تحليل الثغرات: املأ الثغرات في برامج التسويق لعملائك
نشرت: 2015-10-06عندما يتصل العملاء بوكالتك ، فالاحتمالات تكون مؤلمة:
ربما كانوا يديرون الأشياء بأنفسهم ، لكنهم أدركوا أن تشغيل الحملات التسويقية اليوم ، بما في ذلك استخدام المنصات الآلية والاستراتيجيات المتطورة متعددة القنوات ، أمر واضح تمامًا خارج دوريهم وقد لجأوا إليك للحصول على المساعدة- أو ربما يفتقرون إلى الموارد اللازمة لتنفيذ أتمتة التسويق وتنفيذها
- أو ربما لديهم فريق تسويق قوي ، لكن الهندسة ، والإيقاع ، واستراتيجيات المراسلة ، و / أو تقسيم جهات الاتصال هي مناطق جديدة
- أو ربما يكونون عملاء بالفعل ، وقد ساعدتهم وكالتك في الحصول على رؤية في الفضاء الرقمي والقدرة على البقاء في السوق التنافسية ذات التقنية العالية اليوم - لقد فعلت ذلك بشكل صحيح من جانبهم ، والآن يريدون المزيد
إليك ما يشتركون فيه جميعًا - يمكن أن يستفيد كل منهم من تحليل الفجوة.
تحليل الفجوات
تفتقر العديد من المنظمات إلى فهم شامل للفجوات في أدائها التسويقي. يمكن أن يساعدهم تحليل الثغرات في تشخيص وفهم ما ينجح ، وما لا يعمل ، وما يتطلبه الأمر للوصول إلى حيث يريدون أن يكونوا.
من خلال تحليل البيانات الصحيحة بشكل فعال والعمل على النتائج ، يمكنك إضافة قيمة حقيقية وتطوير استراتيجيات وخطط تسويقية هي الأفضل في فئتها لكل عميل من عملائك.
ما هذا
باستخدام التحليلات ، والقياس المعياري ، والقياسات الأخرى ، يمكنك الكشف عن المناطق التي لم تتم تغطيتها ، أو التي لا تؤدي أداءً جيدًا كما ينبغي.
لماذا يهم
عندما يختار العميل تحليل الفجوة ، سيبدأ عائد استثماره في الظهور بسرعة كبيرة. 
بمجرد أن تصبح الثغرات الرئيسية في خططهم التسويقية واضحة ، ستتمكن من معالجة هذه الثغرات والبدء في جذب المزيد من العملاء المحتملين واكتسابهم ورعايتهم ، وتمرير العملاء المحتملين المؤهلين بشكل أفضل إلى المبيعات.
سيساعدك تحليل الفجوة على تغطية جميع القواعد الممكنة حتى تتمكن من استخدام مجموعة كاملة من التقنيات والأدوات لتشغيل مجموعة متنوعة من الحملات التسويقية المتوازنة والقوية والناجحة التي ترفع النتيجة النهائية. وعندما يكون عملاؤك سعداء بالنتائج ، فقد يستمرون في البحث عن المزيد - مع كون الاحتفاظ بالعملاء ميزة أخرى لك.
ما الذي يسبب الثغرات
بشكل عام ، يمكن أن توجد فجوة عندما يكون هناك تركيز على جزء ما من مزيج التسويق التقليدي (الأشخاص ، والأدلة المادية ، والمكان ، والسعر ، والعملية ، والمنتج ، والترويج = "العناصر السبعة") بينما يتم إهمال العناصر الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تظهر الفجوات في الحالات التالية:
- لا يتم استهداف العملاء المحتملين
- لم تتم معالجة مطالبات المنافسين
- لا يتم الاستفادة من منصات متعددة
- مجموعة كاملة من الأسباب الأخرى
لتلخيص الأمر ببساطة: إذا كان هناك شيء يمكن ويجب أن يحدث - وهو ليس كذلك - فهناك فجوة.
كيفية إجراء تحليل الفجوة
لسد الفجوات ، استخدم نهجًا تكتيكيًا. ابدأ بالتحدث إلى عملائك ، واكتشف الفجوات وابتكر أساليب محددة لمعالجة كل مشكلة.
اطرح أسئلة وأخذ الكثير من الملاحظات
سيخبرك عملاؤك بكل ما تحتاج إلى معرفته - إنها مجرد مسألة توجيه المحادثة والاهتمام الشديد بإجاباتهم (أي نقاط الألم) لمعرفة ما هو مكسور وما يمكن إصلاحه.
