Tumbuh atau Mati: TIGA alasan Anda mematikan konversi penjualan

Alasan sebenarnya mengapa perusahaan tidak mengonversi lebih banyak prospek adalah sederhana: mereka tidak sinkron dengan kebutuhan pelanggan mereka. Pastikan Anda berbeda.

Jika Anda ingin menghasilkan lebih banyak prospek, mengonversi lebih banyak prospek, dan pada akhirnya mengembangkan bisnis Anda, maka Anda perlu memastikan bahwa Anda mengikuti tiga aturan berikut:

1. Buat diri Anda tersedia saat pelanggan siap membeli.
2. Bicaralah dengan prospek dalam bahasa mereka.
3. Tambahkan nilai pada setiap tahap perjalanan pembelian prospek Anda.

Cari tahu lebih lanjut tentang bagaimana Frictionless Sales dapat membantu mengembangkan bisnis Anda

1) Anda tidak tersedia saat pelanggan siap membeli

Budaya 24 jam membentuk kembali kebiasaan konsumen. Secara tradisional, Anda mungkin selalu menjadi bisnis 9-5 tetapi itu tidak berarti pelanggan modern Anda masih memiliki kebiasaan membeli 9-5. Akses instan ke informasi berarti konsumen rata-rata sekarang dapat menghabiskan ribuan dengan mengklik mouse saat masih mengenakan piyama bernoda selai, dan jauh sebelum tim penjualan Anda menekan tombol snooze pertama mereka.

Ya, Anda mungkin penyedia SaaS B2B yang menargetkan bisnis pengatur keuangan yang sebagian besar melakukan perdagangan mereka selama jam kerja normal, tetapi itu tidak berarti Direktur pengambilan keputusan tidak melihat-lihat halaman harga Anda pada jam 9 pagi pada hari Minggu pagi sambil menunggu putrinya untuk menyelesaikan ice-skating.

Tapi apakah itu berarti Anda perlu menggandakan shift malam penjualan? Atau bahwa tim penjualan Anda saat ini perlu mulai tidur di kantor? Tidak, tentu saja tidak. Tapi itu berarti Anda perlu memikirkan kembali bagaimana pelanggan Anda dapat menghubungi Anda pada waktu yang sesuai dengan mereka.

Perbaikan cepat untuk masalah ini adalah dengan hanya menyebarkan Chatbot dari orang-orang seperti Drift di situs web Anda. Chatbot adalah cara yang bagus untuk memastikan pelanggan yang tertarik dapat mengakses informasi Anda pada waktu yang sesuai dengan mereka. Pikirkan tentang hal ini, tim penjualan Anda masuk ke kantor pada hari Senin pagi untuk menemukan situs web Anda Chatbot telah memesan dua rapat penjualan panas dari pembuat keputusan yang siap membeli langsung ke kalender mereka! Dengan memelihara pihak-pihak yang berkepentingan yang mencoba mengakses informasi di luar jam kerja, Anda sekarang tidak hanya mengumpulkan prospek panas ketika Anda seharusnya ditutup, tetapi Anda tidak kehilangan penjualan kepada pesaing yang mungkin telah mengadopsi teknologi ini.

2) Anda tidak berbicara dengan prospek dalam bahasa mereka

Kenali audiens Anda. Hanya karena CEO Anda yang berusia enam puluh tahun mungkin berpikir media sosial adalah iseng, itu tidak berarti hal yang sama berlaku untuk pelanggan Anda. Demikian juga, Anda mungkin berpikir lucu berbagi video Facebook tentang Manajer SDM Janice yang tergantung dari pohon selama latihan membangun tim terakhir Anda di pusat pengejaran luar ruangan Welsh, tetapi jika pelanggan inti Anda adalah Eksekutif berusia lima puluh tahun yang sadar yang hanya sering mengunjungi LinkedIn dua kali seminggu, maka Anda membuang-buang waktu dan sumber daya yang berharga dengan memancing di kolam yang salah.

Tapi itu tidak berarti Anda harus menembakkan pesan perusahaan Anda di sebanyak mungkin platform. Alih-alih, luangkan waktu untuk menganalisis dan bereksperimen saluran komunikasi mana yang paling berhasil bagi Anda. Jika Anda tidak mendapatkan tanggapan apa pun dari Facebook, apa pun konten yang Anda posting, sebaiknya Anda pergi. Coba jalankan beberapa kampanye uji coba, pesan serupa di beberapa saluran (menggunakan suara, nada, dan bahasa persona pembeli Anda), untuk melihat mana yang mendapatkan keterlibatan paling banyak. Dengan begitu, Anda dapat memusatkan upaya dan menargetkan audiens yang tepat lebih sering.

