Haz crecer tu negocio con Freemium

Una guía de usuario para usar freemium en su libro de jugadas de crecimiento

Si no has oído hablar de freemium, lo has visto.

¿Recuerdas la aplicación que descargaste en tu teléfono la semana pasada, la que era gratis pero ahora quiere que la actualices para desbloquear nuevas funciones? Eso es gratis.

Las empresas siempre están explorando nuevas formas de aumentar los clientes y mantener bajos los costos. El modelo freemium resuelve esto al permitirle exhibir su gran producto con un gasto mínimo pero con el máximo valor.

Freemium agrega valor inmediato a la experiencia de compra de su cliente con una interrupción mínima para su negocio.

Pero no se limita únicamente al software. En esencia, freemium sigue el principio de dar/recibir de las ventas: brinde a sus prospectos algo que ellos quieran para obtener algo a cambio: compromiso.

Y la buena noticia es que hay pocas empresas que no se beneficiarían al adoptar freemium como una estrategia de ventas efectiva, incluida la suya.

Este blog contiene (casi) todo lo que sabemos sobre freemium. Ya usamos ofertas freemium en nuestro proceso de ventas y ayudamos a los clientes a desarrollar sus propias campañas freemium únicas. También hacemos el mejor uso de las útiles herramientas gratuitas de los socios de Six & Flow, como Drift y HubSpot.

Este blog está dividido en tres partes. Todos son útiles, pero siéntete libre de escoger y elegir lo que funcione mejor para ti.

¿Qué hay en esta publicación?

Parte 1 - Una introducción a freemium.

Parte 2: 7 consejos sobre cómo hacer que freemium funcione para usted.

Parte 3: el libro de jugadas freemium secreto de Six & Flow.

Parte 1: cómo y por qué puede usar freemium para impulsar el crecimiento

¿Qué es freemium?

Freemium le brinda un poderoso 'dar' que le permite pedir un 'obtener' igualmente poderoso. Normalmente, su oferta gratuita será una versión reducida de lo que sea que venda o haga. Por ejemplo, una aplicación de teléfono móvil con algunas de las funciones bloqueadas o un asesor financiero que ofrece una consulta inicial gratuita de 30 minutos a través de Zoom.

Es probable que el 'obtener' sea cierto nivel de compromiso por parte de su 'cliente' y el permiso para comercializar con ellos de manera más sustancial. Después de todo, ya estarán usando su producto o servicio. Freemium le permite pasar del territorio del consumidor/vendedor al permitirle progresar a 'asesor de confianza' guiándolos a través de su proceso de compra.

¿Por qué otra razón deberías tener una oferta freemium?

Freemium le permite superar muchas de las típicas objeciones que podría enfrentar como parte de su actividad de ventas diaria. Al ofrecer algo gratis a sus prospectos, puede superar las objeciones sobre los costos y la facilidad de adopción rápida y fácilmente. Comienza a agregar valor a su cliente potencial y fortalecer su relación casi de inmediato.

Viéndolo desde el lado del prospecto.

Vale la pena pensar en el poder del freemium desde el punto de vista de tu prospecto. Probablemente ya hayan usado 'gratis' en su vida diaria B2C, pero en realidad no lo han experimentado en un entorno B2B. ¿El beneficio? Un cliente potencial ahora puede interactuar con usted de forma gratuita, lo que lo distingue de su competencia en un mercado ocupado.

Piense en ello como un descuento percibido a los ojos del cliente: ayuda a aquellos con un presupuesto ajustado a experimentar su producto directamente y, al mismo tiempo, reduce la necesidad de obtener el permiso del tomador de decisiones.

Además, debido a que su prospecto puede usar su producto de forma gratuita, también es una excelente manera de superar las objeciones al dejar que el producto hable por sí mismo. Después de todo, si su producto no resuelve el problema de su cliente, ¿debería vender a ese grupo demográfico?

Freemium hace que su relación cliente potencial/proveedor comience con el pie derecho y le brinda la mejor oportunidad posible de vender su producto o servicio pagado.

