Wachsen oder sterben: DREI Gründe, warum Sie Verkaufsumwandlungen töten

Der wahre Grund, warum Unternehmen nicht mehr potenzielle Kunden konvertieren, ist einfach: Sie sind einfach nicht auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abgestimmt. Stellen Sie sicher, dass Sie anders sind.

Wenn Sie mehr Leads generieren, mehr Interessenten konvertieren und letztendlich Ihr Geschäft ausbauen möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie diese drei Regeln befolgen:

1. Seien Sie verfügbar, wenn Kunden bereit sind zu kaufen.
2. Sprechen Sie mit Interessenten in ihrer Sprache.
3. Schaffen Sie Mehrwert in jeder Phase der Kaufreise Ihrer potenziellen Kunden.

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1) Sie sind nicht verfügbar, wenn Kunden kaufbereit sind

Die 24-Stunden-Kultur verändert die Konsumgewohnheiten. Traditionell waren Sie vielleicht schon immer ein 9-5-Geschäft, aber das bedeutet nicht, dass Ihr moderner Kunde immer noch 9-5-Kaufgewohnheiten hat. Sofortiger Zugriff auf Informationen bedeutet, dass der durchschnittliche Verbraucher jetzt Tausende mit einem Mausklick ausgeben kann, während er noch in seinem vollgestopften Pyjama steckt, und lange bevor einer Ihrer Vertriebsmitarbeiter auch nur die erste Schlummertaste gedrückt hat.

Ja, Sie könnten ein SaaS-B2B-Anbieter sein, der auf Finanzaufsichtsunternehmen abzielt, die ihren Handel hauptsächlich während der normalen Bürozeiten ausüben, aber das bedeutet nicht, dass der Entscheidungsfindungsdirektor nicht an einem Sonntagmorgen um 9 Uhr auf Ihrer Preisseite herumschnüffelt, während er darauf wartet ihre Tochter, um das Eislaufen zu beenden.

Aber bedeutet das, dass Sie eine Verkaufsnachtschicht verdoppeln müssen? Oder dass Ihr aktuelles Verkaufsteam anfangen muss, im Büro zu schlafen? Nein natürlich nicht. Aber es bedeutet, dass Sie überdenken müssen, wie Ihre Kunden Sie zu bestimmten Zeiten erreichen können.

Eine schnelle Lösung für dieses Problem besteht darin, einfach einen Chatbot von Drift auf Ihrer Website bereitzustellen. Ein Chatbot ist eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass interessierte Kunden zu einem für sie passenden Zeitpunkt auf Ihre Informationen zugreifen können. Stellen Sie sich vor, Ihr Verkaufsteam kommt an einem Montagmorgen ins Büro und findet, dass Ihr Website-Chatbot bereits zwei heiße Verkaufsmeetings von kaufbereiten Entscheidungsträgern direkt in ihren Kalender gebucht hat! Indem Sie interessierte Parteien fördern, die versuchen, außerhalb der Geschäftszeiten auf Informationen zuzugreifen, sammeln Sie jetzt nicht nur heiße Leads, wenn Sie geschlossen sein sollten, sondern verlieren auch keine Verkäufe an Konkurrenten, die diese Technologie möglicherweise bereits übernommen haben.

2) Sie sprechen mit potenziellen Kunden nicht in ihrer Sprache

Kenne deine Zuhörer. Nur weil Ihr sechzigjähriger CEO denken mag, dass Social Media eine Modeerscheinung ist, heißt das nicht, dass das auch für Ihre Kunden gilt. Ebenso könnten Sie denken, dass es lustig ist, Facebook-Videos von HR-Managerin Janice zu teilen, die während Ihrer letzten Teambuilding-Übung in einem walisischen Outdoor-Verfolgungszentrum an einem Baum baumelt, aber wenn Ihr Stammkunde eine nüchterne fünfzigjährige Führungskraft ist, die LinkedIn nur zweimal besucht eine Woche, dann verschwenden Sie wertvolle Zeit und Ressourcen, indem Sie im falschen Teich fischen.

Aber das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Unternehmensbotschaft auf so vielen Plattformen wie möglich verteilen sollten. Nehmen Sie sich stattdessen Zeit, um zu analysieren und zu experimentieren, welche Kommunikationskanäle Ihnen den größten Erfolg bringen. Wenn Sie keine Antwort von Facebook erhalten, egal welche Inhalte Sie posten, dann gehen Sie am besten weg. Versuchen Sie, einige Testkampagnen durchzuführen, eine ähnliche Botschaft über mehrere Kanäle (unter Verwendung der Stimme, des Tons und der Sprache der Persona Ihres Käufers), um zu sehen, welche das größte Engagement erzielen. Auf diese Weise können Sie Ihre Bemühungen konzentrieren und häufiger die richtige Zielgruppe ansprechen.

