差距分析：填補客戶營銷計劃中的漏洞
已發表: 2015-10-06當客戶致電您的代理機構時，他們很可能會受到傷害：
也許他們一直在自己經營，但已經意識到如今開展營銷活動，包括使用自動化平台和復雜的多渠道策略，顯然超出了他們的能力範圍，因此他們向您尋求幫助- 或者他們可能缺乏實施和執行營銷自動化的資源
- 或者他們可能擁有強大的營銷團隊，但架構、節奏、消息傳遞策略和/或聯繫人細分是新領域
- 或者，他們可能已經是客戶，而您的代理機構已幫助他們在數字空間中獲得知名度，並在當今高科技、競爭激烈的市場中獲得生存能力——您對他們做得很好，現在他們想要更多
以下是他們的共同點——每個人都可以從差距分析中獲益。
缺口分析
許多組織缺乏對其營銷績效差距的全面了解。 差距分析可以幫助他們診斷和了解哪些有效，哪些無效，以及如何才能達到他們想要的目標。
通過有效地分析正確的數據並根據發現採取行動，您可以增加真正的價值並為您的每個客戶制定一流的營銷策略和計劃。
這是什麼
通過使用分析、基準測試和其他測量，您可以發現未被覆蓋的區域，或者未達到預期效果的區域。
為什麼重要
當客戶選擇進行差距分析時，他們的投資回報將開始很快顯現出來。 
一旦他們的營銷計劃中的主要漏洞變得明顯，您將能夠彌補這些漏洞並開始吸引、捕獲和培養更多的潛在客戶，並將更優質的潛在客戶傳遞給銷售。
差距分析將幫助您涵蓋所有可能的基礎，以便您可以使用全方位的技術和工具來開展各種平衡、穩健、成功的營銷活動，從而提高底線。 而且，當您的客戶對結果感到滿意時，他們可能會繼續堅持下去——保留客戶是您的另一個好處。
是什麼導致差距
一般來說，當強調傳統營銷組合的某些部分（人員、實物證據、地點、價格、流程、產品和促銷 =“7 P”）而忽略其他要素時，就會存在差距。 此外，在以下情況下可能會出現間隙：
- 潛在客戶未成為目標
- 競爭對手的索賠沒有得到解決
- 沒有利用多個平台
- 一大堆其他原因
簡單地總結一下：如果某件事可以而且應該發生——但事實並非如此——那就存在差距。
如何進行差距分析
要縮小差距，請使用戰術方法。 首先與您的客戶交談，找出差距所在，並製定具體策略來解決每個問題。
提出問題並做大量筆記
你的客戶會告訴你你需要知道的一切——這只是引導談話並密切關注他們的答案（即痛點）以了解什麼是壞的，什麼是可以修復的。
要問的第一個問題將涉及他們的受眾和典型的購買週期：
- 你有多少聯繫人？
- 在這些聯繫人中，有多少是當前客戶？
- 您的現有客戶重複購買的頻率如何？
了解他們是否對自己的內容感到滿意
一旦你獲得了更多關於他們的受眾的信息，就將話題轉移到內容上——這幾乎是每個客戶都需要的：
- 您目前製作了多少內容？
- 它是什麼樣的內容？
- 你如何生產它？
- 內容是否吸引您想要的觀眾？
人們的內容營銷計劃往往存在巨大差距。 確定在所有階段向正確的受眾傳達信息方面的缺失，生成高質量的內容，制定傳達這些信息的策略，並啟用完整的計劃來推動新的潛在客戶——以及培養留存率——這些都是填補這些空白的一部分。
錯誤地完全跳過內容營銷，或者在活動啟動之前沒有製定內容/消息傳遞策略，通常是造成這些差距的原因。 由於內容可用於在整個客戶生命週期中獲得結果，因此它是當今營銷環境中的重要組成部分。
等等，戰術應該以戰略為指導？
盤點客戶現在使用的策略，然後回頭看看這些策略背後的總體策略。 如果沒有戰略，那很可能是一個很好的起點。
分析這個！
您可以使用自動化銷售收入平台中的分析工具來識別銷售差距的一些方法包括：