ستهتم الأسئلة الأولى التي يجب طرحها بالجمهور ودورات الشراء النموذجية:
- كم عدد جهات الاتصال لديك؟
- من بين تلك الاتصالات ، كم عدد العملاء الحاليين؟
- كم مرة يكرر عملاؤك الحاليون الشراء؟
اكتشف ما إذا كانوا راضين عن المحتوى الخاص بهم
بمجرد حصولك على مزيد من المعلومات حول جمهورهم ، انقل الموضوع إلى المحتوى - الشيء الوحيد الذي يحتاجه كل عميل تقريبًا:
- كم محتوى تنتج حاليا؟
- أي نوع من المحتوى هذا؟
- كيف تنتجها؟
- هل المحتوى يروق للجمهور الذي تريده؟
غالبًا ما تكون هناك فجوات كبيرة في برامج تسويق المحتوى الخاصة بالناس. إن تحديد ما هو مفقود فيما يتعلق بالرسائل للجمهور المناسب ، في جميع المراحل ، وإنشاء محتوى عالي الجودة ، وامتلاك استراتيجيات لإيصال تلك الرسائل وتمكين البرامج الكاملة لجذب عملاء محتملين جدد - بالإضافة إلى تعزيز الاحتفاظ بهم - كلها جزء من سد هذه الثغرات.
غالبًا ما يكون ارتكاب خطأ تخطي تسويق المحتوى تمامًا ، أو عدم وجود استراتيجية محتوى / مراسلة قبل إطلاق الحملات ، هو سبب هذه الفجوات. نظرًا لأنه يمكن استخدام المحتوى للحصول على نتائج طوال دورة حياة العميل بأكملها ، فهو عنصر أساسي في بيئة التسويق اليوم.
انتظر ، يجب أن تسترشد التكتيكات بالاستراتيجيات؟
قم بتقييم التكتيكات التي يستخدمها العميل الآن ، ثم تراجع وإلقاء نظرة على الاستراتيجية الشاملة وراء تلك التكتيكات. إذا لم تكن هناك استراتيجية ، فقد يكون هذا مكانًا جيدًا للبدء.
حلل هذا!
تتضمن بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام أدوات التحليلات في النظام الأساسي المؤتمت الذي يؤدي إلى تحقيق الأرباح لتحديد الفجوات في مبيعاتك ما يلي:
قم بإعداد تحليل مقارن للمنتجات / الخدمات التي يبيعها عميلك (وليس بيعها).- قم بإجراء تحليل SWOT لمقارنة أداء شركة العميل الخاص بك ضد منافسيهم
- ابحث عن العروض الحالية والمقبلة للمنافسين لترى كيف يمكن لعملائك الأداء ضدهم
- ناقش وفحص ما تريد أنت أو عملاؤك قياسه أو مقارنته أو إصلاحه
تذكر أن تقييمك للوضع الحالي مقابل أداء العملاء التسويقي المحتمل يمكن أن يكون نوعيًا وكميًا.
دع الأرقام تفعل الكلام
في البداية ، قد لا يفهم عملاؤك أو يقدرون قيمة التكتيكات المختلفة التي توصي بها لسد الفجوات في تسويقهم ، ولا أهمية وجود استراتيجية وأهداف لدفع كل نشاط. لا مشكلة. استخدم ذكاء الأعمال مثل التحليلات ، والقياس المعياري ، والتقارير لتوضح لهم ما الذي يعمل وما لا يعمل ، للمساعدة في توضيح أين يمكنهم التحسين ، وكيف يمكنك المساعدة في كل مجال.
على سبيل المثال ، من خلال مراجعة المحتوى من الحملات السابقة ونتائج تلك الحملات ، يمكنك بناء إستراتيجية أفضل حول العروض والرسائل بناءً على ما تعرف أنه نجح. A / B اختبار سطور الموضوع (أو الأزرار ، أو العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، أو ...) هي أداة صغيرة لكنها قوية يمكن أن تؤثر على نتائج الحملات الآلية لعملائك بدرجة مدهشة.
ساعدهم في تجربة لحظة "المصباح"
هذا "آها!" لحظة ... انها لا تقدر بثمن. إنها أيضًا طريقة قوية ومقنعة لتشجيع عملائك على أن يدركوا بأنفسهم أن إداراتهم يمكنها / ينبغي / يجب أن تعمل بشكل أفضل. ساعدهم على رؤية الضوء من خلال طرح أسئلة مثل تلك المذكورة أعلاه. إنها طريقة رائعة لدفع عملية المبيعات إلى جانب تعطيل رضاهم عن الوضع الراهن.
