ينمو عملك مع Freemium

دليل المستخدم لاستخدام freemium في دليل النمو الخاص بك

إذا لم تكن قد سمعت عن freemium ، فقد رأيته.

هل تذكر هذا التطبيق الذي نزّلته على هاتفك الأسبوع الماضي ، التطبيق الذي كان مجانيًا ولكنك تريد الآن ترقيته لإلغاء قفل الميزات الجديدة؟ هذا فريميوم.

تستكشف الشركات دائمًا طرقًا جديدة لزيادة العملاء مع تقليل التكلفة. يحل نموذج freemium هذا عن طريق السماح لك بعرض منتجك الرائع بأقل تكلفة ولكن بقيمة قصوى.

يضيف Freemium قيمة فورية إلى تجربة شراء العميل مع الحد الأدنى من التعطيل لعملك.

لكنها لا تقتصر على البرامج فقط. في جوهره ، يتبع Freemium مبدأ العطاء / الحصول على المبيعات: امنح عملاءك المحتملين شيئًا يريدون الحصول على شيء في المقابل - الالتزام.

والخبر السار هو أن هناك عددًا قليلاً من الشركات التي لن تستفيد من اعتماد فريميوم كاستراتيجية مبيعات فعالة - بما في ذلك استراتيجيتك.

تحتوي هذه المدونة (تقريبًا) على كل ما نعرفه عن فريميوم. نحن بالفعل نستخدم عروض freemium في عملية المبيعات لدينا ونساعد العملاء على تطوير حملات فريميوم الفريدة الخاصة بهم. نحن أيضًا نستخدم أفضل أدوات freemium المفيدة من شركاء Six & Flow مثل Drift و HubSpot.

هذه المدونة مقسمة إلى أجزاء اليك. كلها مفيدة ، ولكن لا تتردد في اختيار واختيار الأفضل بالنسبة لك.

ماذا يوجد في هذا المنشور؟

الجزء 1 - مقدمة إلى فريميوم.

الجزء 2 - 7 نصائح حول كيفية جعل خدمة فريميوم تعمل من أجلك.

الجزء 3 - كتاب اللعب المجاني السري لـ Six & Flow.

الجزء 1 - كيف ولماذا يمكنك استخدام فريميوم لدفع النمو

ما هو فريميوم؟

يمنحك Freemium "عطاء" قويًا يمكّنك من طلب "الحصول" على نفس القدر من القوة. عادة ، سيكون عرضك المجاني نسخة مختصرة لأي شيء تبيعه أو تفعله. على سبيل المثال ، تطبيق الهاتف المحمول مع بعض الوظائف مقفلة ، أو مستشار مالي يقدم استشارة أولية مجانية لمدة 30 دقيقة عبر Zoom.

من المحتمل أن يكون "get" مستوى معينًا من الالتزام من "العميل" والإذن بالتسويق له بشكل أكبر. بعد كل شيء ، سوف يستخدمون بالفعل منتجك أو خدمتك. يتيح لك Freemium العبور من منطقة المستهلك / البائع من خلال السماح لك بالتقدم إلى "مستشار موثوق" يوجههم خلال رحلة الشراء.

لماذا يجب أن يكون لديك عرض مجاني؟

يسمح لك Freemium بالتغلب على العديد من الاعتراضات النموذجية التي قد تواجهها كجزء من نشاط المبيعات اليومي. من خلال تقديم شيء ما لعملائك المحتملين مجانًا ، يمكنك التغلب على الاعتراضات المتعلقة بالتكاليف وسهولة التبني بسرعة وسهولة. تبدأ في إضافة قيمة إلى العميل المحتمل وتقوية علاقتك على الفور تقريبًا.

رؤيتها من جانب العميل المحتمل.

يجدر التفكير في قوة فريميوم من وجهة نظر احتمال الخاص بك. من المحتمل أنهم استخدموا بالفعل "مجانًا" في حياتهم اليومية بين الشركات والمستهلكين ولكنهم لم يجربوها حقًا في بيئة B2B. الفائدة؟ يمكن للاحتمال الآن التعامل معك مجانًا ، مما يجعلك بعيدًا عن منافسيك في سوق مزدحم.

