Her büyüme iyi bir büyüme değildir - ve neden akıllıca büyümeniz gerekir?

Büyüme bizim DNA'mızdadır; bu bizim temel değerlerimizden biridir ve bunu giydiğimiz giysilerde tam anlamıyla söyler. Ancak tüm büyüme iyi değildir ve kötü büyüme toksik olabilir. Bu bizim 'iyi büyüme' yolculuğumuz.

Ajansın başlangıcından beri (ki bu gerçekten bir ömür geçmiş gibi geliyor), büyümeye odaklanmaya çalıştık. Dışarı ve dışarı büyüme. Her zaman bir saplantı oldu ve ilk günden beri temel değerlerimizden biri oldu.

Ancak, tüm büyüme eşit yaratılmamıştır.

Bir ajans olarak, müşterimizi büyütmeye ve gelir tabanımızı korumaya odaklanma eğilimindeyiz. Ama biraz geriye dönüp bakınca, belki daha akıllıca bir yol vardı,

Bu da beni bu bloga getiriyor. Bu, 'daha iyi büyüme' yolculuğumuzun bir taslağıdır. Six & Flow gibi bir ajans veya ajans ortamının dışında bir iş yürütüyor olsanız da faydalı bulacağınızı umduğum bir şey.

Standart sorumluluk reddi: Bu konuda mükemmel değiliz. Ama son yıllarda bunun için çok çalıştık. Biraz ilerleme kaydettiğimizi düşünüyoruz ve bunun sizin için de yararlı olabileceğini umuyoruz.

Hala burada yanlış olan bir sürü şey alıyoruz ve muhtemelen doğru yaptığımız ve unuttuğum şeyler var. Ama sorun değil. Birkaç ay içinde güncellemek ve gönderiyi geri dönüştürmek için bana bir bahane veriyor #EverGreenContent...

Müşterilere “hayır” demek.

Yanlış müşteri tipine 'hayır' dediğini söyleyen ilk şirket biz değiliz. Ama başlangıçta, durum her zaman böyle değildi. Sorunlu başlangıç ​​modundayken, potansiyel gelirden vazgeçmek çok ama çok zor olabilir. Ancak büyüdükçe, kime yardım edebileceğinizi, kiminle ortaklaşa iyi çalışabileceğinizi ve sadece nereye dönmeniz gerektiğini daha iyi anlamaya başlarsınız.

Başından beri, kimin iyi bir müşteri olacağı konusundaki orijinal üç yönlü yaklaşımımıza sadık kalmaya çalıştık. Bunu hala kapımızdan gelen her potansiyel yeni müşteri için kullanıyoruz.

1. Müşterinin sunduğu ürün veya hizmete inanmalıyız
2. Müşteriye gerçek değer sunabileceğimize inanmalıyız
3. Müşteri sik kafalı olamaz

Bir ürün satarsanız, yanlış müşteri türünü tespit etmek çok daha kolay olabilir. Kedi bisküvisi satarsanız ve bir köpek sahibi içeri girerse iki seçeneğiniz vardır; ona ürününüzün onun için uygun olmadığını söyleyin veya kedi bisküvilerinin çok iyi olduğuna, köpeklerin onları seveceğine ikna edin. İlk seçeneğin sonucu, satış yapmamanızdır. İkinci seçeneğin sonucu, bir satış yapmanız, bir müşteri kazanmanız ve şimdi yaklaşan inceleme tepkilerine hazırlıklı olmanızdır… aynı müşteri şimdi akşamını köpek hastasını temizleyerek (onun için hoş olmayan) ve sosyal medyaya giderek anlatıyor. olanlar hakkında herkes (sizin için daha da tatsız).

Bir hizmet satarsanız, uygun olmayan bir müşteriyi tespit etmek daha zor olabilir. Hizmetler uyarlanabilir, uygun hale getirilebilir. Ancak bu sadece hizmetin işlevselliği ile ilgili değildir - bu hizmetleri o müşteriye sunmaya uygunluğunuzla ilgilidir. Pazarlarında uzmanlığa sahip misiniz? İhtiyaçlarını ve zorluklarını anlıyor musunuz?

Ancak, bir müşteri için sadece üç maddelik bir kontrol listesine sahip olmak yeterli değildir - iyi, değerli bir uzun vadeli ortaklığa girip girmeyeceğinizi gerçekten anlamak için müşteri-acenteyi yeterince uygun hale getirmez.

İşte bu noktada müşteri uyum matrisimiz devreye giriyor. Bu, satış ekibimizin potansiyel müşteri için ne kadar uygun olacağımıza dair çok hızlı bir anlayış oluşturmasını sağlayan bir çerçeve ve puanlama matrisidir. Endüstriden ciroya, ekip yapısına ve aradaki bir sürüye kadar her şeyi kapsar.

Müşterilere hayır demiyoruz çünkü yeni müşteriler istemiyoruz. Yokluğu ya da münhasırlığı tasvir etmeye çalıştığımız için de hayır demiyoruz. Hayır diyoruz çünkü insanların çalışmayı sevdiği ve müşterilerimiz için harika bir iş çıkaran bir ajans istiyoruz. Ajans, ekip ve müşteriler arasında doğru uyumu sağlamak, bunu sağlamanın tek yoludur.

Ve köpeklere kedi bisküvisi satarsan kesinlikle buna sahip olamazsın.

'Daha iyi'nin ne olduğunu bilmeniz gerekir.

'Daha iyi' veya 'daha akıllı' büyüme fikri, neyin daha iyi göründüğünü bilmiyorsanız, gökyüzünde pasta gibidir. 'Daha akıllı', 'daha mutlu' anlamına mı geliyor? Bunun parasal bir değeri var mı? 'Daha iyi', 'daha yüksek marjlara' eşit mi?

