Análise de lacunas: preencha as lacunas nos programas de marketing de seus clientes

Quando os clientes ligam para sua agência, é provável que estejam sofrendo:

• Talvez eles próprios estejam administrando as coisas, mas perceberam que a execução de campanhas de marketing hoje, incluindo o uso de plataformas automatizadas e estratégias multicanais sofisticadas, está simplesmente fora de seu alcance e eles pediram ajuda a você
• Ou talvez eles não tenham recursos para implementar e executar a automação de marketing
• Ou talvez eles tenham uma equipe de marketing forte, mas a arquitetura, cadência, estratégias de mensagens e/ou segmentação de contatos são território novo
• Ou talvez eles já sejam clientes e sua agência os ajudou a ganhar visibilidade no espaço digital e viabilidade no mercado competitivo e de alta tecnologia de hoje - você fez o certo por eles e agora eles querem mais

Aqui está o que todos eles têm em comum – cada um pode se beneficiar de uma análise de lacunas.  

ANÁLISE DE LACUNAS

Muitas organizações carecem de uma compreensão abrangente das lacunas em seu desempenho de marketing. Uma análise de lacunas pode ajudá-los a diagnosticar e entender o que está funcionando, o que não está funcionando e o que será necessário para chegar onde desejam.

Ao analisar os dados certos de forma eficaz e agir com base nas descobertas, você pode agregar valor real e desenvolver as melhores estratégias e planos de marketing para cada um de seus clientes.

O que é isso

Usando análise, benchmarking e outras medições, você pode descobrir áreas que não estão sendo cobertas ou que não estão funcionando tão bem quanto poderiam.

Por que isso importa

Quando um cliente opta por uma análise de lacunas, o retorno do investimento começa a se manifestar rapidamente. Uma vez que os principais buracos em seus planos de marketing se tornem aparentes, você poderá corrigi-los e começar a atrair, capturar e nutrir mais leads e repassar leads mais qualificados para vendas.

A análise de lacunas irá ajudá-lo a cobrir todas as bases possíveis para que você possa usar um espectro completo de técnicas e ferramentas para executar uma variedade de campanhas de marketing bem equilibradas, robustas e bem-sucedidas que aumentam os resultados. E, quando seus clientes estiverem satisfeitos com os resultados, eles podem ficar por mais tempo – com a retenção de clientes sendo mais um benefício para você.

O que causa lacunas

De um modo geral, pode existir uma lacuna quando há ênfase em alguma parte do mix de marketing tradicional (pessoas, evidências físicas, local, preço, processo, produto e promoção = os “7 Ps”), enquanto outros elementos são negligenciados. Além disso, lacunas podem estar presentes quando:

• Clientes em potencial não estão sendo direcionados
• As reivindicações dos concorrentes não estão sendo atendidas
• Múltiplas plataformas não estão sendo aproveitadas
• Uma série de outras razões

Resumindo de forma simples: se algo pode e deve estar acontecendo – e não está – existe uma lacuna.

Como realizar uma análise de lacunas

Para fechar lacunas, use uma abordagem tática. Comece conversando com seus clientes, descubra onde estão as lacunas e crie táticas específicas para lidar com cada problema.

Faça perguntas e faça muitas anotações

Seus clientes lhe dirão tudo o que você precisa saber – é apenas uma questão de conduzir a conversa e prestar muita atenção às suas respostas (ou seja, pontos problemáticos) para saber o que está errado e o que pode ser consertado.

As primeiras perguntas a serem feitas dizem respeito ao público e aos ciclos de compra típicos:

1. Quantos contatos você tem?
2. Desses contatos, quantos são clientes atuais?
3. Com que frequência seus clientes existentes repetem a compra?

Descubra se eles estão satisfeitos com seu conteúdo

Depois de obter mais informações sobre o público, mova o tópico para o conteúdo – a única coisa que praticamente todo cliente precisa:

1. Quanto conteúdo você produz atualmente?
2. Que tipo de conteúdo é?
3. Como você o produz?
4. O conteúdo atrai o público desejado?

Muitas vezes, existem grandes lacunas nos programas de marketing de conteúdo das pessoas. Identificar o que falta em termos de mensagens para o público certo, em todas as etapas, gerar conteúdo de qualidade, ter estratégias para comunicar essas mensagens e habilitar programas completos para gerar novos leads – bem como nutrir para retenção – fazem parte do preenchimento dessas lacunas.

Cometer o erro de pular totalmente o marketing de conteúdo ou não ter uma estratégia de conteúdo/mensagem antes do lançamento das campanhas costuma ser a causa dessas lacunas. Como o conteúdo pode ser usado para obter resultados durante todo o ciclo de vida do cliente, ele é um componente essencial no ambiente de marketing atual.

Espere, as táticas devem ser guiadas por estratégias?

Faça um balanço das táticas que o cliente está usando agora, depois volte e dê uma olhada na estratégia abrangente por trás dessas táticas. Se não houver estratégia, esse pode muito bem ser um bom lugar para começar.

Analise isso!