فكر في الأمر على أنه خصم محسوس في نظر العميل: فهو يساعد أولئك الذين لديهم ميزانية ضيقة على تجربة منتجك مباشرة مع تقليل الحاجة في نفس الوقت إلى الحصول على إذن صانع القرار.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن عميلك المحتمل يمكنه استخدام منتجك مجانًا ، فهي أيضًا طريقة رائعة للتغلب على الاعتراضات عن طريق السماح للمنتج بالتحدث عن نفسه. بعد كل شيء ، إذا لم يحل منتجك مشكلة عميلك ، فهل يجب عليك حتى البيع لتلك الديموغرافية؟

يقوم Freemium بإيقاف علاقة العميل المحتمل / المزود بشكل صحيح ويمنحك أفضل فرصة ممكنة لبيع منتجك أو خدمتك المدفوعة.

Freemium مدفوع: رحلة كمثال

ها هي رحلة أحد عملائنا وهم يتقدمون من فريميوم إلى مدفوع. لا تزال رحلة هذا العميل مع Six & Flow مستمرة ، ولكن في عام 2019 ، ارتفعت نسبة اكتساب العملاء (بفضل freemium) إلى 420٪ وفزنا بجائزة تسويق للحملة. ليس سيئًا بالنسبة للعلاقة التي بدأت بالتخلي عن منتجنا مجانًا ، أليس كذلك؟

تخيل أين ستأخذك علاقاتك "الحرة" أنت وعملائك.

إليك 6 خطوات تفصيلية لكيفية حدوث ذلك:

1. استشارات Freemium - بدأنا العلاقة من خلال تقديم مشورة مجانية لمساعدة عميل محتمل في حل مشكلة صعبة. نعم ، كان بإمكاننا تحصيل الرسوم ، لكنها كانت مجرد رسوم رمزية وأردنا المساعدة.
2. اختيار أدواتهم المجانية - قمنا بتسهيل وصول العميل إلى أدوات التسويق وإدارة علاقات العملاء المجانية الخاصة بـ HubSpot لمعرفة ما إذا كان بإمكانه تبسيط عملية مبيعاتهم وتنمية أعمالهم (تنبيه المفسد! لقد فعل ذلك).
3. الاستشارات مدفوعة الأجر - نظرًا لأن العميل أحب ما رآه ، فقد بدأوا بعد ذلك في دفع مبلغ توكيل لنا لدمج النظام الجديد (انظر ... يعمل freemium بالفعل).
4. تجربة البرنامج - مع بدء ظهور النتائج ، شعر العميل أنه تم تأجيله الآن بسبب قيود منتج HubSpot المجاني. لا مشكلة. لقد تفاوضنا على إصدار تجريبي مجاني من الإصدار المدفوع لهم حتى يتمكنوا من معرفة ما إذا كان يستحق الاستثمار الإضافي. (ملاحظة: يمكن أن يكون الإصدار التجريبي المجاني + المجاني = ربحًا كبيرًا لعرضك المجاني. راجع الجزء 3 من المدونة للحصول على مزيد من التفاصيل).
5. اعتماد البرامج المدفوعة - خمن ماذا؟ نعم ، تقدم الإصدار التجريبي المجاني إلى العميل الذي يستثمر في حزمة HubSpot الكاملة.
6. والنتيجة - زيادة هائلة بنسبة 420٪ في اكتساب العملاء! (نود أن نعتقد أن جميع عمليات اعتماد freemium ستنتهي بهذه الطريقة.)

"إذا تمكنا من القيام بذلك مجانًا ، فماذا يمكننا أن نفعل إذا دفعنا؟"

نأمل أن تؤمن بمنتجك أو خدمتك. أنت تعتقد أنه سيحدث فرقًا للعملاء ، وأنه سيحل المشكلات ، وأنه كلما تحدثت عن العملاء المحتملين ، زادت المشكلات التي يمكنك حلها.

