Analiza luk: Wypełnij luki w programach marketingowych Twoich klientów

Kiedy klienci dzwonią do Twojej agencji, prawdopodobnie cierpią:

• Być może sami prowadzili sprawy, ale zdali sobie sprawę, że prowadzenie kampanii marketingowych w dzisiejszych czasach, w tym wykorzystanie zautomatyzowanych platform i wyrafinowanych strategii wielokanałowych, jest po prostu poza ich zasięgiem i zwrócili się do Ciebie o pomoc
• A może brakuje im zasobów do wdrożenia i realizacji automatyzacji marketingu
• A może mają silny zespół marketingowy, ale architektura, rytm, strategie przesyłania wiadomości i/lub segmentacja kontaktów to nowe terytorium
• A może są już klientami, a Twoja agencja pomogła im zyskać widoczność w przestrzeni cyfrowej i rentowność na dzisiejszym zaawansowanym technologicznie, konkurencyjnym rynku – zrobiłeś to dobrze, a teraz chcą więcej

Oto, co je wszystkie łączy — każdy z nich może skorzystać z analizy luk.  

ANALIZA LUKI

Wielu organizacjom brakuje pełnego zrozumienia luk w ich wynikach marketingowych. Analiza luk może pomóc im zdiagnozować i zrozumieć, co działa, a co nie działa i co trzeba zrobić, aby dostać się tam, gdzie chcą.

Skutecznie analizując odpowiednie dane i działając na ich podstawie, możesz wnieść rzeczywistą wartość dodaną i opracować najlepsze w swojej klasie strategie i plany marketingowe dla każdego ze swoich klientów.

Co to jest

Korzystając z analiz, testów porównawczych i innych pomiarów, możesz odkryć obszary, które nie są uwzględniane lub które nie działają tak dobrze, jak mogłyby.

Dlaczego jest to ważne

Kiedy klient zdecyduje się na analizę luk, zwrot z jego inwestycji zacznie się objawiać dość szybko. Gdy główne luki w ich planach marketingowych staną się widoczne, będziesz w stanie je naprawić i zacząć przyciągać, przechwytywać i pielęgnować więcej potencjalnych klientów oraz przekazywać lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do sprzedaży.

Analiza luk pomoże Ci objąć wszystkie możliwe podstawy, dzięki czemu będziesz mógł korzystać z pełnego spektrum technik i narzędzi do prowadzenia różnorodnych dobrze wyważonych, solidnych i udanych kampanii marketingowych, które podniosą zyski. A kiedy Twoi klienci są zadowoleni z wyników, mogą po prostu zostać na dłużej – a utrzymanie klienta jest dla Ciebie kolejną korzyścią.

Co powoduje luki

Ogólnie rzecz biorąc, luka może istnieć, gdy kładzie się nacisk na pewną część tradycyjnego marketingu mix (ludzie, dowody rzeczowe, miejsce, cena, proces, produkt i promocja = „7 Ps”), podczas gdy inne elementy są zaniedbywane. Ponadto luki mogą występować, gdy:

• Potencjalni klienci nie są celem
• Roszczenia konkurentów nie są rozpatrywane
• Wiele platform nie jest wykorzystywanych
• Cały szereg innych powodów

Podsumowując: jeśli coś może i powinno się dziać – a tak się nie dzieje – to jest luka.

Jak przeprowadzić analizę luk

Aby zlikwidować luki, zastosuj podejście taktyczne. Zacznij od rozmowy z klientami, dowiedz się, gdzie są luki i opracuj konkretne taktyki, aby rozwiązać każdy problem.

Zadawaj pytania i rób dużo notatek

Twoi klienci powiedzą Ci wszystko, co musisz wiedzieć – to tylko kwestia pokierowania rozmową i zwracania uwagi na ich odpowiedzi (tj. punkty bólu), aby dowiedzieć się, co jest zepsute, a co można naprawić.

