Développez votre entreprise avec Freemium

Un guide de l'utilisateur pour utiliser le freemium dans votre livre de croissance

Si vous n'avez pas entendu parler du freemium, vous l'avez vu.

Vous souvenez-vous de cette application que vous avez téléchargée sur votre téléphone la semaine dernière, celle qui était gratuite mais que vous souhaitez maintenant mettre à niveau pour débloquer de nouvelles fonctionnalités ? C'est du freemium.

Les entreprises explorent toujours de nouvelles façons d'augmenter le nombre de clients tout en réduisant les coûts. Le modèle freemium résout ce problème en vous permettant de présenter votre excellent produit avec un minimum de dépenses mais une valeur maximale.

Freemium ajoute une valeur immédiate à l'expérience d'achat de votre client avec un minimum de perturbations pour votre entreprise.

Mais cela ne se limite pas uniquement aux logiciels. À la base, le freemium suit le principe donner/obtenir des ventes : donnez à vos prospects quelque chose qu'ils veulent obtenir en retour - un engagement.

Et la bonne nouvelle est qu'il y a peu d'entreprises qui ne bénéficieraient pas de l'adoption du freemium comme stratégie de vente efficace - y compris la vôtre.

Ce blog contient (presque) tout ce que l'on sait sur le freemium. Nous utilisons déjà des offres freemium dans notre processus de vente et nous aidons nos clients à développer leurs propres campagnes freemium uniques. Nous utilisons également au mieux les outils freemium utiles des partenaires Six & Flow tels que Drift et HubSpot.

Ce blog est divisé en trois parties. Tous sont utiles, mais n'hésitez pas à choisir ce qui vous convient le mieux.

Qu'y a-t-il dans ce message ?

Partie 1 - Une introduction au freemium.

Partie 2 - 7 conseils pour que le freemium fonctionne pour vous.

Partie 3 - Le livre de jeu secret freemium de Six & Flow.

Partie 1 - Comment et pourquoi vous pouvez utiliser le freemium pour stimuler la croissance

Qu'est-ce que le freemium ?

Freemium vous offre un puissant « donner » qui vous permet de demander un « obtenir » tout aussi puissant. Normalement, votre offre freemium sera une version réduite de tout ce que vous vendez ou faites. Par exemple, une application pour téléphone mobile dont certaines fonctionnalités sont verrouillées ou un consultant financier proposant une consultation initiale gratuite de 30 minutes sur Zoom.

Le « get » est susceptible d'être un certain niveau d'engagement de la part de votre « client » et la permission de leur commercialiser plus substantiellement. Après tout, ils utiliseront déjà votre produit ou service. Freemium vous permet de passer du territoire consommateur/vendeur en vous permettant de devenir un « conseiller de confiance » en le guidant tout au long de son parcours d'achat.

Sinon, pourquoi devriez-vous avoir une offre freemium ?

Freemium vous permet de surmonter bon nombre des objections typiques auxquelles vous pourriez être confronté dans le cadre de votre activité de vente quotidienne. En offrant quelque chose gratuitement à vos prospects, vous pouvez surmonter rapidement et facilement les objections concernant les coûts et la facilité d'adoption. Vous commencez à ajouter de la valeur à votre prospect et à renforcer votre relation presque immédiatement.

Le voir du côté du prospect.

Cela vaut la peine de penser à la puissance du freemium du point de vue de votre prospect. Ils ont probablement déjà utilisé le « gratuit » dans leur vie quotidienne B2C, mais ne l'ont pas vraiment expérimenté dans un environnement B2B. Le bénéfice? Un prospect peut désormais s'engager avec vous gratuitement, vous distinguant ainsi de vos concurrents sur un marché très fréquenté.

Considérez-le comme une remise perçue aux yeux du client : cela aide ceux qui ont un budget serré à faire l'expérience directe de votre produit tout en réduisant simultanément la nécessité d'obtenir l'autorisation du décideur.

De plus, comme votre prospect peut utiliser votre produit gratuitement, c'est aussi un excellent moyen de surmonter les objections en laissant le produit parler de lui-même. Après tout, si votre produit ne résout pas le problème de votre client, devriez-vous même vendre à ce groupe démographique ?

Freemium met votre relation prospect/fournisseur du bon pied et vous donne les meilleures chances possibles de vendre votre produit ou service payant.

