격차 분석: 고객 마케팅 프로그램의 구멍 채우기

고객이 대행사에 전화하면 다음과 같은 피해를 입을 가능성이 있습니다.

• 아마도 그들은 스스로 일을 해왔지만 자동화된 플랫폼과 정교한 다중 채널 전략의 사용을 포함하여 오늘날 마케팅 캠페인을 실행하는 것이 그들의 리그에서 명백하고 당신에게 도움을 요청했다는 것을 깨달았을 것입니다.
• 또는 마케팅 자동화를 구현하고 실행할 리소스가 부족할 수도 있습니다.
• 또는 강력한 마케팅 팀이 있지만 아키텍처, 케이던스, 메시징 전략 및/또는 연락처 세분화가 새로운 영역일 수도 있습니다.
• 또는 그들이 이미 고객이고 귀하의 에이전시가 디지털 공간에서 가시성을 확보하고 오늘날의 첨단 기술 경쟁 시장에서 생존 가능성을 얻도록 도왔을 수도 있습니다.

다음은 이들 모두 의 공통점입니다. 각각은 갭 분석을 통해 이점을 얻을 수 있습니다.  

갭 분석

많은 조직이 마케팅 성과의 격차에 대한 포괄적인 이해가 부족합니다. 갭 분석은 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지, 원하는 위치에 도달하기 위해 필요한 것이 무엇인지 진단하고 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

올바른 데이터를 효과적으로 분석하고 결과에 따라 행동함으로써 실제 가치를 추가하고 각 고객을 위한 동급 최고의 마케팅 전략 및 계획을 개발할 수 있습니다.

그것이 무엇인가

분석, 벤치마킹 및 기타 측정을 사용하여 다루지 않거나 제대로 수행되지 않는 영역을 발견할 수 있습니다.

중요한 이유

클라이언트가 갭 분석을 선택하면 투자 수익이 매우 빠르게 나타나기 시작합니다. 마케팅 계획의 주요 결함이 명백해지면 이를 해결하고 더 많은 리드를 유치, 포착 및 육성하고 더 나은 품질의 리드를 판매로 전달할 수 있습니다.

갭 분석은 가능한 모든 기반을 다루는 데 도움이 되므로 모든 범위의 기술과 도구를 사용하여 수익을 높이는 균형 잡히고 강력하며 성공적인 마케팅 캠페인을 다양하게 실행할 수 있습니다. 그리고 고객이 결과에 만족하면 고객 유지가 귀사에 또 다른 이점이 되므로 고객은 더 오래 머무를 수 있습니다.

격차의 원인

일반적으로 말하자면, 전통적인 마케팅 믹스(사람, 물리적 증거, 장소, 가격, 프로세스, 제품 및 프로모션 = "7P")의 일부를 강조하고 다른 요소는 무시할 때 격차가 존재할 수 있습니다. 또한 다음과 같은 경우 간격이 있을 수 있습니다.

• 잠재 고객이 타겟팅되지 않음
• 경쟁업체의 주장이 처리되지 않음
• 여러 플랫폼이 활용되지 않음
• 다른 많은 이유

간단히 요약하자면, 어떤 일이 일어날 수 있고 일어나야 하는데 그렇지 않은 경우에는 공백이 있습니다.

갭 분석을 수행하는 방법

간격을 좁히려면 전술적 접근 방식을 사용하십시오. 고객과 대화하는 것으로 시작하여 격차가 어디에 있는지 파악하고 각 문제를 해결하기 위한 구체적인 전술을 만듭니다.

질문하고 메모를 많이 하세요

귀하의 고객은 귀하가 알아야 할 모든 것을 알려줄 것입니다. 대화를 주도하고 고객의 답변(즉, 문제점)에 세심한 주의를 기울여 무엇이 문제가 있고 고칠 수 있는지 알아보는 것입니다.

가장 먼저 물어볼 질문은 청중과 일반적인 구매 주기에 관한 것입니다.

