Análisis de brechas: llene los agujeros en los programas de marketing de sus clientes

Cuando los clientes llaman a su agencia, lo más probable es que estén sufriendo:

• Tal vez han estado manejando las cosas ellos mismos, pero se han dado cuenta de que ejecutar campañas de marketing hoy en día, incluido el uso de plataformas automatizadas y sofisticadas estrategias multicanal, está simplemente fuera de su alcance y han recurrido a usted en busca de ayuda.
• O tal vez carecen de los recursos para implementar y ejecutar la automatización de marketing.
• O tal vez tienen un equipo de marketing sólido, pero la arquitectura, la cadencia, las estrategias de mensajería y/o la segmentación de contactos son territorio nuevo.
• O tal vez ya son clientes y su agencia los ha ayudado a ganar visibilidad en el espacio digital y viabilidad en el mercado competitivo de alta tecnología de hoy en día. Ha hecho lo correcto para ellos y ahora quieren más.

Esto es lo que todos tienen en común: cada uno podría beneficiarse de un análisis de brechas.  

ANÁLISIS DE LAS DEFICIENCIAS

Muchas organizaciones carecen de una comprensión integral de las brechas en su desempeño de marketing. Un análisis de brechas puede ayudarlos a diagnosticar y comprender lo que funciona, lo que no funciona y lo que se necesitará para llegar a donde quieren estar.

Al analizar los datos correctos de manera efectiva y actuar en función de los hallazgos, puede agregar valor real y desarrollar las mejores estrategias y planes de marketing para cada uno de sus clientes.

Lo que es

Mediante el uso de análisis, evaluación comparativa y otras medidas, puede descubrir áreas que no se están cubriendo o que no se están desempeñando tan bien como deberían.

Por qué importa

Cuando un cliente opta por un análisis de brechas, el retorno de su inversión comenzará a manifestarse con bastante rapidez. Una vez que los principales agujeros en sus planes de marketing se hagan evidentes, podrá remediarlos y comenzar a atraer, capturar y nutrir más clientes potenciales, y pasar clientes potenciales mejor calificados a ventas.

El análisis de brechas lo ayudará a cubrir todas las bases posibles para que pueda usar un espectro completo de técnicas y herramientas para ejecutar una variedad de campañas de marketing exitosas, sólidas y bien equilibradas que mejoran los resultados. Y, cuando sus clientes estén contentos con los resultados, es posible que se queden por más, siendo la retención de clientes otro beneficio para usted.

Qué causa las brechas

En términos generales, puede existir una brecha cuando hay un énfasis en alguna parte de la combinación de marketing tradicional (personas, evidencia física, lugar, precio, proceso, producto y promoción = las "7 P") mientras se descuidan otros elementos. Además, las brechas pueden estar presentes cuando:

• Los clientes potenciales no están siendo dirigidos
• Las reclamaciones de los competidores no se están abordando.
• No se aprovechan múltiples plataformas
• Una gran cantidad de otras razones

Para resumirlo simplemente: si algo puede y debe estar sucediendo, y no sucede, hay una brecha.

Cómo realizar un análisis de brechas

Para cerrar brechas, utilice un enfoque táctico. Comience hablando con sus clientes, descubra dónde están las brechas y cree tácticas específicas para abordar cada problema.

Haga preguntas y tome muchas notas

Sus clientes le dirán todo lo que necesita saber: solo es cuestión de dirigir la conversación y prestar mucha atención a sus respuestas (es decir, puntos débiles) para saber qué está mal y qué se puede arreglar.

Las primeras preguntas que se harán se referirán a su audiencia y a los típicos ciclos de compra:

1. ¿Cuántos contactos tienes?
2. De esos contactos, ¿cuántos son clientes actuales?
3. ¿Con qué frecuencia sus clientes existentes repiten la compra?

Averigüe si están contentos con su contenido

Una vez que haya obtenido más información sobre su audiencia, mueva el tema al contenido, lo único que casi todos los clientes necesitan:

1. ¿Cuánto contenido produce actualmente?
2. ¿Qué tipo de contenido es?
3. ¿Cómo lo produce?
4. ¿El contenido atrae a la audiencia deseada?

A menudo hay grandes brechas en los programas de marketing de contenido de las personas. Identificar lo que falta en términos de mensajes para la audiencia adecuada, en todas las etapas, generar contenido de calidad, tener estrategias para comunicar esos mensajes y permitir que los programas completos generen nuevos clientes potenciales, así como fomentar la retención, son parte de llenar esos vacíos.

Cometer el error de omitir el marketing de contenido por completo, o no tener una estrategia de contenido/mensajes antes de lanzar las campañas, a menudo son la causa de esas brechas. Dado que el contenido se puede utilizar para obtener resultados a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente, es un componente esencial en el entorno de marketing actual.

Espera, ¿las tácticas deben ser guiadas por estrategias?

Haga un balance de las tácticas que el cliente está usando ahora, luego retroceda y eche un vistazo a la estrategia general detrás de esas tácticas. Si no hay una estrategia, ese puede ser un buen lugar para comenzar.

¡Analiza esto!

