การวิเคราะห์ช่องว่าง: อุดช่องโหว่ในโปรแกรมการตลาดของลูกค้า
เผยแพร่แล้ว: 2015-10-06เมื่อลูกค้าโทรหาเอเจนซี่ของคุณ เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังทำร้าย:
บางทีพวกเขาอาจดำเนินการเอง แต่ได้ตระหนักว่าการใช้แคมเปญการตลาดในปัจจุบัน รวมถึงการใช้แพลตฟอร์มอัตโนมัติและกลยุทธ์หลายช่องทางที่ซับซ้อนนั้นเป็นเพียงเรื่องธรรมดาที่ไม่อยู่ในลีกของพวกเขา และพวกเขาก็ขอความช่วยเหลือจากคุณ- หรืออาจขาดทรัพยากรในการปรับใช้และดำเนินการการตลาดอัตโนมัติ
- หรืออาจมีทีมการตลาดที่เข้มแข็ง แต่สถาปัตยกรรม จังหวะ กลยุทธ์การส่งข้อความ และ/หรือการแบ่งส่วนผู้ติดต่อเป็นดินแดนใหม่
- หรือบางทีพวกเขาอาจจะเป็นลูกค้าอยู่แล้ว และเอเจนซี่ของคุณก็ได้ช่วยให้พวกเขามองเห็นได้ในพื้นที่ดิจิทัลและมีศักยภาพในตลาดการแข่งขันที่มีเทคโนโลยีสูงในปัจจุบัน – คุณทำถูกต้องแล้ว และตอนนี้พวกเขาต้องการมากขึ้น
นี่คือสิ่งที่พวกเขา ทั้งหมด มีเหมือนกัน - แต่ละคนจะได้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ช่องว่าง
การวิเคราะห์ช่องว่าง
หลายองค์กรขาดความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับช่องว่างในประสิทธิภาพทางการตลาด การวิเคราะห์ช่องว่างสามารถช่วยให้พวกเขาวินิจฉัยและเข้าใจว่าอะไรได้ผล อะไรไม่ได้ผล และอะไรที่ต้องใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งสิ่งที่พวกเขาต้องการ
ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลที่ถูกต้องอย่างมีประสิทธิภาพและปฏิบัติตามสิ่งที่ค้นพบ คุณจะสามารถเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงและพัฒนากลยุทธ์และแผนการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าแต่ละรายของคุณ
มันคืออะไร
เมื่อใช้การวิเคราะห์ การเปรียบเทียบ และการวัดผลอื่นๆ คุณจะค้นพบส่วนที่ไม่ครอบคลุมหรือไม่มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร
ทำไมมันถึงสำคัญ
เมื่อลูกค้าเลือกใช้การวิเคราะห์ช่องว่าง ผลตอบแทนจากการลงทุนของพวกเขาจะเริ่มแสดงออกมาอย่างรวดเร็ว 
เมื่อช่องโหว่สำคัญในแผนการตลาดของพวกเขาปรากฏชัดขึ้น คุณจะสามารถแก้ไขข้อบกพร่องเหล่านั้นและเริ่มดึงดูด ดึงดูด และดูแลลีดให้มากขึ้น และส่งต่อลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่าไปสู่การขาย
การวิเคราะห์ช่องว่างจะช่วยให้คุณครอบคลุมฐานที่เป็นไปได้ทั้งหมด ดังนั้นคุณจึงสามารถใช้เทคนิคและเครื่องมืออย่างเต็มรูปแบบเพื่อเรียกใช้แคมเปญการตลาดที่หลากหลายที่มีความสมดุล แข็งแกร่ง และประสบความสำเร็จซึ่งเพิ่มผลกำไร และเมื่อลูกค้าของคุณพอใจกับผลลัพธ์ พวกเขาก็อาจจะอยู่เฉยๆ ต่อไป – โดยที่การรักษาลูกค้าเป็นอีกประโยชน์สำหรับคุณ
อะไรทำให้เกิดช่องว่าง
