Rozwijaj się lub umieraj: TRZY powody, dla których zabijasz konwersje sprzedaży

Prawdziwy powód, dla którego firmy nie konwertują większej liczby potencjalnych klientów, jest prosty: po prostu nie są zsynchronizowane z potrzebami swoich klientów. Upewnij się, że jesteś inny.

Jeśli chcesz generować więcej leadów, konwertować więcej potencjalnych klientów i ostatecznie rozwijać swój biznes, musisz przestrzegać tych trzech zasad:

1. Bądź dostępny, gdy klienci są gotowi do zakupu.
2. Porozmawiaj z potencjalnymi klientami w ich języku.
3. Dodaj wartość na każdym etapie podróży potencjalnego klienta.

Dowiedz się więcej o tym, jak Frictionless Sales może pomóc w rozwoju Twojej firmy

1) Nie jesteś dostępny, gdy klienci są gotowi do zakupu

Kultura 24-godzinna zmienia nawyki konsumenckie. Tradycyjnie możesz zawsze prowadzić firmę w godzinach 9-5, ale to nie znaczy, że Twój współczesny klient nadal ma zwyczaje zakupowe w godzinach 9-5. Natychmiastowy dostęp do informacji oznacza, że ​​przeciętny konsument może teraz wydać tysiące za jednym kliknięciem myszy, będąc nadal w poplamionej dżemem piżamie i na długo przed tym, zanim którykolwiek z zespołu sprzedaży wciśnie swój pierwszy przycisk drzemki.

Tak, możesz być dostawcą SaaS B2B skierowanym do firm zajmujących się regulacjami finansowymi, które prowadzą swoje transakcje głównie w normalnych godzinach pracy, ale to nie znaczy, że dyrektor podejmujący decyzje nie kręci się po stronie z cenami o 9 rano w niedzielny poranek, czekając na jej córka dokończyć jazdę na łyżwach.

Ale czy to oznacza, że ​​musisz podwoić się na nocnej zmianie sprzedaży? Albo że Twój obecny zespół sprzedaży musi zacząć spać w biurze? Nie, oczywiście nie. Ale oznacza to, że musisz przemyśleć, w jaki sposób Twoi klienci mogą czasami do Ciebie dotrzeć, aby im odpowiadać.

Szybkim rozwiązaniem tego problemu jest po prostu wdrożenie Chatbota typu Drift na swojej stronie internetowej. Chatbot to świetny sposób na zapewnienie zainteresowanym klientom dostępu do Twoich informacji w odpowiednim czasie. Pomyśl o tym, Twój zespół sprzedaży wchodzi do biura w poniedziałek rano, aby znaleźć Twoją stronę internetową Chatbot już zarezerwował dwa gorące spotkania sprzedażowe od decydentów gotowych do zakupu prosto do swoich kalendarzy! Dzięki pielęgnowaniu zainteresowanych stron próbujących uzyskać dostęp do informacji poza godzinami pracy, nie tylko gromadzisz gorące leady, kiedy powinieneś być zamknięty, ale nie tracisz sprzedaży na rzecz rywali, którzy być może już przyjęli tę technologię.

2) Nie rozmawiasz z potencjalnymi klientami w ich języku

Poznaj swoich odbiorców. Tylko dlatego, że twój sześćdziesięcioletni dyrektor generalny może uważać media społecznościowe za modę, nie oznacza to, że to samo dotyczy twojego klienta. Podobnie możesz pomyśleć, że zabawne jest udostępnianie na Facebooku filmów z menedżerką HR Janice zwisającą z drzewa podczas ostatniego ćwiczenia budowania zespołu w walijskim centrum pościgowym na świeżym powietrzu, ale jeśli twoim głównym klientem jest trzeźwy pięćdziesięcioletni dyrektor, który odwiedza LinkedIn tylko dwa razy tydzień, wtedy tracisz cenny czas i zasoby, łowiąc ryby w niewłaściwym stawie.

Ale to nie znaczy, że powinieneś przekazywać swój komunikat firmowy na jak największej liczbie platform. Zamiast tego poświęć czas na analizę i eksperymentowanie, które kanały komunikacji przynoszą Ci największy sukces. Jeśli nie otrzymujesz żadnej odpowiedzi z Facebooka, bez względu na to, jakie treści publikujesz, najlepiej odejść. Spróbuj przeprowadzić kilka kampanii testowych z podobnym przekazem w wielu kanałach (używając głosu, tonu i języka osoby kupującego), aby zobaczyć, które wzbudzają największe zaangażowanie. W ten sposób możesz skoncentrować swoje wysiłki i częściej docierać do właściwych odbiorców.

