تنمو أو تموت: ثلاثة أسباب تجعلك تقتل تحويلات المبيعات

السبب الحقيقي وراء عدم قيام الشركات بتحويل المزيد من العملاء المحتملين بسيط: فهي غير متزامنة مع احتياجات عملائها. تأكد من أنك مختلف.

إذا كنت ترغب في اكتساب المزيد من العملاء المحتملين وتحويل المزيد من العملاء المحتملين وتنمية أعمالك في نهاية المطاف ، فأنت بحاجة إلى التأكد من اتباع هذه القواعد الثلاثة:

1. اجعل نفسك متاحًا عندما يكون العملاء مستعدين للشراء.
2. تحدث إلى العملاء المحتملين بلغتهم.
3. أضف قيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة شراء احتمالية.

اكتشف المزيد حول كيف يمكن للمبيعات الخالية من الاحتكاك أن تساعد في تنمية أعمالك

1) لن تكون متاحًا عندما يكون العملاء مستعدين للشراء

ثقافة الـ 24 ساعة تعيد تشكيل عادات المستهلك. تقليديًا ، ربما كنت دائمًا تعمل من 9 إلى 5 ، لكن هذا لا يعني أن عميلك الحديث لا يزال لديه 9-5 عادات شراء. يعني الوصول الفوري إلى المعلومات أن المستهلك العادي يمكنه الآن إنفاق الآلاف بنقرة واحدة على الفأرة بينما لا يزال يرتدي بيجاماته الملطخة بالمربى ، وقبل وقت طويل من قيام أي من فريق المبيعات لديك بالضغط على زر الغفوة الأول.

نعم ، قد تكون أحد موفري SaaS B2B الذي يستهدف الأعمال التنظيمية المالية التي تقوم في الغالب بتجارتهم خلال ساعات العمل العادية ، ولكن هذا لا يعني أن مدير اتخاذ القرار لا يشارك في صفحة التسعير الخاصة بك في الساعة 9 صباحًا يوم الأحد أثناء انتظار ابنتها لإنهاء التزحلق على الجليد.

ولكن هل هذا يعني أنك بحاجة إلى مضاعفة نوبات المبيعات الليلية؟ أو أن فريق المبيعات الحالي لديك بحاجة لبدء النوم في المكتب؟ لا بالطبع لأ. ولكن هذا يعني أنك بحاجة إلى إعادة التفكير في كيفية وصول عملائك إليك في بعض الأحيان بما يناسبهم.

الحل السريع لهذه المشكلة هو ببساطة نشر Chatbot من أمثال Drift على موقع الويب الخاص بك. يعد Chatbot طريقة رائعة لضمان وصول العملاء المهتمين إلى معلوماتك في الوقت المناسب لهم. فكر في الأمر ، حيث يذهب فريق المبيعات إلى المكتب صباح يوم الاثنين للعثور على موقع الويب الخاص بك ، وقد حجز Chatbot بالفعل اجتماعين رائعين للمبيعات من صانعي القرار الجاهزين للشراء مباشرة إلى التقويمات الخاصة بهم! من خلال رعاية الأطراف المهتمة التي تحاول الوصول إلى المعلومات خارج ساعات العمل ، فأنت الآن تجمع العملاء المحتملين عندما يجب أن تكون مغلقًا ، ولكنك لا تخسر المبيعات للمنافسين الذين ربما تبنوا هذه التقنية بالفعل.

2) أنت لا تتحدث مع العملاء المحتملين بلغتهم

اعرف جمهورك. فقط لأن رئيسك التنفيذي البالغ من العمر ستين عامًا قد يعتقد أن وسائل التواصل الاجتماعي بدعة ، فهذا لا يعني أن الشيء نفسه ينطبق على عميلك. وبالمثل ، قد تعتقد أنه من المضحك مشاركة مقاطع فيديو Facebook لمدير الموارد البشرية جانيس المتدلية من شجرة أثناء تمرينك الأخير لبناء فريق في مركز مطاردة خارجي في ويلز ، ولكن إذا كان عميلك الأساسي تنفيذيًا رصينًا يبلغ من العمر خمسين عامًا يتردد على LinkedIn مرتين فقط أسبوعًا ، فأنت تهدر وقتًا وموارد ثمينة بالصيد في البركة الخطأ.

لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك إرسال رسالة شركتك عبر أكبر عدد ممكن من الأنظمة الأساسية. بدلاً من ذلك ، خذ وقتًا لتحليل وتجربة قنوات الاتصال التي تحقق لك أكبر قدر من النجاح. إذا لم تحصل على أي رد من Facebook ، بغض النظر عن المحتوى الذي تنشره ، فمن الأفضل لك الابتعاد. جرِّب تشغيل بعض الحملات الاختبارية ، وهي رسالة مماثلة عبر قنوات متعددة (باستخدام صوت ونبرة ولغة شخصية المشتري) ، لمعرفة أيها يحصل على أكبر قدر من المشاركة. بهذه الطريقة يمكنك تركيز جهودك واستهداف الجمهور المناسب في كثير من الأحيان.

