Boşluk Analizi: Müşterilerinizin Pazarlama Programlarındaki Boşlukları Doldurun

Müşteriler ajansınızı aradığında büyük ihtimalle canları yanıyor:

• Belki işleri kendileri yürütüyorlardır, ancak otomatikleştirilmiş platformların ve gelişmiş çok kanallı stratejilerin kullanımı da dahil olmak üzere günümüzde pazarlama kampanyaları yürütmenin kendi liglerinin dışında olduğunu fark ettiler ve yardım için size başvurdular.
• Veya belki de pazarlama otomasyonunu uygulamak ve yürütmek için gereken kaynaklardan yoksundurlar.
• Veya belki de güçlü bir pazarlama ekibine sahipler, ancak kişilerin mimarisi, ritmi, mesajlaşma stratejileri ve/veya segmentasyonu yeni bir alan.
• Ya da belki onlar zaten müşteridir ve ajansınız dijital alanda görünürlük kazanmalarına ve günümüzün yüksek teknolojili, rekabetçi pazarında canlılık kazanmalarına yardımcı olmuştur – siz onların yanında oldunuz ve şimdi daha fazlasını istiyorlar

İşte hepsinin ortak noktası: Her biri bir boşluk analizinden yararlanabilir.  

BOŞLUK ANALİZİ

Birçok kuruluş, pazarlama performanslarındaki boşluklara ilişkin kapsamlı bir anlayıştan yoksundur. Boşluk analizi, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve olmak istedikleri yere ulaşmak için ne gerektiğini teşhis etmelerine ve anlamalarına yardımcı olabilir.

Doğru verileri etkili bir şekilde analiz ederek ve bulgulara göre hareket ederek, müşterilerinizin her biri için gerçek değer katabilir ve sınıfının en iyisi pazarlama stratejileri ve planları geliştirebilirsiniz.

Ne olduğunu

Analitik, kıyaslama ve diğer ölçümleri kullanarak, kapsanmayan veya olabileceği kadar iyi performans göstermeyen alanları ortaya çıkarabilirsiniz.

Neden Önemlidir?

Bir müşteri bir boşluk analizi yapmayı tercih ettiğinde, yatırımlarının geri dönüşü oldukça hızlı bir şekilde kendini göstermeye başlayacaktır. Pazarlama planlarındaki büyük boşluklar ortaya çıktığında, bunları düzeltebilir ve daha fazla potansiyel müşteri çekmeye, yakalamaya ve beslemeye ve daha nitelikli potansiyel müşterileri satışa aktarmaya başlayabilirsiniz.

Boşluk analizi, tüm olası temelleri ele almanıza yardımcı olacak ve böylece, kârlılığı artıran çeşitli iyi dengelenmiş, sağlam, başarılı pazarlama kampanyaları yürütmek için eksiksiz bir teknik ve araç yelpazesi kullanabilirsiniz. Ve müşterileriniz sonuçlardan memnun olduğunda, daha fazlasını isteyebilirler - müşteriyi elde tutmanın sizin için bir başka avantajı da budur.

Boşluklara Ne Sebep Olur?

Genel olarak konuşursak, geleneksel pazarlama karmasının bir kısmına (insanlar, fiziksel kanıtlar, yer, fiyat, süreç, ürün ve promosyon = "7 P") vurgu yapılırken diğer unsurlar ihmal edildiğinde bir boşluk olabilir. Ek olarak, aşağıdaki durumlarda boşluklar mevcut olabilir:

• Potansiyel müşteriler hedeflenmiyor
• Rakiplerin talepleri ele alınmıyor
• Birden çok platformdan yararlanılmıyor
• Bir sürü başka sebep

Basitçe özetlemek gerekirse: eğer bir şey olabilir ve olması gerekiyorsa – ve olmuyorsa – bir boşluk vardır.

Boşluk Analizi Nasıl Yapılır?

Boşlukları kapatmak için taktiksel bir yaklaşım kullanın. Müşterilerinizle konuşarak başlayın, boşlukların nerede olduğunu bulun ve her sorunu çözmek için özel taktikler oluşturun.

Sorular Sorun ve Bolca Not Alın

Müşterileriniz size bilmeniz gereken her şeyi anlatacaktır - bu sadece konuşmayı yönlendirme ve cevaplarına (yani sorunlu noktalara) dikkat ederek neyin bozuk ve neyin düzeltilebileceğini öğrenme meselesidir.