โดยทั่วไปแล้ว ช่องว่างสามารถเกิดขึ้นได้เมื่อมีการเน้นที่บางส่วนของส่วนประสมทางการตลาดแบบดั้งเดิม (ผู้คน หลักฐานทางกายภาพ สถานที่ ราคา กระบวนการ ผลิตภัณฑ์ และการส่งเสริมการขาย = "7 Ps") ในขณะที่องค์ประกอบอื่นๆ ถูกละเลย นอกจากนี้ อาจมีช่องว่างเมื่อ:
- ไม่ได้กำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมาย
- การอ้างสิทธิ์ของคู่แข่งไม่ได้รับการแก้ไข
- ไม่มีการใช้ประโยชน์จากหลายแพลตฟอร์ม
- เหตุผลอื่นๆอีกมากมาย
กล่าวโดยสรุปอย่างง่าย ๆ คือ หากมีบางสิ่งที่สามารถทำได้และควรจะเกิดขึ้น - และไม่ใช่ - มีช่องว่างอยู่
วิธีการวิเคราะห์ช่องว่าง
หากต้องการปิดช่องว่าง ให้ใช้วิธีการทางยุทธวิธี เริ่มต้นด้วยการพูดคุยกับลูกค้าของคุณ ค้นหาว่าช่องว่างอยู่ที่ไหน และสร้างกลยุทธ์เฉพาะเพื่อจัดการกับแต่ละปัญหา
ถามคำถามและจดบันทึกมากมาย
ลูกค้าของคุณจะบอกคุณทุกอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้ เป็นเพียงเรื่องของการควบคุมการสนทนาและให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับคำตอบของพวกเขา (เช่น ประเด็นปัญหา) เพื่อเรียนรู้ว่าอะไรเสียและอะไรที่สามารถแก้ไขได้
คำถามแรกที่ถามจะเกี่ยวข้องกับผู้ชมและวงจรการซื้อทั่วไป:
- คุณมีผู้ติดต่อกี่คน?
- จากรายชื่อเหล่านั้น มีลูกค้าปัจจุบันกี่คน?
- ลูกค้าปัจจุบันของคุณซื้อซ้ำบ่อยแค่ไหน?
ค้นหาว่าพวกเขาพอใจกับเนื้อหาของพวกเขาหรือไม่
เมื่อคุณได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ชมแล้ว ให้ย้ายหัวข้อไปยังเนื้อหา ซึ่งเป็นสิ่งหนึ่งที่ลูกค้าทุกคนต้องการ:
- ปัจจุบันคุณผลิตเนื้อหามากแค่ไหน?
- เป็นเนื้อหาประเภทใด
- คุณผลิตมันได้อย่างไร?
- เนื้อหาดึงดูดผู้ชมที่คุณต้องการหรือไม่?
มักจะมีช่องว่างขนาดใหญ่ในโปรแกรมการตลาดเนื้อหาของผู้คน การระบุสิ่งที่ขาดหายไปในแง่ของการส่งข้อความสำหรับผู้ชมที่เหมาะสมในทุกขั้นตอน การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพ การมีกลยุทธ์ในการสื่อสารข้อความเหล่านั้น และการเปิดใช้งานโปรแกรมเต็มรูปแบบเพื่อผลักดันลีดใหม่ เช่นเดียวกับการดูแลเพื่อรักษาลูกค้า ล้วนเป็นส่วนหนึ่งของการเติมเต็มช่องว่างเหล่านั้น
การทำผิดพลาดในการข้ามการตลาดเนื้อหาไปพร้อมกัน หรือไม่มีกลยุทธ์เนื้อหา/การส่งข้อความก่อนที่แคมเปญจะเปิดตัว มักเป็นสาเหตุของช่องว่างเหล่านั้น เนื่องจากสามารถใช้เนื้อหาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า จึงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญในสภาพแวดล้อมทางการตลาดในปัจจุบัน
เดี๋ยวก่อน กลยุทธ์ควรได้รับคำแนะนำจากกลยุทธ์หรือไม่?
ทบทวนกลยุทธ์ที่ลูกค้าใช้อยู่ตอนนี้ จากนั้นดึงกลับมาดู กลยุทธ์ โดยรวมที่อยู่เบื้องหลังกลยุทธ์เหล่านั้น หากไม่มีกลยุทธ์ นั่นอาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี
วิเคราะห์สิ่งนี้!
