Анализ пробелов: заполните дыры в маркетинговых программах ваших клиентов

Когда клиенты звонят в ваше агентство, скорее всего, они обижаются:

• Возможно, они сами вели дела, но поняли, что проведение маркетинговых кампаний сегодня, включая использование автоматизированных платформ и сложных многоканальных стратегий, просто не в их силах, и они обратились к вам за помощью.
• Или, может быть, им не хватает ресурсов для внедрения и реализации автоматизации маркетинга.
• Или, может быть, у них есть сильная маркетинговая команда, но архитектура, ритм, стратегии обмена сообщениями и/или сегментация контактов — это новая территория.
• Или, может быть, они уже являются вашими клиентами, и ваше агентство помогло им заявить о себе в цифровом пространстве и повысить жизнеспособность на современном высокотехнологичном конкурентном рынке — вы поступили правильно, и теперь они хотят большего.

Вот что у них общего: анализ пробелов может быть полезен каждому.  

АНАЛИЗ РАЗРЫВА

Многим организациям не хватает всестороннего понимания пробелов в их маркетинговой эффективности. Анализ пробелов может помочь им диагностировать и понять, что работает, а что нет, и что нужно сделать, чтобы достичь того, чего они хотят.

Эффективно анализируя правильные данные и действуя на основе результатов, вы можете повысить реальную ценность и разработать лучшие в своем классе маркетинговые стратегии и планы для каждого из ваших клиентов.

Что это

Используя аналитику, сравнительный анализ и другие измерения, вы можете выявить области, которые не охвачены или работают не так хорошо, как могли бы.

Почему это важно

Когда клиент выбирает гэп-анализ, окупаемость его инвестиций начинает проявляться довольно быстро. Как только основные пробелы в их маркетинговых планах станут очевидными, вы сможете исправить их и начать привлекать, захватывать и развивать больше лидов, а также направлять более квалифицированных лидов в продажи.

Анализ пробелов поможет вам охватить все возможные основы, чтобы вы могли использовать полный спектр методов и инструментов для проведения различных хорошо сбалансированных, надежных и успешных маркетинговых кампаний, которые повышают прибыль. И когда ваши клиенты довольны результатами, они могут просто остаться, чтобы удержать клиентов, что является еще одним преимуществом для вас.

Что вызывает пробелы

Вообще говоря, разрыв может существовать, когда акцент делается на какой-то части традиционного маркетингового комплекса (люди, вещественные доказательства, место, цена, процесс, продукт и продвижение = «7 P»), в то время как другие элементы игнорируются. Кроме того, пробелы могут присутствовать, когда:

• Потенциальные клиенты не нацелены
• Претензии конкурентов не рассматриваются
• Несколько платформ не используются
• Целый ряд других причин

Подводя итог, можно сказать просто: если что-то может и должно происходить, а этого нет, то есть пробел.

Как выполнить гэп-анализ

Чтобы закрыть пробелы, используйте тактический подход. Начните с разговора со своими клиентами, выясните, где есть пробелы, и разработайте конкретные тактики для решения каждой проблемы.

Задавайте вопросы и делайте много заметок

Ваши клиенты расскажут вам все, что вам нужно знать – это просто вопрос управления беседой и пристального внимания к их ответам (т.е. болевым точкам), чтобы узнать, что сломано, а что можно исправить.

Первые вопросы, которые нужно задать, будут касаться их аудитории и типичных циклов покупки:

1. Сколько у вас контактов?
2. Сколько из этих контактов являются текущими клиентами?
3. Как часто ваши существующие клиенты повторяют покупку?

Узнайте, довольны ли они своим контентом

Как только вы получите больше информации об их аудитории, переместите тему в контент — это то, что нужно почти каждому клиенту:

1. Сколько контента вы сейчас производите?
2. Что это за контент?
3. Как вы его производите?
4. Привлекает ли контент желаемую аудиторию?

Часто в программах контент-маркетинга людей есть огромные пробелы. Выявление того, чего не хватает с точки зрения обмена сообщениями для нужной аудитории на всех этапах, создание качественного контента, наличие стратегий для передачи этих сообщений и создание полноценных программ для привлечения новых потенциальных клиентов, а также их удержание — все это часть заполнения этих пробелов.

Ошибка, связанная с полным пропуском контент-маркетинга или отсутствием стратегии обмена контентом/сообщениями до запуска кампаний, часто является причиной этих пробелов. Поскольку контент можно использовать для получения результатов на протяжении всего жизненного цикла клиента, он является важным компонентом современной маркетинговой среды.

Подождите, тактика должна определяться стратегией?

Оцените тактику, которую клиент использует сейчас, а затем остановитесь и взгляните на всеобъемлющую стратегию, стоящую за этой тактикой. Если стратегии нет, это вполне может быть хорошей отправной точкой.

Проанализируй это!

