Freemium으로 비즈니스 성장

성장 플레이북에서 프리미엄을 사용하기 위한 사용자 가이드

프리미엄에 대해 들어본 적이 없다면 들어보셨을 것입니다.

지난 주에 휴대전화에 다운로드한 앱을 기억하십니까? 무료였지만 지금은 새로운 기능을 잠금 해제하기 위해 업그레이드를 원하십니까? 바로 프리미엄입니다.

기업은 항상 비용을 절감하면서 고객을 늘릴 수 있는 새로운 방법을 모색하고 있습니다. 프리미엄 모델은 최소한의 비용으로 최대의 가치로 훌륭한 제품을 선보일 수 있도록 하여 이 문제를 해결합니다.

Freemium은 비즈니스 중단을 최소화하면서 고객의 구매 경험에 즉각적인 가치를 더합니다.

그러나 소프트웨어에만 국한된 것은 아닙니다. 기본적으로 freemium은 판매의 제공/받기 원칙을 따릅니다.

그리고 좋은 소식은 귀사를 포함하여 프리미엄을 효과적인 판매 전략으로 채택함으로써 이익을 얻지 못하는 기업이 거의 없다는 것입니다.

이 블로그에는 우리가 프리미엄에 대해 알고 있는 (거의) 모든 것이 포함되어 있습니다. 우리는 이미 판매 프로세스에서 프리미엄 혜택을 사용하고 있으며 고객이 고유한 프리미엄 캠페인을 개발할 수 있도록 돕습니다. 또한 Drift 및 HubSpot과 같은 Six & Flow 파트너의 유용한 프리미엄 도구를 최대한 활용합니다.

이 블로그는 부분으로 나뉩니다. 모두 유용하지만 자신에게 가장 적합한 것을 자유롭게 선택하십시오.

이 게시물의 내용은 무엇입니까?

1부 - 프리미엄 소개.

2부 - 프리미엄을 사용하는 방법에 대한 7가지 팁.

3부 - Six & Flow의 비밀 프리미엄 플레이북.

1부 - 프리미엄을 사용하여 성장을 주도할 수 있는 방법과 이유

프리미엄이란?

Freemium은 똑같이 강력한 '얻기'를 요청할 수 있는 강력한 '주기'를 제공합니다. 일반적으로 프리미엄 제품은 판매하거나 수행하는 모든 것의 축소 버전입니다. 예를 들어 일부 기능이 잠긴 휴대폰 앱이나 Zoom을 통해 무료 30분 초기 상담을 제공하는 금융 컨설턴트가 있습니다.

'get'은 '클라이언트'로부터 일정 수준의 약속과 더 실질적으로 마케팅할 수 있는 권한일 수 있습니다. 결국 그들은 이미 당신의 제품이나 서비스를 사용하고 있을 것입니다. Freemium을 사용하면 구매 여정을 안내하는 '신뢰할 수 있는 조언자'로 발전하여 소비자/판매자 영역을 넘어갈 수 있습니다.

또 왜 프리미엄 제품을 제공해야 합니까?

Freemium을 사용하면 일상적인 판매 활동의 일부로 직면할 수 있는 일반적인 이의 제기를 극복할 수 있습니다. 잠재 고객에게 무료로 무언가를 제공함으로써 비용 및 채택 용이성에 대한 반대 의견을 빠르고 쉽게 극복할 수 있습니다. 당신은 당신의 잠재 고객에게 가치를 더하고 거의 즉시 관계를 강화하기 시작합니다.

잠재 고객의 측면에서 봅니다.

잠재 고객의 관점에서 프리미엄의 힘에 대해 생각해 볼 가치가 있습니다. 그들은 아마도 일상적인 B2C 생활에서 이미 '무료'를 사용했지만 실제로 B2B 환경에서 그것을 경험하지 않았을 것입니다. 혜택? 잠재 고객은 이제 무료로 귀하와 교류할 수 있으므로 바쁜 시장에서 귀하를 경쟁 업체와 차별화할 수 있습니다.

고객의 눈에는 할인으로 간주됩니다. 예산이 부족한 사람들이 제품을 직접 경험할 수 있도록 하는 동시에 의사 결정권자의 승인을 받아야 할 필요성을 줄이는 데 도움이 됩니다.

또한 잠재 고객이 귀하의 제품을 무료로 사용할 수 있기 때문에 제품이 스스로 말하게 함으로써 반대를 극복할 수 있는 좋은 방법이기도 합니다. 결국, 당신의 제품이 고객의 문제를 해결하지 못한다면, 당신은 심지어 그 인구 통계에 판매해야 합니까?

Freemium은 잠재 고객/제공업체와의 관계를 원활하게 만들고 유료 제품 또는 서비스를 판매할 수 있는 최상의 기회를 제공합니다.

프리미엄에서 유료로: 여정의 예

다음은 프리미엄에서 유료로 전환한 고객의 여정입니다. Six & Flow를 사용한 이 고객의 여정은 여전히 ​​진행 중이지만 2019년에 고객 확보(freemium 덕분에)는 무려 420%나 증가했으며 우리는 캠페인에 대한 마케팅 상을 받았습니다. 우리 제품을 무료로 제공하는 것으로 시작된 관계가 나쁘지 않죠?