บางวิธีที่คุณสามารถใช้เครื่องมือวิเคราะห์ในแพลตฟอร์มที่นำไปสู่รายได้โดยอัตโนมัติเพื่อระบุช่องว่างในการขายของคุณ ได้แก่:
ตั้งค่าการวิเคราะห์เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์/บริการที่ลูกค้าของคุณขาย (และไม่ได้ขาย)- ทำการวิเคราะห์ SWOT เพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพการทำงานของบริษัทของลูกค้ากับคู่แข่ง
- ค้นคว้าข้อเสนอปัจจุบันและที่กำลังจะมีขึ้นของคู่แข่งเพื่อดูว่าลูกค้าของคุณสามารถและจะดำเนินการกับพวกเขาได้อย่างไร
- หารือและตรวจสอบสิ่งที่คุณหรือลูกค้าของคุณต้องการวัด เปรียบเทียบ หรือแก้ไข
โปรดจำไว้ว่า การประเมินสถานะปัจจุบันของคุณเทียบกับศักยภาพของประสิทธิภาพทางการตลาดของลูกค้าอาจเป็นได้ทั้งในเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ
ให้ตัวเลขพูดได้
ในตอนแรก ลูกค้าของคุณอาจไม่เข้าใจหรือเห็นคุณค่าของกลวิธีต่างๆ ที่คุณแนะนำเพื่อปิดช่องว่างทางการตลาดของพวกเขา หรือไม่เห็นความสำคัญของการมีกลยุทธ์และเป้าหมายในการขับเคลื่อนทุกกิจกรรม ไม่มีปัญหา. ใช้ข่าวกรองธุรกิจ เช่น การวิเคราะห์ การเปรียบเทียบ และรายงาน เพื่อแสดงให้พวกเขารู้ว่าสิ่งใดใช้การไม่ได้ เพื่อช่วยอธิบายว่าพวกเขาสามารถปรับปรุงจุดใดได้บ้าง และคุณจะช่วยเหลือในแต่ละด้านได้อย่างไร
ตัวอย่างเช่น การตรวจทานเนื้อหาจากแคมเปญก่อนหน้าและผลลัพธ์ของแคมเปญเหล่านั้น คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ที่ดีขึ้นเกี่ยวกับข้อเสนอและข้อความตามสิ่งที่คุณรู้ว่าได้ผล หัวเรื่องการทดสอบ A/B (หรือปุ่ม หรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ หรือ …) เป็นเครื่องมือขนาดเล็กแต่ทรงพลังที่สามารถส่งผลต่อผลลัพธ์ของแคมเปญอัตโนมัติของลูกค้าในระดับที่น่าประหลาดใจ
ช่วยให้พวกเขาได้สัมผัสกับช่วงเวลา “หลอดไฟ”
ว่า “อ๊ะ!” ชั่วขณะ… มันประเมินค่าไม่ได้ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและโน้มน้าวใจในการกระตุ้นให้ลูกค้าของคุณตระหนักด้วยตนเองว่าแผนกของตนสามารถ/ควร/ต้องทำงานได้ดีขึ้น ช่วยให้พวกเขาเห็นแสงสว่างโดยถามคำถามเหมือนข้างต้น เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสะกิดกระบวนการขายไปพร้อมกับการรบกวนความพึงพอใจของพวกเขากับสภาพที่เป็นอยู่
พวกเขากำลัง Buyin'?