Du freemium au payant : un exemple de parcours

Voici le parcours d'un de nos clients qui est passé du freemium au payant. Le parcours de ce client avec Six & Flow est toujours en cours, mais en 2019, son acquisition de clients (grâce au freemium) a augmenté de 420 % ET nous avons remporté un prix marketing pour la campagne. Pas mal pour une relation qui a commencé avec nous donnant notre produit gratuitement, hein ?

Imaginez où vos relations « gratuites » vous mèneront, vous et vos clients.

Voici une ventilation en 6 étapes de la façon dont cela s'est passé :

1. Conseil Freemium - Nous avons commencé la relation en offrant des conseils gratuits pour aider un client potentiel à résoudre un problème délicat. Oui, nous aurions pu facturer, mais ce n'était qu'une somme modique et nous voulions aider.
2. Choisir leurs outils freemium - Nous avons facilité l'accès du client aux outils CRM et marketing gratuits de HubSpot pour voir s'il pouvait rationaliser son processus de vente et développer son activité (alerte spoiler ! C'est le cas).
3. Conseil rémunéré - Parce que le client a aimé ce qu'il a vu, il a alors commencé à nous verser un acompte pour intégrer le nouveau système (voir... le freemium fonctionne déjà).
4. Essai du logiciel - Les résultats commençant à apparaître, le client a estimé qu'il était désormais freiné par les limitations du produit gratuit de HubSpot. Aucun problème. Nous avons négocié un essai gratuit de la version payante pour eux afin qu'ils puissent voir si cela valait l'investissement supplémentaire. (Remarque : freemium + essai gratuit peut = une grande victoire pour votre offre freemium. Voir la partie 3 du blog pour plus de détails).
5. Adoption de logiciels payants - Devinez quoi ? Oui, l'essai gratuit a progressé dans le client investissant dans le package HubSpot complet.
6. Le résultat - une énorme augmentation de 420 % des acquisitions de clients ! (Nous aimerions penser que toutes les adoptions freemium se termineront de cette façon.)

« Si nous pouvons le faire gratuitement, que pourrions-nous faire si nous payions ? »

J'espère que vous croyez en votre produit ou service. Vous pensez que cela fera une différence pour les clients, que cela résoudra les problèmes et que plus vous parlerez de prospects, plus vous pourrez résoudre de problèmes.

Freemium ne donne pas cela. Cela prouve simplement que vous êtes bon dans ce que vous faites.

Vous pouvez démontrer la puissance de votre produit ou service à faible coût pour vous, mais avec un avantage élevé pour le client.

Qu'est-ce qu'il ne faut pas aimer ?

Partie 2 - Les 7 astuces de Six & Flow

3 façons de faire fonctionner le freemium

1. Sachez qui correspond gratuitement : trois groupes qui correspondent au modèle freemium.
1. Les prospects sans argent : il peut s'agir de start-ups ou d'équipes aux budgets limités. Utilisez le freemium pour leur montrer pourquoi vous valez vraiment le pari.
2. Prospects sans pouvoir : si vous avez affaire à un membre junior de l'équipe, utilisez le freemium pour lui permettre de montrer au décideur à quel point vous êtes vraiment bon.
3. Les prospects sans confiance : ils sont intéressés mais réticents à se séparer de leur fournisseur actuel. Utilisez le freemium pour montrer pourquoi vous êtes à genoux.

1. Écoutez les signaux : comment repérer une opportunité freemium rentable.
1. "J'ai besoin d'obtenir l'adhésion de mon directeur." Offrir votre produit gratuitement permet aux résultats de parler d'eux-mêmes ; cela prouve que vous devez être pris au sérieux.
2. "Nous avons déjà XYZ." Utilisez le freemium pour appliquer la technique « montrez, ne dites pas ». Au lieu d'essayer de convaincre votre prospect que vous avez quelque chose de mieux, laissez-le le découvrir par lui-même.
3. "Les ventes veulent XYZ." Utilisez le freemium pour laisser une équipe l'emporter sur une autre. En créant des champions internes ailleurs dans l'entreprise, vous pouvez présenter votre produit à des parties résistantes avec un minimum de confrontation.
2. Sachez qui ne rentre pas gratuitement : cela ne fonctionnera pas pour tous les prospects. Assurez-vous que votre équipe de vente sait que le freemium peut être un défi dans ces cas.
1. Il n'y a pas de champion interne : il doit y avoir quelqu'un qui va utiliser votre produit ou service freemium pour qu'il soit adopté sur une base payante.
2. Il n'y a pas de ressource interne instruite : si vous devez passer trop de temps à mettre un prospect au courant de la version freemium de votre produit ou service, cela indique généralement que la version complète n'est peut-être pas ce dont il a besoin.
3. Il y a des processus compliqués : si le prospect a plusieurs processus complexes qui doivent être parcourus avant d'adopter l'essai freemium, c'est un signal qu'il ne vous convient pas.

