Grandir ou mourir : TROIS raisons pour lesquelles vous tuez les conversions de ventes

La vraie raison pour laquelle les entreprises ne convertissent pas plus de prospects est simple : elles ne sont tout simplement pas synchronisées avec les besoins de leurs clients. Assurez-vous que vous êtes différent.

Si vous souhaitez générer plus de prospects, convertir plus de prospects et finalement développer votre entreprise, vous devez vous assurer de suivre ces trois règles :

1. Rendez-vous disponible lorsque les clients sont prêts à acheter.
2. Parlez aux prospects dans leur langue.
3. Ajoutez de la valeur à chaque étape du parcours d'achat de votre prospect.

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1) Vous n'êtes pas disponible lorsque les clients sont prêts à acheter

La culture 24h/24 remodèle les habitudes de consommation. Traditionnellement, vous avez peut-être toujours été une entreprise 9-5, mais cela ne signifie pas que votre client moderne a toujours des habitudes d'achat 9-5. L'accès instantané à l'information signifie que le consommateur moyen peut désormais dépenser des milliers d'euros d'un simple clic de souris alors qu'il est encore dans son pyjama taché, et bien avant que l'un des membres de votre équipe de vente ait même appuyé sur son premier bouton de répétition.

Oui, vous êtes peut-être un fournisseur SaaS B2B ciblant les entreprises de réglementation financière exerçant principalement leur métier pendant les heures normales de bureau, mais cela ne signifie pas que le directeur décisionnel ne regarde pas autour de votre page de tarification à 9 heures le dimanche matin en attendant sa fille pour finir le patin à glace.

Mais cela signifie-t-il que vous devez doubler votre quart de nuit de vente ? Ou que votre équipe de vente actuelle doit commencer à dormir au bureau ? Non bien sûr que non. Mais cela signifie que vous devez repenser la façon dont vos clients peuvent vous joindre à des moments qui leur conviennent.

Une solution rapide à ce problème consiste simplement à déployer un Chatbot comme Drift sur votre site Web. Un chatbot est un excellent moyen de s'assurer que les clients intéressés peuvent accéder à vos informations à un moment qui leur convient. Pensez-y, votre équipe de vente se rend au bureau un lundi matin pour trouver votre site Web. Chatbot a déjà réservé deux réunions de vente à chaud avec des décideurs prêts à acheter directement dans leurs calendriers ! En encourageant les parties intéressées qui tentent d'accéder aux informations en dehors des heures d'ouverture, non seulement vous collectez désormais des prospects intéressants alors que vous devriez être fermé, mais vous ne perdez pas de ventes au profit de concurrents qui ont peut-être déjà adopté cette technologie.

2) Vous ne parlez pas aux prospects dans leur langue

Connaissez votre public. Ce n'est pas parce que votre PDG de soixante ans pense que les médias sociaux sont une mode qu'il en va de même pour votre client. De même, vous pourriez penser qu'il est amusant de partager des vidéos Facebook de la responsable des ressources humaines Janice pendue à un arbre lors de votre dernier exercice de renforcement d'équipe dans un centre d'activités en plein air gallois, mais si votre principal client est un cadre sobre de cinquante ans qui ne fréquente LinkedIn que deux fois une semaine, vous perdez un temps et des ressources précieux en pêchant dans le mauvais étang.

Mais cela ne signifie pas que vous devez diffuser le message de votre entreprise sur autant de plateformes que possible. Au lieu de cela, prenez le temps d'analyser et d'expérimenter les canaux de communication qui vous apportent le plus de succès. Si vous n'obtenez aucune réponse de Facebook, quel que soit le contenu que vous publiez, vous feriez mieux de vous en aller. Essayez de lancer des campagnes de test, un message similaire sur plusieurs canaux (en utilisant la voix, le ton et la langue de la personnalité de votre acheteur), pour voir lesquelles obtiennent le plus d'engagement. De cette façon, vous pouvez concentrer vos efforts et cibler plus souvent le bon public.