Pierwsze pytania, które należy zadać, będą dotyczyć ich odbiorców i typowych cykli zakupowych:

1. Ile masz kontaktów?
2. Ilu z tych kontaktów to obecni klienci?
3. Jak często twoi obecni klienci powtarzają zakup?

Dowiedz się, czy są zadowoleni ze swoich treści

Gdy uzyskasz więcej informacji o ich odbiorcach, przenieś temat do treści – jedna rzecz, której potrzebuje prawie każdy klient:

1. Ile obecnie produkujesz treści?
2. Jaki to rodzaj treści?
3. Jak to produkujesz?
4. Czy treść jest atrakcyjna dla pożądanych odbiorców?

W programach content marketingu często występują ogromne luki. Identyfikacja tego, czego brakuje w przekazywaniu wiadomości właściwym odbiorcom na wszystkich etapach, generowanie wysokiej jakości treści, posiadanie strategii przekazywania tych wiadomości i udostępnianie pełnych programów w celu pozyskiwania nowych potencjalnych klientów – a także pielęgnowania ich retencji – wszystko to jest częścią wypełniania tych luk.

Popełnienie błędu polegającego na całkowitym pominięciu marketingu treści lub braku strategii dotyczącej treści/komunikatu przed uruchomieniem kampanii są często przyczyną tych luk. Ponieważ treści można wykorzystywać do uzyskiwania wyników przez cały cykl życia klienta, jest to niezbędny element dzisiejszego środowiska marketingowego.

Chwila, taktyka powinna być prowadzona przez strategie?

Dokonaj podsumowania taktyk stosowanych obecnie przez klienta, a następnie wycofaj się i przyjrzyj nadrzędnej strategii stojącej za tymi taktykami. Jeśli nie ma strategii, może to być dobre miejsce do rozpoczęcia.

Analizy tego!

Niektóre ze sposobów wykorzystania narzędzi analitycznych w zautomatyzowanej platformie lead-to-revenue w celu zidentyfikowania luk w sprzedaży obejmują:

• Skonfiguruj analizę porównawczą produktów/usług, które Twój klient sprzedaje (a nie sprzedaje).
• Przeprowadź analizę SWOT, aby porównać wyniki firmy Twojego klienta z konkurencją
• Zbadaj obecne i nadchodzące oferty konkurentów, aby zobaczyć, jak Twoi klienci mogą i będą wypadać na ich tle
• Omów i zbadaj wszystko, co Ty lub Twoi klienci chcecie zmierzyć, porównać lub naprawić

Pamiętaj, że Twoja ocena obecnego stanu w porównaniu z potencjałem wyników marketingowych Twoich klientów może mieć zarówno charakter jakościowy, jak i ilościowy.

Niech przemówią liczby

Na początku Twoi klienci mogą nie rozumieć lub nie doceniać wartości różnych taktyk, które zalecasz, aby wypełnić luki w ich marketingu, ani znaczenia posiadania strategii i celów, które napędzają każdą działalność. Bez problemu. Korzystaj z analiz biznesowych, takich jak analizy, testy porównawcze i raporty, aby pokazać im, co działa, a co nie, aby pomóc im wyjaśnić, gdzie mogą się poprawić i jak możesz pomóc w każdym obszarze.

Na przykład, przeglądając treści z poprzednich kampanii i wyniki tych kampanii, możesz zbudować lepszą strategię wokół ofert i wiadomości w oparciu o to, co wiesz, że zadziałało. Testy A/B wierszy tematu (lub przycisków, wezwań do działania lub…) to małe, ale potężne narzędzie, które może w zaskakujący sposób wpłynąć na wyniki zautomatyzowanych kampanii Twoich klientów.

Pomóż im przeżyć moment „żarówki”.

To „aha!” chwila… bezcenna. Jest to również skuteczny i przekonujący sposób na zachęcenie klientów do uświadomienia sobie, że ich działy mogą/powinny/muszą działać lepiej. Pomóż im zobaczyć światło, zadając pytania podobne do tych powyżej. To świetny sposób na przyspieszenie procesu sprzedaży poprzez zakłócenie ich zadowolenia ze status quo.

