Cresci o muori: TRE motivi per cui stai uccidendo le conversioni di vendita

Il vero motivo per cui le aziende non convertono più potenziali clienti è semplice: semplicemente non sono sincronizzate con le esigenze dei loro clienti. Assicurati di essere diverso.

Se vuoi generare più contatti, convertire più potenziali clienti e infine far crescere la tua attività, devi assicurarti di seguire queste tre regole:

1. Renditi disponibile quando i clienti sono pronti per l'acquisto.
2. Parla ai potenziali clienti nella loro lingua.
3. Aggiungi valore in ogni fase del percorso di acquisto del tuo potenziale cliente.

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1) Non sei disponibile quando i clienti sono pronti per l'acquisto

La cultura delle 24 ore sta rimodellando le abitudini dei consumatori. Tradizionalmente, potresti essere sempre stato un business 9-5, ma ciò non significa che il tuo cliente moderno abbia ancora abitudini di acquisto 9-5. L'accesso istantaneo alle informazioni significa che il consumatore medio può ora spendere migliaia di dollari con un clic del mouse mentre è ancora in pigiama macchiato di marmellata e molto prima che il tuo team di vendita abbia premuto il primo pulsante snooze.

Sì, potresti essere un fornitore SaaS B2B che prende di mira le aziende di regolamentazione finanziaria che esercitano prevalentemente il loro commercio durante il normale orario d'ufficio, ma ciò non significa che il direttore decisionale non stia scherzando sulla pagina dei prezzi alle 9 di domenica mattina in attesa di sua figlia per finire di pattinare sul ghiaccio.

Ma questo significa che devi raddoppiare il turno di notte dei saldi? O che il tuo attuale team di vendita deve iniziare a dormire in ufficio? No certo che no. Ma significa che devi ripensare a come i tuoi clienti possono raggiungerti a volte per adattarli a loro.

Una soluzione rapida per questo problema è semplicemente distribuire un Chatbot come Drift sul tuo sito web. Un Chatbot è un ottimo modo per garantire che i clienti interessati possano accedere alle tue informazioni in un momento adatto a loro. Pensaci, il tuo team di vendita entra in ufficio un lunedì mattina per scoprire che il tuo sito Web Chatbot ha già prenotato due incontri di vendita caldi da decisori pronti all'acquisto direttamente nei loro calendari! Alimentando le parti interessate che cercano di accedere alle informazioni fuori orario, non solo ora stai raccogliendo contatti importanti quando dovresti essere chiuso, ma non stai perdendo vendite a favore di rivali che potrebbero aver già adottato questa tecnologia.

2) Non stai parlando con potenziali clienti nella loro lingua

Conosci il tuo pubblico. Solo perché il tuo CEO sessantenne potrebbe pensare che i social media siano una moda passeggera, ciò non significa che lo stesso valga per il tuo cliente. Allo stesso modo, potresti pensare che sia divertente condividere i video di Facebook della manager delle risorse umane Janice che penzola da un albero durante il tuo ultimo esercizio di team building in un centro di inseguimento all'aperto gallese, ma se il tuo cliente principale è un sobrio dirigente cinquantenne che frequenta LinkedIn solo due volte una settimana, quindi stai sprecando tempo e risorse preziose pescando nello stagno sbagliato.

Ma ciò non significa che dovresti trasmettere il tuo messaggio aziendale su quante più piattaforme possibili. Invece, prenditi del tempo per analizzare e sperimentare quali canali di comunicazione ti portano il maggior successo. Se non ricevi alcuna risposta da Facebook, indipendentemente dal contenuto che pubblichi, è meglio che tu te ne vada. Prova a eseguire alcune campagne di prova, un messaggio simile su più canali (usando la voce, il tono e la lingua della persona del tuo acquirente), per vedere quale ottiene il maggior coinvolgimento. In questo modo puoi concentrare i tuoi sforzi e rivolgerti più spesso al pubblico giusto.