3) Vous n'ajoutez pas de valeur à chaque étape du parcours de vos acheteurs

Vous connaissez probablement déjà le « parcours d'achat » en trois étapes que tous les prospects doivent traverser avant d'effectuer un achat. Après avoir d'abord pris CONSCIENCE d'un problème spécifique, tous les prospects passent ensuite à CONSIDÉRER leurs options avant de DÉCIDER de la solution à acheter. Ce parcours d'achat est le même si votre client achète des glaces, des voitures de sport ou un logiciel RH.

À chaque étape, votre client a des besoins très spécifiques auxquels votre stratégie marketing doit répondre. Poussez trop fort trop tôt et vous risquez de perdre la vente. Mais laissez-le trop tard et le prospect pourrait décider d'aller avec vos concurrents. C'est un exercice d'équilibre délicat, mais facile à résoudre.

Si vous voulez que votre entreprise se démarque et soit différente, vous devez vous rappeler que les clients potentiels ne veulent pas être « prospectés, explorés et convertis » à mesure qu'ils progressent dans votre processus de vente ; ils veulent être « éduqués, soutenus et guidés » tout au long de leur parcours d'achat. Il est temps de mettre votre client en premier.

Examinez attentivement votre contenu actuel et demandez-vous : "Est-ce que je présente trop tôt ?" La réponse est probablement oui. Mais ne vous inquiétez pas, la solution est simple : il vous suffit d'entremêler votre contenu actuel avec des éléments informatifs et éducatifs conçus pour compléter chaque étape du parcours d'achat de vos prospects.

En informant mieux vos clients de leur problème, sans leur donner l'impression d'être vendus, vous pouvez facilement établir la confiance des consommateurs à long terme et une réputation inégalée que vous êtes les leaders d'opinion fiables de votre secteur. Fais nous confiance. Essayez simplement de vous mettre à la place de vos clients et demandez-leur « quelles informations aimerais-je le plus savoir si j'avais leur problème ? »

Vous souhaitez que les entreprises achètent votre logiciel comptable ? Pourquoi ne pas publier un court blog sur la façon dont la technologie change la façon dont les entreprises gèrent leur argent. Vous essayez d'encourager les utilisateurs de la salle de sport à adopter votre nouvelle technologie de fitness portable ? Ensuite, tweetez un article de fitness tiers informatif à tous vos abonnés. Bref, donner quelque chose pour rien.

Comment cela vous aidera-t-il à vendre plus ? Tout d'abord, nous avons déjà expliqué comment il construit votre marque en créant la confiance des consommateurs à long terme. Deuxièmement, si vous complimentez ce qui précède en invitant les prospects à consulter davantage de votre contenu informatif ailleurs, vous pouvez alors influencer davantage la manière dont vous pourriez être la réponse à leur problème. Ensuite, s'ils sont toujours intéressés, vous pouvez utiliser un outil tel que Vidyard pour présenter une courte vidéo montrant à quel point un client existant ayant exactement le même problème a trouvé votre produit.

Le résultat? Vous avez attiré l'attention de vos prospects au moment où ils ont pris conscience de leur problème. Vous les avez éduqués lorsqu'ils ont CONSIDÉRÉ leurs options, et vous les avez rassurés lorsqu'ils ont DÉCIDÉ d'acheter. Facile!

Commencer à apporter des modifications

Bien sûr, rien de ce qui précède n'est une solution miracle et aucun marketing intelligent ne peut compenser un produit de mauvaise qualité ou un service médiocre. Mais à partir de demain, si vous vous rendez disponible à des moments adaptés à vos clients, commencez à parler dans leur langue via leurs canaux préférés et que vous ajoutez de la valeur à chaque étape de leur parcours d'achat avec un contenu attrayant, alors vous êtes assuré de développer votre entreprise. à un rythme sain.