Algumas das maneiras pelas quais você pode usar as ferramentas de análise em sua plataforma automatizada de geração de receita para identificar as lacunas em suas vendas incluem:

• Faça uma análise comparativa dos produtos/serviços que seu cliente está vendendo (e não está vendendo).
• Realize uma análise SWOT para comparar o desempenho da empresa do seu cliente em relação aos concorrentes
• Pesquise ofertas atuais e futuras de concorrentes para ver como seus clientes podem e irão se sair contra eles
• Discuta e examine tudo o que você ou seus clientes desejam medir, comparar ou corrigir

Lembre-se de que sua avaliação do status atual versus o potencial do desempenho de marketing de seus clientes pode ser qualitativa e quantitativa.

Deixe os Números Falarem

A princípio, seus clientes podem não entender ou apreciar o valor das várias táticas que você está recomendando para fechar as lacunas em seu marketing, nem a importância de ter uma estratégia e metas para orientar todas as atividades. Sem problemas. Use inteligência de negócios, como análise, benchmarking e relatórios para mostrar a eles o que está e o que não está funcionando, para ajudar a explicar onde eles podem melhorar e como você pode ajudar em cada área.

Por exemplo, analisando o conteúdo de campanhas anteriores e os resultados dessas campanhas, você pode criar uma estratégia melhor em torno de ofertas e mensagens com base no que você sabe que funcionou. Linhas de assunto de teste A/B (ou botões, ou chamadas para ação, ou …) é uma ferramenta pequena, mas poderosa, que pode afetar o resultado das campanhas automatizadas de seus clientes em um grau surpreendente.

Ajude-os a experimentar um momento “lâmpada”

Aquele “ah!” momento... não tem preço. É também uma maneira poderosa e persuasiva de encorajar seus clientes a perceberem por si mesmos que seus departamentos podem/devem/devem ter um desempenho melhor. Ajude-os a ver a luz fazendo perguntas como as acima. É uma ótima maneira de estimular o processo de vendas interrompendo o contentamento deles com o status quo.

Eles estão comprando?

Agora é hora de obter a adesão de que sua agência é a solução de que precisam para fechar as lacunas. Depois de concordar mutuamente que há uma lacuna entre onde eles estão e onde gostariam de estar, explique que a realização de uma análise de lacunas capacitará a equipe deles e a sua com informações sobre:

• Como as coisas estão indo agora,
• Onde estão os buracos em suas estratégias e programas de marketing (pode haver lacunas em cada um); e
• Como você pode consertar as coisas para que eles possam atingir seus objetivos

Ressalvas

Nenhuma coluna de conselhos estaria completa sem alguns “Cuidado com isso!” pontas:

• Depois de realizar a análise de lacunas, é hora de agir, mas seus clientes podem não entender ou apreciar a importância de ter uma estratégia e metas para direcionar todas as atividades para fechar as lacunas. Eduque-os sobre como e por que você deseja realizar ações específicas e ajude-os a ver o valor de cada tática que sua agência empregará em seu nome.
• Não faz sentido armar ninguém para o fracasso. Antes de criar e adotar planos para preencher as lacunas que você identificou, certifique-se de que seus clientes tenham metas realistas e alcançáveis.
• Administre as expectativas antecipadamente. Profissionais de marketing experientes sabem que ver o ROI das campanhas leva algum tempo. A implementação de uma tática, impulsionada por uma estratégia bem concebida, produzirá resultados diferentes do que o lançamento de várias táticas simultaneamente. Certifique-se de que eles saibam disso e discuta suas opções com eles antes de mergulhar.

O que agora?

Você analisou as lacunas, então agora é hora de pegar sua pá virtual e reparar os buracos. Para fazer o trabalho, você modificará principalmente os 7 Ps do mix de marketing – implementando e experimentando táticas para fechar as lacunas.

Por exemplo, você pode perceber que as vendas de um determinado produto estão muito abaixo das dos demais. A criação de uma campanha promocional direcionada adequadamente por meio de uma variedade de canais pode rapidamente ter um impacto positivo e aumentar as vendas. As soluções irão variar dependendo da natureza do negócio e dos objetivos da organização. (Embora esse exemplo seja muito simples, essa abordagem pode ser bastante extensa e complexa, dependendo de quão profunda você deseja que sua análise vá.)

Assim como qualquer plano estratégico, depois de agir em uma solução, você desejará medir os resultados para ver como está funcionando. Comece decidindo como você avaliará a diferença ao longo do tempo – por vendas, lucro, níveis de engajamento, retenção, etc.

Feche a lacuna nas oportunidades perdidas

Os profissionais de marketing inteligentes de hoje estão oferecendo análise de lacunas a seus clientes para ajudá-los a ver oportunidades perdidas e identificar áreas de crescimento potencial. Fechar as lacunas – com componentes táticos e estratégicos – pode aumentar o tráfego e o número de leads qualificados indo para o departamento de vendas. Ajudar os clientes a alcançar um alinhamento mais estreito entre marketing e vendas é mais um bônus para ajudá-los a aumentar seus resultados e se apaixonar ainda mais por sua agência.