フリーミアムでビジネスを成長させる

成長戦略でフリーミアムを使用するためのユーザー ガイド

フリーミアムについて聞いたことがない場合は、見たことがあるでしょう。

先週、携帯電話にダウンロードしたアプリを覚えていますか? 無料だったのに、新しい機能のロックを解除するためにアップグレードする必要があるアプリです。 それがフリーミアムです。

企業は常に、コストを抑えながら顧客を増やす新しい方法を模索しています。 フリーミアム モデルは、最小の費用で最大の価値で優れた製品を紹介できるようにすることで、これを解決します。

フリーミアムは、ビジネスへの影響を最小限に抑えながら、顧客の購入体験に即座に価値をもたらします。

しかし、それはソフトウェアだけに限定されたものではありません。 フリーミアムは基本的に、販売のギブ/ゲットの原則に従います。つまり、見返りに何かを得たいと思うものを見込み客に与える、つまりコミットメントです。

そして良いニュースは、フリーミアムを効果的な販売戦略として採用することで利益を得られないビジネスはほとんどないということです。

このブログには、フリーミアムについて私たちが知っている (ほぼ) すべての情報が含まれています。 私たちはすでに販売プロセスでフリーミアムオファーを使用しており、クライアントが独自のフリーミアムキャンペーンを開発するのを支援しています. また、Drift や HubSpot などの Six & Flow パートナーの便利なフリーミアム ツールも最大限に活用しています。

このブログは 3 つのパートに分かれています。 どれも便利ですが、自分に最適なものを自由に選択してください。

この投稿の内容

パート 1 - フリーミアムの紹介。

パート 2 - フリーミアムを活用するための 7 つのヒント。

パート 3 - Six & Flow の秘密のフリーミアム プレイブック。

パート 1 - フリーミアムを使用して成長を促進する方法と理由

フリーミアムとは？

フリーミアムは強力な「ギブ」を提供し、同様に強力な「ゲット」を求めることができます。 通常、あなたが提供するフリーミアムは、あなたが販売したり行ったりするものの縮小版になります。 たとえば、一部の機能がロックアウトされた携帯電話アプリや、Zoom で 30 分間の初回相談を無料で提供する金融コンサルタントなどです。

「取得」は、「クライアント」からのある程度のコミットメントと、より実質的なマーケティングの許可である可能性があります。 結局のところ、彼らはすでにあなたの製品やサービスを利用しているでしょう。 フリーミアムを使用すると、消費者/販売者の領域を超えて、購入の過程を案内する「信頼できるアドバイザー」に進むことができます。

他になぜフリーミアムを提供する必要があるのでしょうか?

フリーミアムを使用すると、日常の営業活動の一環として直面する可能性のある典型的な反対意見の多くを克服できます。 見込み客に無料で何かを提供することで、コストや採用のしやすさに関する反対意見をすばやく簡単に克服できます。 見込み客に価値を追加し、関係をほぼ即座に強化し始めます。

見込み客の側から見る。

見込み客の観点から、フリーミアムの力について考える価値があります。 彼らはおそらく、B2C の日常生活ですでに「無料」を使用したことがありますが、B2B の設定で実際に経験したことはありません。 利益？ 見込み客は無料であなたと関わることができるようになり、忙しい市場であなたを競争相手から引き離すことができます.

これは、クライアントから見た割引と考えてください。予算が限られている人が製品を直接体験できるようにすると同時に、意思決定者の許可を得る必要性を減らします。

さらに、見込み客は無料で製品を使用できるため、製品自体に語らせることで反対意見を克服する優れた方法でもあります。 結局のところ、あなたの製品が顧客の問題を解決しないのであれば、その層に販売するべきでしょうか?

フリーミアムは、見込み客とプロバイダーの関係を良好な状態に保ち、有料の製品やサービスを販売する最高のチャンスを提供します。

フリーミアムから有料へ: ジャーニーの例

これは、フリーミアムから有料に移行したあるクライアントのジャーニーです。 このクライアントの Six & Flow の旅はまだ進行中ですが、2019 年のクライアント獲得 (フリーミアムのおかげで) はなんと 420% も増加し、キャンペーンのマーケティング賞を受賞しました. 私たちの製品を無料で提供することから始まった関係は悪くありませんよね?

