Развивайте свой бизнес с Freemium

Руководство пользователя по использованию Freemium в вашей стратегии роста

Если вы не слышали о фримиуме, вы его видели.

Помните то приложение, которое вы загрузили на свой телефон на прошлой неделе, то, которое было бесплатным, но теперь требует, чтобы вы обновили его, чтобы разблокировать новые функции? Это фримиум.

Компании всегда изучают новые способы увеличения числа клиентов при одновременном снижении затрат. Модель Freemium решает эту проблему, позволяя вам продемонстрировать свой отличный продукт с минимальными затратами, но с максимальной ценностью.

Freemium мгновенно повышает ценность покупательского опыта ваших клиентов с минимальным вмешательством в ваш бизнес.

Но это не ограничивается исключительно программным обеспечением. По своей сути фримиум следует принципу «отдай/получи» в продажах: дайте вашим потенциальным клиентам то, что они хотят получить взамен — обязательство.

И хорошая новость заключается в том, что есть несколько компаний, которые не выиграют от принятия freemium в качестве эффективной стратегии продаж, включая вашу.

Этот блог содержит (почти) все, что мы знаем о freemium. Мы уже используем фримиум-предложения в процессе продаж и помогаем клиентам разрабатывать собственные уникальные фримиум-кампании. Мы также максимально эффективно используем полезные бесплатные инструменты от партнеров Six & Flow, таких как Drift и HubSpot.

Этот блог разделен на три части. Все они полезны, но не стесняйтесь выбирать то, что лучше всего подходит для вас.

Что в этом посте?

Часть 1. Введение в фримиум.

Часть 2 — 7 советов, как заставить фримиум работать на вас.

Часть 3 — секретный бесплатный сборник игр Six & Flow.

Часть 1. Как и почему вы можете использовать условно-бесплатную подписку для стимулирования роста

Что такое фримиум?

Freemium дает вам мощную «отдачу», которая позволяет вам запрашивать столь же мощную «получать». Обычно ваше бесплатное предложение будет урезанной версией того, что вы продаете или делаете. Например, приложение для мобильного телефона с заблокированными некоторыми функциями или финансовый консультант, предлагающий бесплатную 30-минутную начальную консультацию через Zoom.

«Получить», вероятно, будет некоторый уровень приверженности со стороны вашего «клиента» и разрешение продавать им более существенно. В конце концов, они уже будут использовать ваш продукт или услугу. Freemium позволяет вам перейти от потребителя/продавца к «доверенному консультанту», который будет сопровождать их на пути к покупке.

Почему еще у вас должно быть предложение Freemium?

Freemium позволяет вам преодолеть многие типичные возражения, с которыми вы можете столкнуться в ходе своей повседневной деятельности по продажам. Предлагая своим потенциальным клиентам что-то бесплатно, вы можете быстро и легко преодолеть возражения по поводу стоимости и простоты внедрения. Вы начинаете повышать ценность своего потенциального клиента и укреплять отношения практически сразу.

Глядя на это со стороны перспективы.

Стоит подумать о силе фримиума с точки зрения вашего потенциального клиента. Они, вероятно, уже использовали слово «бесплатно» в своей повседневной жизни B2C, но на самом деле не испытывали его в условиях B2B. Выгода? Потенциальный клиент теперь может взаимодействовать с вами бесплатно, тем самым выделяя вас среди конкурентов на оживленном рынке.

Думайте об этом как о воспринимаемой скидке в глазах клиента: это помогает тем, у кого ограниченный бюджет, ознакомиться с вашим продуктом напрямую, одновременно уменьшая необходимость получения разрешения лица, принимающего решения.

Кроме того, поскольку ваш потенциальный клиент может использовать ваш продукт бесплатно, это также отличный способ преодолеть возражения, позволив продукту говорить самому за себя. В конце концов, если ваш продукт не решает проблему вашего клиента, стоит ли вам вообще продавать его этой демографической группе?

Freemium ставит ваши отношения между потенциальными клиентами и поставщиками на правильную ногу и дает вам наилучшие шансы продать платный продукт или услугу.

