Crecer o morir: TRES razones por las que está acabando con las conversiones de ventas

La verdadera razón por la que las empresas no convierten a más prospectos es simple: simplemente no están sincronizadas con las necesidades de sus clientes. Asegúrate de ser diferente.

Si desea generar más clientes potenciales, convertir más prospectos y, en última instancia, hacer crecer su negocio, debe asegurarse de seguir estas tres reglas:

1. Esté disponible cuando los clientes estén listos para comprar.
2. Hable con los prospectos en su idioma.
3. Agregue valor en cada etapa del proceso de compra de su prospecto.

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1) No estás disponible cuando los clientes están listos para comprar

La cultura de las 24 horas está remodelando los hábitos de los consumidores. Tradicionalmente, es posible que siempre haya sido un negocio de 9 a 5, pero eso no significa que su cliente moderno todavía tenga hábitos de compra de 9 a 5. El acceso instantáneo a la información significa que el consumidor promedio ahora puede gastar miles con un clic del mouse mientras aún está en su pijama manchado de mermelada, y mucho antes de que cualquiera de su equipo de ventas haya presionado su primer botón de repetición.

Sí, es posible que sea un proveedor B2B de SaaS que se dirija a empresas reguladoras financieras que ejercen su actividad predominantemente durante el horario normal de oficina, pero eso no significa que el director que toma las decisiones no esté dando vueltas en su página de precios a las 9 a. m. de un domingo por la mañana mientras espera su hija para terminar de patinar sobre hielo.

Pero, ¿eso significa que debe duplicar el turno de ventas de la noche? ¿O que su actual equipo de ventas necesita empezar a dormir en la oficina? No claro que no. Pero sí significa que debe repensar cómo sus clientes pueden comunicarse con usted en momentos que les convengan.

Una solución rápida para este problema es simplemente implementar un Chatbot de Drift en su sitio web. Un Chatbot es una excelente manera de garantizar que los clientes interesados ​​puedan acceder a su información en el momento que más les convenga. Piénselo, su equipo de ventas ingresa a la oficina un lunes por la mañana para encontrar que su sitio web ¡Chatbot ya ha reservado dos reuniones de ventas calientes de los tomadores de decisiones listos para comprar directamente en sus calendarios! Al nutrir a las partes interesadas que intentan acceder a la información fuera del horario de atención, no solo está reuniendo clientes potenciales cuando debería estar cerrado, sino que no está perdiendo ventas frente a los rivales que pueden haber adoptado ya esta tecnología.

2) No estás hablando con prospectos en su idioma

Conozca a su audiencia. El hecho de que su director ejecutivo de sesenta años pueda pensar que las redes sociales son una moda pasajera, no significa que lo mismo le ocurra a su cliente. Del mismo modo, puede pensar que es divertido compartir videos de Facebook de la gerente de recursos humanos, Janice, colgando de un árbol durante su último ejercicio de trabajo en equipo en un centro de actividades al aire libre de Gales, pero si su cliente principal es un ejecutivo sobrio de cincuenta años que solo frecuenta LinkedIn dos veces una semana, entonces está desperdiciando tiempo y recursos valiosos pescando en el estanque equivocado.

Pero eso no significa que debas difundir el mensaje de tu empresa en tantas plataformas como sea posible. En cambio, tómese el tiempo para analizar y experimentar qué canales de comunicación le brindan el mayor éxito. Si no obtiene ninguna respuesta de Facebook, sin importar el contenido que publique, es mejor que se vaya. Intente ejecutar algunas campañas de prueba, un mensaje similar en varios canales (usando la voz, el tono y el idioma de la persona de su comprador), para ver cuál obtiene la mayor participación. De esa manera, puede concentrar sus esfuerzos y dirigirse a la audiencia adecuada con más frecuencia.

3) No está agregando valor en cada etapa del viaje de sus compradores

Probablemente ya esté familiarizado con el "viaje de compra" de tres etapas por el que pasan todos los prospectos antes de realizar una compra. Después de ser CONSCIENTE por primera vez de un problema específico, todos los prospectos pasan a CONSIDERAR sus opciones antes de DECIDIR qué solución comprar. Este viaje de compra es el mismo si su cliente compra helados, autos deportivos o software de recursos humanos.

En cada etapa, su cliente tiene necesidades muy específicas que su estrategia de marketing debe satisfacer. Presiona demasiado fuerte demasiado pronto y corres el riesgo de perder la venta. Pero déjalo demasiado tarde y el prospecto podría decidir ir con tu competencia. Es un acto de equilibrio complicado, pero fácil de abordar.

Si desea que su empresa se destaque y sea diferente, debe recordar que los clientes potenciales no quieren ser 'buscados, explorados y convertidos' a medida que avanzan en su proceso de ventas; quieren ser 'Educados, Apoyados y Guiados' a medida que avanzan en su proceso de compra. Es hora de poner a su cliente primero.

Eche un vistazo de cerca a su contenido actual y pregúntese '¿Estoy lanzando demasiado pronto?' La respuesta es probablemente sí. Pero no se preocupe, la solución es simple: simplemente intercala su contenido actual con piezas informativas y educativas diseñadas para complementar cada etapa del proceso de compra de sus prospectos.

Al informar mejor a sus clientes sobre su problema, sin hacerles sentir que les están vendiendo, puede construir fácilmente la confianza del consumidor a largo plazo y una reputación inigualable de que son los líderes de pensamiento confiables de su industria. Confía en nosotros. Simplemente intente ponerse en el lugar de sus clientes y pregúntese "¿qué información me gustaría saber si tuviera su problema?"

¿Quiere que las empresas compren su software de contabilidad? ¿Por qué no publicar un breve blog sobre cómo la tecnología está cambiando la forma en que las empresas administran su dinero? ¿Intenta animar a los usuarios del gimnasio a usar su nueva tecnología de fitness portátil? Luego, tuitee un artículo informativo de fitness de terceros para todos sus seguidores. En resumen, dar algo por nada.

¿Cómo te ayudará esto a vender más? Primero, ya hemos discutido cómo construye su marca creando confianza a largo plazo en el consumidor. En segundo lugar, si complementa lo anterior invitando a los prospectos a ver más de su contenido informativo en otro lugar, entonces puede influir aún más en cómo podría ser la respuesta a su problema. Luego, si todavía están interesados, puede usar una herramienta como Vidyard para mostrar un video breve de cuán efectivo un cliente existente con exactamente el mismo problema encontró su producto.

¿El resultado? Has atraído la atención de tus prospectos justo cuando se dieron cuenta de su problema. Los educaste mientras CONSIDERAN sus opciones, y les aseguraste cuando estaban DECIDIDOS de comprar. ¡Fácil!

Empezar a hacer cambios

Por supuesto, nada de lo anterior es una varita mágica y ninguna cantidad de marketing inteligente puede compensar un producto de mala calidad o un servicio deficiente. Pero a partir de mañana, si se pone a disposición en momentos que se adapten a sus clientes, comienza a hablar en su idioma a través de sus canales preferidos y agrega valor a cada etapa de su viaje de compra con contenido atractivo, entonces tiene la garantía de hacer crecer su negocio. a un ritmo saludable.