あなたの「自由な」関係があなたとあなたのクライアントをどこに連れて行くか想像してみてください.

それがどのように起こったかの6つのステップの内訳は次のとおりです。

1. フリーミアム コンサルティング- 私たちは、潜在的なクライアントがトリッキーな問題を解決するのを助けるために無料のアドバイスを提供することから関係を始めました. はい、請求することもできましたが、少額の料金でしたので、お手伝いしたかったのです。
2. フリーミアム ツールの選択- クライアントが HubSpot の無料の CRM およびマーケティング ツールにアクセスできるようにし、販売プロセスを合理化し、ビジネスを成長させることができるかどうかを確認しました (ネタバレ注意! 実際に行いました)。
3. 有料のコンサルタント- クライアントは見たものを気に入ったので、新しいシステムを統合するための報酬を私たちに支払い始めました (フリーミアムはすでに機能しています)。
4. ソフトウェアの試用版- 結果が現れ始めたとき、クライアントは、HubSpot の無料製品の制限によって足を引っ張られていると感じました。 問題ない。 追加投資する価値があるかどうかを確認できるように、有料版の無料試用版について交渉しました。 (注: フリーミアム + 無料試用版 = フリーミアムのオファーに大きな利益をもたらします。詳細については、ブログのパート 3 を参照してください)。
5. 有料ソフトウェアの採用- 何だと思いますか? はい、無料トライアルは、完全な HubSpot パッケージに投資するクライアントに進みました。
6. その結果、顧客獲得数がなんと 420% も増加しました! (私たちは、すべてのフリーミアムの採用がこのように終わると考えています.)

「これが無料でできるなら、お金を払ったら何ができるでしょうか?」

うまくいけば、あなたはあなたの製品やサービスを信じています。 あなたは、それがクライアントに違いをもたらし、問題を解決し、より多くの見込み客と話をすればするほど、より多くの問題を解決できると信じています.

フリーミアムはそれを許しません。 それはあなたが自分の仕事が得意であることを証明するだけです。

低コストで製品やサービスの力を示すことができますが、クライアントには大きなメリットがあります.

好きではないことは何ですか？

パート 2 - Six & Flow の 7 つのヒント

フリーミアムを機能させる 3 つの方法

1. フリーミアム モデルに適合する3 つのグループ。
1. お金のない見込み客: これらは、予算が限られている新興企業またはチームである可能性があります。 フリーミアムを使用して、賭ける価値がある理由を彼らに示しましょう。
2. 力のない見込み客: チームの若いメンバーと取引している場合は、フリーミアムを使用して、意思決定者にあなたが本当にどれだけ優れているかを示すことができます。
3. 自信のない見込み客: 関心はありますが、現在のプロバイダーを手放すことには消極的です。 フリーミアムを使用して、あなたが蜂の膝である理由を示してください。

1. シグナルに耳を傾ける:収益性の高いフリーミアムの機会を見つける方法。
1. 「監督から同意を得る必要があります。」 製品を無料で提供すると、結果がすべてを物語ります。 それはあなたが真剣に受け止められる必要があることを証明しています。
2. 「私たちはすでにXYZを持っています。」 フリーミアムを使用して、「見せずに語る」手法を適用します。 見込み客にもっと良いものがあると納得させようとするのではなく、彼らに自分で見つけてもらいましょう。
3. 「セールスは XYZ を求めています。」 フリーミアムを使用して、あるチームが別のチームに勝てるようにします。 ビジネスの別の場所に内部チャンピオンを作成することで、対立を最小限に抑えて、抵抗する当事者に製品を紹介できます。
2. 誰が自由になれないかを知ってください。すべての見込み客に有効というわけではありません。 このような場合、フリーミアムが課題になる可能性があることを営業チームに知らせてください。
1. 内部チャンピオンはいません。有料ベースで採用されるためには、フリーミアム製品またはサービスを使用しようとする人がいる必要があります。
2. 教育を受けた社内リソースがありません。製品やサービスのフリーミアム バージョンについて見込み客に理解してもらうために過度の時間を費やす必要がある場合、これは通常、本格的なバージョンが必要なものではない可能性があることを示しています。
3. 複雑なプロセスがある: フリーミアム トライアルを採用する前にナビゲートする必要がある複数の複雑なプロセスを見込み客が持っている場合、それは、見込み顧客があなたに適した販売に適していないことを示しています。