Czy oni kupują?

Teraz nadszedł czas, aby przekonać ich, że Twoja agencja jest rozwiązaniem, którego potrzebują, aby wypełnić luki. Kiedy wspólnie zgodzicie się, że istnieje przepaść między tym, gdzie są, a tym, gdzie chcieliby być, wyjaśnij, że przeprowadzenie analizy luki wzmocni ich i Twój zespół wglądem w:

• Jak sprawy mają się teraz,
• Gdzie są luki w ich strategiach i programach marketingowych (w każdym z nich mogą występować luki); I
• Jak możesz naprawić rzeczy, aby mogli osiągnąć swoje cele

Zastrzeżenia

Żadna kolumna z poradami nie byłaby kompletna bez kilku „Uważaj na to!” porady:

• Po przeprowadzeniu analizy luk nadszedł czas, aby podjąć działania, ale Twoi klienci mogą nie rozumieć lub nie doceniać znaczenia posiadania strategii i celów, które napędzają każde działanie w celu zlikwidowania luk. Poinformuj ich o tym, jak i dlaczego chcesz podjąć określone działania, i pomóż im dostrzec wartość każdej taktyki, którą Twoja agencja będzie stosować w ich imieniu.
• Nie ma sensu wystawiać nikogo na porażkę. Przed utworzeniem i przyjęciem planów wypełnienia zidentyfikowanych luk upewnij się, że Twoi klienci mają realistyczne, osiągalne cele.
• Zarządzaj oczekiwaniami z góry. Doświadczeni marketerzy wiedzą, że osiągnięcie ROI z kampanii zajmuje trochę czasu. Wdrażanie jednej taktyki, opartej na dobrze przemyślanej strategii, przyniesie inne rezultaty niż jednoczesne uruchamianie wielu taktyk. Upewnij się, że o tym wiedzą i przedyskutuj z nimi swoje opcje przed rozpoczęciem nurkowania.

Co teraz?

Przeanalizowałeś luki, więc teraz nadszedł czas, aby chwycić wirtualną łopatę i naprawić dziury. Aby wykonać zadanie, będziesz przede wszystkim modyfikować 7 elementów marketingu mix – wdrażać i eksperymentować z taktykami, aby wypełnić luki.

Na przykład możesz zauważyć, że sprzedaż określonego produktu spada znacznie poniżej sprzedaży pozostałych. Stworzenie odpowiednio ukierunkowanej kampanii promocyjnej poprzez różnorodne kanały może szybko przynieść pozytywny efekt i zwiększyć sprzedaż. Rozwiązania będą się różnić w zależności od charakteru działalności i celów organizacji. (Chociaż ten przykład jest bardzo prosty, to podejście może być dość obszerne i złożone, w zależności od tego, jak głęboko chcesz przeprowadzić analizę).

Tak jak w przypadku każdego planu strategicznego, po wprowadzeniu rozwiązania będziesz chciał zmierzyć wyniki, aby zobaczyć, jak to działa. Zacznij od decyzji, w jaki sposób będziesz oceniać lukę w czasie – według sprzedaży, zysków, poziomu zaangażowania, retencji itp. Następnie mierz i zapisuj wyniki, aby móc wprowadzać korekty i zgłaszać klientom swoje niesamowite osiągnięcia.

Zlikwiduj utracone szanse

Dzisiejsi sprytni marketerzy oferują swoim klientom analizę luk, aby pomóc im dostrzec utracone możliwości i zidentyfikować obszary potencjalnego wzrostu. Zamykanie luk – zarówno komponentami taktycznymi, jak i strategicznymi – może zwiększyć ruch i liczbę kwalifikowanych leadów trafiających do działu sprzedaży. Pomaganie klientom w osiągnięciu ściślejszego powiązania między marketingiem a sprzedażą to kolejna premia, która pomoże im zwiększyć zyski i jeszcze bardziej zakochać się w Twojej agencji.