ギャップ分析: クライアントのマーケティングプログラムの穴を埋める

公開: 2015-10-06

クライアントがあなたのエージェンシーに電話するとき、彼らは傷ついている可能性があります:

おそらく彼らは自分で何かを実行していたかもしれませんが、自動化されたプラットフォームや洗練されたマルチチャネル戦略の使用を含む、今日のマーケティングキャンペーンを実行することは、彼らの範囲外であることに気づき、あなたに助けを求めました.
または、マーケティングオートメーションを実装して実行するためのリソースが不足している可能性があります
または、強力なマーケティングチームを持っているかもしれませんが、アーキテクチャ、リズム、メッセージング戦略、連絡先のセグメンテーションは新しい領域です。
あるいは、彼らはすでにクライアントであり、あなたのエージェンシーは、彼らがデジタル空間での認知度を高め、今日のハイテクで競争の激しい市場での存続を可能にするのを支援してきました.

これらすべてに共通することは次のとおりです。それぞれがギャップ分析から利益を得ることができます。

ギャップ分析

多くの組織は、マーケティングパフォーマンスのギャップを包括的に理解していません。ギャップ分析は、何が機能しているか、何が機能していないか、そして目標を達成するために何が必要かを診断して理解するのに役立ちます。

適切なデータを効果的に分析し、調査結果に基づいて行動することで、真の価値を付加し、クライアントごとにクラス最高のマーケティング戦略と計画を立てることができます。

それは何ですか

分析、ベンチマーク、およびその他の測定を使用することで、カバーされていない領域や、本来のパフォーマンスが発揮されていない領域を明らかにすることができます。

重要な理由

クライアントがギャップ分析を選択すると、投資収益率がすぐに現れ始めます。マーケティングプランの主な穴が明らかになったら、それらを修正し、より多くの見込み客を引き付け、獲得し、育成し、より質の高い見込み客を販売につなげることができるようになります。

ギャップ分析は、考えられるすべてのベースをカバーするのに役立ちます。これにより、あらゆる手法とツールを使用して、収益を上げるバランスの取れた堅牢な成功したさまざまなマーケティングキャンペーンを実行できます。そして、クライアントが結果に満足している場合、彼らはより多くのことを望んでいるかもしれません.

ギャップの原因

一般的に言えば、従来のマーケティングミックスの一部 (人、物的証拠、場所、価格、プロセス、製品、およびプロモーション = 「7 P」) が強調され、他の要素が無視されている場合、ギャップが存在する可能性があります。さらに、次の場合にギャップが存在する可能性があります。

見込み客がターゲットにされていない
競合他社の主張に対処していない
複数のプラットフォームが活用されていない
他にもたくさんの理由

簡単にまとめると、もし何かが起こる可能性があり、そうあるべきであるのに、そうではない場合、そこにはギャップがあります。

ギャップ分析の実行方法

ギャップを埋めるには、戦術的なアプローチを使用します。クライアントと話すことから始め、ギャップがどこにあるかを把握し、それぞれの問題に取り組むための具体的な戦術を作成します。

質問をして、たくさんのメモを取る

クライアントはあなたが知る必要があることをすべて教えてくれます。会話を進め、彼らの答え (つまり問題点) に細心の注意を払い、何が壊れていて、何が修正できるかを知るだけです。

最初に尋ねる質問は、オーディエンスと典型的な購入サイクルに関するものです。

連絡先は何人いますか？
それらの連絡先のうち、現在の顧客は何人ですか?
既存の顧客はどのくらいの頻度で購入を繰り返していますか?

コンテンツに満足しているかどうかを確認する

対象者についてより多くの情報を入手したら、トピックをコンテンツに移します。これは、ほぼすべての顧客が必要とするものの 1 つです。

現在、どのくらいのコンテンツを制作していますか?
どんな内容ですか？
どのように生産しますか？
コンテンツは、希望する視聴者にアピールしますか?

多くの場合、人々のコンテンツマーケティングプログラムには大きなギャップがあります。すべての段階で、適切なオーディエンスへのメッセージに関して何が欠けているかを特定し、質の高いコンテンツを生成し、それらのメッセージを伝える戦略を持ち、完全なプログラムを有効にして新しいリードを促進し、維持のために育成することはすべて、これらのギャップを埋めることの一部です.

