Lückenanalyse: Füllen Sie die Lücken in den Marketingprogrammen Ihrer Kunden

Wenn Kunden Ihre Agentur anrufen, leiden sie wahrscheinlich darunter:

• Vielleicht haben sie die Dinge selbst durchgeführt, aber erkannt, dass die Durchführung von Marketingkampagnen heute, einschließlich der Verwendung automatisierter Plattformen und ausgeklügelter Multi-Channel-Strategien, einfach nicht in ihrer Liga ist, und sie haben sich an Sie gewandt, um Hilfe zu erhalten
• Oder vielleicht fehlen ihnen die Ressourcen, um Marketingautomatisierung zu implementieren und auszuführen
• Oder vielleicht haben sie ein starkes Marketingteam, aber die Architektur, der Rhythmus, die Messaging-Strategien und/oder die Segmentierung der Kontakte sind Neuland
• Oder vielleicht sind sie bereits Kunden, und Ihre Agentur hat ihnen geholfen, Sichtbarkeit im digitalen Raum und Lebensfähigkeit auf dem heutigen Hightech- und Wettbewerbsmarkt zu erlangen – Sie haben ihnen Recht gegeben, und jetzt wollen sie mehr

Hier ist, was sie alle gemeinsam haben – jeder könnte von einer Gap-Analyse profitieren.  

LÜCKENANALYSE

Vielen Unternehmen fehlt es an einem umfassenden Verständnis der Lücken in ihrer Marketingleistung. Eine Gap-Analyse kann ihnen helfen, zu diagnostizieren und zu verstehen, was funktioniert, was nicht funktioniert und was nötig ist, um dorthin zu gelangen, wo sie hinwollen.

Indem Sie die richtigen Daten effektiv analysieren und auf die Ergebnisse reagieren, können Sie einen echten Mehrwert schaffen und erstklassige Marketingstrategien und -pläne für jeden Ihrer Kunden entwickeln.

Was es ist

Durch die Verwendung von Analysen, Benchmarking und anderen Messungen können Sie Bereiche aufdecken, die nicht abgedeckt werden oder die nicht so gut abschneiden, wie sie könnten.

Warum es wichtig ist

Wenn sich ein Kunde für eine Gap-Analyse entscheidet, wird sich die Rendite seiner Investition ziemlich schnell manifestieren. Sobald die größten Lücken in ihren Marketingplänen sichtbar werden, können Sie diese beheben und damit beginnen, mehr Leads anzuziehen, zu erfassen und zu pflegen und besser qualifizierte Leads an den Vertrieb weiterzuleiten.

Die Gap-Analyse hilft Ihnen dabei, alle möglichen Grundlagen abzudecken, sodass Sie ein vollständiges Spektrum an Techniken und Tools verwenden können, um eine Vielzahl ausgewogener, robuster und erfolgreicher Marketingkampagnen durchzuführen, die das Endergebnis steigern. Und wenn Ihre Kunden mit den Ergebnissen zufrieden sind, bleiben sie vielleicht einfach weiter – wobei die Kundenbindung ein weiterer Vorteil für Sie ist.

Was verursacht Lücken

Im Allgemeinen kann eine Lücke bestehen, wenn der Schwerpunkt auf einem Teil des traditionellen Marketing-Mix liegt (Menschen, physische Beweise, Ort, Preis, Prozess, Produkt und Werbung = die „7 Ps“), während andere Elemente vernachlässigt werden. Außerdem können Lücken vorhanden sein, wenn:

• Potenzielle Kunden werden nicht angesprochen
• Ansprüche von Wettbewerbern werden nicht berücksichtigt
• Mehrere Plattformen werden nicht genutzt
• Eine ganze Reihe weiterer Gründe

Um es einfach zusammenzufassen: Wenn etwas passieren kann und soll – und es nicht passiert – gibt es eine Lücke.

So führen Sie eine Gap-Analyse durch

Gehen Sie taktisch vor, um Lücken zu schließen. Sprechen Sie zunächst mit Ihren Kunden, finden Sie heraus, wo die Lücken sind, und entwickeln Sie spezifische Taktiken, um jedes Problem anzugehen.

Stellen Sie Fragen und machen Sie sich viele Notizen

Ihre Kunden werden Ihnen alles erzählen, was Sie wissen müssen – es geht nur darum, das Gespräch zu lenken und ihre Antworten (dh Schmerzpunkte) genau zu beachten, um zu erfahren, was kaputt ist und was repariert werden kann.

