使用免费增值服务拓展您的业务

在您的成长手册中使用免费增值的用户指南

如果您还没有听说过免费增值，那么您已经看过了。

还记得您上周在手机上下载的那个应用程序，它是免费的，但现在希望您升级以解锁新功能？ 那是免费增值。

公司一直在探索新的方法来增加客户，同时降低成本。 免费增值模式解决了这个问题，让您以最少的费用展示您的优秀产品，但价值最高。

免费增值为您的客户的购买体验增加了即时价值，同时对您的业务造成的影响最小。

但它不仅限于软件。 在其核心，免费增值遵循销售的给予/得到原则：给你的潜在客户他们想要得到的东西作为回报——承诺。

好消息是，很少有企业不会因采用免费增值作为一种有效的销售策略而受益——包括您的企业。

这个博客包含（几乎）我们所知道的关于免费增值的一切。 我们已经在我们的销售过程中使用了免费增值服务，我们帮助客户开发他们自己独特的免费增值活动。 我们还充分利用了来自 Six & Flow 合作伙伴（例如 Drift 和 HubSpot）的有用的免费增值工具。

本博客分为以下几个部分。 所有这些都很有用，但您可以随意挑选最适合您的。

这篇文章有什么内容？

第 1 部分 - 免费增值服务简介。

第 2 部分 - 关于如何让免费增值服务为您服务的 7 个提示。

第 3 部分 - Six & Flow 的秘密免费增值剧本。

第 1 部分 - 如何以及为什么可以使用免费增值来推动增长

什么是免费增值？

免费增值为您提供强大的“给予”，使您能够要求同样强大的“获得”。 通常，您的免费增值产品将是您销售或所做的任何产品的缩减版。 例如，某些功能被锁定的手机应用程序，或通过 Zoom 提供 30 分钟免费初步咨询的财务顾问。

“获得”可能是您的“客户”做出的某种程度的承诺，以及更大幅度地向他们推销的许可。 毕竟，他们将已经在使用您的产品或服务。 免费增值让您跨越消费者/卖家领域，让您进入“值得信赖的顾问”，指导他们完成购买之旅。

为什么还要提供免费增值服务？

免费增值使您可以克服在日常销售活动中可能遇到的许多典型反对意见。 通过免费为潜在客户提供一些东西，您可以快速轻松地克服对成本和易于采用的反对意见。 您几乎立即开始为您的潜在客户增加价值并加强您的关系。

从潜在客户的角度来看。

从潜在客户的角度考虑免费增值的力量是值得的。 他们可能已经在日常 B2C 生活中使用过“免费”，但在 B2B 环境中并没有真正体验过它。 好处？ 潜在客户现在可以免费与您互动，从而使您在繁忙的市场中脱颖而出。

将其视为客户眼中的折扣：它可以帮助预算紧张的人直接体验您的产品，同时减少获得决策者许可的需要。

此外，由于您的潜在客户可以免费使用您的产品，因此让产品自己说话也是克服异议的好方法。 毕竟，如果您的产品不能解决客户的问题，您是否应该向该人群销售？

免费增值服务让您的潜在客户/供应商关系正确，并为您提供销售付费产品或服务的最佳机会。

从免费增值到付费：一个示例旅程

这是我们的一位客户从免费增值到付费的历程。 该客户与 Six & Flow 的合作仍在继续，但在 2019 年，他们的客户获取量（由于免费增值）增长了 420%，并且我们为该活动赢得了营销奖。 对于从我们免费赠送产品开始的关系来说还不错吧？

想象一下你的“自由”关系将把你和你的客户带到哪里。

以下是它如何发生的 6 步细分：

1. 免费增值咨询- 我们通过提供免费建议来帮助潜在客户解决棘手的问题，从而开始了合作关系。 是的，我们可以收取费用，但这只是一小笔费用，我们想提供帮助。
2. 选择他们的免费增值工具- 我们帮助客户访问 HubSpot 的免费 CRM 和营销工具，看看它是否可以简化他们的销售流程并发展他们的业务（剧透警报！确实如此）。
3. 付费咨询- 因为客户喜欢他们所看到的，所以他们开始向我们支付保留金以集成新系统（请参阅...免费增值已经开始工作）。
4. 软件试用- 随着结果开始显现，客户觉得他们现在受到 HubSpot 免费产品的限制。 没问题。 我们为他们协商了付费版本的免费试用，以便他们看看是否值得额外投资。 （注意：免费增值 + 免费试用可以 = 免费增值产品的巨大胜利。有关详细信息，请参阅博客的第 3 部分）。
5. 付费软件采用- 你猜怎么着？ 是的，免费试用进入了客户投资完整的 HubSpot 包。
6. 结果 -客户获取量增加了 420%！ （我们认为所有免费增值采用都将以这种方式结束。）

“如果我们可以免费做到这一点，如果我们付了钱，我们能做什么？”