От бесплатного к платному: пример пути

Вот путь одного из наших клиентов, когда он перешел от бесплатного к платному. Путешествие этого клиента с Six & Flow все еще продолжается, но в 2019 году число их клиентов (благодаря фримиуму) выросло на колоссальные 420%, И мы получили маркетинговую награду за кампанию. Неплохо для отношений, которые начались с того, что мы раздавали наш продукт бесплатно, а?

Представьте, куда приведут вас и ваших клиентов ваши «свободные» отношения.

Вот 6-шаговая разбивка того, как это произошло:

1. Бесплатные консультации . Мы начали сотрудничество с предложения бесплатных советов, чтобы помочь потенциальному клиенту решить сложную проблему. Да, мы могли бы взимать плату, но это была лишь небольшая плата, и мы хотели помочь.
2. Выбор бесплатных инструментов . Мы помогли клиентам получить доступ к бесплатным CRM и маркетинговым инструментам HubSpot, чтобы узнать, может ли это упростить их процесс продаж и расширить их бизнес (спойлер! Так и случилось).
3. Платная консультация . Поскольку клиенту понравилось то, что он увидел, он начал платить нам гонорар за интеграцию новой системы (см. ... freemium уже работает).
4. Пробная версия программного обеспечения . Когда результаты начали проявляться, клиент почувствовал, что теперь его сдерживают ограничения бесплатного продукта HubSpot. Без проблем. Мы договорились о бесплатной пробной версии платной версии, чтобы они могли понять, стоит ли это дополнительных вложений. (Примечание: фримиум + бесплатная пробная версия могут = большой выигрыш для вашего фримиум-предложения. Подробнее см. в части 3 блога).
5. Платное внедрение программного обеспечения - Угадайте, что? Да, бесплатная пробная версия привела к тому, что клиент инвестировал в полный пакет HubSpot.
6. Результат - колоссальное увеличение количества привлеченных клиентов на 420%! (Нам хотелось бы думать, что все переходы на фримиум закончатся именно так.)

«Если мы можем сделать это бесплатно, что мы сможем сделать, если заплатим?»

Надеюсь, вы верите в свой продукт или услугу. Вы верите, что это будет иметь значение для клиентов, что это решит проблемы, и что чем больше потенциальных клиентов вы расскажете, тем больше проблем вы сможете решить.

Freemium этого не дает. Это просто доказывает, что вы хороши в том, что делаете.

Вы можете продемонстрировать мощь своего продукта или услуги по низкой цене для вас, но с большой выгодой для клиента.

Что не нравится?

Часть 2 - 7 горячих советов от Six & Flow

3 способа заставить фримиум работать

1. Знайте, кто подходит бесплатно: три группы, которые соответствуют модели freemium.
1. Перспективы без денег: это могут быть стартапы или команды с ограниченным бюджетом. Используйте условно-бесплатную подписку, чтобы показать им, почему вы действительно стоите этой игры.
2. Перспективы без власти: если вы имеете дело с младшим членом команды, используйте фримиум, чтобы позволить ему показать лицу, принимающему решения, насколько вы хороши на самом деле.
3. Неуверенные потенциальные клиенты: они заинтересованы, но не хотят расставаться со своим нынешним поставщиком. Используйте freemium, чтобы показать, почему вы на коленях пчелы.

1. Прислушивайтесь к сигналам: как определить прибыльную возможность для фримиума.
1. «Мне нужно получить одобрение от моего директора». Предлагая свой продукт бесплатно, результаты говорят сами за себя; это доказывает, что к вам нужно относиться серьезно.
2. «У нас уже есть XYZ». Используйте фримиум, чтобы применить технику «показывай, а не рассказывай». Вместо того, чтобы пытаться убедить потенциальных клиентов, что у вас есть что-то лучше, позвольте им узнать об этом самим.
3. «Продажи хотят XYZ». Используйте фримиум, чтобы позволить одной команде победить другую. Создавая внутренних чемпионов в другом месте в бизнесе, вы можете продемонстрировать свой продукт сторонам сопротивления с минимальной конфронтацией.
2. Знайте, кому не подходит бесплатно: это не сработает для каждого потенциального клиента. Убедитесь, что ваш отдел продаж знает, что фримиум может быть проблемой в таких случаях.
1. Внутреннего чемпиона не существует: должен быть кто-то, кто собирается использовать ваш продукт или услугу с бесплатным доступом, чтобы они были приняты на платной основе.
2. Там нет образованного внутреннего ресурса: если вам нужно будет потратить слишком много времени на то, чтобы ознакомить потенциального клиента с бесплатной версией вашего продукта или услуги, это обычно указывает на то, что полномасштабная версия может быть не тем, что им нужно.
3. Существуют сложные процессы: если у потенциального клиента есть несколько сложных процессов, в которых необходимо разобраться, прежде чем переходить на бесплатную пробную версию, это сигнал о том, что они не подходят для вас.

