Analyse des lacunes : comblez les lacunes des programmes de marketing de vos clients

Lorsque les clients appellent votre agence, il y a de fortes chances qu'ils souffrent :

• Peut-être ont-ils géré les choses eux-mêmes, mais ils ont réalisé que la gestion de campagnes marketing aujourd'hui, y compris l'utilisation de plates-formes automatisées et de stratégies multicanaux sophistiquées, est tout simplement hors de leur portée et ils se sont tournés vers vous pour obtenir de l'aide.
• Ou peut-être qu'ils manquent de ressources pour mettre en œuvre et exécuter l'automatisation du marketing
• Ou peut-être ont-ils une équipe marketing solide, mais l'architecture, la cadence, les stratégies de messagerie et/ou la segmentation des contacts sont un nouveau territoire
• Ou peut-être qu'ils sont déjà clients, et que votre agence les a aidés à gagner en visibilité dans l'espace numérique et en viabilité sur le marché concurrentiel et de haute technologie d'aujourd'hui - vous avez bien fait avec eux, et maintenant ils en veulent plus

Voici ce qu'ils ont tous en commun – chacun pourrait bénéficier d'une analyse des écarts.  

ANALYSE DES ÉCARTS

De nombreuses organisations n'ont pas une compréhension globale des lacunes de leurs performances marketing. Une analyse des écarts peut les aider à diagnostiquer et à comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qu'il faudra pour arriver là où ils veulent être.

En analysant efficacement les bonnes données et en agissant sur les résultats, vous pouvez ajouter une valeur réelle et développer des stratégies et des plans marketing de premier ordre pour chacun de vos clients.

Ce que c'est

En utilisant des analyses, des analyses comparatives et d'autres mesures, vous pouvez découvrir des domaines qui ne sont pas couverts ou qui ne fonctionnent pas aussi bien qu'ils le pourraient.

Pourquoi est-ce important

Lorsqu'un client opte pour une analyse des écarts, le retour sur son investissement commencera à se manifester assez rapidement. Une fois que les principales lacunes de leurs plans marketing seront apparentes, vous pourrez y remédier et commencer à attirer, capturer et entretenir davantage de prospects, et à transmettre des prospects mieux qualifiés aux ventes.

L'analyse des écarts vous aidera à couvrir toutes les bases possibles afin que vous puissiez utiliser un éventail complet de techniques et d'outils pour exécuter une variété de campagnes marketing bien équilibrées, robustes et réussies qui augmentent les résultats. Et, lorsque vos clients sont satisfaits des résultats, ils peuvent simplement rester dans les parages – la fidélisation de la clientèle étant un autre avantage pour vous.

Quelles sont les causes des lacunes

De manière générale, un écart peut exister lorsque l'accent est mis sur une partie du marketing mix traditionnel (personnes, preuves physiques, lieu, prix, processus, produit et promotion = les «7 P») tandis que d'autres éléments sont négligés. De plus, des lacunes peuvent être présentes lorsque :

• Les clients potentiels ne sont pas ciblés
• Les réclamations des concurrents ne sont pas traitées
• Plusieurs plates-formes ne sont pas exploitées
• Une foule d'autres raisons

Pour résumer simplement : si quelque chose peut et doit se produire – et ce n'est pas le cas – il y a un écart.

Comment effectuer une analyse des écarts

Pour combler les lacunes, utilisez une approche tactique. Commencez par parler à vos clients, déterminez où se situent les lacunes et créez des tactiques spécifiques pour résoudre chaque problème.

Posez des questions et prenez beaucoup de notes

Vos clients vous diront tout ce que vous devez savoir – il suffit de diriger la conversation et de porter une attention particulière à leurs réponses (c'est-à-dire les points faibles) pour savoir ce qui est cassé et ce qui peut être réparé.

Les premières questions à se poser concerneront leur audience et les cycles d'achat typiques :

1. Combien de contacts avez-vous ?
2. Parmi ces contacts, combien sont des clients actuels ?
3. À quelle fréquence vos clients existants réitèrent-ils leurs achats ?

Découvrez s'ils sont satisfaits de leur contenu

Une fois que vous avez obtenu plus d'informations sur leur public, déplacez le sujet vers le contenu - la seule chose dont presque tous les clients ont besoin :

1. Combien de contenu produisez-vous actuellement ?
2. De quel type de contenu s'agit-il ?
3. Comment le produis-tu ?
4. Le contenu plaît-il à votre public cible ?

Il y a souvent d'énormes lacunes dans les programmes de marketing de contenu des gens. Identifier ce qui manque en termes de messagerie pour le bon public, à toutes les étapes, générer un contenu de qualité, avoir des stratégies pour communiquer ces messages et permettre à des programmes complets de générer de nouveaux prospects - ainsi que de favoriser la rétention - font tous partie des moyens de combler ces lacunes.

Faire l'erreur de sauter complètement le marketing de contenu, ou de ne pas avoir de stratégie de contenu/messagerie en place avant le lancement des campagnes, est souvent la cause de ces lacunes. Étant donné que le contenu peut être utilisé pour obtenir des résultats tout au long du cycle de vie du client, il s'agit d'un élément essentiel dans l'environnement marketing d'aujourd'hui.

Attendez, les tactiques doivent être guidées par des stratégies ?

Faites le point sur les tactiques que le client utilise actuellement, puis reculez et examinez la stratégie globale derrière ces tactiques. S'il n'y a pas de stratégie, cela peut très bien être un bon point de départ.

Analyses ça!