당신의 '자유로운' 관계가 당신과 당신의 고객을 어디로 데려갈지 상상해 보십시오.

이것이 어떻게 일어났는지에 대한 6단계 분석입니다:

1. Freemium Consultancy - 우리는 잠재 고객이 까다로운 문제를 해결할 수 있도록 무료 조언을 제공함으로써 관계를 시작했습니다. 예, 청구할 수 있었지만 적은 비용으로 도움을 드리고 싶었습니다.
2. 프리미엄 도구 선택 - 우리는 고객이 HubSpot의 무료 CRM 및 마케팅 도구에 액세스하여 판매 프로세스를 간소화하고 비즈니스를 성장시킬 수 있는지 확인하도록 했습니다(스포일러 경고! 그랬습니다).
3. 유료 컨설팅 - 고객이 본 것을 좋아했기 때문에 새로운 시스템을 통합하기 위해 유지비를 지불하기 시작했습니다(참조...freemium은 이미 작동 중입니다).
4. 소프트웨어 평가판 - 결과가 나타나기 시작하면서 클라이언트는 이제 HubSpot의 무료 제품의 한계로 인해 보류되고 있다고 느꼈습니다. 문제 없어요. 우리는 추가 투자 가치가 있는지 확인할 수 있도록 유료 버전의 무료 평가판을 협상했습니다. (참고: freemium + 무료 평가판 = freemium 제품에 대한 큰 승리입니다. 자세한 내용은 블로그의 3부를 참조하십시오.)
5. 유료 소프트웨어 채택 - 맞춰보세요? 예, 무료 평가판은 전체 HubSpot 패키지에 투자하는 클라이언트로 진행되었습니다.
6. 그 결과 - 클라이언트 획득이 420%나 증가했습니다! (우리는 모든 freemium 채택이 이런 식으로 끝날 것이라고 생각하고 싶습니다.)

"우리가 이것을 무료로 할 수 있다면 우리가 돈을 내면 무엇을 할 수 있습니까?"

바라건대, 당신은 당신의 제품이나 서비스를 믿습니다. 당신은 그것이 고객에게 변화를 줄 것이고, 그것이 문제를 해결할 것이며, 더 많은 잠재 고객에게 당신이 해결할 수 있는 더 많은 문제를 이야기할 것이라고 믿습니다.

Freemium은 그것을 포기하지 않습니다. 그것은 당신이 하는 일을 잘한다는 것을 증명할 뿐입니다.

당신은 낮은 비용으로 당신의 제품이나 서비스의 힘을 보여줄 수 있지만 클라이언트에게는 높은 이익을 가져다줍니다.

좋아하지 않는 것은 무엇입니까?

2부 - Six & Flow의 7가지 핫 팁

프리미엄을 작동시키는 3가지 방법

1. 누가 무료로 적합한지 알아보세요: 프리미엄 모델에 적합한 세 그룹.
1. 돈이 없는 잠재 고객: 이들은 예산이 제한된 신생 기업이나 팀이 될 수 있습니다. 프리미엄을 사용하여 귀하가 도박을 할 가치가 있는 이유를 보여주십시오.
2. 힘이 없는 잠재 고객: 팀의 후배와 거래하는 경우 프리미엄을 사용하여 의사 결정자에게 당신이 얼마나 좋은지 보여줄 수 있도록 하십시오.
3. 확신이 없는 잠재 고객: 관심은 있지만 현재 공급업체와 헤어지는 것을 꺼립니다. 왜 당신이 벌의 무릎인지 보여주기 위해 프리미엄을 사용하십시오.

1. 신호에 귀를 기울이십시오: 수익성 있는 프리미엄 기회를 찾는 방법.
1. “감독님의 동의를 얻어야 해요.” 제품을 무료로 제공하면 결과가 스스로 말하게 됩니다. 진지하게 받아들일 필요가 있음을 증명합니다.
2. "우리는 이미 XYZ를 가지고 있습니다." freemium을 사용하여 'show don't tell' 기술을 적용합니다. 당신의 잠재 고객에게 당신이 더 나은 것을 가지고 있다고 확신시키려고 하는 대신, 그들이 스스로 찾아내도록 하십시오.
3. "영업팀은 XYZ를 원합니다." 프리미엄을 사용하여 한 팀이 다른 팀을 이기게 하십시오. 비즈니스의 다른 곳에서 내부 챔피언을 만들면 최소한의 대립으로 저항하는 당사자에게 제품을 선보일 수 있습니다.
2. 무료로 적합 하지 않은 사람을 파악하세요 . 모든 잠재 고객에게 적용되는 것은 아닙니다. 이러한 경우에 프리미엄이 어려울 수 있다는 점을 영업 팀에 알리십시오.
1. 내부 챔피언은 없습니다. 유료로 채택되기 위해서는 프리미엄 제품이나 서비스를 사용할 누군가가 있어야 합니다.
2. 교육받은 내부 리소스는 없습니다. 잠재 고객에게 제품 또는 서비스의 프리미엄 버전을 빠르게 알려 주는 데 과도한 시간을 소비해야 하는 경우 이는 일반적으로 정식 버전이 그들이 필요로 하지 않을 수 있음을 나타냅니다.
3. 복잡한 프로세스가 있습니다. 잠재 고객이 프리미엄 평가판을 채택하기 전에 탐색해야 하는 복잡한 프로세스가 여러 개 있는 경우 해당 프로세스가 귀하에게 적합하지 않은 판매라는 신호입니다.