3) Nie dodajesz wartości na każdym etapie podróży kupujących

Prawdopodobnie znasz już trzyetapową „podróż zakupową”, którą przechodzą wszyscy potencjalni klienci przed dokonaniem zakupu. Po pierwszym uświadomieniu sobie konkretnego problemu wszyscy potencjalni klienci przechodzą do ROZWAŻENIA swoich opcji przed ZDECYDOWANIEM, które rozwiązanie kupić. Ta podróż zakupowa jest taka sama, jeśli klient kupuje lody, samochody sportowe lub oprogramowanie HR.

Na każdym etapie Twój klient ma bardzo specyficzne potrzeby, które Twoja strategia marketingowa musi spełnić. Zbyt szybko naciskaj zbyt mocno i ryzykujesz utratę sprzedaży. Ale zostaw to za późno, a potencjalny klient może zdecydować się na rywalizację. Jest to trudne zadanie równoważenia, ale łatwe do rozwiązania.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma wyróżniała się i była inna, musisz pamiętać, że potencjalni klienci nie chcą być „poszukiwani, eksplorowani i konwertowani” w miarę postępów w procesie sprzedaży; chcą być „edukowani, wspierani i prowadzeni” podczas swojej podróży zakupowej. Czas postawić klienta na pierwszym miejscu.

Przyjrzyj się uważnie swojej aktualnej zawartości i zadaj sobie pytanie „czy za wcześnie prezentuję?”. Odpowiedź brzmi prawdopodobnie tak. Ale nie martw się, rozwiązanie jest proste: po prostu przeplataj bieżące treści materiałami informacyjnymi i edukacyjnymi zaprojektowanymi tak, aby uzupełniać każdy etap podróży zakupowej potencjalnych klientów.

Dzięki lepszemu informowaniu klientów o ich problemach, bez sprawiania, by czuli, że są sprzedawani, możesz łatwo zbudować długoterminowe zaufanie konsumentów i niezrównaną reputację, że jesteś niezawodnym liderem w swojej branży. Zaufaj nam. Po prostu spróbuj postawić się w sytuacji swoich klientów i zapytaj „jakie informacje najbardziej chciałbym poznać, gdybym miał ich problem?”.

Chcesz, aby firmy kupowały Twoje oprogramowanie księgowe? Dlaczego nie opublikować krótkiego bloga o tym, jak technologia zmienia sposób, w jaki firmy zarządzają swoimi pieniędzmi. Próbujesz zachęcić użytkowników siłowni do zajęcia się nową technologią fitness do noszenia? Następnie udostępnij wszystkim swoim obserwatorom pouczający artykuł dotyczący fitnessu innej firmy. Krótko mówiąc, daj coś za nic.

Jak to pomoże Ci sprzedawać więcej? Po pierwsze, omówiliśmy już, jak buduje Twoją markę, budując długoterminowe zaufanie konsumentów. Po drugie, jeśli uzupełnisz powyższe, zapraszając potencjalnych klientów do zapoznania się z innymi treściami informacyjnymi w innym miejscu, możesz jeszcze bardziej wpłynąć na to, jak możesz być odpowiedzią na ich problem. Następnie, jeśli nadal są zainteresowani, możesz użyć narzędzia takiego jak Vidyard , aby pokazać krótki film o tym, jak skuteczny był istniejący klient z dokładnie tym samym problemem, który znalazł Twój produkt.

Wynik? Przyciągnęłaś uwagę potencjalnych klientów w momencie, gdy stali się ŚWIADOMI swojego problemu. Nauczyłeś ich, kiedy ROZWAŻYLI swoje możliwości, i zapewniłeś ich, kiedy zdecydowali się kupić. Łatwo!

Rozpocznij wprowadzanie zmian

Oczywiście żadne z powyższych nie jest magicznym pociskiem i żaden sprytny marketing nie może zrekompensować tandetnego produktu lub złej obsługi. Ale od jutra, jeśli będziesz dostępny w porach dopasowanych do klientów, zaczniesz mówić w ich języku przez preferowane przez nich kanały i dodasz wartość na każdym etapie ich podróży zakupowej dzięki angażującym treściom, masz gwarancję rozwoju swojej firmy w zdrowym tempie.