Analisis Kesenjangan: Isi Lubang di Program Pemasaran Klien Anda

Saat klien menelepon agensi Anda, kemungkinan besar, mereka terluka:

• Mungkin mereka telah menjalankan berbagai hal sendiri, tetapi telah menyadari bahwa menjalankan kampanye pemasaran saat ini, termasuk penggunaan platform otomatis dan strategi multisaluran yang canggih, benar-benar di luar kemampuan mereka dan mereka meminta bantuan Anda
• Atau mungkin mereka kekurangan sumber daya untuk menerapkan dan melaksanakan otomatisasi pemasaran
• Atau mungkin mereka memiliki tim pemasaran yang kuat, tetapi arsitektur, irama, strategi perpesanan, dan/atau segmentasi kontak adalah wilayah baru.
• Atau mungkin mereka sudah menjadi klien, dan agensi Anda telah membantu mereka mendapatkan visibilitas di ruang digital dan kelangsungan hidup di pasar yang kompetitif dan berteknologi tinggi saat ini – Anda telah melakukannya dengan benar untuk mereka, dan sekarang mereka menginginkan lebih

Inilah kesamaan mereka semua – masing-masing dapat memperoleh manfaat dari analisis kesenjangan.  

ANALISIS KESENJANGAN

Banyak organisasi tidak memiliki pemahaman yang komprehensif tentang kesenjangan dalam kinerja pemasaran mereka. Analisis kesenjangan dapat membantu mereka mendiagnosis dan memahami apa yang berhasil, apa yang tidak berhasil, dan apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang mereka inginkan.

Dengan menganalisis data yang tepat secara efektif dan menindaklanjuti temuan, Anda dapat menambah nilai nyata dan mengembangkan strategi dan rencana pemasaran terbaik di kelasnya untuk setiap klien Anda.

Apa itu

Dengan menggunakan analitik, pembandingan, dan pengukuran lainnya, Anda dapat mengungkap area yang tidak tercakup, atau yang tidak berkinerja sebaik mungkin.

Mengapa Itu Penting

Ketika klien memilih untuk analisis kesenjangan, laba atas investasi mereka akan mulai terlihat dengan cepat. Setelah lubang utama dalam rencana pemasaran mereka menjadi jelas, Anda akan dapat memperbaikinya dan mulai menarik, menangkap, dan memelihara lebih banyak prospek, dan meneruskan prospek yang berkualitas lebih baik ke penjualan.

Analisis kesenjangan akan membantu Anda mencakup semua basis yang memungkinkan sehingga Anda dapat menggunakan spektrum penuh teknik dan alat untuk menjalankan berbagai kampanye pemasaran yang seimbang, kuat, dan sukses yang meningkatkan laba. Dan, ketika klien Anda senang dengan hasilnya, mereka mungkin akan bertahan lebih lama – dengan retensi pelanggan menjadi manfaat lain bagi Anda.

Apa Penyebab Kesenjangan

Secara umum, kesenjangan dapat muncul ketika ada penekanan pada beberapa bagian bauran pemasaran tradisional (orang, bukti fisik, tempat, harga, proses, produk, dan promosi = “7 P”) sementara elemen lainnya diabaikan. Selain itu, kesenjangan dapat hadir ketika:

• Pelanggan potensial tidak ditargetkan
• Klaim pesaing tidak ditangani
• Berbagai platform tidak dimanfaatkan
• Berbagai macam alasan lainnya

Singkatnya: jika sesuatu dapat dan seharusnya terjadi – dan ternyata tidak – ada celah.

Bagaimana Melakukan Analisis Kesenjangan

Untuk menutup celah, gunakan pendekatan taktis. Mulailah dengan berbicara dengan klien Anda, cari tahu di mana celahnya dan buat taktik khusus untuk mengatasi setiap masalah.

Ajukan Pertanyaan dan Ambil Banyak Catatan

Klien Anda akan memberi tahu Anda semua yang perlu Anda ketahui – itu hanya masalah mengarahkan percakapan dan memperhatikan jawaban mereka (yaitu poin rasa sakit) untuk mempelajari apa yang rusak dan apa yang bisa diperbaiki.

