Cresça ou morra: TRÊS razões pelas quais você está matando as conversões de vendas

A verdadeira razão pela qual as empresas não convertem mais clientes em potencial é simples: elas simplesmente não estão sincronizadas com as necessidades de seus clientes. Certifique-se de que você é diferente.

Se você deseja gerar mais leads, converter mais clientes em potencial e, finalmente, expandir seus negócios, precisa seguir estas três regras:

1. Esteja disponível quando os clientes estiverem prontos para comprar.
2. Fale com os clientes em potencial no idioma deles.
3. Agregue valor em todas as etapas da jornada de compra do seu cliente em potencial.

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1) Você não está disponível quando os clientes estão prontos para comprar

A cultura 24 horas está reformulando os hábitos de consumo. Tradicionalmente, você pode sempre ter sido um negócio de 9 a 5, mas isso não significa que seu cliente moderno ainda tenha hábitos de compra de 9 a 5. O acesso instantâneo às informações significa que o consumidor médio agora pode gastar milhares com o clique de um mouse enquanto ainda está de pijama manchado e muito antes de qualquer membro de sua equipe de vendas apertar o primeiro botão de soneca.

Sim, você pode ser um provedor de SaaS B2B visando negócios regulatórios financeiros predominantemente operando durante o horário normal de expediente, mas isso não significa que o Diretor de tomada de decisão não esteja vasculhando sua página de preços às 9h de uma manhã de domingo enquanto aguarda sua filha para terminar de patinar no gelo.

Mas isso significa que você precisa dobrar o turno da noite de vendas? Ou que sua equipe de vendas atual precisa começar a dormir no escritório? Não, claro que não. Mas isso significa que você precisa repensar como seus clientes podem entrar em contato com você às vezes para se adequar a eles.

Uma solução rápida para esse problema é simplesmente implantar um Chatbot como o Drift em seu site. Um Chatbot é uma ótima maneira de garantir que os clientes interessados ​​possam acessar suas informações no momento adequado. Pense nisso, sua equipe de vendas entra no escritório em uma manhã de segunda-feira para encontrar seu site Chatbot já agendou duas reuniões de vendas quentes de tomadores de decisão prontos para compra diretamente em seus calendários! Ao nutrir as partes interessadas que tentam acessar informações fora do expediente, você não apenas está reunindo leads quentes quando deveria ser fechado, mas também não está perdendo vendas para rivais que já adotaram essa tecnologia.

2) Você não está falando com clientes em potencial no idioma deles

Conheça seu público. Só porque seu CEO de sessenta anos pode pensar que a mídia social é uma moda, isso não significa que o mesmo vale para o seu cliente. Da mesma forma, você pode achar engraçado compartilhar vídeos no Facebook da gerente de RH Janice pendurada em uma árvore durante seu último exercício de formação de equipe em um centro de busca ao ar livre galês, mas se seu cliente principal for um executivo sóbrio de cinquenta anos que frequenta o LinkedIn apenas duas vezes uma semana, então você está desperdiçando tempo e recursos valiosos pescando no lago errado.

Mas isso não significa que você deve enviar a mensagem da sua empresa para o maior número de plataformas possível. Em vez disso, reserve um tempo para analisar e experimentar quais canais de comunicação trazem mais sucesso. Se você não está recebendo nenhuma resposta do Facebook, não importa o conteúdo que você postar, então é melhor ir embora. Tente executar algumas campanhas de teste, uma mensagem semelhante em vários canais (usando a voz, o tom e a linguagem da persona do seu comprador), para ver quais geram mais engajamento. Dessa forma, você pode concentrar seus esforços e atingir o público certo com mais frequência.

3) Você não está agregando valor em todas as etapas da jornada do seu comprador

Você provavelmente já está familiarizado com a 'jornada de compra' de três estágios que todos os clientes em potencial passam antes de fazer uma compra. Depois de primeiro se conscientizar de um problema específico, todos os clientes em potencial passam a CONSIDERAR suas opções antes de decidir sobre qual solução comprar. Essa jornada de compra é a mesma se o seu cliente estiver comprando sorvetes, carros esportivos ou software de RH.

Em cada estágio, seu cliente tem necessidades muito específicas que sua estratégia de marketing precisa atender. Empurre muito rápido e você corre o risco de perder a venda. Mas deixe para tarde demais e a perspectiva pode decidir ir com sua concorrência. É um ato de equilíbrio complicado, mas facilmente resolvido.

Se você deseja que sua empresa se destaque e seja diferente, lembre-se de que os clientes em potencial não querem ser 'prospectados, explorados e convertidos' à medida que avançam no seu processo de vendas; eles querem ser 'educados, apoiados e orientados' à medida que avançam em sua jornada de compra. É hora de colocar seu cliente em primeiro lugar.

Dê uma olhada em seu conteúdo atual e pergunte a si mesmo 'estou lançando muito cedo?' A resposta é provavelmente sim. Mas não se preocupe, a solução é simples: basta intercalar seu conteúdo atual com peças informativas e educativas elaboradas para complementar cada etapa da jornada de compra de seus prospects.

Ao informar melhor seus clientes sobre o problema deles, sem fazê-los sentir que estão sendo vendidos, você pode facilmente construir a confiança do consumidor a longo prazo e uma reputação incomparável de que você é o líder de pensamento confiável do seu setor. Confie em nós. Apenas tente se colocar no lugar de seus clientes e pergunte 'que informação eu mais gostaria de saber se eu tivesse o problema deles?'

Quer que as empresas comprem seu software de contabilidade? Por que não publicar um pequeno blog sobre como a tecnologia está mudando a maneira como as empresas gerenciam seu dinheiro? Tentando incentivar os usuários da academia a adotar sua nova tecnologia de fitness vestível? Em seguida, twitte um artigo informativo de fitness de terceiros para todos os seus seguidores. Em suma, dê algo por nada.

Como isso ajudará você a vender mais? Primeiro, já discutimos como ele constrói sua marca criando confiança do consumidor a longo prazo. Em segundo lugar, se você elogiar o que foi dito acima convidando os clientes em potencial a conferir mais do seu conteúdo informativo em outro lugar, poderá influenciar ainda mais como você pode ser a resposta para o problema deles. Então, se eles ainda estiverem interessados, você pode usar uma ferramenta como o Vidyard para mostrar um pequeno vídeo de quão eficaz um cliente existente com exatamente o mesmo problema encontrou seu produto.

O resultado? Você atraiu a atenção de seus clientes potenciais assim que eles se conscientizaram de seu problema. Você os educou quando eles CONSIDERARAM suas opções, e você os assegurou quando eles decidiram comprar. Fácil!

Comece a fazer alterações

Claro, nenhuma das opções acima é uma bala mágica e nenhuma quantidade de marketing inteligente pode compensar um produto de má qualidade ou um serviço ruim. Mas, a partir de amanhã, se você estiver disponível em horários adequados para seus clientes, começar a falar no idioma deles por meio de seus canais preferidos e agregar valor a todas as etapas de sua jornada de compra com conteúdo atraente, você terá a garantia de expandir seus negócios em um ritmo saudável.