3) Non stai aggiungendo valore in ogni fase del tuo percorso di acquisto

Probabilmente hai già familiarità con il "viaggio di acquisto" in tre fasi che tutti i potenziali clienti attraversano prima di effettuare un acquisto. Dopo essere diventati consapevoli di un problema specifico, tutti i potenziali clienti passano quindi a CONSIDERARE le loro opzioni prima di DECIDERE quale soluzione acquistare. Questo percorso di acquisto è lo stesso se il tuo cliente acquista gelati, auto sportive o software per le risorse umane.

In ogni fase il tuo cliente ha esigenze molto specifiche che la tua strategia di marketing deve soddisfare. Spingi troppo e troppo presto e rischi di perdere la vendita. Ma lascialo troppo tardi e il potenziale cliente potrebbe decidere di seguire la tua concorrenza. È un atto di equilibrio difficile, ma facilmente affrontabile.

Se vuoi che la tua azienda si distingua e sia diversa, devi ricordare che i potenziali clienti non vogliono essere "prospetati, esplorati e convertiti" mentre avanzano nel tuo processo di vendita; vogliono essere "educati, supportati e guidati" durante il loro percorso di acquisto. È ora di mettere il tuo cliente al primo posto.

Dai un'occhiata da vicino ai tuoi contenuti attuali e chiediti "Sto lanciando troppo presto?" La risposta è probabilmente sì. Ma non preoccuparti, la soluzione è semplice: basta spargere i tuoi contenuti attuali con pezzi informativi ed educativi progettati per completare ogni fase del percorso di acquisto dei tuoi potenziali clienti.

Informando meglio i tuoi clienti sul loro problema, senza farli sentire come se fossero stati venduti, puoi facilmente costruire la fiducia a lungo termine dei consumatori e una reputazione senza rivali di essere i leader di pensiero affidabili del tuo settore. Fidati di noi. Prova a metterti nei panni dei tuoi clienti e chiedi "quali informazioni mi piacerebbe di più sapere se avessi il loro problema?"

Vuoi che le aziende acquistino il tuo software di contabilità? Perché non pubblicare un breve blog su come la tecnologia sta cambiando il modo in cui le aziende gestiscono i propri soldi. Stai cercando di incoraggiare gli utenti della palestra a utilizzare la tua nuova tecnologia di fitness indossabile? Quindi twittare un articolo informativo di terze parti sul fitness a tutti i tuoi follower. Insomma, dare qualcosa per niente.

In che modo questo ti aiuterà a vendere di più? Innanzitutto, abbiamo già discusso di come costruisce il tuo marchio creando fiducia a lungo termine nei consumatori. In secondo luogo, se ti complimenti con quanto sopra invitando i potenziali clienti a controllare più del tuo contenuto informativo altrove, puoi influenzare ulteriormente il modo in cui potresti essere la risposta al loro problema. Quindi, se sono ancora interessati, puoi utilizzare uno strumento come Vidyard per mostrare un breve video di quanto sia efficace un cliente esistente con lo stesso identico problema ha trovato il tuo prodotto.

Il risultato? Hai attirato l'attenzione dei tuoi potenziali clienti proprio quando sono diventati CONSAPEVOLI del loro problema. Li hai istruiti mentre CONSIDERANO le loro opzioni e li hai assicurati quando hanno DECISO di acquistare. Facile!

Inizia ad apportare modifiche

Naturalmente, nessuno dei precedenti è una bacchetta magica e nessuna quantità di marketing intelligente può compensare un prodotto scadente o un servizio scadente. Ma a partire da domani, se ti rendi disponibile a volte per soddisfare i tuoi clienti, inizi a parlare nella loro lingua attraverso i loro canali preferiti e aggiungi valore a ogni fase del loro percorso di acquisto con contenuti accattivanti, allora hai la garanzia di far crescere la tua attività a un ritmo salutare.