Creșteți sau muriți: TREI motive pentru care eliminați conversiile din vânzări

Adevăratul motiv pentru care companiile nu convertesc mai mulți prospecti este simplu: pur și simplu nu sunt sincronizați cu nevoile clienților lor. Asigură-te că ești diferit.

Dacă doriți să generați mai mulți clienți potențiali, să convertiți mai multe perspective și, în cele din urmă, să vă dezvoltați afacerea, atunci trebuie să vă asigurați că respectați aceste trei reguli:

1. Fă-te disponibil atunci când clienții sunt gata să cumpere.
2. Vorbește cu potențialii în limba lor.
3. Adăugați valoare în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare a potențialului dvs.

Aflați mai multe despre cum vânzările fără fricțiune vă pot ajuta să vă dezvoltați afacerea

1) Nu ești disponibil când clienții sunt gata să cumpere

Cultura 24 de ore din 24 modifică obiceiurile consumatorilor. În mod tradițional, este posibil să fi fost întotdeauna o afacere cu 9-5, dar asta nu înseamnă că clientul tău modern are încă 9-5 obiceiuri de cumpărare. Accesul instantaneu la informații înseamnă că consumatorul obișnuit poate acum cheltui mii cu un clic de mouse în timp ce este încă îmbrăcat în pijamaua pătată de blocaj și cu mult înainte ca vreunul dintre membrii echipei dvs. de vânzări să apese măcar primul buton de amânare.

Da, s-ar putea să fii un furnizor SaaS B2B care vizează companiile de reglementare financiară care își desfășoară activitatea predominant în timpul orelor normale de birou, dar asta nu înseamnă că directorul de luare a deciziilor nu se ocupă de pagina ta de prețuri la ora 9 dimineața duminică dimineața în timp ce așteaptă fiica ei să termine patinajul.

Dar asta înseamnă că trebuie să-ți dublezi tura de noapte de vânzări? Sau că echipa ta actuală de vânzări trebuie să înceapă să doarmă la birou? Nu, desigur că nu. Dar înseamnă că trebuie să regândiți modul în care clienții vă pot contacta uneori pentru a le potrivi.

O soluție rapidă pentru această problemă este să implementați pur și simplu un Chatbot de la genul Drift pe site-ul dvs. Un Chatbot este o modalitate excelentă de a vă asigura că clienții interesați vă pot accesa informațiile la momentul potrivit. Gândiți-vă bine, echipa dvs. de vânzări intră la birou luni dimineața pentru a găsi site-ul dvs. Chatbot a rezervat deja două întâlniri de vânzări fierbinți de la factorii de decizie pregătiți să cumpere direct în calendarele lor! Prin hrănirea părților interesate care încearcă să acceseze informații în afara orelor de program, nu numai că acum adunați clienți potențiali când ar trebui să fiți închis, dar nu pierdeți vânzări în fața rivalilor care ar fi adoptat deja această tehnologie.

2) Nu vorbești cu potențialii în limba lor

Cunoaște-ți publicul. Doar pentru că CEO-ul tău în vârstă de șaizeci de ani ar putea crede că rețelele sociale sunt o moft, asta nu înseamnă că același lucru este valabil și pentru clientul tău. De asemenea, ați putea crede că este amuzant să distribuiți videoclipuri pe Facebook cu managerul de resurse umane Janice atârnând de un copac în timpul ultimului exercițiu de team building la un centru de urmărire în aer liber din Țara Galilor, dar dacă clientul dvs. principal este un director sobru, în vârstă de cincizeci de ani, care frecventează LinkedIn doar de două ori. o săptămână, atunci pierzi timp și resurse prețioase pescuind în iazul greșit.

Dar asta nu înseamnă că ar trebui să transmiți mesajul companiei tale pe cât mai multe platforme posibil. În schimb, fă-ți timp pentru a analiza și a experimenta care canale de comunicare îți aduc cel mai mare succes. Dacă nu primești niciun răspuns de la Facebook, indiferent de conținutul pe care îl postezi, atunci cel mai bine ar fi să pleci. Încercați să desfășurați niște campanii de testare, un mesaj similar pe mai multe canale (folosind vocea, tonul și limba persoanei cumpărătorului), pentru a vedea care au cel mai mult implicare. Astfel, vă puteți concentra eforturile și vă puteți viza mai des publicul potrivit.

