Расти или умри: ТРИ причины, по которым вы убиваете продажи

Настоящая причина, по которой компании не конвертируют больше потенциальных клиентов, проста: они просто не синхронизированы с потребностями своих клиентов. Убедитесь, что вы отличаетесь.

Если вы хотите генерировать больше лидов, конвертировать больше потенциальных клиентов и в конечном итоге развивать свой бизнес, вам нужно убедиться, что вы следуете этим трем правилам:

1. Будьте доступны, когда клиенты готовы купить.
2. Говорите с потенциальными клиентами на их языке.
3. Добавляйте ценность на каждом этапе покупательского пути вашего потенциального клиента.

Узнайте больше о том, как беспроблемные продажи могут помочь развитию вашего бизнеса

1) Вы недоступны, когда клиенты готовы купить

Круглосуточная культура меняет привычки потребителей. Традиционно вы, возможно, всегда были бизнесом с 9 до 5, но это не значит, что у вашего современного клиента все еще есть покупательские привычки с 9 до 5. Мгновенный доступ к информации означает, что средний потребитель теперь может потратить тысячи долларов одним щелчком мыши, не снимая пижамы с пятнами от джема, и задолго до того, как кто-либо из вашего отдела продаж нажмет первую кнопку повтора.

Да, вы можете быть провайдером SaaS B2B, ориентированным на финансовые регулирующие органы, преимущественно работающие в обычное рабочее время, но это не означает, что директор, принимающий решения, не шарит по вашей странице с ценами в 9 утра в воскресенье утром, ожидая ее дочь, чтобы закончить фигурное катание.

Но значит ли это, что вам нужно работать в ночную смену? Или что вашему нынешнему отделу продаж нужно начать спать в офисе? Нет, конечно нет. Но это означает, что вам нужно переосмыслить, как ваши клиенты могут связаться с вами время от времени, чтобы удовлетворить их потребности.

Быстрое решение этой проблемы — просто развернуть на своем веб-сайте чат-бота, например Drift . Чат-бот — отличный способ обеспечить заинтересованным клиентам доступ к вашей информации в удобное для них время. Подумайте об этом, ваша команда по продажам приходит в офис в понедельник утром и обнаруживает, что чат-бот вашего веб-сайта уже забронировал две горячие встречи по продажам с готовыми к покупке лицами, принимающими решения, прямо в их календарях! Поддерживая заинтересованные стороны, пытающиеся получить доступ к информации в нерабочее время, вы не только теперь собираете горячие лиды, когда вы должны быть закрыты, но и не теряете продажи в пользу конкурентов, которые, возможно, уже внедрили эту технологию.

2) Вы не говорите с потенциальными клиентами на их языке

Знайте свою аудиторию. То, что ваш шестидесятилетний генеральный директор может думать, что социальные сети — это причуда, не означает, что то же самое относится и к вашему клиенту. Точно так же вы можете подумать, что забавно делиться в Facebook видеороликами, на которых менеджер по персоналу Дженис свисает с дерева во время вашего последнего тимбилдинга в валлийском центре активного отдыха, но если ваш основной клиент — трезвый пятидесятилетний руководитель, который посещает LinkedIn всего дважды в неделю, то вы тратите драгоценное время и ресурсы, ловя рыбу не в том пруду.

Но это не означает, что вы должны распространять сообщение своей компании на как можно большем количестве платформ. Вместо этого найдите время, чтобы проанализировать и поэкспериментировать, какие каналы коммуникации принесут вам наибольший успех. Если вы не получаете никакого ответа от Facebook, независимо от того, какой контент вы публикуете, вам лучше уйти. Попробуйте запустить несколько тестовых кампаний с одинаковым сообщением по нескольким каналам (используя голос, тон и язык персоны вашего покупателя), чтобы увидеть, какие из них вызывают наибольшую вовлеченность. Таким образом, вы сможете сконцентрировать свои усилия и чаще ориентироваться на нужную аудиторию.

3) Вы не добавляете ценности на каждом этапе пути покупателя.

Вы, наверное, уже знакомы с трехэтапным «покупательным путешествием», через которое проходят все потенциальные клиенты, прежде чем совершить покупку. Узнав о конкретной проблеме, все потенциальные клиенты переходят к РАССМОТРЕНИЮ своих вариантов, прежде чем ПРИНИМАТЬ решение о том, какое решение купить. Этот процесс покупки будет таким же, если ваш клиент покупает мороженое, спортивные автомобили или программное обеспечение для управления персоналом.

На каждом этапе у вашего клиента есть очень специфические потребности, которым должна соответствовать ваша маркетинговая стратегия. Нажимайте слишком сильно слишком рано, и вы рискуете потерять продажу. Но оставьте это слишком поздно, и потенциальный клиент может решить пойти с вашим конкурентом. Это сложный баланс, но с ним легко справиться.

Если вы хотите, чтобы ваша компания выделялась и отличалась от других, вам нужно помнить, что потенциальные клиенты не хотят, чтобы их «предполагали, изучали и конвертировали» по мере продвижения в вашем процессе продаж; они хотят, чтобы их «обучали, поддерживали и направляли», когда они продвигаются по пути совершения покупки. Пришло время поставить вашего клиента на первое место.

Внимательно посмотрите на свой текущий контент и спросите себя: «Я слишком рано делаю питчинг?» Ответ, скорее всего, да. Но не волнуйтесь, решение простое: просто чередуйте свой текущий контент с информативными и образовательными элементами, разработанными для дополнения каждого этапа пути к покупке ваших потенциальных клиентов.

Лучше информируя своих клиентов об их проблемах, не заставляя их чувствовать, что им продают, вы можете легко завоевать долгосрочное доверие потребителей и непревзойденную репутацию надежного идейного лидера в своей отрасли. Доверься нам. Просто попробуйте поставить себя на место своих клиентов и спросите: «Какую информацию я больше всего хотел бы узнать, если бы столкнулся с их проблемой?»

Хотите, чтобы компании покупали ваше бухгалтерское программное обеспечение? Почему бы не опубликовать короткий блог о том, как технологии меняют способы управления деньгами в компаниях. Пытаетесь побудить пользователей тренажерного зала использовать ваши новые носимые фитнес-технологии? Затем опубликуйте информативную статью о фитнесе от стороннего разработчика для всех своих подписчиков. Короче, отдать что-то даром.

Как это поможет вам продавать больше? Во-первых, мы уже обсуждали, как он строит ваш бренд, вызывая долгосрочное доверие потребителей. Во-вторых, если вы дополните вышеизложенное, предложив потенциальным клиентам ознакомиться с вашим информативным контентом в другом месте, вы сможете дополнительно повлиять на то, как вы могли бы решить их проблему. Затем, если они все еще заинтересованы, вы можете использовать такой инструмент, как Vidyard , чтобы продемонстрировать короткое видео о том, насколько эффективно существующий клиент с точно такой же проблемой нашел ваш продукт.

Результат? Вы привлекли внимание ваших потенциальных клиентов, как только они узнали о своей проблеме. Вы просвещали их, когда они РАССМОТРЯЛИ варианты, и убеждали их, когда они РЕШИЛИ купить. Легкий!

Начните вносить изменения

Конечно, ничто из вышеперечисленного не является волшебной палочкой, и никакое количество умного маркетинга не может компенсировать некачественный продукт или плохое обслуживание. Но начиная с завтрашнего дня, если вы станете доступны время от времени, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов, начнете говорить на их языке через предпочтительные для них каналы и будете повышать ценность каждого этапа их покупательского пути с помощью привлекательного контента, тогда вы гарантированно будете развивать свой бизнес. по здоровому курсу.