コンテンツマーケティングを完全にスキップしたり、キャンペーンを開始する前にコンテンツ/メッセージ戦略を策定していなかったりするという過ちを犯すことが、多くの場合、これらのギャップの原因となります。コンテンツは、顧客のライフサイクル全体を通じて結果を得るために使用できるため、今日のマーケティング環境では不可欠な要素です。

ちょっと待って、戦術は戦略によって導かれるべきですか？

クライアントが現在使用している戦術を評価してから、それらの戦術の背後にある包括的な戦略を振り返ります。戦略がない場合は、そこから始めるのがよいでしょう。

これを分析してください！

自動化されたリードから収益へのプラットフォームで分析ツールを使用して、売上のギャップを特定する方法には、次のようなものがあります。

クライアントが販売している (および販売していない) 製品/サービスの比較分析を設定します。
SWOT分析を実行して、クライアントの会社の業績を競合他社と比較します
競合他社の現在および今後の製品を調査して、クライアントがそれらに対してどのようにパフォーマンスを発揮できるか、また今後どのようにパフォーマンスを発揮するかを確認します
あなたやあなたのクライアントが測定、比較、または修正したいことについて話し合い、検討します

クライアントのマーケティングパフォーマンスの可能性に対する現在のステータスの評価は、定性的にも定量的にもなり得ることを忘れないでください。

数字で語ろう

最初は、クライアントは、マーケティングのギャップを埋めるために推奨するさまざまな戦術の価値や、すべての活動を推進するための戦略と目標を持つことの重要性を理解または評価しない場合があります. 問題ない。分析、ベンチマーク、レポートなどのビジネスインテリジェンスを使用して、機能しているものと機能していないものを示し、どこを改善できるか、各分野でどのように支援できるかを説明します。

たとえば、以前のキャンペーンのコンテンツとそれらのキャンペーンの結果を確認することで、効果があったことがわかっていることに基づいて、オファーとメッセージに関するより良い戦略を構築できます。 A/B テストの件名 (またはボタン、行動を促すフレーズなど) は、クライアントの自動化されたキャンペーンの結果に驚くほど影響を与える可能性がある、小さいながらも強力なツールです。

彼らが「ひらめき」の瞬間を経験するのを助ける

その「あはは！」瞬間… それは貴重です。また、これは、クライアントが自分の部門のパフォーマンスを向上させることができる/すべきである/しなければならないことを認識するように促す強力で説得力のある方法でもあります。上記のような質問をして、彼らが光を見るのを助けてください。現状に満足している顧客を混乱させることで、販売プロセスを後押しする優れた方法です。

彼らは買いますか？

今こそ、あなたの代理店がギャップを埋めるために必要なソリューションであるという彼らの賛同を得る時です. 彼らが現在いる場所と彼らがなりたい場所との間にギャップがあることに相互に同意したら、ギャップ分析を実行することで、彼らのチームとあなたのチームが次のような洞察を得られるようになることを説明します。

今の調子はどうなのか、
マーケティング戦略とプログラムのどこに穴があるか (それぞれに穴がある可能性があります)。と
目標を達成できるように物事を修正する方法

注意事項

「気をつけて！」の言葉がなければ、アドバイスコラムは完成しません。チップ：

ギャップ分析を実行した後、行動を起こす時が来ましたが、クライアントは、ギャップを埋めるためにすべての活動を推進するための戦略と目標を持つことの重要性を理解または認識していない可能性があります. 特定のアクションを実行する方法と理由について彼らを教育し、代理店が彼らに代わって採用する各戦術の価値を彼らが理解できるようにします。
だれかが失敗するように設定しても意味がありません。特定したギャップを埋めるための計画を作成して採用する前に、クライアントが現実的で達成可能な目標を持っていることを確認してください。
前もって期待を管理します。経験豊富なマーケティング担当者は、キャンペーンの ROI を確認するには時間がかかることを知っています。よく考えられた戦略に基づいて 1 つの戦術を実行すると、複数の戦術を同時に実行する場合とは異なる結果が得られます。彼らがそれを知っていることを確認し、飛び込む前に選択肢について話し合ってください.

それで？

ギャップを分析したので、今度は仮想シャベルをつかんで穴を修復します。仕事を成し遂げるには、主にマーケティングミックスの 7 つの P を修正し、ギャップを埋めるための戦術を実装して実験します。

たとえば、特定の製品の売上が残りの製品の売上を大幅に下回っていることに気付く場合があります。さまざまなチャネルを通じて適切にターゲットを絞ったプロモーションキャンペーンを作成すると、すぐにプラスの影響を与え、売り上げを伸ばすことができます。ソリューションは、ビジネスの性質と組織の目標によって異なります。 (この例は非常に単純ですが、分析の深さによっては、このアプローチは非常に広範で複雑になる可能性があります。)

他の戦略計画と同様に、ソリューションに基づいて行動したら、その結果を測定して、それがどのように機能しているかを確認する必要があります。売上、利益、エンゲージメントレベル、リテンションなどによって、時間の経過に伴うギャップをどのように判断するかを決定することから始めます。次に、結果を測定して記録し、調整を行って、驚くべき成果をクライアントに報告できるようにします。

逃した機会のギャップを埋める

今日の賢明なマーケティング担当者は、ギャップ分析をクライアントに提供して、逃した機会を見つけ、潜在的な成長分野を特定できるようにしています。戦術的要素と戦略的要素の両方を使用してギャップを埋めることで、トラフィックが増加し、営業部門に送られる適格な見込み客の数が増加します。クライアントがマーケティングとセールスの間でより緊密な連携を達成するのを支援することは、クライアントが収益を上げ、代理店にさらに恋をするのに役立つもう1つのボーナスです.

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