Pertanyaan pertama yang harus diajukan akan menyangkut audiens mereka dan siklus pembelian yang khas:

1. Berapa banyak kontak yang Anda miliki?
2. Dari kontak tersebut, berapa banyak pelanggan saat ini?
3. Seberapa sering pelanggan Anda yang sudah ada mengulang pembelian?

Cari Tahu Jika Mereka Puas dengan Kontennya

Setelah Anda mendapatkan lebih banyak informasi tentang audiens mereka, pindahkan topik ke konten – satu hal yang dibutuhkan setiap pelanggan:

1. Berapa banyak konten yang Anda hasilkan saat ini?
2. Konten seperti apa itu?
3. Bagaimana Anda memproduksinya?
4. Apakah konten menarik bagi audiens yang Anda inginkan?

Seringkali ada celah besar dalam program pemasaran konten orang. Mengidentifikasi apa yang hilang dalam penyampaian pesan untuk audiens yang tepat, di semua tahap, menghasilkan konten berkualitas, memiliki strategi untuk mengomunikasikan pesan tersebut, dan mengaktifkan program lengkap untuk mendorong prospek baru – serta memelihara retensi – adalah bagian dari mengisi celah tersebut.

Membuat kesalahan dengan melewatkan pemasaran konten sama sekali, atau tidak memiliki strategi konten/pesan sebelum kampanye diluncurkan, seringkali menjadi penyebab kesenjangan tersebut. Karena konten dapat digunakan untuk mendapatkan hasil di seluruh siklus hidup pelanggan, ini merupakan komponen penting dalam lingkungan pemasaran saat ini.

Tunggu, Taktik Harus Dipandu oleh Strategi?

Catat taktik yang digunakan klien sekarang, lalu mundur dan lihat strategi menyeluruh di balik taktik tersebut. Jika tidak ada strategi, itu mungkin tempat yang baik untuk memulai.

Analisa ini!

Beberapa cara Anda dapat menggunakan alat analitik di platform lead-to-revenue otomatis Anda untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam penjualan Anda meliputi:

• Siapkan analisis komparatif produk/layanan yang dijual (dan tidak dijual) klien Anda.
• Lakukan analisis SWOT untuk membandingkan kinerja perusahaan klien Anda dengan pesaing mereka
• Teliti penawaran pesaing saat ini dan yang akan datang untuk melihat bagaimana klien Anda dapat dan akan tampil melawan mereka
• Diskusikan dan periksa apa pun yang Anda atau klien Anda ingin ukur, bandingkan, atau perbaiki

Ingat, penilaian Anda tentang status saat ini versus potensi kinerja pemasaran klien Anda dapat bersifat kualitatif dan kuantitatif.

Biarkan Angka Yang Berbicara

Pada awalnya, klien Anda mungkin tidak memahami atau menghargai nilai dari berbagai taktik yang Anda rekomendasikan untuk menutup celah dalam pemasaran mereka, atau pentingnya memiliki strategi dan sasaran untuk mendorong setiap aktivitas. Tidak masalah. Gunakan intelijen bisnis seperti analitik, pembandingan, dan laporan untuk menunjukkan kepada mereka apa yang berhasil dan tidak, untuk membantu menjelaskan di mana mereka dapat meningkatkan, dan bagaimana Anda dapat membantu di setiap area.

Misalnya, dengan meninjau konten dari kampanye sebelumnya dan hasil kampanye tersebut, Anda dapat membangun strategi yang lebih baik seputar penawaran dan pesan berdasarkan apa yang Anda tahu berhasil. Baris subjek pengujian A/B (atau tombol, atau ajakan bertindak, atau …) adalah alat kecil namun kuat yang dapat memengaruhi hasil kampanye otomatis klien Anda hingga tingkat yang mengejutkan.

Bantu Mereka Mengalami Momen "Lightbulb".

Itu "aha!" saat ... itu tak ternilai harganya. Ini juga merupakan cara yang ampuh dan persuasif untuk mendorong klien Anda menyadari sendiri bahwa departemen mereka dapat/seharusnya/harus berkinerja lebih baik. Bantu mereka melihat cahaya dengan mengajukan pertanyaan seperti di atas. Ini cara yang bagus untuk mendorong proses penjualan dengan mengganggu kepuasan mereka dengan status quo.