1. 얼마나 많은 연락처가 있습니까?
2. 그 연락처 중 현재 고객은 몇 명입니까?
3. 기존 고객이 얼마나 자주 구매를 반복합니까?

콘텐츠에 만족하는지 알아보기

청중에 대한 더 많은 정보를 얻은 후에는 거의 모든 고객이 필요로 하는 한 가지인 콘텐츠로 주제를 이동하십시오.

1. 현재 얼마나 많은 콘텐츠를 제작하고 있습니까?
2. 어떤 내용인가요?
3. 어떻게 생산합니까?
4. 콘텐츠가 원하는 청중에게 어필합니까?

사람들의 콘텐츠 마케팅 프로그램에는 종종 큰 격차가 있습니다. 모든 단계에서 적절한 청중을 위한 메시징 측면에서 누락된 부분을 식별하고 양질의 콘텐츠를 생성하고 이러한 메시지를 전달하는 전략을 갖고 완전한 프로그램을 활성화하여 새로운 리드를 유도하고 유지를 위한 육성을 하는 것은 이러한 격차를 메우는 데 모두 포함됩니다.

콘텐츠 마케팅을 완전히 건너뛰는 실수를 범하거나 캠페인이 시작되기 전에 콘텐츠/메시징 전략을 마련하지 않는 것이 이러한 격차의 원인이 되는 경우가 많습니다. 콘텐츠는 전체 고객 수명 주기 동안 결과를 얻는 데 사용될 수 있으므로 오늘날의 마케팅 환경에서 필수적인 구성 요소입니다.

잠깐만요, 전술은 전략에 따라야 할까요?

고객이 현재 사용하고 있는 전술을 검토한 다음 뒤로 물러나 해당 전술 뒤에 있는 중요한 전략을 살펴보십시오. 전략이 없다면 시작하기에 좋은 곳일 수 있습니다.

이것을 분석하라!

자동화된 리드-수익 플랫폼에서 분석 도구를 사용하여 판매 격차를 식별할 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 고객이 판매하는(판매하지 않는) 제품/서비스에 대한 비교 분석을 설정합니다.
• SWOT 분석을 수행하여 고객의 회사가 경쟁업체와 어떻게 수행되고 있는지 비교합니다.
• 경쟁사의 현재 및 향후 제품을 조사하여 고객이 경쟁 제품에 대해 어떻게 수행할 수 있고 수행할 것인지 확인합니다.
• 귀하 또는 귀하의 고객이 측정, 비교 또는 수정하기를 원하는 것이 무엇이든 토론하고 조사하십시오.

고객의 마케팅 성과에 대한 현재 상태와 잠재력에 대한 평가는 질적 및 양적일 수 있음을 기억하십시오.

숫자가 말하게 하십시오

처음에는 고객이 마케팅 격차를 좁히기 위해 권장하는 다양한 전술의 가치나 모든 활동을 주도하는 전략과 목표를 갖는 것의 중요성을 이해하거나 인식하지 못할 수 있습니다. 괜찮아요. 분석, 벤치마킹 및 보고서와 같은 비즈니스 인텔리전스를 사용하여 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 보여주고 개선할 수 있는 부분과 각 영역에서 도움을 줄 수 있는 방법을 설명합니다.

예를 들어 이전 캠페인의 콘텐츠와 해당 캠페인 결과를 검토하여 효과가 있다고 알고 있는 내용을 기반으로 제안 및 메시지에 대해 더 나은 전략을 세울 수 있습니다. A/B 테스트 제목(또는 버튼, 클릭 유도 문안 또는 …)은 고객의 자동화된 캠페인 결과에 놀라운 정도로 영향을 미칠 수 있는 작지만 강력한 도구입니다.

그들이 "전구"의 순간을 경험하도록 도와주세요

그 "아하!" 순간… 값을 매길 수 없습니다. 또한 고객이 자신의 부서가 더 나은 성과를 낼 수/있어야/해야 한다는 것을 스스로 깨닫게 하는 강력하고 설득력 있는 방법입니다. 위와 같은 질문을 함으로써 그들이 빛을 볼 수 있도록 도와주십시오. 현상 유지에 대한 만족을 방해함으로써 판매 프로세스를 조금씩 추진할 수 있는 좋은 방법입니다.