لا يعطي Freemium ذلك بعيدًا. إنه يثبت أنك جيد في ما تفعله.

يمكنك إثبات قوة منتجك أو خدمتك بتكلفة منخفضة بالنسبة لك ولكن بفائدة عالية للعميل.

ما الذي لا يعجبك؟

الجزء 2 - نصائح ساخنة في Six & Flow

3 طرق لجعل فريميوم يعمل

1. اعرف من يناسبك مجانًا: ثلاث مجموعات تناسب نموذج فريميوم.
1. احتمالات بدون أموال: يمكن أن تكون هذه شركات ناشئة أو فرق ذات ميزانيات محدودة. استخدم freemium لتوضح لهم لماذا تستحق المقامرة حقًا.
2. آفاق بلا قوة: إذا كنت تتعامل مع عضو صغير في الفريق ، فاستخدم freemium للسماح له بإظهار صانع القرار كم أنت جيد حقًا.
3. العملاء المحتملين بلا ثقة: إنهم مهتمون لكنهم مترددين في التخلي عن مزود الخدمة الحالي. استخدم فريميوم لإظهار سبب كونك ركبتي نحلة.

1. استمع للإشارات: كيف تكتشف فرصة مجانية مربحة.
1. "أحتاج إلى الحصول على موافقة من مديري." عرض منتجك مجانًا يتيح للنتائج التحدث عن نفسها ؛ إنه يثبت أنك بحاجة إلى أن تؤخذ على محمل الجد.
2. "لدينا بالفعل XYZ." استخدم freemium لتطبيق تقنية "العرض لا تخبر". بدلاً من محاولة إقناع العميل المحتمل بأن لديك شيئًا أفضل ، دعه يكتشف ذلك بنفسه.
3. "المبيعات تريد XYZ." استخدم freemium للسماح لفريق واحد بالفوز على الآخر. من خلال إنشاء أبطال داخليين في مكان آخر من العمل ، يمكنك عرض منتجك على أطراف مقاومة بأقل قدر من المواجهة.
2. اعرف من لا يصلح مجانًا: لن يعمل مع كل احتمال. تأكد من أن فريق المبيعات يعرف أن فريميوم يمكن أن يمثل تحديًا في هذه الحالات.
1. لا يوجد بطل داخلي: يجب أن يكون هناك شخص ما سيستخدم منتجك أو خدمتك المجانية حتى يتم اعتمادها على أساس مدفوع.
2. لا يوجد مورد داخلي متعلم: إذا كنت ستحتاج إلى قضاء وقت طويل في الحصول على عميل محتمل سريعًا مع إصدار freemium لمنتجك أو خدمتك ، فعادةً ما يكون هذا مؤشرًا على أن الإصدار الكامل الحجم قد لا يكون ما يحتاجون إليه.
3. هناك عمليات معقدة: إذا كان العميل المحتمل لديه العديد من العمليات المعقدة التي تحتاج إلى التنقل فيها قبل اعتماد تجربة فريميوم ، فهذه إشارة إلى أنها ليست مبيعات جيدة تناسبك.

4 طرق يمكن أن يفشل بها فريميوم

1. يزيد من معدل التموج الخاص بك . راقب العملاء الذين لا يلتزمون بك (مهما كان الجدول الزمني المناسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها). معرفة ما إذا كان هناك ارتباط لأولئك الذين يتخبطون والذين يتقدمون من عرض فريميوم. إذا كنت تحصل على نسبة غير مقبولة ، فأنت بحاجة إلى إعادة النظر إذا كان freemium مناسبًا لك.
2. يعطل دورة المبيعات الخاصة بك. إذا كان بإمكانك إجراء عملية بيع دون لفت الانتباه إلى عرض freemium الخاص بك ، فافعل ذلك. يعد Freemium أداة احتياطية لفريق المبيعات الخاص بك ، وليس استراتيجية مبيعات أساسية.
3. عرض freemium الخاص بك جيد جدًا (أو جيد بما يكفي لكثير من الأشخاص). احذر من أبطال bootstrap: أولئك الذين سينشئون شبكة من الأدوات "المجانية" ، حتى لو كانت هناك نسخة مدفوعة ستزيدهم بشكل أسرع. وبالمثل ، إذا كان منتجك يحل ما يكفي من مشكلة عميلك مجانًا ، فمن غير المرجح أن يتقدم إلى الدفع.
4. آفاقك "ستغرق" في منتجك. افتح مناطق منتجك ببطء إذا كانت هذه هي الحالة. امنح حق الوصول المجاني إلى أجزاء محددة فقط مما تفعله وقدم دائمًا تفسيرات واضحة لكيفية استخدام عرض freemium بشكل أفضل بسرعة.