Freemium a pago: un ejemplo de viaje

Este es el viaje de uno de nuestros clientes a medida que avanzaba de freemium a pago. El viaje de este cliente con Six & Flow todavía está en curso, pero en 2019 su adquisición de clientes (gracias a freemium) aumentó un 420 % Y ganamos un premio de marketing por la campaña. No está mal para una relación que comenzó con nosotros regalando nuestro producto, ¿no?

Imagina a dónde te llevarán tus relaciones 'libres' a ti ya tus clientes.

Aquí hay un desglose de 6 pasos de cómo sucedió:

1. Consultoría freemium : comenzamos la relación ofreciendo asesoramiento gratuito para ayudar a un cliente potencial a resolver un problema complicado. Sí, podríamos haberlo cobrado, pero era solo una pequeña tarifa y queríamos ayudar.
2. Elección de sus herramientas gratuitas: facilitamos el acceso del cliente a las herramientas de marketing y CRM gratuitas de HubSpot para ver si podía optimizar su proceso de ventas y hacer crecer su negocio (¡alerta de spoiler! Lo hizo).
3. Consultoría pagada : como al cliente le gustó lo que vio, comenzó a pagarnos un anticipo para integrar el nuevo sistema (ver... freemium ya está funcionando).
4. Prueba de software : con los resultados que comenzaban a mostrarse, el cliente sintió que las limitaciones del producto gratuito de HubSpot lo frenaban. No hay problema. Negociamos una prueba gratuita de la versión paga para que pudieran ver si valía la pena la inversión adicional. (Nota: freemium + versión de prueba gratuita = una gran ganancia para su oferta freemium. Consulte la parte 3 del blog para obtener más detalles).
5. Adopción de software de pago : ¿adivina qué? Sí, la prueba gratuita hizo que el cliente invirtiera en el paquete completo de HubSpot.
6. El resultado: ¡un increíble aumento del 420 % en la adquisición de clientes! (Nos gustaría pensar que todas las adopciones freemium terminarán de esta manera).

“Si podemos hacer esto gratis, ¿qué podríamos hacer si pagáramos?”

Con suerte, usted cree en su producto o servicio. Usted cree que marcará una diferencia para los clientes, que resolverá problemas y que cuantos más prospectos hable, más problemas podrá resolver.

Freemium no regala eso. Simplemente prueba que eres bueno en lo que haces.

Puede demostrar el poder de su producto o servicio a bajo costo para usted pero con un gran beneficio para el cliente.

¿Que es no gustar?

Parte 2 - Los 7 consejos importantes de Six & Flow

3 formas de hacer que el freemium funcione

1. Conoce quién encaja gratis: tres grupos que encajan en el modelo freemium.
1. Prospectos sin dinero: pueden ser empresas emergentes o equipos con presupuestos limitados. Usa freemium para mostrarles por qué realmente vale la pena apostar.
2. Prospectos sin poder: si está tratando con un miembro junior del equipo, use freemium para permitirle mostrarle al tomador de decisiones lo bueno que realmente es.
3. Clientes potenciales sin confianza: están interesados ​​pero son reacios a separarse de su proveedor actual. Usa freemium para mostrar por qué eres la rodilla de la abeja.

1. Escuche las señales: cómo detectar una oportunidad freemium rentable.
1. “Necesito obtener la aceptación de mi director”. Ofrecer su producto de forma gratuita permite que los resultados hablen por sí mismos; demuestra que necesitas que te tomen en serio.
2. “Ya tenemos XYZ”. Usa freemium para aplicar la técnica de 'mostrar, no decir'. En lugar de tratar de convencer a tu cliente potencial de que tienes algo mejor, déjalo que lo descubra por sí mismo.
3. “Ventas quiere XYZ”. Usa freemium para que un equipo gane a otro. Al crear campeones internos en otras partes del negocio, puede exhibir su producto a partes resistentes con una confrontación mínima.
2. Sepa quién no encaja gratis: no funcionará para todos los prospectos. Asegúrese de que su equipo de ventas sepa que freemium puede ser un desafío en estos casos.
1. No hay un campeón interno: tiene que haber alguien que vaya a usar su producto o servicio freemium para que se adopte de forma paga.
2. No hay un recurso interno educado: si va a necesitar pasar demasiado tiempo poniendo al día a un cliente potencial con la versión freemium de su producto o servicio, esto suele ser una indicación de que la versión a gran escala puede no ser lo que necesita.
3. Hay procesos complicados: si el cliente potencial tiene múltiples procesos complejos que deben navegarse antes de adoptar la prueba gratuita, entonces es una señal de que no es una buena opción de ventas para usted.