3) أنت لا تضيف قيمة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشترين

ربما تكون على دراية بالفعل بـ "رحلة الشراء" ذات الثلاث مراحل التي يمر بها جميع العملاء المحتملين قبل إجراء عملية الشراء. بعد أن أدركت أولاً مشكلة معينة ، ينتقل جميع العملاء المحتملين إلى التفكير في خياراتهم قبل اتخاذ قرار بشأن الحل الذي يجب شراؤه. رحلة الشراء هذه هي نفسها إذا كان عميلك يشتري الآيس كريم أو السيارات الرياضية أو برامج الموارد البشرية.

في كل مرحلة ، يكون لعميلك احتياجات محددة للغاية يجب أن تلبيها استراتيجية التسويق الخاصة بك. ادفع بقوة في وقت مبكر جدًا وستخاطر بخسارة البيع. لكن اترك الأمر متأخرًا جدًا وقد يقرر العميل المحتمل المضي قدمًا مع منافسيك. إنه عمل موازنة صعب ، لكن يمكن معالجته بسهولة.

إذا كنت تريد أن تبرز شركتك وتكون مختلفة ، فعليك أن تتذكر أن العملاء المحتملين لا يريدون أن يكونوا "محتملين ومستكشفين ومُحَوَّلون " أثناء تقدمهم خلال عملية المبيعات ؛ يريدون أن يكونوا "متعلمين ومدعومين ومرشدين" أثناء انتقالهم خلال رحلة الشراء. حان الوقت لتضع عميلك أولاً.

ألق نظرة فاحصة على المحتوى الحالي الخاص بك واسأل نفسك "هل سأقوم بالترويج في وقت مبكر جدًا؟" الجواب على الأرجح نعم. ولكن لا داعي للقلق ، فالحل بسيط: فقط قم بمزج المحتوى الحالي بمقاطع إعلامية وتعليمية مصممة لتكمل كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء الخاصة بآفاقك.

من خلال إعلام عملائك بشكل أفضل حول مشكلتهم ، دون جعلهم يشعرون بأنهم قد تم بيعهم لهم ، يمكنك بسهولة بناء ثقة المستهلك على المدى الطويل وسمعة لا تضاهى بأنك قائد الفكر الذي يمكن الاعتماد عليه في صناعتك. ثق بنا. فقط حاول أن تضع نفسك مكان عملائك واسأل "ما هي أكثر المعلومات التي أود أن أعرفها إذا كانت لدي مشكلتهم؟"

هل تريد الشركات أن تشتري برامج المحاسبة الخاصة بك؟ لماذا لا تنشر مدونة قصيرة حول كيف تغير التكنولوجيا الطريقة التي تدير بها الشركات أموالها. هل تحاول تشجيع مستخدمي الصالة الرياضية على استخدام تقنية اللياقة البدنية الجديدة القابلة للارتداء؟ ثم غرد بمقالة لياقة مفيدة من طرف ثالث لجميع متابعيك. باختصار ، أعط شيئًا مقابل لا شيء.

كيف سيساعدك هذا على بيع المزيد؟ أولاً ، لقد ناقشنا بالفعل كيفية بناء علامتك التجارية من خلال خلق ثقة المستهلك على المدى الطويل. ثانيًا ، إذا أكملت ما ورد أعلاه من خلال دعوة العملاء المحتملين للتحقق من المزيد من المحتوى الإعلامي الخاص بك في مكان آخر ، فيمكنك حينئذٍ التأثير بشكل أكبر على الطريقة التي يمكنك بها أن تكون الإجابة على مشكلتهم. بعد ذلك ، إذا كانوا لا يزالون مهتمين ، فيمكنك استخدام أداة مثل Vidyard لعرض مقطع فيديو قصير عن مدى فعالية عميل حالي يعاني من نفس المشكلة بالضبط في العثور على منتجك.

النتائج؟ لقد جذبت انتباه العملاء المحتملين بمجرد إدراكهم لمشكلتهم. لقد علمتهم عندما فكروا في خياراتهم ، وأكدت لهم عندما قرروا الشراء. سهل!

ابدأ في إجراء التغييرات

بالطبع ، لا يعتبر أي مما سبق حلًا سحريًا ولا يمكن لأي قدر من التسويق الذكي أن يعوض عن منتج رديء أو خدمة سيئة. ولكن ابتداءً من الغد ، إذا جعلت نفسك متاحًا في بعض الأحيان لتناسب عملائك ، وابدأ في التحدث بلغتهم من خلال قنواتهم المفضلة ، وقمت بإضافة قيمة إلى كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء الخاصة بهم بمحتوى جذاب ، فأنت مضمون لتنمية عملك بمعدل صحي.