3) Anda tidak menambahkan nilai di setiap tahap perjalanan pembeli Anda

Anda mungkin sudah akrab dengan 'perjalanan pembelian' tiga tahap yang dilalui semua prospek sebelum melakukan pembelian. Setelah terlebih dahulu MENYADARI masalah tertentu, semua prospek kemudian beralih ke PERTIMBANGKAN pilihan mereka sebelum MEMUTUSKAN solusi apa yang akan dibeli. Perjalanan pembelian ini sama jika pelanggan Anda membeli es krim, mobil sport, atau software HR.

Pada setiap tahap, pelanggan Anda memiliki kebutuhan yang sangat spesifik yang harus dipenuhi oleh strategi pemasaran Anda. Dorong terlalu keras terlalu cepat dan Anda berisiko kehilangan penjualan. Tapi biarkan terlambat dan prospek bisa memutuskan untuk mengikuti pesaing Anda. Ini adalah tindakan penyeimbangan yang rumit, tetapi mudah ditangani.

Jika Anda ingin perusahaan Anda menonjol dan berbeda, maka Anda perlu mengingat calon pelanggan tidak ingin 'Diprospek, Dieksplorasi, dan Dikonversi' saat mereka maju melalui proses penjualan Anda ; mereka ingin menjadi 'Dididik, Didukung dan Dibimbing' saat mereka bergerak melalui perjalanan pembelian mereka . Saatnya untuk mengutamakan klien Anda.

Perhatikan baik-baik konten Anda saat ini dan tanyakan pada diri sendiri 'apakah saya melempar terlalu cepat?' Jawabannya mungkin ya. Tapi jangan khawatir, solusinya sederhana: cukup selingi konten Anda saat ini dengan konten informatif dan edukatif yang dirancang untuk melengkapi setiap tahap perjalanan pembelian prospek Anda.

Dengan menginformasikan pelanggan Anda lebih baik tentang masalah mereka, tanpa membuat mereka merasa seperti sedang dijual, Anda dapat dengan mudah membangun kepercayaan konsumen jangka panjang dan reputasi yang tak tertandingi bahwa Anda adalah pemimpin pemikiran yang dapat diandalkan di industri Anda. Percayalah pada kami. Coba saja tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda dan tanyakan 'informasi apa yang paling ingin saya ketahui jika saya memiliki masalah mereka?'

Ingin perusahaan membeli perangkat lunak akuntansi Anda? Mengapa tidak mempublikasikan blog singkat tentang bagaimana teknologi mengubah cara bisnis mengelola uang mereka. Mencoba mendorong pengguna gym untuk menggunakan teknologi kebugaran baru Anda yang dapat dikenakan? Kemudian tweet artikel kebugaran pihak ketiga yang informatif ke semua pengikut Anda. Singkatnya, berikan sesuatu untuk apa-apa.

Bagaimana ini akan membantu Anda menjual lebih banyak? Pertama, kita sudah membahas bagaimana membangun merek Anda dengan menciptakan kepercayaan konsumen jangka panjang. Kedua, jika Anda memuji hal di atas dengan mengundang prospek untuk memeriksa lebih banyak konten informatif Anda di tempat lain, maka Anda dapat lebih memengaruhi bagaimana Anda bisa menjadi jawaban atas masalah mereka. Kemudian, jika mereka masih tertarik, Anda dapat menggunakan alat seperti Vidyard untuk menampilkan video singkat tentang seberapa efektif pelanggan yang sudah ada dengan masalah yang sama menemukan produk Anda.

Hasil? Anda telah menarik perhatian prospek Anda tepat saat mereka MENYADARI masalah mereka. Anda mendidik mereka saat mereka mempertimbangkan pilihan mereka, dan Anda meyakinkan mereka ketika mereka MEMUTUSKAN untuk membeli. Mudah!

Mulailah membuat perubahan

Tentu saja, tidak satu pun di atas adalah peluru ajaib dan tidak ada pemasaran yang cerdas yang dapat menggantikan produk yang buruk atau layanan yang buruk. Tapi mulai besok, jika Anda membuat diri Anda tersedia pada waktu yang sesuai dengan pelanggan Anda, mulai berbicara dalam bahasa mereka melalui saluran pilihan mereka, dan Anda menambahkan nilai ke setiap tahap perjalanan pembelian mereka dengan konten yang menarik, maka Anda dijamin akan mengembangkan bisnis Anda. pada tingkat yang sehat.