3) Nu adăugați valoare în fiecare etapă a călătoriei dvs. de cumpărător

Probabil că ești deja familiarizat cu „călătoria de cumpărare” în trei etape prin care parcurg toți potențialii înainte de a face o achiziție. După ce au devenit mai întâi conștienți de o anumită problemă, toți clienții potențiali trec apoi să-și ia în considerare opțiunile înainte de a DECIDE ce soluție să cumpere. Această călătorie de cumpărare este aceeași dacă clientul dvs. cumpără înghețate, mașini sport sau software de resurse umane.

În fiecare etapă, clientul dvs. are nevoi foarte specifice pe care trebuie să le satisfacă strategia dvs. de marketing. Împingeți prea tare prea devreme și riscați să pierdeți vânzarea. Dar lăsați-l prea târziu și prospectul ar putea decide să meargă cu concurența dvs. Este un act de echilibru dificil, dar ușor de abordat.

Dacă doriți ca compania dvs. să iasă în evidență și să fie diferită, atunci trebuie să vă amintiți că clienții potențiali nu vor să fie „prospectați, explorați și convertiți” pe măsură ce progresează prin procesul dvs. de vânzare; doresc să fie „educați, sprijiniți și îndrumați” în timpul călătoriei lor de cumpărare. Este timpul să-ți pui clientul pe primul loc.

Aruncă o privire atentă la conținutul tău actual și întreabă-te „Sunt prea devreme să prezint?” Răspunsul este probabil da. Dar nu vă faceți griji, soluția este simplă: doar intercalați conținutul dvs. actual cu piese informative și educaționale concepute pentru a completa fiecare etapă a călătoriei de cumpărare a potențialilor dvs.

Informați-vă mai bine clienții despre problema lor, fără a-i face să simtă că sunt vânduți, puteți construi cu ușurință încrederea consumatorilor pe termen lung și o reputație de neegalat că sunteți liderii de încredere ai industriei dvs. Ai încredere în noi. Încearcă să te pui în pielea clienților tăi și să întrebi „ce informații aș dori cel mai mult să știu dacă aș avea problema lor?”

Doriți ca companiile să vă cumpere software-ul de contabilitate? De ce să nu publicăm un scurt blog despre cum tehnologia schimbă modul în care companiile își gestionează banii. Încercați să încurajați utilizatorii sălii de sport să folosească noua tehnologie de fitness purtată? Apoi, trimite pe Twitter un articol informativ de fitness al unei terțe părți către toți adepții tăi. Pe scurt, da ceva pentru nimic.

Cum vă va ajuta acest lucru să vindeți mai mult? În primul rând, am discutat deja despre cum îți construiește marca prin crearea încrederii consumatorilor pe termen lung. În al doilea rând, dacă complimentezi cele de mai sus invitând clienții potențiali să verifice mai mult conținutul tău informativ în altă parte, atunci poți influența și mai mult modul în care ai putea fi răspunsul la problema lor. Apoi, dacă sunt încă interesați, puteți folosi un instrument precum Vidyard pentru a prezenta un scurt videoclip despre cât de eficient a găsit produsul dvs. un client existent cu aceeași problemă.

Rezultatul? V-ați atras atenția potențialilor dvs. în momentul în care aceștia au devenit conștienți de problema lor. I-ai educat pe măsură ce au luat în considerare opțiunile lor și i-ai asigurat atunci când au fost DECĂȚIȚI să cumpere. Uşor!

Începeți să faceți modificări

Desigur, niciunul dintre cele de mai sus nu este un glonț magic și nicio cantitate de marketing inteligent nu poate compensa un produs nepotrivit sau un serviciu slab. Dar, începând de mâine, dacă vă faceți disponibil uneori pentru a se potrivi clienților dvs., începeți să vorbiți în limba lor prin canalele lor preferate și adăugați valoare fiecărei etape a călătoriei lor de cumpărare cu conținut captivant, atunci aveți garanția să vă dezvoltați afacerea. într-un ritm sănătos.