4 façons dont le freemium peut échouer

1. cela augmente votre taux de désabonnement . Gardez un œil sur les clients qui ne restent pas avec vous (quel que soit le délai qui a du sens pour le produit ou le service que vous fournissez). Voyez s'il existe un lien entre ceux qui se désabonnent et ceux qui progressent à partir de l'offre freemium. Si vous obtenez un ratio inacceptable, vous devez alors revoir si le freemium est fait pour vous.
2. cela perturbe votre cycle de vente. Si vous pouvez faire une vente sans attirer l'attention sur votre offre freemium, faites-le. Freemium est un outil de secours pour votre équipe de vente, pas une stratégie de vente principale.
3. Votre offre freemium est trop bonne (ou juste assez bonne pour trop de gens). Méfiez-vous des héros du bootstrap : ceux qui créeront un réseau d'outils "gratuits", même s'il existe une version payante qui les amènerait plus loin, plus rapidement. De même, si votre produit résout juste assez le problème de votre client gratuitement, il est peu probable qu'il devienne payant.
4. Vos perspectives « se noieront » dans votre produit. Ouvrez lentement les zones de votre produit si tel est le cas. N'accordez un accès freemium qu'à des parties spécifiques de ce que vous faites et offrez toujours des explications claires sur la meilleure façon d'utiliser rapidement l'offre freemium.

Partie 3 - Le playbook Six & Flow freemium

Donc, vous avez une offre freemium. Maintenant quoi? Comment peut-il contribuer à la croissance de votre entreprise ? On dirait que vous avez besoin de notre playbook éprouvé. Partagez-le avec votre équipe de vente et assurez-vous qu'ils connaissent toutes les façons dont ils peuvent faire pour transformer le gratuit en payant dans les plus brefs délais.

Le jeu des gains rapides :

Ne vous contentez pas d'offrir aux prospects un produit ou un service freemium, proposez une solution à leur problème. Assurez-vous qu'il y a des gains rapides. Il n'est pas nécessaire que ce soit le meilleur du monde (c'est ce que les clients vous paient pour faire), mais cela doit être quelque chose dont vos prospects se soucient. Quelque chose qui leur donnera un avant-goût de ce que l'offre complète fait et résout à la fois. Après tout, il est difficile de refuser quelque chose qui est à la fois gratuit et utile, n'est-ce pas ?

Le jeu d'essai prolongé

Votre produit freemium sera limité par rapport à votre offre complète. Mais c'est le point. S'il correspond à votre processus de vente et qu'il est commercialement astucieux, encouragez votre équipe de vente à proposer un essai gratuit de votre produit complet aux utilisateurs freemium. Si l'utilisateur décide d'acheter pendant l'essai, il est toujours possible d'intégrer une remise « utilisateur d'essai » dans le prix final. La combinaison d'essais gratuits et gratuits peut être un moyen puissant de convertir des prospects hésitants en clients satisfaits.

Le jeu de l'autonomisation

Si vous ne parlez pas à un décideur, le freemium peut vous aider à y arriver. En donnant à un influenceur dans le processus de vente votre offre freemium, vous pouvez rapidement et facilement en faire votre champion. Associez-le à quelques conseils qui leur permettront de surmonter certains défis clés de l'entreprise et vous êtes sur la bonne voie pour faire franchir la porte à votre offre payante.

Le jeu de la croissance

En fonction à la fois de ce que vous vendez et de la façon dont vous le vendez, vous pouvez utiliser une offre juste au-dessus de "gratuit" pour encourager les clients à profiter de votre service complet (sans avoir à surmonter des objections de coût délicates). Offrir des mises à niveau payantes supplémentaires de votre produit freemium peut être un bon moyen de convertir lentement les clients au fil du temps. Cependant, soyez toujours conscient que vous ne donnez pas trop trop tôt. Votre produit freemium doit ajouter de la valeur, mais les clients n'ont jamais besoin de mettre à niveau.