成長するか死ぬか: 販売コンバージョンを殺してしまう 3 つの理由

企業がより多くの見込み客を変換しない本当の理由は単純です: 顧客のニーズに同調していないだけです. あなたが違うことを確認してください。

より多くのリードを獲得し、より多くの見込み客を変換し、最終的にビジネスを成長させたい場合は、次の 3 つのルールに従う必要があります。

1. 顧客が購入する準備ができたら、すぐに利用できるようにします。
2. 見込み客と彼らの言語で話します。
3. 見込み客の購買過程のあらゆる段階で価値を付加します。

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1) 顧客が購入する準備ができているときに対応できない

24 時間体制の文化が消費者の習慣を再形成しています。 伝統的に、常に 9 時 5 時のビジネスであったかもしれませんが、それはあなたの現代の顧客がまだ 9 時 5 時の購買習慣を持っているという意味ではありません。 情報に瞬時にアクセスできるということは、平均的な消費者が、ジャムで汚れたパジャマを着たまま、マウスをクリックするだけで何千ドルも支払うことができるということです。

はい、あなたは主に通常の営業時間内に取引を行っている金融規制ビジネスを対象とする SaaS B2B プロバイダーである可能性がありますが、それは意思決定担当者が日曜の朝 9 時に価格設定ページをうろついていないという意味ではありません。彼女の娘はアイススケートを終える。

しかし、それは営業の夜勤を 2 倍にする必要があるということですか? それとも、現在の営業チームがオフィスで寝泊まりする必要があると思いますか? いいえ、もちろん違います。 しかし、それは、顧客がその時々に応じてあなたに連絡できるようにする方法を再考する必要があることを意味します.

この問題を簡単に解決するには、 Driftなどのチャットボットを Web サイトに展開するだけです。 チャットボットは、関心のある顧客が都合のよい時間にあなたの情報にアクセスできるようにする優れた方法です。 月曜日の朝、あなたの営業チームがオフィスに足を踏み入れると、あなたのウェブサイトのチャットボットが、購入の準備ができている意思決定者からの 2 つのホットな営業会議を予定表に直接予約していることを発見しました。 時間外に情報にアクセスしようとする利害関係者を育成することで、閉鎖されるべき時期に有望な見込み客を集めることができるだけでなく、このテクノロジーをすでに採用している可能性のあるライバルに売り上げを失うこともありません。

2) 見込み客と彼らの言語で話していない

あなたの聴衆を知ってください。 60 歳の CEO がソーシャル メディアは一時的な流行だと考えているからといって、それが顧客にも当てはまるとは限りません。 同様に、人事マネージャーのジャニスが、ウェールズの屋外追跡センターでの最後のチーム構築演習中に木からぶら下がっている Facebook ビデオを共有するのは面白いと思うかもしれません。間違った池で釣りをして、貴重な時間とリソースを無駄にしています。

しかし、それは、できるだけ多くのプラットフォームで会社のメッセージをショットガンで伝えるべきだという意味ではありません。 代わりに、どの通信チャネルが最も成功をもたらすかを分析し、実験することに時間をかけてください。 投稿した内容に関係なく、Facebook から何の反応も得られない場合は、その場を離れたほうがよいでしょう。 いくつかのテスト キャンペーンを実行してみてください。複数のチャネルで同様のメッセージを (バイヤーのペルソナの声、口調、言語を使用して) 実行し、どれが最も多くのエンゲージメントを獲得しているかを確認してください。 そうすれば、努力を集中して、適切なオーディエンスをより頻繁にターゲットにすることができます。

3) バイヤージャーニーのすべての段階で価値を付加していない

おそらく、すべての見込み客が購入する前に通過する 3 段階の「購入ジャーニー」については、すでによくご存じでしょう。 最初に特定の問題を認識した後、すべての見込み客は、どのソリューションを購入するかを決定する前に、選択肢を検討するようになります。 この購買過程は、顧客がアイスクリーム、スポーツカー、人事ソフトウェアを購入する場合と同じです。

各段階で、顧客には、マーケティング戦略が満たす必要のある非常に具体的なニーズがあります。 あまりにも早くプッシュしすぎると、販売を失うリスクがあります。 しかし、それを放置しておくと、見込み客があなたの競合他社を選ぶかもしれません。 バランスを取るのは難しい作業ですが、簡単に対処できます。

あなたの会社を際立たせ、他とは違うものにしたいのであれば、潜在的な顧客は、あなたの販売プロセスを進むにつれて、「見込客になり、探索され、変換される」ことを望んでいないことを覚えておく必要があります。 彼らは、購入過程を進む際に、「教育を受け、サポートされ、ガイドされる」ことを望んでいます。 お客様を第一に考える時です。

現在のコンテンツをよく見て、「売り込むのが早すぎませんか?」と自問してください。 答えはおそらくイエスです。 しかし心配はいりません。解決策は簡単です。現在のコンテンツに、見込み客の購買過程の各段階を補完するように設計された有益で教育的な要素を散りばめることです。

売られているように感じさせることなく、顧客に問題をより適切に伝えることで、長期的な消費者の信頼と、業界の信頼できるソートリーダーであるという比類のない評判を簡単に構築できます. 私たちを信じなさい。 顧客の立場に立って、「顧客の問題を抱えていた場合、最も知りたい情報は何ですか?」と尋ねてみてください。

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これはどのように売り上げを伸ばすのに役立ちますか? まず、長期的な消費者の信頼を築くことでブランドを構築する方法についてはすでに説明しました. 第二に、他の場所であなたの有益なコンテンツをもっとチェックするように見込み客を招待することで上記を褒めると、彼らの問題に対する答えになる方法にさらに影響を与えることができます. その後、彼らがまだ興味を持っている場合は、 Vidyardなどのツールを使用して、まったく同じ問題を抱えている既存の顧客が製品をどれだけ効果的に見つけたかを示す短いビデオを紹介できます。

結果？ 見込み客が問題に気づいたのと同じように、見込み客の注目を集めました。 あなたは、彼らがオプションを検討したときに彼らを教育し、彼らが購入を決定したときに彼らを保証しました. 簡単！

変更を開始する

もちろん、上記のどれも特効薬ではありません。どんなに巧妙なマーケティングを行っても、見掛け倒しの製品や貧弱なサービスを補うことはできません。 しかし、明日からは、顧客に都合のよい時間に対応できるようにし、顧客の好みのチャネルを通じて顧客の言語で話し始め、魅力的なコンテンツで顧客の購買過程のすべての段階に価値を付加すれば、ビジネスを成長させることが保証されます。健全な速度で。