Вот некоторые из способов, которыми вы можете использовать инструменты аналитики в вашей автоматизированной платформе, ориентированной на получение дохода, для выявления пробелов в ваших продажах:

• Настройте сравнительный анализ продуктов/услуг, которые ваш клиент продает (и не продает).
• Проведите SWOT-анализ, чтобы сравнить эффективность компании вашего клиента с конкурентами.
• Изучите текущие и будущие предложения конкурентов, чтобы увидеть, как ваши клиенты могут и будут работать по сравнению с ними.
• Обсуждайте и исследуйте все, что вы или ваши клиенты хотите измерить, сравнить или исправить.

Помните, что ваша оценка текущего состояния по сравнению с потенциалом эффективности маркетинга ваших клиентов может быть как качественной, так и количественной.

Пусть говорят числа

Поначалу ваши клиенты могут не понять или не оценить ценность различных тактик, которые вы рекомендуете для закрытия пробелов в их маркетинге, а также важность наличия стратегии и целей для управления каждым действием. Без проблем. Используйте бизнес-аналитику, такую ​​как аналитика, сравнительный анализ и отчеты, чтобы показать им, что работает, а что нет, чтобы объяснить, что можно улучшить, и как вы можете помочь в каждой области.

Например, просматривая контент из предыдущих кампаний и результаты этих кампаний, вы можете построить лучшую стратегию в отношении предложений и обмена сообщениями на основе того, что, как вы знаете, сработало. A/B-тестирование строк темы (или кнопок, или призывов к действию, или…) — это небольшой, но мощный инструмент, который может в удивительной степени повлиять на результаты автоматических кампаний ваших клиентов.

Помогите им пережить момент «лампочки»

Это «ага!» момент… это бесценно. Это также мощный и убедительный способ побудить ваших клиентов осознать, что их отделы могут/должны/должны работать лучше. Помогите им увидеть свет, задавая вопросы, подобные приведенным выше. Это отличный способ подтолкнуть процесс продаж, нарушив их удовлетворенность статус-кво.

Они покупают?

Теперь пришло время заручиться их поддержкой в ​​том, что ваше агентство — это решение, которое им нужно, чтобы закрыть пробелы. Как только вы пришли к взаимному согласию, что существует разрыв между тем, где они находятся, и тем, где они хотели бы быть, объясните, что проведение анализа пробелов поможет их и вашей команде понять:

• Как обстоят дела сейчас,
• Где есть дыры в их маркетинговых стратегиях и программах (в каждой из них могут быть пробелы); и
• Как вы можете исправить вещи, чтобы они могли достичь своих целей

Предостережения

Ни одна колонка с советами не будет полной без нескольких «Осторожно!» советы:

• После проведения анализа пробелов пришло время действовать, но ваши клиенты могут не понимать или не ценить важность наличия стратегии и целей для управления каждым действием по устранению пробелов. Объясните им, как и почему вы хотите предпринять определенные действия, и помогите им увидеть ценность каждой тактики, которую ваше агентство будет использовать от их имени.
• Нет смысла кого-то подставлять под неудачу. Прежде чем создавать и принимать планы по устранению выявленных пробелов, убедитесь, что у ваших клиентов есть реалистичные и достижимые цели.
• Управляйте ожиданиями заранее. Опытные маркетологи знают, что для того, чтобы увидеть рентабельность инвестиций в рекламные кампании, требуется некоторое время. Применение одной тактики, основанной на хорошо продуманной стратегии, даст другие результаты, чем одновременное применение нескольких тактик. Убедитесь, что они знают об этом, и обсудите с ними варианты, прежде чем погрузиться.

Что теперь?

Вы проанализировали бреши, теперь пришло время взять виртуальную лопату и заделать дыры. Чтобы выполнить работу, вы, в первую очередь, будете модифицировать 7P маркетингового комплекса — внедрять и экспериментировать с тактикой, чтобы закрыть пробелы.

Например, вы можете заметить, что продажи определенного продукта падают намного ниже продаж остальных. Создание правильно ориентированной рекламной кампании с использованием различных каналов может быстро оказать положительное влияние и увеличить продажи. Решения будут варьироваться в зависимости от характера бизнеса и целей организации. (Хотя этот пример очень прост, этот подход может быть весьма обширным и сложным, в зависимости от того, насколько глубоко вы хотите провести анализ.)

Как и в любом стратегическом плане, после того, как вы примените решение, вы захотите измерить результаты, чтобы увидеть, как оно работает. Начните с того, что решите, как вы будете оценивать разрыв с течением времени — по продажам, прибыли, уровням вовлеченности, удержанию клиентов и т. д. Затем измерьте и запишите результаты, чтобы вы могли вносить коррективы и сообщать о своих удивительных достижениях своим клиентам.

Закройте пробел в упущенных возможностях

Сегодня умные маркетологи предлагают своим клиентам анализ пробелов, чтобы помочь им увидеть упущенные возможности и определить области потенциального роста. Закрытие пробелов — как с тактическими, так и со стратегическими компонентами — может увеличить трафик и количество квалифицированных потенциальных клиентов, направляющихся в отдел продаж. Помощь клиентам в достижении более тесной согласованности между маркетингом и продажами — это еще один бонус, который поможет им повысить свою прибыль и еще больше полюбить ваше агентство.