ถึงเวลาแล้วที่พวกเขาจะยอมรับได้ว่าเอเจนซีของคุณคือโซลูชันที่พวกเขาต้องการเพื่อปิดช่องว่าง เมื่อคุณตกลงร่วมกันว่ามีช่องว่างระหว่างตำแหน่งที่พวกเขาอยู่และตำแหน่งที่พวกเขาต้องการ ให้อธิบายว่าการวิเคราะห์ช่องว่างจะช่วยให้ทีมของพวกเขาและทีมของคุณเข้าใจข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับ:
- สิ่งต่าง ๆ กำลังดำเนินไปอย่างไร
- จุดที่ช่องโหว่อยู่ในกลยุทธ์และโปรแกรมการตลาด (อาจมีช่องว่างในแต่ละช่อง) และ
- คุณจะแก้ไขสิ่งต่างๆ ได้อย่างไร เพื่อให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้
คำเตือน
ไม่มีคอลัมน์คำแนะนำใดจะสมบูรณ์ได้หากไม่มี “ระวังสิ่งนี้!” เคล็ดลับ:
- หลังจากดำเนินการวิเคราะห์ช่องว่างแล้ว ก็ถึงเวลาดำเนินการ แต่ลูกค้าของคุณอาจไม่เข้าใจหรือไม่เห็นความสำคัญของการมีกลยุทธ์และเป้าหมายเพื่อขับเคลื่อนทุกกิจกรรมเพื่อปิดช่องว่าง ให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับวิธีและเหตุผลที่คุณต้องการดำเนินการบางอย่าง และช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าของแต่ละกลยุทธ์ที่เอเจนซี่ของคุณจะใช้ในนามของพวกเขา
- ไม่มีประเด็นใดที่จะตั้งค่าใครสำหรับความล้มเหลว ก่อนที่จะสร้างและนำแผนไปใช้เพื่อเติมเต็มช่องว่างที่คุณระบุ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณมีเป้าหมายที่เป็นจริงและบรรลุผลได้
- จัดการความคาดหวังล่วงหน้า นักการตลาดที่มีประสบการณ์รู้ดีว่าการเห็น ROI จากแคมเปญต้องใช้เวลาพอสมควร การใช้กลยุทธ์เดียว ขับเคลื่อนด้วยกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดี จะให้ผลลัพธ์ที่แตกต่างจากการเปิดตัวหลายกลยุทธ์พร้อมกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารู้เรื่องนั้นและหารือเกี่ยวกับทางเลือกของพวกเขากับพวกเขาก่อนที่จะดำน้ำ
ตอนนี้อะไร?
คุณได้วิเคราะห์ช่องว่างแล้ว ตอนนี้ได้เวลาหยิบจอบเสมือนและซ่อมแซมรู เพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง คุณจะต้องปรับเปลี่ยน 7 Ps ของส่วนประสมทางการตลาดเป็นหลัก นั่นคือการนำไปใช้และทดลองใช้กลยุทธ์เพื่อปิดช่องว่าง
ตัวอย่างเช่น คุณอาจสังเกตเห็นว่ายอดขายของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งลดลงต่ำกว่าผลิตภัณฑ์ที่เหลือ การสร้างแคมเปญส่งเสริมการขายที่ตรงเป้าหมายผ่านช่องทางที่หลากหลายสามารถส่งผลในเชิงบวกและเพิ่มยอดขายได้อย่างรวดเร็ว วิธีการแก้ปัญหาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจและเป้าหมายขององค์กร (แม้ว่าตัวอย่างนี้จะง่ายมาก แต่แนวทางนี้อาจค่อนข้างครอบคลุมและซับซ้อน ขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการให้การวิเคราะห์ของคุณลงลึกเพียงใด)
เช่นเดียวกับแผนกลยุทธ์อื่นๆ เมื่อคุณได้ดำเนินการกับโซลูชันแล้ว คุณจะต้องการวัดผลลัพธ์เพื่อดูว่ามันทำงานอย่างไร เริ่มต้นด้วยการตัดสินใจว่าคุณจะตัดสินช่องว่างเมื่อเวลาผ่านไปอย่างไร โดยพิจารณาจากยอดขาย กำไร ระดับการมีส่วนร่วม การรักษาลูกค้า ฯลฯ จากนั้นวัดผลและบันทึกผลลัพธ์ เพื่อให้คุณสามารถปรับเปลี่ยนและรายงานความสำเร็จที่น่าทึ่งให้กับลูกค้าของคุณ
ปิดช่องว่างในโอกาสที่พลาดไป
นักการตลาดที่ชาญฉลาดในปัจจุบันเสนอการวิเคราะห์ช่องว่างให้กับลูกค้าเพื่อช่วยให้พวกเขาเห็นโอกาสที่พลาดไปและระบุพื้นที่สำหรับการเติบโตที่อาจเกิดขึ้น การปิดช่องว่าง - ด้วยองค์ประกอบทั้งยุทธวิธีและกลยุทธ์ - สามารถเพิ่มปริมาณการใช้งานและจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะเข้าสู่แผนกขาย การช่วยให้ลูกค้าบรรลุข้อตกลงที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างการตลาดและการขายเป็นโบนัสอีกอย่างหนึ่งที่ช่วยเพิ่มผลกำไรและตกหลุมรักเอเจนซี่ของคุณมากยิ่งขึ้น