Algunas de las formas en que puede usar las herramientas de análisis en su plataforma automatizada de generación de ingresos para identificar las brechas en sus ventas incluyen:

• Establezca un análisis comparativo de los productos/servicios que su cliente vende (y no vende).
• Realice un análisis FODA para comparar el rendimiento de la empresa de su cliente con el de sus competidores
• Investigue las ofertas actuales y futuras de los competidores para ver cómo sus clientes pueden y se comportarán frente a ellos.
• Discuta y examine lo que usted o sus clientes deseen medir, comparar o corregir

Recuerde, su evaluación del estado actual versus el potencial del desempeño de marketing de sus clientes puede ser tanto cualitativa como cuantitativa.

Deje que los números hablen

Al principio, es posible que sus clientes no entiendan o aprecien el valor de las diversas tácticas que recomienda para cerrar las brechas en su comercialización, ni la importancia de tener una estrategia y objetivos para impulsar cada actividad. Ningún problema. Utilice la inteligencia comercial, como análisis, evaluación comparativa e informes, para mostrarles qué funciona y qué no, para ayudar a explicar dónde pueden mejorar y cómo puede ayudar en cada área.

Por ejemplo, al revisar el contenido de campañas anteriores y los resultados de esas campañas, puede crear una mejor estrategia en torno a las ofertas y los mensajes en función de lo que sabe que funcionó. Las líneas de asunto de pruebas A/B (o botones, llamadas a la acción o...) son una herramienta pequeña pero poderosa que puede afectar el resultado de las campañas automatizadas de sus clientes en un grado sorprendente.

Ayúdelos a experimentar un momento de "bombilla"

Ese "¡ajá!" momento... no tiene precio. También es una forma poderosa y persuasiva de alentar a sus clientes a darse cuenta por sí mismos de que sus departamentos pueden/deben/deben tener un mejor desempeño. Ayúdelos a ver la luz haciéndoles preguntas como las anteriores. Es una excelente manera de impulsar el proceso de ventas interrumpiendo su satisfacción con el statu quo.

¿Están comprando?

Ahora es el momento de convencerlos de que su agencia es la solución que necesitan para cerrar las brechas. Una vez que hayan acordado mutuamente que existe una brecha entre dónde están y dónde les gustaría estar, explíqueles que realizar un análisis de brechas permitirá a su equipo y al suyo obtener información sobre:

• Cómo están funcionando las cosas ahora,
• Dónde están los agujeros en sus estrategias y programas de marketing (puede haber lagunas en cada uno); y
• Cómo puedes arreglar las cosas para que puedan lograr sus objetivos

Advertencias

Ninguna columna de consejos estaría completa sin algunos "¡Cuidado con esto!" consejos:

• Después de realizar el análisis de brechas, es hora de tomar medidas, pero es posible que sus clientes no entiendan o aprecien la importancia de tener una estrategia y objetivos para impulsar cada actividad para cerrar las brechas. Infórmeles sobre cómo y por qué quiere tomar medidas específicas, y ayúdelos a ver el valor de cada táctica que su agencia empleará en su nombre.
• No tiene sentido preparar a nadie para el fracaso. Antes de crear y adoptar planes para llenar los vacíos que ha identificado, asegúrese de que sus clientes tengan objetivos realistas y alcanzables.
• Gestione las expectativas por adelantado. Los especialistas en marketing experimentados saben que ver el ROI de las campañas lleva algún tiempo. La implementación de una táctica, impulsada por una estrategia bien concebida, producirá resultados diferentes que el lanzamiento de múltiples tácticas simultáneamente. Asegúrese de que lo sepan y discuta sus opciones con ellos antes de sumergirse.

¿Ahora que?

Has analizado los huecos, así que ahora es el momento de agarrar tu pala virtual y reparar los agujeros. Para hacer el trabajo, deberá modificar principalmente las 7 P de la combinación de marketing: implementar y experimentar con tácticas para cerrar las brechas.

Por ejemplo, puede notar que las ventas de un producto en particular caen muy por debajo del resto. La creación de una campaña promocional correctamente dirigida a través de una variedad de canales puede tener un impacto positivo y aumentar las ventas rápidamente. Las soluciones variarán según la naturaleza del negocio y los objetivos de la organización. (Si bien este ejemplo es muy simple, este enfoque puede ser bastante extenso y complejo, dependiendo de cuán profundo desee que sea su análisis).

Al igual que con cualquier plan estratégico, una vez que haya actuado sobre una solución, querrá medir los resultados para ver cómo funciona. Comience por decidir cómo juzgará la brecha a lo largo del tiempo: por ventas, ganancias, niveles de participación, retención, etc. Luego mida y registre los resultados para que pueda hacer ajustes e informar a sus clientes sobre sus increíbles logros.

Cerrar la brecha en las oportunidades perdidas

Los especialistas en marketing inteligentes de hoy en día ofrecen análisis de brechas a sus clientes para ayudarlos a ver oportunidades perdidas e identificar áreas de crecimiento potencial. Cerrar las brechas, tanto con componentes tácticos como estratégicos, puede aumentar el tráfico y la cantidad de clientes potenciales calificados que van al departamento de ventas. Ayudar a los clientes a lograr una alineación más estrecha entre marketing y ventas es otra ventaja adicional para ayudarlos a mejorar sus resultados y enamorarse aún más de su agencia.