Bizim için daha iyi, 'önce ekip' anlamına gelir, çünkü 'önce ekip'in işleri sadece bizim için değil, müşterilerimiz için de daha iyi hale getirdiğine inanıyoruz. Kendi 'daha iyi' versiyonunuz aynı olmak zorunda değil ama ne olduğunu bilmeniz gerekiyor. Herhangi bir hedef gibi, hakkında hiçbir şey bilmiyorsanız onu vuramazsınız.

'Daha iyi büyümek'in insanlar için pek doğru gitmediği durumlarda, çoğu zaman yanlış olduğunu düşündüğüm şey bu. Patty McCord tarafından ortaklaşa yazılan Netflix kültür kodu, ekip kültürünü hizalamaya ve özetlemeye harika bir örnektir. HubSpot'un kendileri, neredeyse 5 milyon kez görüntülenen oldukça ünlü bir kültür kodu Slideshare'e sahiptir. HubSpot için, eğer bu kültür varsa, daha iyi büyüme takip edecektir. Bunun kendi versiyonunu bulmak büyük bir anahtar.

Herkes akıllı büyümenin ne olduğunu bilmelidir. Ve 'herkes' derken satış ve pazarlamayı kastediyorum.

Tüm ekibinizin, bir kuruluş olarak daha akıllı olmanın sizin için ne anlama geldiğini bilmesi önemlidir. Harika pazarlamacılarınızın ve ultra odaklı satış elemanlarınızın daha iyi büyümenin içten dışa ne anlama geldiğini bilmeleri iki kat önemlidir.

Bizim durumumuzda, daha iyi büyüme kavramının kendisi ekibi içerir ve bizim hala bunu açıkça ele almamız gerekiyordu.

Pazarlamacılar, çok sayıda potansiyel müşteri oluşturarak iyi pazarlamacılar olduklarını göstermek isterler. Satış elemanları çok satış yaparak satışta ne kadar iyi olduklarını göstermek isterler.

Burada olması gereken zihniyet değişimi, her grubun, olası satışlar ve kapalı satışlar söz konusu olduğunda iyi büyümenin ne anlama geldiğini bilmesidir. Bir pazarlamacı için size sundukları liderliğin iyi olmadığını söylemekten daha moral bozucu bir şey yoktur. Bu durum bir satış elemanı ile daha da kötüdür. Satışlar kapattıktan hemen sonra bir müşteriyi işten çıkardığınızı hayal edin. Kimse için harika bir duygu değil.

Satış ve pazarlama, daha akıllı olmanın ne anlama geldiğini bilirlerse, yaklaşımlarını kendileri denetleyebilirler. Akıllı büyümeye katkıda bulunmayan bir ipucunu erken fark edecekler ve onu ayıklayacaklar.

Daha da önemlisi, doğru büyümenin nasıl göründüğüne paralel olarak, satış ve pazarlama ekibi arasında paylaşılan hedeflerin veya hedeflerin ne olduğunun anlaşılmasını sağlamak çok önemlidir. Çalıştığımız her müşteri, 'paylaşılan bir numarayı' teşvik etmeleri gerektiğini vurguluyoruz.

Büyüyen akıllı hala büyüyor.

Sizi bilmem ama işi geri çevirme fikri biraz boğazda düğümleniyor. Çoğu girişimci sürücünün antitezidir. Çoğu zaman, iş büyümesinin ilk yıllarında, ayaklarınızı bulmaya çalışırken TÜM işi kovalarsınız - bu, size karşı yığılmış çok sayıda istatistikle bir hayatta kalma oyunudur.

Bu, tüm bu parçanın az tartışılan bir parçasıdır. Daha akıllı olmak bazen bir 'yapılmaması gerekenler' listesi gibi hissettirdi.

Yanlış müşteriyle çalışmayın. Size uymayan insanlarla çalışmayın. Sürdürülebilir olmayan büyüme peşinde koşma. Ve evet... temel ilkelerimizden biri, 'aptallarla çalışmayın'...

Buna düzgün bir şekilde bakmaya başladığınızda, size büyümemeniz söylenmiş gibi hissedebilirsiniz. Böyle hissettireceği anı tam olarak belirleyebilirim, eğer şimdiden değilse: Bir satış görevlisiyle oturup onlara bir potansiyel peşinde koşmamalarını söylediğiniz zaman. Ya da daha da iyisi, satış ekibiniz size gelip olası müşterinin işiniz için uygun olmadığını düşündüklerini söylediğinde. Nasıl bir dünyada satış ekibinizle satış yapmamayı tartışacağınızı hayal ettiniz..?

Büyümenin normal olduğunu ve akıllı büyümenin bir parçası olarak hatalar yapacağınızı ve kötü bir şekilde büyüyeceğinizi hatırlamak önemlidir. Bir bok olur ve bu, ondan nasıl öğrenip adapte olduğumuzdur, bu anahtardır. Fırsatları aramaktan ve ortaya çıktıklarında onları yakalamaktan korkmayın.

Son üç yılda bir Diamond HubSpot ortağı olduk, gelir rakamlarında büyük büyüme bildirdik ve Drift ve Vidyard gibi önemli büyüme araçlarıyla önemli ortaklıklar imzaladık. Yakın zamanda Londra'da bir ofis açarak daha da büyüdüğümüzü duyurmuştuk ki bu büyük bir adım. Ama yine de daha iyi büyüyormuş gibi hissettiriyor. Ve kesinlikle hala büyüme.

Ne de olsa risk almaktan korkmayın, bir işi eğlenceli hale getiren şeyin büyük bir kısmı budur.