성장 또는 사망: 판매 전환율을 낮추는 3가지 이유

기업이 더 많은 잠재 고객을 전환하지 않는 진짜 이유는 간단합니다. 고객의 요구 사항과 동기화되지 않았기 때문입니다. 당신이 다른지 확인하십시오.

더 많은 리드를 생성하고 더 많은 잠재 고객을 전환하고 궁극적으로 비즈니스를 성장시키려면 다음 세 가지 규칙을 따라야 합니다.

1. 고객이 구매할 준비가 되었을 때 사용할 수 있도록 하십시오.
2. 그들의 언어로 잠재 고객에게 말하십시오.
3. 잠재 고객의 구매 여정의 모든 단계에서 가치를 추가하십시오.

Frictionless Sales가 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보십시오.

1) 고객이 구매할 준비가 되었을 때 사용할 수 없습니다.

24시간 문화가 소비자 습관을 바꾸고 있습니다. 전통적으로 당신은 항상 9-5 비즈니스였을 수 있지만 이것이 현대 고객이 여전히 9-5 구매 습관을 가지고 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 정보에 즉시 액세스할 수 있다는 것은 일반 소비자가 더러워진 잠옷을 입은 상태에서 마우스 클릭으로 수천 달러를 지출할 수 있다는 것을 의미합니다.

예, 당신은 금융 규제 기업을 대상으로 하는 SaaS B2B 공급자일 수 있습니다. 이는 주로 정상 근무 시간 동안 거래를 하고 있지만, 그렇다고 해서 결정을 내리는 Director가 일요일 아침 9시에 가격 책정 페이지를 돌아다니며 기다리지 않는다는 의미는 아닙니다. 딸아이가 스케이트를 타러 갑니다.

하지만 그렇다고 해서 야간 영업을 두 배로 늘려야 합니까? 아니면 현재 영업 팀이 사무실에서 잠을 자야 합니까? 물론 아닙니다. 그러나 이는 고객이 때때로 고객에게 적합하도록 연락할 수 있는 방법을 재고해야 함을 의미합니다.

이 문제에 대한 빠른 수정은 Drift 와 같은 챗봇을 웹사이트에 배포하는 것입니다. 챗봇은 관심 있는 고객이 원하는 시간에 귀하의 정보에 액세스할 수 있도록 하는 좋은 방법입니다. 생각해 보세요. 영업 팀이 월요일 아침에 사무실로 걸어들어가 귀하의 웹사이트를 찾았습니다. Chatbot은 이미 구매 준비가 된 의사 결정권자들의 뜨거운 판매 회의 2건을 달력에 바로 예약했습니다! 시간 외 시간에 정보에 액세스하려는 이해 당사자를 육성함으로써 이제 문을 닫아야 할 때 인기 있는 리드를 수집할 수 있을 뿐만 아니라 이미 이 기술을 채택했을 수 있는 경쟁업체에 대한 매출 손실도 방지할 수 있습니다.

2) 잠재 고객의 언어로 대화하지 않습니다.

청중을 아십시오. 60세의 CEO가 소셜 미디어가 유행이라고 생각할 수 있다고 해서 고객에게도 동일하게 적용되는 것은 아닙니다. 마찬가지로, 웨일스의 야외 추적 센터에서 마지막 팀 빌딩 운동을 하는 동안 HR 관리자 Janice가 나무에 매달려 있는 Facebook 비디오를 공유하는 것이 재미있다고 생각할 수도 있지만 핵심 고객이 LinkedIn에 두 번만 방문하는 냉정한 50세 경영진이라면 일주일이 지나면 잘못된 연못에서 낚시를 하여 귀중한 시간과 자원을 낭비하게 됩니다.

그러나 이것이 가능한 한 많은 플랫폼에서 회사 메시지를 샷건해야 한다는 의미는 아닙니다. 대신 시간을 내어 어떤 커뮤니케이션 채널이 가장 큰 성공을 가져다 주는지 분석하고 실험해 보십시오. 어떤 콘텐츠를 게시하든 Facebook에서 아무런 응답을 받지 못한다면 떠나는 것이 가장 좋습니다. 여러 채널(구매자 페르소나의 음성, 어조 및 언어 사용)에서 유사한 메시지인 테스트 캠페인을 실행하여 가장 많은 참여를 유도하는 캠페인을 확인하십시오. 그렇게 하면 노력을 집중하고 적절한 청중을 더 자주 타겟팅할 수 있습니다.