프리미엄이 실패할 수 있는 4가지 방법

1. 그것은 당신의 이탈률을 증가시킵니다 . 당신과 함께하지 않는 고객을 주시하십시오(당신이 제공하는 제품이나 서비스에 대해 합리적인 기간이 무엇이든 간에). 이탈하는 사람들과 프리미엄 제품에서 발전하는 사람들에 대한 링크가 있는지 확인하십시오. 허용할 수 없는 비율을 얻고 있다면 프리미엄이 적합한지 다시 확인해야 합니다.
2. 그것은 당신의 판매 주기를 방해합니다. 프리미엄 제안에 주의를 기울이지 않고 판매를 할 수 있다면 그렇게 하십시오. Freemium은 기본 영업 전략이 아니라 영업 팀을 위한 백업 도구입니다.
3. 프리미엄 제안이 너무 좋습니다(또는 너무 많은 사람들에게 충분합니다). 부트스트랩 영웅을 조심하십시오. '무료' 도구 네트워크를 만들려는 사람들은 더 빠르고 더 빠르게 얻을 수 있는 유료 버전이 있더라도 마찬가지입니다. 마찬가지로, 귀하의 제품이 무료로 클라이언트의 문제를 충분히 해결할 수 있다면 유료로 진행되지 않을 것입니다.
4. 귀하의 잠재 고객은 귀하의 제품에 '익사'할 것입니다. 이 경우 제품의 영역을 천천히 엽니다. 귀하가 하는 일의 특정 부분에만 프리미엄 액세스 권한을 부여하고 프리미엄 제품을 가장 빠르게 사용할 수 있는 방법에 대한 명확한 설명을 항상 제공하십시오.

3부 - Six & Flow 프리미엄 플레이북

그래서, 당신은 프리미엄 제안을 가지고 있습니다. 이제 뭐? 회사 성장에 어떻게 도움이 될까요? 우리의 검증된 플레이북이 필요한 것 같습니다. 영업 팀과 공유하고 가장 짧은 시간에 무료를 유료로 전환하기 위해 할 수 있는 모든 방법을 알고 있는지 확인하십시오.

빠른 승리 플레이:

잠재 고객에게 프리미엄 제품이나 서비스를 제공할 뿐만 아니라 문제에 대한 솔루션을 제공하십시오. 빠른 성공이 이루어지도록 하십시오. 세계 최고일 필요는 없지만(고객이 비용을 지불하는 것입니다) 잠재 고객이 관심을 가질 만한 것이어야 합니다. 전체 오퍼링이 무엇을 하고 해결하는지 맛보게 해 줄 것입니다. 결국 무료이고 유용한 것을 거부하는 것은 어렵습니다. 그렇죠?

연장된 트라이얼 플레이

프리미엄 제품은 전체 제품에 비해 제한적입니다. 하지만 그게 요점입니다. 영업 프로세스와 일치하고 상업적으로 기민하다면 영업 팀이 프리미엄 사용자에게 전체 제품의 무료 평가판을 제공하도록 권장합니다. 사용자가 평가판 기간 동안 구매하기로 결정하면 항상 최종 가격에 '평가판 사용자' 할인을 구성할 수 있습니다. 프리미엄과 무료 평가판을 결합하면 잠정적인 잠재 고객을 행복한 고객으로 전환하는 강력한 방법이 될 수 있습니다.

권한 부여 놀이

의사 결정자와 대화하지 않는 경우 프리미엄이 거기에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 판매 프로세스에서 영향력 있는 사람에게 프리미엄 제품을 제공하면 빠르고 쉽게 챔피언으로 전환할 수 있습니다. 몇 가지 주요 회사 과제를 극복하는 것을 볼 수 있는 몇 가지 팁과 함께 사용하면 유료 제품을 성공적으로 통과할 수 있습니다.

성장 놀이

무엇을 판매하고 어떻게 판매하는지에 따라 '무료' 바로 위의 오퍼링을 사용하여 고객이 전체 서비스를 받도록 할 수 있습니다(까다로운 비용 이의 제기를 극복할 필요 없이). 프리미엄 제품의 점진적인 유료 업그레이드를 제공하는 것은 시간이 지남에 따라 클라이언트를 천천히 전환하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 그러나 너무 빨리 많은 것을 주는 것이 아님을 항상 명심하십시오. 귀하의 프리미엄 제품은 가치를 추가해야 하지만 그렇게 많은 클라이언트가 업그레이드할 필요가 없습니다.