Die ersten Fragen, die gestellt werden müssen, betreffen ihr Publikum und die typischen Kaufzyklen:

1. Wie viele Kontakte haben Sie?
2. Wie viele dieser Kontakte sind aktuelle Kunden?
3. Wie oft kaufen Ihre Bestandskunden erneut?

Finden Sie heraus, ob sie mit ihrem Inhalt zufrieden sind

Sobald Sie mehr Informationen über ihre Zielgruppe erhalten haben, verschieben Sie das Thema in den Inhalt – das, was so ziemlich jeder Kunde braucht:

1. Wie viele Inhalte produzieren Sie derzeit?
2. Um was für Inhalte handelt es sich?
3. Wie produzieren Sie es?
4. Spricht der Inhalt Ihre gewünschte Zielgruppe an?

Es gibt oft große Lücken in den Content-Marketing-Programmen der Menschen. Um diese Lücken zu füllen, müssen Sie feststellen, was in Bezug auf die Botschaften für das richtige Publikum in allen Phasen fehlt, qualitativ hochwertige Inhalte generieren, Strategien zur Kommunikation dieser Botschaften entwickeln und vollständige Programme ermöglichen, um neue Leads zu generieren – sowie die Bindung zu fördern.

Der Fehler, Content-Marketing ganz zu überspringen oder vor dem Start von Kampagnen keine Content-/Messaging-Strategie zu haben, ist oft die Ursache für diese Lücken. Da Inhalte während des gesamten Kundenlebenszyklus verwendet werden können, um Ergebnisse zu erzielen, sind sie eine wesentliche Komponente in der heutigen Marketingumgebung.

Warten Sie, Taktiken sollten von Strategien geleitet werden?

Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Taktiken, die der Kunde jetzt anwendet, ziehen Sie sich dann zurück und werfen Sie einen Blick auf die übergreifende Strategie hinter diesen Taktiken. Wenn es keine Strategie gibt, kann das sehr gut ein guter Anfang sein.

Analysiere das!

Einige der Möglichkeiten, wie Sie die Analysetools in Ihrer automatisierten Lead-to-Revenue-Plattform verwenden können, um die Lücken in Ihren Verkäufen zu identifizieren, sind:

• Richten Sie eine vergleichende Analyse der Produkte/Dienstleistungen ein, die Ihr Kunde verkauft (und nicht verkauft).
• Führen Sie eine SWOT-Analyse durch, um zu vergleichen, wie das Unternehmen Ihres Kunden mit seinen Mitbewerbern abschneidet
• Recherchieren Sie aktuelle und kommende Angebote von Mitbewerbern, um zu sehen, wie Ihre Kunden gegen sie abschneiden können und werden
• Besprechen und untersuchen Sie alles, was Sie oder Ihre Kunden messen, vergleichen oder reparieren möchten

Denken Sie daran, dass Ihre Einschätzung des aktuellen Status im Vergleich zum Potenzial der Marketingleistung Ihrer Kunden sowohl qualitativ als auch quantitativ sein kann.

Lassen Sie die Zahlen sprechen

Am Anfang verstehen oder schätzen Ihre Kunden möglicherweise nicht den Wert der verschiedenen Taktiken, die Sie empfehlen, um die Lücken in ihrem Marketing zu schließen, noch die Bedeutung einer Strategie und Ziele, um jede Aktivität voranzutreiben. Kein Problem. Verwenden Sie Business Intelligence wie Analysen, Benchmarking und Berichte, um ihnen zu zeigen, was funktioniert und was nicht, um zu erklären, wo sie sich verbessern können und wie Sie in jedem Bereich helfen können.

Indem Sie beispielsweise den Inhalt früherer Kampagnen und diese Kampagnenergebnisse überprüfen, können Sie eine bessere Strategie für Angebote und Nachrichten entwickeln, basierend auf dem, was Sie wissen, dass es funktioniert hat. A/B-Tests in Betreffzeilen (oder Schaltflächen, Handlungsaufforderungen oder …) sind ein kleines, aber mächtiges Werkzeug, das das Ergebnis der automatisierten Kampagnen Ihrer Kunden in überraschendem Maße beeinflussen kann.

Helfen Sie ihnen, einen „Glühbirnen“-Moment zu erleben

Dieses „Aha!“ Moment… es ist unbezahlbar. Es ist auch eine wirkungsvolle und überzeugende Möglichkeit, Ihre Kunden zu ermutigen, selbst zu erkennen, dass ihre Abteilungen bessere Leistungen erbringen können/sollten/müssen. Helfen Sie ihnen, das Licht zu sehen, indem Sie Fragen wie die oben genannten stellen. Es ist eine großartige Möglichkeit, den Verkaufsprozess voranzutreiben, indem die Zufriedenheit mit dem Status quo gestört wird.