3) 구매자 여정의 모든 단계에서 가치를 추가하지 않습니다.

모든 잠재 고객이 구매하기 전에 거쳐야 하는 3단계 '구매 여정'에 대해 이미 잘 알고 계실 것입니다. 특정 문제를 먼저 인식한 후 모든 잠재 고객은 구매할 솔루션을 결정하기 전에 옵션을 고려합니다. 이 구매 여정은 고객이 아이스크림, 스포츠카 또는 HR 소프트웨어를 구매하는 경우에도 동일합니다.

각 단계에서 고객은 마케팅 전략이 충족해야 하는 매우 구체적인 요구 사항을 가지고 있습니다. 너무 빨리 밀어붙이면 판매를 잃을 위험이 있습니다. 그러나 너무 늦게 두면 잠재 고객이 경쟁업체와 함께 하기로 결정할 수 있습니다. 이는 까다로운 균형 조정 작업이지만 쉽게 해결할 수 있는 작업입니다.

회사가 눈에 띄고 차별화되기를 원한다면 잠재 고객이 판매 프로세스를 진행하면서 '잠재적, 탐색 및 전환'되기를 원하지 않는다는 점을 기억해야 합니다 . 그들은 구매 여정을 진행하면서 '교육, 지원 및 안내'를 받기를 원합니다. 고객을 먼저 생각해야 할 때입니다.

현재 콘텐츠를 자세히 살펴보고 '내가 너무 빨리 던지고 있습니까?'라고 자문해 보십시오. 대답은 아마도 예일 것입니다. 하지만 걱정하지 마세요. 솔루션은 간단합니다. 잠재 고객의 구매 여정의 각 단계를 보완하도록 설계된 정보 및 교육 자료를 현재 콘텐츠에 삽입하기만 하면 됩니다.

고객에게 문제에 대해 더 잘 알리고 고객이 자신에게 팔린다고 느끼게 하지 않으면 장기적으로 소비자의 신뢰를 얻을 수 있으며 업계에서 신뢰할 수 있는 사고의 리더라는 타의 추종을 불허하는 평판을 얻을 수 있습니다. 저희를 믿으세요. 고객의 입장이 되어 '나에게 문제가 있는 경우 어떤 정보를 가장 알고 싶습니까?'라고 물어보십시오.

회사에서 회계 소프트웨어를 구매하기를 원하십니까? 기술이 기업의 자금 관리 방식을 어떻게 변화시키고 있는지에 대한 짧은 블로그를 게시해 보십시오. 체육관 사용자가 새로운 웨어러블 피트니스 기술을 사용하도록 장려하고 싶으십니까? 그런 다음 모든 팔로워에게 유익한 타사 피트니스 기사를 트윗하십시오. 요컨대, 아무 것도주지 마십시오.

이것이 어떻게 더 많이 판매하는 데 도움이 될까요? 먼저, 장기적인 소비자 신뢰를 구축하여 브랜드를 구축하는 방법에 대해 이미 논의했습니다. 둘째, 잠재 고객이 다른 곳에서 귀하의 유익한 콘텐츠를 더 많이 확인하도록 초대하여 위의 내용을 칭찬하면 해당 문제에 대한 답변에 더 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 그런 다음 그들이 여전히 관심이 있다면 Vidyard 와 같은 도구를 사용하여 똑같은 문제를 가진 기존 고객이 귀하의 제품을 얼마나 효과적으로 찾았는지에 대한 짧은 비디오를 보여줄 수 있습니다.

결과? 잠재 고객이 문제를 인식하는 즉시 관심을 끌었습니다. 당신은 그들이 그들의 선택을 고려했을 때 그들에게 교육했고 그들이 구매하기로 결정했을 때 그들을 확신시켰습니다. 쉬운!

변경 시작

물론 위의 어느 것도 마법의 총알이 아니며 아무리 똑똑한 마케팅도 조잡한 제품이나 열악한 서비스를 보상할 수 없습니다. 그러나 내일부터 고객에게 적합한 시간에 자신을 제공하고 선호하는 채널을 통해 고객의 언어로 말하기 시작하고 매력적인 콘텐츠로 구매 여정의 모든 단계에 가치를 추가하면 비즈니스 성장이 보장됩니다. 건강한 속도로.