그들은 구매하고 있습니까?

이제 대행사가 격차를 해소하는 데 필요한 솔루션이라는 점을 동의할 때입니다. 현재 위치와 원하는 위치 사이에 격차가 있다는 데 상호 동의한 후 격차 분석을 수행하면 다음과 같은 통찰력을 통해 팀과 귀하의 팀이 강화될 것이라고 설명합니다.

• 현재 어떻게 진행되고 있는지,
• 마케팅 전략 및 프로그램에 구멍이 있는 경우(각각에 차이가 있을 수 있음) 그리고
• 목표를 달성할 수 있도록 문제를 해결하는 방법

주의 사항

"조심해!" 팁:

• 갭 분석을 수행한 후에는 조치를 취할 때이지만 고객은 갭을 메우기 위한 모든 활동을 추진하는 전략과 목표를 갖는 것의 중요성을 이해하거나 인식하지 못할 수 있습니다. 특정 조치를 취하려는 방법과 이유에 대해 교육하고 대행사가 대신 사용할 각 전술의 가치를 알 수 있도록 돕습니다.
• 누군가를 실패하도록 설정하는 것은 의미가 없습니다. 파악한 격차를 메울 계획을 만들고 채택하기 전에 고객이 현실적이고 달성 가능한 목표를 가지고 있는지 확인하십시오.
• 미리 기대치를 관리하십시오. 숙련된 마케팅 담당자는 캠페인에서 ROI를 확인하는 데 시간이 걸린다는 것을 알고 있습니다. 잘 구상된 전략에 따라 하나의 전술을 실행하는 것은 여러 전술을 동시에 실행하는 것과는 다른 결과를 낳습니다. 그들이 그것을 알고 있는지 확인하고 다이빙하기 전에 그들과 옵션을 논의하십시오.

이제 뭐?

틈을 분석했으므로 이제 가상 삽을 들고 구멍을 수리할 시간입니다. 작업을 완료하려면 주로 마케팅 믹스의 7P를 수정하여 격차를 줄이기 위한 전술을 구현하고 실험해야 합니다.

예를 들어, 특정 제품의 판매량이 나머지 제품의 판매량보다 훨씬 낮다는 것을 알 수 있습니다. 다양한 채널을 통해 적절하게 타겟팅된 홍보 캠페인을 만들면 빠르게 긍정적인 영향을 미치고 판매를 늘릴 수 있습니다. 솔루션은 비즈니스의 특성과 조직의 목표에 따라 달라집니다. (이 예제는 매우 간단하지만 이 접근 방식은 원하는 분석 수준에 따라 상당히 광범위하고 복잡할 수 있습니다.)

다른 전략 계획과 마찬가지로 솔루션에 대한 조치를 취한 후에는 결과를 측정하여 작동 방식을 확인하고 싶을 것입니다. 판매, 이익, 참여 수준, 유지 등 시간 경과에 따라 격차를 판단하는 방법을 결정하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 결과를 측정하고 기록하여 조정하고 고객에게 놀라운 성과를 보고할 수 있습니다.

놓친 기회의 격차 해소

오늘날의 현명한 마케팅 담당자는 고객이 놓친 기회를 확인하고 잠재적인 성장 영역을 식별할 수 있도록 갭 분석을 제공하고 있습니다. 전술적 요소와 전략적 요소를 모두 사용하여 격차를 좁히면 영업 부서로 이동하는 적격 리드의 수와 트래픽을 증가시킬 수 있습니다. 고객이 마케팅과 영업 간의 긴밀한 연계를 달성하도록 돕는 것은 고객이 수익을 높이고 대행사와 더욱 사랑에 빠지도록 돕는 또 다른 보너스입니다.