4 причины, по которым фримиум может потерпеть неудачу

1. это увеличивает скорость оттока . Следите за клиентами, которые не остаются с вами (какие бы сроки ни имели смысл для продукта или услуги, которую вы предоставляете). Посмотрите, есть ли ссылка на тех, кто увольняется, и тех, кто перешел на бесплатное предложение. Если вы получаете неприемлемое соотношение, вам нужно пересмотреть, подходит ли вам фримиум.
2. это нарушает ваш цикл продаж. Если вы можете совершить продажу, не привлекая внимания к своему бесплатному предложению, сделайте это. Freemium — это резервный инструмент для вашего отдела продаж, а не основная стратегия продаж.
3. Ваше бесплатное предложение слишком хорошее (или просто достаточно хорошее для слишком многих людей). Остерегайтесь героев начальной загрузки: тех, кто создаст сеть «бесплатных» инструментов, даже если есть платная версия, которая сделает их быстрее и быстрее. Точно так же, если ваш продукт бесплатно решает лишь часть проблем вашего клиента, маловероятно, что он когда-нибудь перейдет к платному варианту.
4. Ваши перспективы будут «утонуть» в вашем продукте. Медленно открывайте области вашего продукта, если это так. Предоставляйте бесплатный доступ только к определенным частям того, чем вы занимаетесь, и всегда предлагайте четкие объяснения того, как лучше всего быстро использовать бесплатное предложение.

Часть 3. Freemium-учебник Six & Flow

Итак, у вас есть предложение Freemium. Что теперь? Как это может помочь развитию вашей компании? Похоже, вам нужен наш проверенный и проверенный учебник. Поделитесь ею со своим отделом продаж и убедитесь, что они знают обо всех способах превращения бесплатного в платное в кратчайшие сроки.

Игра с быстрыми победами:

Не просто предлагайте потенциальным клиентам бесплатный продукт или услугу, а предлагайте решение их проблемы. Убедитесь, что заложены быстрые победы. Это не должно быть первоклассным (за это клиенты платят вам), но оно должно быть чем-то, что будет волновать ваших потенциальных клиентов. Что-то, что даст им представление о том, что делает и решает полное предложение. В конце концов, трудно отказаться от чего-то одновременно бесплатного и полезного, верно?

Расширенная пробная игра

Ваш продукт Freemium будет ограничен по сравнению с вашим полным предложением. Но в том-то и дело. Если это соответствует вашему процессу продаж и является коммерчески проницательным, попросите свой отдел продаж предложить бесплатную пробную версию вашего полного продукта пользователям Freemium. Если пользователь решит совершить покупку во время пробного периода, всегда можно включить в окончательную цену скидку для пробного пользователя. Сочетание freemium и бесплатных пробных версий может стать мощным способом превратить предварительных потенциальных клиентов в довольных клиентов.

Игра расширения прав и возможностей

Если вы не разговариваете с лицом, принимающим решения, фримиум может помочь вам в этом. Предоставляя лидеру мнений в процессе продаж ваше бесплатное предложение, вы можете быстро и легко превратить его в своего чемпиона. Соедините это с некоторыми советами, которые помогут им преодолеть некоторые ключевые проблемы компании, и вы на правильном пути к тому, чтобы провести свое платное предложение через дверь.

Игра роста

В зависимости от того, что вы продаете и как вы это продаете, вы можете использовать предложение чуть выше «бесплатного», чтобы побудить клиентов к полному обслуживанию (без необходимости преодолевать каверзные возражения по поводу стоимости). Предложение дополнительных платных обновлений вашего бесплатного продукта может быть хорошим способом медленно конвертировать клиентов с течением времени. Тем не менее, всегда помните, что вы не отдаете слишком много слишком рано. Ваш фримиум-продукт должен приносить пользу, но не так много клиентов, которым никогда не нужно обновляться.