Kaufen sie?

Jetzt ist es an der Zeit, sie davon zu überzeugen, dass Ihre Agentur die Lösung ist, die sie brauchen, um die Lücken zu schließen. Sobald Sie sich gegenseitig darauf geeinigt haben, dass es eine Lücke zwischen dem, wo sie sind, und dem, wo sie gerne sein würden, erklären Sie, dass die Durchführung einer Lückenanalyse ihrem Team und Ihrem Team Einblicke in Folgendes geben wird:

• Wie es jetzt läuft,
• Wo die Lücken in ihren Marketingstrategien und -programmen sind (es kann jeweils Lücken geben); Und
• Wie Sie Dinge reparieren können, damit sie ihre Ziele erreichen können

Vorbehalte

Keine Ratgeberkolumne wäre komplett ohne ein paar „Achtung!“ Tipps:

• Nach der Durchführung der Lückenanalyse ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen, aber Ihre Kunden verstehen oder schätzen möglicherweise nicht, wie wichtig es ist, eine Strategie und Ziele zu haben, um jede Aktivität zum Schließen der Lücken voranzutreiben. Informieren Sie sie darüber, wie und warum Sie bestimmte Maßnahmen ergreifen möchten, und helfen Sie ihnen, den Wert jeder Taktik zu erkennen, die Ihre Agentur in ihrem Namen anwenden wird.
• Es hat keinen Sinn, jemandem das Scheitern vorzuwerfen. Bevor Sie Pläne erstellen und annehmen, um die von Ihnen identifizierten Lücken zu schließen, stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden realistische, erreichbare Ziele haben.
• Verwalten Sie die Erwartungen im Voraus. Erfahrene Vermarkter wissen, dass es einige Zeit dauert, den ROI von Kampagnen zu sehen. Die Implementierung einer Taktik, die von einer gut durchdachten Strategie angetrieben wird, führt zu anderen Ergebnissen als die gleichzeitige Einführung mehrerer Taktiken. Stellen Sie sicher, dass sie das wissen und besprechen Sie ihre Optionen mit ihnen, bevor Sie einsteigen.

Was jetzt?

Du hast die Lücken analysiert, also ist es jetzt an der Zeit, deine virtuelle Schaufel zu nehmen und die Löcher zu reparieren. Um die Arbeit zu erledigen, modifizieren Sie in erster Linie die 7 Ps des Marketing-Mix – implementieren und experimentieren mit Taktiken, um die Lücken zu schließen.

Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass die Verkäufe eines bestimmten Produkts weit unter denen der anderen liegen. Das Erstellen einer richtig ausgerichteten Werbekampagne über eine Vielzahl von Kanälen kann sich schnell positiv auswirken und den Umsatz steigern. Die Lösungen variieren je nach Art des Geschäfts und den Zielen der Organisation. (Während dieses Beispiel sehr einfach ist, kann dieser Ansatz sehr umfangreich und komplex sein, je nachdem, wie tief Ihre Analyse gehen soll.)

Wie bei jedem strategischen Plan möchten Sie, nachdem Sie eine Lösung umgesetzt haben, die Ergebnisse messen, um zu sehen, wie sie funktioniert. Beginnen Sie damit, zu entscheiden, wie Sie die Lücke im Laufe der Zeit beurteilen werden – nach Umsatz, Gewinn, Engagement, Kundenbindung usw. Messen und zeichnen Sie dann die Ergebnisse auf, damit Sie Anpassungen vornehmen und Ihren Kunden über Ihre erstaunlichen Leistungen berichten können.

Schließen Sie die Lücke bei verpassten Gelegenheiten

Die intelligenten Vermarkter von heute bieten ihren Kunden Lückenanalysen an, um ihnen dabei zu helfen, verpasste Gelegenheiten zu erkennen und Bereiche für potenzielles Wachstum zu identifizieren. Das Schließen der Lücken – sowohl mit taktischen als auch mit strategischen Komponenten – kann den Traffic und die Anzahl qualifizierter Leads erhöhen, die an die Verkaufsabteilung gehen. Kunden zu helfen, eine engere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb zu erreichen, ist ein weiterer Bonus, der ihnen hilft, ihr Endergebnis zu steigern und sich noch mehr in Ihre Agentur zu verlieben.