Apakah Mereka Membeli?

Sekarang saatnya untuk mendapatkan dukungan mereka bahwa agensi Anda adalah solusi yang mereka butuhkan untuk menutup kesenjangan. Setelah Anda sama-sama setuju bahwa ada kesenjangan antara posisi mereka sekarang dan posisi yang mereka inginkan, jelaskan bahwa melakukan analisis kesenjangan akan memberdayakan tim mereka dan tim Anda dengan wawasan tentang:

• Bagaimana hal-hal berjalan sekarang,
• Di mana ada lubang dalam strategi dan program pemasaran mereka (bisa ada celah di masing-masing); Dan
• Bagaimana Anda dapat memperbaiki hal-hal sehingga mereka dapat mencapai tujuan mereka

Peringatan

Tidak ada kolom saran yang lengkap tanpa beberapa "Hati-hati dengan ini!" kiat:

• Setelah melakukan analisis kesenjangan, saatnya mengambil tindakan, tetapi klien Anda mungkin tidak memahami atau menghargai pentingnya memiliki strategi dan tujuan untuk mendorong setiap aktivitas untuk menutup kesenjangan. Didik mereka tentang bagaimana dan mengapa Anda ingin mengambil tindakan tertentu, dan bantu mereka melihat nilai dari setiap taktik yang akan diterapkan agensi Anda atas nama mereka.
• Tidak ada gunanya mengatur siapa pun untuk kegagalan. Sebelum membuat dan mengadopsi rencana untuk mengisi kesenjangan yang telah Anda identifikasi, pastikan klien Anda memiliki tujuan yang realistis dan dapat dicapai.
• Kelola harapan di awal. Pemasar berpengalaman tahu bahwa melihat ROI dari kampanye membutuhkan waktu. Menerapkan satu taktik, didorong oleh strategi yang disusun dengan baik, akan menghasilkan hasil yang berbeda dari meluncurkan beberapa taktik secara bersamaan. Pastikan mereka mengetahuinya dan diskusikan pilihan mereka dengan mereka sebelum menyelam.

Sekarang apa?

Anda telah menganalisis celahnya, jadi sekarang saatnya mengambil sekop virtual Anda dan memperbaiki lubangnya. Untuk menyelesaikan pekerjaan, Anda terutama akan memodifikasi 7 P dari bauran pemasaran – menerapkan dan bereksperimen dengan taktik untuk menutup kesenjangan.

Misalnya, Anda mungkin memperhatikan bahwa penjualan produk tertentu jatuh jauh di bawah produk lainnya. Membuat kampanye promosi yang tepat sasaran melalui berbagai saluran dapat dengan cepat memberikan dampak positif dan meningkatkan penjualan. Solusi akan bervariasi tergantung pada sifat bisnis dan tujuan organisasi. (Meskipun contoh ini sangat sederhana, pendekatan ini bisa sangat ekstensif dan kompleks, bergantung pada seberapa dalam Anda ingin menganalisis.)

Sama seperti rencana strategis lainnya, setelah Anda bertindak berdasarkan solusi, Anda pasti ingin mengukur hasilnya untuk melihat cara kerjanya. Mulailah dengan memutuskan bagaimana Anda akan menilai kesenjangan dari waktu ke waktu – dengan penjualan, laba, tingkat keterlibatan, retensi, dll. Kemudian ukur dan catat hasilnya sehingga Anda dapat melakukan penyesuaian dan melaporkan pencapaian luar biasa Anda kepada klien.

Tutup Celah pada Peluang yang Terlewatkan

Pemasar cerdas saat ini menawarkan analisis kesenjangan kepada klien mereka untuk membantu mereka melihat peluang yang hilang dan mengidentifikasi area untuk pertumbuhan potensial. Menutup celah – dengan komponen taktis dan strategis – dapat meningkatkan lalu lintas dan jumlah prospek berkualitas yang masuk ke departemen penjualan. Membantu klien mencapai keselarasan yang lebih erat antara pemasaran dan penjualan adalah bonus lain untuk membantu mereka meningkatkan laba dan semakin jatuh cinta dengan agensi Anda.