الجزء 3 - كتاب اللعب المجاني Six & Flow

إذن ، لديك عرض مجاني. ماذا الآن؟ كيف يمكن أن تساعد في تنمية شركتك؟ يبدو أنك بحاجة إلى دليل اللعبة الذي تم تجربته واختباره. شاركها مع فريق المبيعات الخاص بك وتأكد من أنهم على دراية بجميع الطرق التي يمكنهم القيام بها لتحويلها مجانًا إلى مدفوعة في أقصر وقت.

لعبة الانتصارات السريعة:

لا تقدم فقط للعملاء المحتملين منتجًا أو خدمة مجانية ، بل قدم حلاً لمشكلتهم. تأكد من تحقيق مكاسب سريعة. ليس من الضروري أن يكون هذا أمرًا هائلاً (وهذا ما يدفع لك العملاء مقابل القيام به) ، ولكن يجب أن يكون شيئًا سيهتم به عملاؤك المحتملون. شيء من شأنه أن يمنحهم طعمًا لما يفعله العرض الكامل ويحله. بعد كل شيء ، من الصعب رفض شيء مجاني ومفيد ، أليس كذلك؟

اللعب التجريبي الممتد

سيكون منتج freemium الخاص بك محدودًا مقارنةً بعرضك الكامل. لكن هذا هو بيت القصيد. إذا كان يتطابق مع عملية المبيعات الخاصة بك ، وكان ذكيًا تجاريًا ، فشجع فريق المبيعات الخاص بك على تقديم نسخة تجريبية مجانية من منتجك الكامل لمستخدمي freemium. إذا قرر المستخدم الشراء أثناء الفترة التجريبية ، فمن الممكن دائمًا إنشاء خصم "مستخدم تجريبي" في السعر النهائي. يمكن أن يكون الجمع بين الإصدارات التجريبية المجانية والمجانية طريقة فعالة لتحويل العملاء المحتملين المؤقتين إلى عملاء سعداء.

مسرحية التمكين

إذا كنت لا تتحدث إلى صانع القرار ، فيمكن أن يساعدك فريميوم في الوصول إلى هناك. من خلال منح المؤثر في عملية البيع عرض freemium الخاص بك ، يمكنك تحويلهم بسرعة وسهولة إلى بطلك. قم بإقرانها ببعض النصائح التي ستجعلها تتغلب على بعض التحديات الرئيسية التي تواجهها الشركة وأنت في طريقك للمضي قدمًا في عرضك المدفوع.

مسرحية النمو

اعتمادًا على كل من ما تبيعه وكيف تبيعه ، يمكنك استخدام عرض أعلى بقليل من "مجاني" لتشجيع العملاء على خدمتك الكاملة (دون الحاجة إلى التغلب على اعتراضات التكلفة الصعبة). يمكن أن يكون تقديم ترقيات تدريجية مدفوعة لمنتج freemium طريقة جيدة لتحويل العملاء ببطء بمرور الوقت. ومع ذلك ، كن على علم دائمًا أنك لا تتخلى عن الكثير في وقت مبكر جدًا. يحتاج منتج freemium الخاص بك إلى إضافة قيمة ولكن لا يحتاج الكثير من العملاء إلى الترقية.