Sorulacak ilk sorular, izleyicilerini ve tipik satın alma döngülerini ilgilendirecektir:

1. Kaç tane bağlantınız var?
2. Bu bağlantılardan kaç tanesi mevcut müşteridir?
3. Mevcut müşterileriniz satın alma işlemini ne sıklıkla tekrarlıyor?

İçeriklerinden Memnun Olup Olmadıklarını Öğrenin

Kitleleri hakkında daha fazla bilgi edindikten sonra, konuyu içeriğe taşıyın - hemen hemen her müşterinin ihtiyaç duyduğu tek şey:

1. Şu anda ne kadar içerik üretiyorsunuz?
2. Ne tür bir içerik?
3. Nasıl üretiyorsunuz?
4. İçerik, istediğiniz kitleye hitap ediyor mu?

İnsanların içerik pazarlama programlarında genellikle büyük boşluklar vardır. Tüm aşamalarda doğru hedef kitle için mesajlaşma açısından neyin eksik olduğunu belirlemek, kaliteli içerik oluşturmak, bu mesajları iletmek için stratejilere sahip olmak ve yeni müşteri adaylarını yönlendirmek için eksiksiz programların yanı sıra elde tutma için beslenme sağlamak, bu boşlukları doldurmanın bir parçasıdır.

İçerik pazarlamasını tamamen atlama hatası yapmak veya kampanyalar başlamadan önce bir içerik/mesaj stratejisi oluşturmamak genellikle bu boşlukların nedenidir. İçerik, tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca sonuç almak için kullanılabildiğinden, günümüzün pazarlama ortamında önemli bir bileşendir.

Bekle, Taktiklere Stratejiler mi Yön Vermeli?

Müşterinin şu anda kullandığı taktiklerin bir değerlendirmesini yapın, ardından geri çekilin ve bu taktiklerin ardındaki kapsayıcı stratejiye bir göz atın. Strateji yoksa, başlamak için iyi bir yer olabilir.

Bunu analiz et!

Satışlarınızdaki boşlukları belirlemek için otomatikleştirilmiş gelir elde etme platformunuzdaki analiz araçlarını kullanabileceğiniz yollardan bazıları şunlardır:

• Müşterinizin sattığı (ve satmadığı) ürün/hizmetlerin karşılaştırmalı bir analizini oluşturun.
• Müşterinizin şirketinin rakiplerine karşı nasıl performans gösterdiğini karşılaştırmak için bir SWOT analizi yapın
• Müşterilerinizin onlara karşı nasıl performans gösterebileceğini ve göstereceğini görmek için rakiplerin mevcut ve gelecek tekliflerini araştırın
• Sizin veya müşterilerinizin ölçmek, karşılaştırmak veya düzeltmek istediklerini tartışın ve inceleyin

Unutmayın, müşterilerinizin pazarlama performansının potansiyeline karşı mevcut durumu değerlendirmeniz hem niteliksel hem de niceliksel olabilir.

Bırakın Rakamlar Konuşsun

İlk başta müşterileriniz, pazarlamalarındaki boşlukları kapatmak için önerdiğiniz çeşitli taktiklerin değerini veya her faaliyeti yönlendirecek bir stratejiye ve hedeflere sahip olmanın önemini anlamayabilir veya takdir etmeyebilir. Sorun değil. Onlara neyin işe yarayıp yaramadığını göstermek, nerelerde gelişebileceklerini ve her alanda nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklamak için analitik, kıyaslama ve raporlar gibi iş zekasını kullanın.

Örneğin, önceki kampanyaların içeriğini ve bu kampanya sonuçlarını inceleyerek, işe yaradığını bildiklerinize dayalı olarak teklifler ve mesajlar etrafında daha iyi bir strateji oluşturabilirsiniz. A/B testi konu satırları (veya düğmeler veya harekete geçirici mesajlar veya …), müşterilerinizin otomatikleştirilmiş kampanyalarının sonucunu şaşırtıcı derecede etkileyebilecek küçük ama güçlü bir araçtır.

Bir "Ampul" Anı Deneyimlemelerine Yardımcı Olun

Bu "aha!" an… paha biçilemez. Ayrıca, müşterilerinizi departmanlarının daha iyi performans gösterebileceğini/gerektiğini/gerektiğini fark etmeye teşvik etmenin güçlü ve ikna edici bir yoludur. Yukarıdakiler gibi sorular sorarak ışığı görmelerine yardımcı olun. Statükodan memnuniyetlerini bozarak satış sürecini dürtmenin harika bir yolu.

