Analiza decalajului: umpleți găurile în programele de marketing ale clienților dvs

Când clienții vă sună agenția, sunt șansele să sufere:

• Poate că au condus ei înșiși, dar și-au dat seama că desfășurarea campaniilor de marketing astăzi, inclusiv utilizarea de platforme automate și strategii sofisticate multicanal, este pur și simplu în afara limitei lor și au apelat la tine pentru ajutor.
• Sau poate că le lipsesc resursele pentru a implementa și executa automatizarea marketingului
• Sau poate au o echipă de marketing puternică, dar arhitectura, cadența, strategiile de mesagerie și/sau segmentarea contactelor sunt un teritoriu nou
• Sau poate că sunt deja clienți, iar agenția dvs. i-a ajutat să câștige vizibilitate în spațiul digital și viabilitate pe piața competitivă de înaltă tehnologie de astăzi - ați procedat corect cu ei, iar acum ei vor mai mult

Iată ce au toate în comun – fiecare ar putea beneficia de o analiză a decalajelor.  

ANALIZA DECALAJ

Multe organizații nu au o înțelegere cuprinzătoare a lacunelor în performanța lor de marketing. O analiză a decalajelor îi poate ajuta să diagnosticheze și să înțeleagă ce funcționează, ce nu funcționează și ce va fi nevoie pentru a ajunge acolo unde își doresc să ajungă.

Analizând datele corecte în mod eficient și acționând pe baza constatărilor, puteți adăuga valoare reală și puteți dezvolta cele mai bune strategii și planuri de marketing pentru fiecare dintre clienții dvs.

Ce este

Folosind analize, benchmarking și alte măsurători, puteți descoperi zone care nu sunt acoperite sau care nu au performanțe la fel de bine cum ar putea.

De ce contează

Când un client optează pentru o analiză a decalajului, rentabilitatea investiției sale va începe să se manifeste destul de repede. Odată ce devin evidente găurile majore din planurile lor de marketing, veți putea să le remediați și să începeți să atrageți, să captați și să cultivați mai mulți clienți potențiali și să transmiteți clienți potențiali mai bine calificați către vânzări.

Analiza decalajelor vă va ajuta să acoperiți toate bazele posibile, astfel încât să puteți utiliza un spectru complet de tehnici și instrumente pentru a desfășura o varietate de campanii de marketing bine echilibrate, robuste și de succes, care ridică profitul. Și, atunci când clienții dvs. sunt mulțumiți de rezultate, s-ar putea să rămână pentru mai multe - păstrarea clienților fiind încă un alt beneficiu pentru dvs.

Ce cauzează goluri

În general, poate exista un decalaj atunci când se pune accent pe o anumită parte a mixului tradițional de marketing (oameni, dovezi fizice, loc, preț, proces, produs și promovare = cei „7 P”), în timp ce alte elemente sunt neglijate. În plus, lacune pot fi prezente atunci când:

• Clienții potențiali nu sunt vizați
• Afirmațiile concurenților nu sunt abordate
• Mai multe platforme nu sunt utilizate
• O mulțime de alte motive

Pentru a rezuma simplu: dacă ceva se poate și ar trebui să se întâmple – și nu se întâmplă – există un gol.

Cum se efectuează o analiză a decalajului

Pentru a reduce golurile, utilizați o abordare tactică. Începeți prin a vorbi cu clienții dvs., aflați unde sunt lacunele și creați tactici specifice pentru a rezolva fiecare problemă.

Pune întrebări și ia o mulțime de note

Clienții tăi îți vor spune tot ce trebuie să știi – este doar o chestiune de a conduce conversația și de a acorda o atenție deosebită răspunsurilor lor (adică punctele dureroase) pentru a afla ce este rupt și ce poate fi reparat.

Primele întrebări de adresat se vor referi la publicul lor și ciclurile tipice de cumpărare:

1. Câte contacte ai?
2. Din aceste contacte, câți sunt clienții actuali?
3. Cât de des repetă achiziția clienții existenți?

Aflați dacă sunt mulțumiți de conținutul lor

După ce ați obținut mai multe informații despre publicul lor, mutați subiectul în conținut - singurul lucru de care aproape fiecare client are nevoie:

1. Cât conținut produceți în prezent?
2. Ce fel de conținut este?
3. Cum o produci?
4. Conținutul atrage publicul dorit?

Există adesea lacune uriașe în programele de marketing de conținut ale oamenilor. Identificarea a ceea ce lipsește în ceea ce privește mesajele pentru publicul potrivit, în toate etapele, generarea de conținut de calitate, a avea strategii pentru a comunica acele mesaje și a permite programelor complete pentru a genera clienți potențiali noi – precum și a promova reținerea – sunt toate parte din completarea acestor lacune.

A face greșeala de a omite cu totul marketingul de conținut sau a nu avea o strategie de conținut/mesaj înainte de lansarea campaniilor sunt adesea cauza acestor lacune. Deoarece conținutul poate fi folosit pentru a obține rezultate pe tot parcursul ciclului de viață al clientului, este o componentă esențială în mediul de marketing actual.

Stai, tacticile ar trebui să fie ghidate de strategii?

Faceți un bilanț al tacticilor pe care clientul le folosește acum, apoi retrageți-vă și aruncați o privire asupra strategiei globale din spatele acelor tactici. Dacă nu există o strategie, acesta poate foarte bine să fie un loc bun de început.

Analizează asta!

