bulduğuna dair kısa bir video sergilemek için Vidyard gibi bir araç kullanabilirsiniz.

Sonuç? Sorunlarının FARKINDA oldukları anda potansiyel müşterilerinizin dikkatini çektiniz. Seçeneklerini DÜŞÜNDÜĞÜ GİBİ onları eğittiniz ve satın almaya KARAR VERDİKLERİ zaman onlara güvence verdiniz. Kolay!

Değişiklik yapmaya başla

Tabii ki, yukarıdakilerin hiçbiri sihirli bir değnek değildir ve hiçbir akıllı pazarlama, kalitesiz bir ürünü veya kötü hizmeti telafi edemez. Ancak yarından itibaren, müşterilerinize uygun zamanlarda müsait olursanız, tercih ettikleri kanallar aracılığıyla onların dilinde konuşmaya başlarsanız ve ilgi çekici içeriklerle satın alma yolculuklarının her aşamasına değer katarsanız, işinizi büyütmeniz garantidir. sağlıklı bir oranda.