希望您相信您的产品或服务。 你相信它会对客户产生影响，它会解决问题，而且你谈论的潜在客户越多，你能解决的问题就越多。

免费增值不会放弃这一点。 它只是证明你擅长你所做的。

您可以以低成本向您展示您的产品或服务的强大功能，但为客户带来高收益。

有什么不喜欢的？

第 2 部分 - Six & Flow 的 7 个热点提示

3 种方式让免费增值发挥作用

1. 知道谁适合免费：适合免费增值模式的三个群体。
1. 没有钱的潜在客户：这些可能是初创企业或预算有限的团队。 使用免费增值向他们展示为什么你真的值得赌博。
2. 没有权力的潜在客户：如果您正在与团队的初级成员打交道，请使用免费增值让他们向决策者展示您的真正实力。
3. 没有信心的潜在客户：他们有兴趣但不愿与当前的供应商分开。 使用免费增值来展示为什么你是蜜蜂的膝盖。

1. 倾听信号：如何发现有利可图的免费增值机会。
1. “我需要得到导演的支持。” 免费提供您的产品，让结果不言自明； 它证明你需要被认真对待。
2. “我们已经有了 XYZ。” 使用免费增值应用“show don't tell”技术。 与其试图说服潜在客户你有更好的东西，不如让他们自己去发现。
3. “销售需要 XYZ。” 使用免费增值让一支球队战胜另一支球队。 通过在业务的其他地方创建内部拥护者，您可以以最小的对抗向抵制方展示您的产品。
2. 知道谁不适合免费：它不会对每个潜在客户都有效。 确保您的销售团队知道在这些情况下免费增值可能是一个挑战。
1. 没有内部拥护者：必须有人会使用您的免费增值产品或服务，才能在付费的基础上采用它。
2. 没有受过教育的内部资源：如果您需要花费大量时间让潜在客户了解您的产品或服务的免费增值版本，这通常表明完整版本可能不是他们所需要的。
3. 有复杂的流程：如果潜在客户有多个复杂的流程需要在采用免费增值试用之前进行导航，那么这表明他们不适合您的销售。

免费增值可能失败的 4 种方式

1. 它会增加您的流失率。 密切关注那些不与您合作的客户（无论时间尺度对您提供的产品或服务是否有意义）。 看看是否有链接指向那些流失的人和那些从免费增值产品中取得进展的人。 如果你得到一个不可接受的比率，那么你需要重新审视免费增值是否适合你。
2. 它扰乱了您的销售周期。 如果您可以在不引起人们注意您的免费增值优惠的情况下进行销售，那就去做吧。 免费增值是您的销售团队的备用工具，而不是主要的销售策略。
3. 您的免费增值服务太好了（或者对太多人来说已经足够了）。 当心引导英雄：那些将创建一个“免费”工具网络的人，即使有一个付费版本可以让他们走得更远、更快。 同样，如果您的产品免费解决了您客户的问题，那么他们就不太可能继续付费。
4. 您的潜在客户将“淹没”在您的产品中。 如果是这种情况，请慢慢打开产品区域。 仅授予免费增值服务对您所做工作的特定部分的访问权限，并始终清楚地解释如何最好地快速使用免费增值服务。

第 3 部分 - Six & Flow 免费增值手册

所以，你有一个免费增值优惠。 怎么办？ 它如何帮助您的公司发展？ 听起来您需要我们久经考验的剧本。 与您的销售团队分享，并确保他们了解在最短的时间内将免费变为付费的所有方法。

快胜玩法：

不要只为潜在客户提供免费增值产品或服务，而是为他们的问题提供解决方案。 确保有快速的胜利。它不一定是世界一流的（这是客户付钱给你做的），但它确实需要成为你的潜在客户会关心的事情。 可以让他们了解完整产品的作用和解决方案。 毕竟，既免费又有用的东西很难拒绝，对吧？

延长试玩

与您的完整产品相比，您的免费增值产品将受到限制。 但这就是重点。 如果它与您的销售流程相匹配，并且在商业上很精明，请鼓励您的销售团队向免费增值用户提供完整产品的免费试用。 如果用户决定在试用期间购买，则始终可以在最终价格中设置“试用用户”折扣。 将免费增值和免费试用相结合，可以成为将潜在客户转变为满意客户的有效方式。

赋能剧

如果您没有与决策者交谈，免费增值可以帮助您实现目标。 通过在销售过程中为有影响力的人提供免费增值服务，您可以快速轻松地将他们变成您的拥护者。 将它与一些技巧结合起来，这些技巧将帮助他们克服一些关键的公司挑战，并且您正在顺利地将您的付费产品推向市场。

成长剧

根据您销售的产品和销售方式，您可以使用略高于“免费”的产品来鼓励客户使用您的全面服务（无需克服棘手的成本异议）。 提供免费增值产品的增量付费升级可能是随着时间的推移缓慢转换客户的好方法。 但是，请始终注意您不会过早放弃太多。 您的免费增值产品需要增加价值，但没有那么多客户不需要升级。