3) Sie schaffen nicht in jeder Phase Ihrer Käuferreise einen Mehrwert

Sie sind wahrscheinlich bereits mit der dreistufigen „Kaufreise“ vertraut, die alle Interessenten durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen. Nachdem sie sich zunächst eines bestimmten Problems bewusst geworden sind, gehen alle Interessenten dazu über, ihre Optionen zu ÜBERPRÜFEN, bevor sie sich entscheiden, welche Lösung sie kaufen möchten. Diese Kaufreise ist die gleiche, wenn Ihr Kunde Eiscreme, Sportwagen oder HR-Software kauft.

In jeder Phase hat Ihr Kunde sehr spezifische Bedürfnisse, die Ihre Marketingstrategie erfüllen muss. Drücken Sie zu früh zu stark und Sie riskieren, den Verkauf zu verlieren. Aber lassen Sie es zu spät und der Interessent könnte sich entscheiden, mit Ihrer Konkurrenz zu gehen. Es ist ein kniffliger Balanceakt, aber einer, der leicht zu bewältigen ist.

Wenn Sie möchten, dass sich Ihr Unternehmen von der Masse abhebt und anders ist, dann müssen Sie sich daran erinnern, dass potenzielle Kunden nicht „erworben, erkundet und konvertiert“ werden wollen, während sie Ihren Verkaufsprozess durchlaufen. Sie möchten während ihrer Kaufreise „gebildet, unterstützt und geführt“ werden. Es ist an der Zeit, Ihren Kunden an die erste Stelle zu setzen.

Sehen Sie sich Ihre aktuellen Inhalte genau an und fragen Sie sich: „Pitche ich zu früh?“ Die Antwort ist wahrscheinlich ja. Aber keine Sorge, die Lösung ist einfach: Mischen Sie einfach Ihre aktuellen Inhalte mit informativen und lehrreichen Stücken, die darauf ausgelegt sind, jede Phase der Kaufreise Ihrer potenziellen Kunden zu ergänzen.

Indem Sie Ihre Kunden besser über ihr Problem informieren, ohne ihnen das Gefühl zu geben, an sie verkauft zu werden, können Sie auf einfache Weise langfristiges Verbrauchervertrauen und einen konkurrenzlosen Ruf als zuverlässiger Vordenker Ihrer Branche aufbauen. Vertraue uns. Versuchen Sie einfach, sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen und fragen Sie: "Welche Informationen würde ich am liebsten wissen, wenn ich ihr Problem hätte?"

Möchten Sie, dass Unternehmen Ihre Buchhaltungssoftware kaufen? Warum veröffentlichen Sie nicht einen kurzen Blog darüber, wie Technologie die Art und Weise verändert, wie Unternehmen ihr Geld verwalten? Versuchen Sie, die Benutzer des Fitnessstudios zu ermutigen, Ihre neue tragbare Fitnesstechnologie in Anspruch zu nehmen? Dann twittern Sie einen informativen Fitnessartikel eines Drittanbieters an alle Ihre Follower. Kurz gesagt, geben Sie etwas für nichts.

Wie hilft Ihnen das, mehr zu verkaufen? Erstens haben wir bereits besprochen, wie es Ihre Marke aufbaut, indem es langfristiges Verbrauchervertrauen schafft. Zweitens, wenn Sie das Obige ergänzen, indem Sie Interessenten einladen, sich an anderer Stelle mehr von Ihren informativen Inhalten anzusehen, dann können Sie weiter beeinflussen, wie Sie die Antwort auf ihr Problem sein könnten. Wenn sie dann immer noch interessiert sind, können Sie ein Tool wie Vidyard verwenden , um ein kurzes Video zu zeigen, wie effektiv ein bestehender Kunde mit genau demselben Problem Ihr Produkt gefunden hat.

Das Ergebnis? Sie haben die Aufmerksamkeit Ihrer Aussichten erregt, als sie sich ihres Problems bewusst wurden. Sie haben sie erzogen, als sie ihre Optionen in Betracht gezogen haben, und Sie haben ihnen versichert, als sie sich zum Kauf entschieden haben. Einfach!

Beginnen Sie mit Änderungen

Natürlich ist keines der oben genannten Dinge eine Wunderwaffe, und kein cleveres Marketing kann ein minderwertiges Produkt oder einen schlechten Service wettmachen. Aber ab morgen, wenn Sie sich Ihren Kunden zu bestimmten Zeiten zur Verfügung stellen, anfangen, über ihre bevorzugten Kanäle in ihrer Sprache zu sprechen, und Sie jeden Schritt ihrer Kaufreise mit ansprechenden Inhalten aufwerten, dann wird Ihr Geschäft garantiert wachsen zu einem gesunden Preis.