هل يشترون؟
حان الوقت الآن للحصول على تأييدهم بأن وكالتك هي الحل الذي يحتاجون إليه لسد الفجوات. بمجرد الاتفاق المتبادل على وجود فجوة بين مكان وجودهم والمكان الذي يرغبون في الوصول إليه ، اشرح أن إجراء تحليل الفجوة سيمكن فريقهم وفريقك من الحصول على نظرة ثاقبة حول:
- كيف تسير الأمور الآن ،
- حيث توجد الثغرات في استراتيجيات وبرامج التسويق الخاصة بهم (يمكن أن تكون هناك فجوات في كل منها) ؛ و
- كيف يمكنك إصلاح الأشياء حتى يتمكنوا من تحقيق أهدافهم
تحفظات
لن يكتمل أي عمود نصائح بدون بضع "احترس من هذا!" نصائح:
- بعد إجراء تحليل الفجوة ، حان الوقت لاتخاذ إجراء ، ولكن قد لا يفهم عملاؤك أو يقدروا أهمية وجود استراتيجية وأهداف لدفع كل نشاط لسد الفجوات. قم بتثقيفهم حول كيف ولماذا تريد اتخاذ إجراءات محددة ، وساعدهم على رؤية قيمة كل تكتيك ستستخدمه وكالتك نيابة عنهم.
- ليس هناك فائدة من إعداد أي شخص للفشل. قبل إنشاء واعتماد خطط لملء الفجوات التي حددتها ، تأكد من أن عملائك لديهم أهداف واقعية وقابلة للتحقيق.
- إدارة التوقعات مقدمًا. يدرك المسوقون المتمرسون أن رؤية عائد الاستثمار من الحملات تستغرق بعض الوقت. سيؤدي التنفيذ على تكتيك واحد ، مدفوعًا باستراتيجية جيدة التصميم ، إلى نتائج مختلفة عن إطلاق تكتيكات متعددة في وقت واحد. تأكد من أنهم يعرفون ذلك وناقش خياراتهم معهم قبل الغوص.
ماذا الآن؟
لقد قمت بتحليل الفجوات ، لذا حان الوقت الآن للاستيلاء على مجرافك الافتراضي وإصلاح الثقوب. لإنجاز المهمة ، ستقوم في المقام الأول بتعديل العناصر السبعة للمزيج التسويقي - تنفيذ وتجربة التكتيكات لسد الفجوات.
على سبيل المثال ، قد تلاحظ أن مبيعات منتج معين أقل بكثير من مبيعات البقية. يمكن أن يكون لإنشاء حملة ترويجية مستهدفة بشكل صحيح من خلال مجموعة متنوعة من القنوات تأثير إيجابي سريع وزيادة المبيعات. ستختلف الحلول اعتمادًا على طبيعة العمل وأهداف المنظمة. (على الرغم من أن هذا المثال بسيط للغاية ، إلا أن هذا النهج يمكن أن يكون شاملاً ومعقدًا للغاية ، اعتمادًا على مدى العمق الذي تريد أن يصل إليه تحليلك.)
تمامًا مثل أي خطة إستراتيجية ، بمجرد أن تتصرف على حل ما ، سترغب في قياس النتائج لمعرفة كيفية عمله. ابدأ بتحديد كيف ستحكم على الفجوة بمرور الوقت - من خلال المبيعات ، والأرباح ، ومستويات المشاركة ، والاحتفاظ ، وما إلى ذلك. ثم قم بقياس وتسجيل النتائج حتى تتمكن من إجراء التعديلات والإبلاغ عن إنجازاتك المذهلة لعملائك.
سد الفجوة في الفرص الضائعة
يقدم المسوقون الأذكياء اليوم تحليل الفجوات لعملائهم لمساعدتهم على رؤية الفرص الضائعة وتحديد مجالات النمو المحتمل. يمكن أن يؤدي سد الثغرات - بالمكونات التكتيكية والاستراتيجية - إلى زيادة حركة المرور وعدد العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يذهبون إلى قسم المبيعات. تعد مساعدة العملاء على تحقيق توافق أكثر إحكامًا بين التسويق والمبيعات مكافأة أخرى لمساعدتهم على تعزيز أرباحهم النهائية والوقوع في حب وكالتك.