Satın mı alıyorlar?

Şimdi, boşlukları kapatmak için ihtiyaç duydukları çözümün ajansınız olduğuna dair onaylarını alma zamanı. Bulundukları yer ile olmak istedikleri yer arasında bir boşluk olduğu konusunda karşılıklı olarak hemfikir olduktan sonra, bir boşluk analizi yapmanın onların ve sizin ekibinize aşağıdaki konularda içgörü kazandıracağını açıklayın:

• Şimdi işler nasıl gidiyor,
• Pazarlama stratejilerinde ve programlarında boşluklar nerede (her birinde boşluklar olabilir); Ve
• Hedeflerine ulaşabilmeleri için işleri nasıl düzeltebilirsiniz?

Uyarılar

Birkaç "Buna dikkat et!" Olmadan hiçbir tavsiye sütunu tamamlanmış sayılmaz. ipuçları:

• Boşluk analizini yaptıktan sonra harekete geçme zamanı, ancak müşterileriniz boşlukları kapatmak için her faaliyeti yönlendirecek bir stratejiye ve hedeflere sahip olmanın önemini anlamayabilir veya takdir etmeyebilir. Onları belirli eylemleri nasıl ve neden yapmak istediğiniz konusunda eğitin ve ajansınızın onlar adına uygulayacağı her taktiğin değerini görmelerine yardımcı olun.
• Kimseyi başarısızlığa mahkum etmenin bir anlamı yok. Belirlediğiniz boşlukları doldurmak için planlar oluşturmadan ve benimsemeden önce, müşterilerinizin gerçekçi, ulaşılabilir hedefleri olduğundan emin olun.
• Beklentileri önceden yönetin. Deneyimli pazarlamacılar, kampanyalardan yatırım getirisi elde etmenin biraz zaman aldığını bilir. İyi düşünülmüş bir strateji tarafından yönlendirilen tek bir taktiği uygulamak, aynı anda birden fazla taktik başlatmaktan farklı sonuçlar üretecektir. Bunu bildiklerinden emin olun ve dalmadan önce seçeneklerini onlarla tartışın.

Şimdi ne olacak?

Boşlukları analiz ettiniz, şimdi sanal küreğinizi kapıp delikleri tamir etme zamanı. İşi bitirmek için öncelikle pazarlama karmasının 7 P'sini değiştiriyor olacaksınız – boşlukları kapatmak için taktikleri uygulayacak ve deneyeceksiniz.

Örneğin, belirli bir ürünün satışlarının diğerlerine göre çok daha düşük olduğunu fark edebilirsiniz. Çeşitli kanallar aracılığıyla uygun şekilde hedeflenmiş bir promosyon kampanyası oluşturmak, hızlı bir şekilde olumlu bir etki yaratabilir ve satışları artırabilir. Çözümler, işin doğasına ve organizasyonun hedeflerine bağlı olarak değişecektir. (Bu örnek çok basit olsa da, analizinizin ne kadar derine inmesini istediğinize bağlı olarak bu yaklaşım oldukça kapsamlı ve karmaşık olabilir.)

Herhangi bir stratejik plan gibi, bir çözüm üzerinde harekete geçtiğinizde, nasıl çalıştığını görmek için sonuçları ölçmek isteyeceksiniz. Aradaki farkı zaman içinde nasıl değerlendireceğinize karar vererek başlayın – satış, kâr, katılım düzeyleri, elde tutma vb.

Kaçırılan Fırsatlar Açığını Kapatın

Günümüzün akıllı pazarlamacıları, kaçırılan fırsatları görmelerine ve potansiyel büyüme alanlarını belirlemelerine yardımcı olmak için müşterilerine boşluk analizi sunuyor. Açıkları kapatmak - hem taktiksel hem de stratejik bileşenlerle - satış departmanına giden trafiği ve nitelikli müşteri adaylarının sayısını artırabilir. Müşterilerin pazarlama ve satış arasında daha sıkı bir uyum sağlamasına yardımcı olmak, kârlılıklarını artırmalarına ve ajansınıza daha da fazla aşık olmalarına yardımcı olan bir başka avantajdır.