Unele dintre modalitățile prin care puteți utiliza instrumentele de analiză din platforma automată de generare a venitului pentru a identifica lacunele în vânzările dvs. includ:

• Configurați o analiză comparativă a produselor/serviciilor pe care clientul dvs. le vinde (și nu le vinde).
• Efectuați o analiză SWOT pentru a compara performanța companiei clientului dvs. față de concurenții săi
• Cercetați ofertele actuale și viitoare ale concurenților pentru a vedea cum pot și vor performa clienții dvs. față de ei
• Discutați și examinați orice doriți să măsurați, să comparați sau să remediați dvs. sau clienții dvs

Amintiți-vă, evaluarea dvs. a stării actuale în raport cu potențialul performanței de marketing a clienților dvs. poate fi atât calitativă, cât și cantitativă.

Lasă numerele să vorbească

La început, este posibil ca clienții tăi să nu înțeleagă sau să aprecieze valoarea diferitelor tactici pe care le recomandați pentru a reduce golurile în marketingul lor și nici importanța de a avea o strategie și obiective care să conducă fiecare activitate. Nici o problemă. Folosiți inteligența de afaceri, cum ar fi analitice, benchmarking și rapoarte pentru a le arăta ce funcționează și ce nu, pentru a explica unde se pot îmbunătăți și cum puteți ajuta în fiecare domeniu.

De exemplu, examinând conținutul din campaniile anterioare și rezultatele acestor campanii, puteți construi o strategie mai bună în jurul ofertelor și mesajelor pe baza a ceea ce știți că a funcționat. Subiectele de testare A/B (sau butoane, sau îndemnuri, sau...) este un instrument mic, dar puternic, care poate afecta rezultatul campaniilor automate ale clienților tăi într-o măsură surprinzătoare.

Ajutați-i să experimenteze un moment „bec”.

Acel „aha!” moment... nu are preț. Este, de asemenea, o modalitate puternică și persuasivă de a-ți încuraja clienții să realizeze singuri că departamentele lor pot/ar trebui/trebuie să aibă performanțe mai bune. Ajutați-i să vadă lumina punând întrebări ca cele de mai sus. Este o modalitate excelentă de a stimula procesul de vânzări, perturbându-le mulțumirea cu status quo-ul.

Cumpără?

Acum este timpul să obțineți acceptul lor că agenția dvs. este soluția de care au nevoie pentru a reduce golurile. Odată ce ați convenit de comun acord că există un decalaj între locul în care se află și locul în care și-ar dori să fie, explicați-vă că efectuarea unei analize a decalajului va permite echipei lor și a dvs. informații despre:

• Cum merg lucrurile acum,
• Unde sunt găurile în strategiile și programele lor de marketing (pot exista lacune în fiecare); și
• Cum poți repara lucrurile pentru ca ei să-și atingă obiectivele

Avertismente

Nicio coloană de sfaturi nu ar fi completă fără câteva „Atenție la asta!” sfaturi:

• După efectuarea analizei decalajului, este timpul să luați măsuri, dar este posibil ca clienții dvs. să nu înțeleagă sau să aprecieze importanța de a avea o strategie și obiective care să conducă fiecare activitate pentru a reduce decalajele. Educați-i despre cum și de ce doriți să întreprindeți acțiuni specifice și ajutați-i să vadă valoarea fiecărei tactici pe care agenția dvs. o va folosi în numele lor.
• Nu are rost să pregătești pe cineva pentru eșec. Înainte de a crea și de a adopta planuri pentru a umple golurile pe care le-ați identificat, asigurați-vă că clienții dvs. au obiective realiste și realizabile.
• Gestionați așteptările în avans. Specialiștii în marketing cu experiență știu că a vedea rentabilitatea investiției din campanii necesită ceva timp. Implementarea unei singure tactici, condusă de o strategie bine concepută, va produce rezultate diferite decât lansarea mai multor tactici simultan. Asigurați-vă că știu asta și discutați cu ei opțiunile înainte de a vă scufunda.

Acum ce?

Ați analizat golurile, așa că acum este timpul să vă luați lopata virtuală și să reparați găurile. Pentru a face treaba, veți modifica în primul rând cei 7 P ai mixului de marketing – implementând și experimentați cu tactici pentru a reduce golurile.

De exemplu, ați putea observa că vânzările unui anumit produs scad mult sub cele pentru restul. Crearea unei campanii promoționale bine direcționate printr-o varietate de canale poate avea rapid un impact pozitiv și poate crește vânzările. Soluțiile vor varia în funcție de natura afacerii și de obiectivele organizației. (Deși acest exemplu este foarte simplu, această abordare poate fi destul de extinsă și complexă, în funcție de cât de adânc vrei să ajungă analiza ta.)

La fel ca orice plan strategic, odată ce ați acționat asupra unei soluții, veți dori să măsurați rezultatele pentru a vedea cum funcționează. Începeți prin a decide cum veți judeca decalajul în timp – după vânzări, profit, niveluri de implicare, retenție etc. Apoi măsurați și înregistrați rezultatele, astfel încât să puteți face ajustări și să raportați realizările uimitoare clienților dvs.

Închideți decalajul în ceea ce privește oportunitățile ratate

Specialiștii de marketing inteligenti de astăzi oferă clienților lor analize de decalaj pentru a-i ajuta să vadă oportunitățile ratate și să identifice zonele de creștere potențială. Reducerea decalajelor – atât cu componente tactice, cât și strategice – poate crește traficul și numărul de clienți potențiali calificați care merg către departamentul de vânzări. A ajuta clienții să realizeze o aliniere mai strânsă între marketing și vânzări este un alt bonus care îi ajută să-și mărească profitul și să se îndrăgostească și mai mult de agenția ta.