Voici quelques-unes des façons dont vous pouvez utiliser les outils d'analyse de votre plateforme automatisée de génération de prospects pour identifier les lacunes dans vos ventes :

• Mettez en place une analyse comparative des produits/services que votre client vend (et ne vend pas).
• Effectuez une analyse SWOT pour comparer les performances de l'entreprise de votre client par rapport à ses concurrents
• Recherchez les offres actuelles et à venir des concurrents pour voir comment vos clients peuvent et vont se comporter contre eux
• Discutez et examinez tout ce que vous ou vos clients souhaitez mesurer, comparer ou corriger

N'oubliez pas que votre évaluation de l'état actuel par rapport au potentiel de performance marketing de vos clients peut être à la fois qualitative et quantitative.

Laissez les chiffres parler

Au début, vos clients peuvent ne pas comprendre ou apprécier la valeur des diverses tactiques que vous recommandez pour combler les lacunes de leur marketing, ni l'importance d'avoir une stratégie et des objectifs pour piloter chaque activité. Aucun problème. Utilisez l'informatique décisionnelle telle que l'analyse, l'analyse comparative et les rapports pour leur montrer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, pour aider à expliquer où ils peuvent s'améliorer et comment vous pouvez les aider dans chaque domaine.

Par exemple, en examinant le contenu des campagnes précédentes et les résultats de ces campagnes, vous pouvez élaborer une meilleure stratégie autour des offres et des messages en fonction de ce que vous savez avoir fonctionné. Le test A/B des lignes d'objet (ou des boutons, ou des appels à l'action, ou …) est un outil petit mais puissant qui peut affecter le résultat des campagnes automatisées de vos clients à un degré surprenant.

Aidez-les à vivre un moment "ampoule"

Ce "ah !" moment… ça n'a pas de prix. C'est aussi un moyen puissant et persuasif d'encourager vos clients à réaliser par eux-mêmes que leurs services peuvent/devraient/doivent être plus performants. Aidez-les à voir la lumière en posant des questions comme celles ci-dessus. C'est un excellent moyen d'accélérer le processus de vente en perturbant leur satisfaction vis-à-vis du statu quo.

Est-ce qu'ils achètent ?

Il est maintenant temps d'obtenir leur adhésion au fait que votre agence est la solution dont ils ont besoin pour combler les lacunes. Une fois que vous avez mutuellement convenu qu'il y a un écart entre où ils se trouvent et où ils aimeraient être, expliquez que la réalisation d'une analyse des écarts permettra à leur équipe et à la vôtre de mieux comprendre :

• Comment les choses fonctionnent maintenant,
• Où se trouvent les trous dans leurs stratégies et programmes de marketing (il peut y avoir des lacunes dans chacun); et
• Comment vous pouvez arranger les choses pour qu'ils puissent atteindre leurs objectifs

Mises en garde

Aucune colonne de conseils ne serait complète sans quelques « Attention à ça ! » conseils:

• Après avoir effectué l'analyse des écarts, il est temps d'agir, mais vos clients peuvent ne pas comprendre ou apprécier l'importance d'avoir une stratégie et des objectifs pour conduire chaque activité à combler les écarts. Expliquez-leur comment et pourquoi vous voulez prendre des mesures spécifiques, et aidez-les à voir la valeur de chaque tactique que votre agence utilisera en leur nom.
• Il ne sert à rien de préparer qui que ce soit à l'échec. Avant de créer et d'adopter des plans pour combler les lacunes que vous avez identifiées, assurez-vous que vos clients ont des objectifs réalistes et réalisables.
• Gérez les attentes dès le départ. Les spécialistes du marketing expérimentés savent que voir le retour sur investissement des campagnes prend un certain temps. La mise en œuvre d'une seule tactique, guidée par une stratégie bien conçue, produira des résultats différents du lancement simultané de plusieurs tactiques. Assurez-vous qu'ils le savent et discutez de leurs options avec eux avant de plonger.

Maintenant quoi?

Vous avez analysé les lacunes, il est maintenant temps de saisir votre pelle virtuelle et de réparer les trous. Pour faire le travail, vous modifierez principalement les 7 P du marketing mix - mettre en œuvre et expérimenter des tactiques pour combler les lacunes.

Par exemple, vous remarquerez peut-être que les ventes d'un produit particulier sont bien inférieures à celles des autres. La création d'une campagne promotionnelle bien ciblée à travers une variété de canaux peut rapidement avoir un impact positif et augmenter les ventes. Les solutions varient en fonction de la nature de l'entreprise et des objectifs de l'organisation. (Bien que cet exemple soit très simple, cette approche peut être assez étendue et complexe, selon la profondeur à laquelle vous souhaitez que votre analyse aille.)

Comme pour tout plan stratégique, une fois que vous avez agi sur une solution, vous voudrez mesurer les résultats pour voir comment cela fonctionne. Commencez par décider comment vous évaluerez l'écart au fil du temps - en termes de ventes, de bénéfices, de niveaux d'engagement, de rétention, etc. Ensuite, mesurez et enregistrez les résultats afin de pouvoir faire des ajustements et rendre compte de vos incroyables réalisations à vos clients.

Combler l'écart sur les opportunités manquées

Les spécialistes du marketing intelligents d'aujourd'hui proposent une analyse des écarts à leurs clients pour les aider à voir les opportunités manquées et à identifier les domaines de croissance potentielle. Combler les lacunes - avec des composants à la fois tactiques et stratégiques - peut augmenter le trafic et le nombre de prospects qualifiés allant au service des ventes. Aider les clients à mieux aligner le marketing et les ventes est un autre bonus pour les aider à augmenter leurs résultats et à tomber encore plus amoureux de votre agence.