フリーミアムが失敗する 4 つの理由

1. 解約率が上がります。 あなたに固執しないクライアントに目を光らせてください（あなたが提供する製品やサービスにとって意味のあるタイムスケールが何であれ）. 解約した人やフリーミアムの提供から進歩した人へのリンクがあるかどうかを確認してください。 許容できない比率を取得している場合は、フリーミアムが適しているかどうかを再検討する必要があります.
2. それはあなたの販売サイクルを混乱させます。 フリーミアムのオファーに注意を引かずに販売できる場合は、それを実行してください。 フリーミアムは、主要な販売戦略ではなく、販売チームのバックアップ ツールです。
3. あなたのフリーミアム オファーは高すぎます (または、あまりにも多くの人にとって十分すぎるほどです)。 ブートストラップ ヒーローに気をつけてください。「無料」ツールのネットワークを作成しようとする人たちです。有料版があっても、より遠く、より速く利用できます。 同様に、あなたの製品が無料でクライアントの問題を十分に解決する場合、彼らが有料に進む可能性は低い.
4. あなたの見込み客はあなたの製品に「溺れる」でしょう。 このような場合は、製品の領域をゆっくりと開いてください。 フリーミアムへのアクセスを特定の部分だけに限定し、フリーミアムの提供物をすばやく使用する最善の方法について常に明確な説明を提供してください。

パート 3 - Six & Flow フリーミアム プレイブック

だから、あなたはフリーミアムのオファーを持っています. それで？ それはあなたの会社の成長にどのように役立ちますか？ 実証済みのプレイブックが必要なようですね。 それを営業チームと共有し、無料を最短時間で有料に変えるためにできるすべての方法を彼らが認識していることを確認してください。

クイックウィンプレイ：

見込み客にフリーミアムの製品やサービスを提供するだけでなく、問題の解決策を提供してください。 世界を席巻する必要はありませんが (それはクライアントが支払うものです)、見込み客が気にするものである必要があります。 フルオファリングが何を行い、何を解決するかを彼らに味わってもらう何か。 結局、無料で便利なものを断るのは難しいですよね?

延長お試しプレイ

フリーミアム製品は、完全な製品に比べて制限されます。 しかし、それがポイントです。 それがあなたのセールス プロセスと一致し、それが商業的に優れている場合は、フリーミアム ユーザーに完全な製品の無料試用版を提供するようセールス チームに勧めてください。 ユーザーが試用期間中に購入することを決定した場合、「試用ユーザー」割引を最終価格に組み込むことが常に可能です。 フリーミアムと無料試用版を組み合わせることは、暫定的な見込み客を満足のいく顧客に変える強力な方法です。

エンパワーメントプレイ

意思決定者と話しているのでなければ、フリーミアムがその手助けをしてくれます。 セールス プロセスのインフルエンサーにフリーミアムを提供することで、彼らをすばやく簡単にチャンピオンに変えることができます。 それをいくつかのヒントと組み合わせて、彼らがいくつかの重要な会社の課題を克服するのを確認してください。

成長遊び

販売するものと販売方法の両方に応じて、「無料」のすぐ上にあるサービスを使用して、クライアントに完全なサービスを提供するように促すことができます (トリッキーなコストの反対意見を克服する必要はありません)。 フリーミアム製品の段階的な有料アップグレードを提供することは、クライアントを徐々に変換する良い方法です。 ただし、あまりにも多くのことをすぐにあきらめないように常に注意してください。 フリーミアム製品には付加価値が必要ですが、アップグレードする必要のないクライアントはそれほど多くありません。