4 formas en que freemium puede fallar

1. aumenta su tasa de abandono . Esté atento a los clientes que no se quedan con usted (cualquier escala de tiempo que tenga sentido para el producto o servicio que ofrece). Vea si hay un enlace a aquellos que abandonan y aquellos que progresan desde la oferta gratuita. Si obtiene una proporción inaceptable, debe volver a visitar si freemium es para usted.
2. interrumpe su ciclo de ventas. Si puedes hacer una venta sin llamar la atención sobre tu oferta freemium, hazlo. Freemium es una herramienta de respaldo para su equipo de ventas, no una estrategia de ventas principal.
3. Su oferta gratuita es demasiado buena (o lo suficientemente buena para demasiadas personas). Cuidado con los héroes de arranque: aquellos que crearán una red de herramientas 'gratuitas', incluso si hay una versión paga que los llevaría más lejos, más rápido. Del mismo modo, si su producto resuelve solo lo suficiente del problema de su cliente de forma gratuita, entonces es poco probable que alguna vez pasen a ser de pago.
4. Sus prospectos se 'ahogarán' en su producto. Abra áreas de su producto lentamente si este es el caso. Proporcione acceso freemium solo a partes específicas de lo que hace y siempre ofrezca explicaciones claras de cómo se puede utilizar mejor la oferta freemium rápidamente.

Parte 3 - El libro de jugadas freemium de Six & Flow

Entonces, tienes una oferta freemium. ¿Ahora que? ¿Cómo puede ayudar a hacer crecer su empresa? Parece que necesita nuestro libro de jugadas probado y probado. Compártalo con su equipo de ventas y asegúrese de que estén al tanto de todas las formas que pueden hacer para convertir lo gratuito en pago en el menor tiempo posible.

El juego de victorias rápidas:

No se limite a ofrecer a los clientes potenciales un producto o servicio gratuito, ofrezca una solución a su problema. Asegúrese de que haya ganancias rápidas incorporadas. No tiene que ser un éxito mundial (eso es por lo que los clientes le pagan), pero sí debe ser algo que le importe a sus prospectos. Algo que les dará una idea de lo que hace y resuelve la oferta completa. Después de todo, es difícil rechazar algo que es gratuito y útil, ¿verdad?

La obra de prueba extendida

Su producto freemium será limitado en comparación con su oferta completa. Pero ese es el punto. Si coincide con su proceso de ventas y es comercialmente astuto, anime a su equipo de ventas a ofrecer una prueba gratuita de su producto completo a los usuarios de freemium. Si el usuario decide comprar durante la prueba, siempre es posible incluir un descuento de "usuario de prueba" en el precio final. La combinación de freemium y pruebas gratuitas puede ser una forma poderosa de convertir prospectos tentativos en clientes satisfechos.

El juego de empoderamiento

Si no está hablando con un tomador de decisiones, freemium puede ayudarlo a llegar allí. Al darle a un influencer en el proceso de ventas su oferta gratuita, puede convertirlo rápida y fácilmente en su campeón. Combínalo con algunos consejos que los ayudarán a superar algunos desafíos clave de la empresa y estarás en el buen camino para llevar tu oferta paga a través de la puerta.

El juego del crecimiento

Dependiendo de lo que venda y de cómo lo venda, puede utilizar una oferta justo por encima de 'gratis' para animar a los clientes a optar por su servicio completo (sin necesidad de superar objeciones complicadas de costes). Ofrecer actualizaciones pagas incrementales de su producto freemium puede ser una buena manera de convertir clientes lentamente con el tiempo. Sin embargo, siempre tenga en cuenta que no está regalando demasiado demasiado pronto. Su producto freemium necesita agregar valor, pero no tanto, los clientes nunca necesitan actualizar.