對您的客戶銷售（和不銷售）的產品/服務進行比較分析。- 執行 SWOT 分析，比較您客戶的公司與競爭對手的表現
- 研究競爭對手當前和即將推出的產品，以了解您的客戶如何能夠並且將如何與他們競爭
- 討論和檢查您或您的客戶想要衡量、比較或修復的任何內容
請記住，您對當前狀態與客戶營銷績效潛力的評估既可以是定性的，也可以是定量的。
讓數字說話
起初，您的客戶可能不理解或欣賞您為縮小營銷差距而推薦的各種策略的價值，也不理解制定戰略和目標來推動每項活動的重要性。 沒問題。 使用分析、基準測試和報告等商業智能向他們展示哪些有效，哪些無效，幫助解釋他們可以改進的地方，以及您可以如何在每個領域提供幫助。
例如，通過回顧之前活動的內容和這些活動的結果，您可以根據您所知道的有效內容圍繞優惠和消息傳遞制定更好的策略。 A/B 測試主題行（或按鈕、號召性用語或……）是一種小而強大的工具，可以對客戶的自動化營銷活動的結果產生驚人的影響。
幫助他們體驗“靈光一閃”的時刻
那個“啊哈！” 片刻……它是無價的。 這也是一種強有力且有說服力的方式，可以鼓勵您的客戶自己意識到他們的部門可以/應該/必須表現得更好。 通過提出上述問題幫助他們看到光明。 這是通過破壞他們對現狀的滿足來推動銷售過程的好方法。
他們在買嗎？
現在是時候讓他們認可您的代理機構是他們縮小差距所需的解決方案了。 一旦你們雙方都同意他們所處的位置和他們想要的位置之間存在差距，請解釋執行差距分析將使他們的團隊和您的團隊能夠深入了解：
- 現在情況如何，
- 他們的營銷策略和計劃中的漏洞在哪裡（每個都可能存在差距）； 和
- 您如何解決問題以便他們實現目標
注意事項
如果沒有一些“注意這個！”，任何建議專欄都是不完整的。 尖端：
- 執行差距分析後，是時候採取行動了，但您的客戶可能不理解或不理解制定戰略和目標來推動每項活動以縮小差距的重要性。 教育他們您要如何以及為什麼要採取具體行動，並幫助他們了解您的機構將代表他們採用的每種策略的價值。
- 讓任何人失敗是沒有意義的。 在製定和採用計劃來填補您已確定的差距之前，請確保您的客戶有切合實際、可實現的目標。
- 預先管理期望。 經驗豐富的營銷人員知道，從營銷活動中看到投資回報率需要一些時間。 在周密的戰略驅動下實施一種戰術，與同時實施多種戰術相比，會產生不同的結果。 確保他們知道這一點，並在投入之前與他們討論他們的選擇。
怎麼辦？
您已經分析了縫隙，現在是時候拿起您的虛擬鏟子修復孔洞了。 為完成這項工作，您將主要修改營銷組合的 7 P——實施和試驗策略以縮小差距。
例如，您可能會注意到特定產品的銷售額遠低於其他產品。 通過各種渠道創建目標明確的促銷活動可以迅速產生積極影響並增加銷售額。 解決方案將根據業務性質和組織目標而有所不同。 （雖然這個例子非常簡單，但這種方法可能非常廣泛和復雜，具體取決於您希望分析的深度。）
就像任何戰略計劃一樣，一旦您採取了解決方案，您就會想要衡量結果以了解其運作方式。 首先決定你將如何判斷隨著時間的推移出現的差距——通過銷售額、利潤、參與度、保留率等。然後衡量並記錄結果，以便你可以做出調整併向你的客戶報告你的驚人成就。
縮小錯失機會的差距
當今精明的營銷人員正在為他們的客戶提供差距分析，以幫助他們看到錯失的機會並確定潛在增長領域。 通過戰術和戰略組成部分縮小差距可以增加流量和進入銷售部門的合格銷售線索的數量。 幫助客戶在營銷和銷售之間實現更緊密的結合是幫助他們提高底線並更加愛上您的代理機構的另一個好處。
