差距分析：填补客户营销计划中的漏洞
已发表: 2015-10-06当客户致电您的代理机构时，他们很可能会受到伤害：
也许他们一直在自己经营，但已经意识到如今开展营销活动，包括使用自动化平台和复杂的多渠道策略，显然超出了他们的能力范围，因此他们向您寻求帮助- 或者他们可能缺乏实施和执行营销自动化的资源
- 或者他们可能拥有强大的营销团队，但架构、节奏、消息传递策略和/或联系人细分是新领域
- 或者，他们可能已经是客户，而您的代理机构已帮助他们在数字空间中获得知名度，并在当今高科技、竞争激烈的市场中获得生存能力——您对他们做得很好，现在他们想要更多
以下是他们的共同点——每个人都可以从差距分析中获益。
缺口分析
许多组织缺乏对其营销绩效差距的全面了解。 差距分析可以帮助他们诊断和了解哪些有效，哪些无效，以及如何才能达到他们想要的目标。
通过有效地分析正确的数据并根据发现采取行动，您可以增加真正的价值并为您的每个客户制定一流的营销策略和计划。
这是什么
通过使用分析、基准测试和其他测量，您可以发现未被覆盖的区域，或者未达到预期效果的区域。
为什么重要
当客户选择进行差距分析时，他们的投资回报将开始很快显现出来。 
一旦他们的营销计划中的主要漏洞变得明显，您将能够弥补这些漏洞并开始吸引、捕获和培养更多的潜在客户，并将更优质的潜在客户传递给销售。
差距分析将帮助您涵盖所有可能的基础，以便您可以使用全方位的技术和工具来开展各种平衡、稳健、成功的营销活动，从而提高底线。 而且，当您的客户对结果感到满意时，他们可能会继续坚持下去——保留客户是您的另一个好处。
是什么导致差距
一般来说，当强调传统营销组合的某些部分（人员、实物证据、地点、价格、流程、产品和促销 =“7 P”）而忽略其他要素时，就会存在差距。 此外，在以下情况下可能会出现间隙：
- 潜在客户未成为目标
- 竞争对手的索赔没有得到解决
- 没有利用多个平台
- 一大堆其他原因
简单地总结一下：如果某件事可以而且应该发生——但事实并非如此——那就存在差距。
如何进行差距分析
要缩小差距，请使用战术方法。 首先与您的客户交谈，找出差距所在，并制定具体策略来解决每个问题。
提出问题并做大量笔记
你的客户会告诉你你需要知道的一切——这只是引导谈话并密切关注他们的答案（即痛点）以了解什么是坏的，什么是可以修复的。
要问的第一个问题将涉及他们的受众和典型的购买周期：
- 你有多少联系人？
- 在这些联系人中，有多少是当前客户？
- 您的现有客户重复购买的频率如何？
了解他们是否对自己的内容感到满意
一旦你获得了更多关于他们的受众的信息，就将话题转移到内容上——这几乎是每个客户都需要的：
- 您目前制作了多少内容？
- 它是什么样的内容？
- 你如何生产它？
- 内容是否吸引您想要的观众？
人们的内容营销计划往往存在巨大差距。 确定在所有阶段向正确的受众传达信息方面的缺失，生成高质量的内容，制定传达这些信息的策略，并启用完整的计划来推动新的潜在客户——以及培养留存率——这些都是填补这些空白的一部分。
错误地完全跳过内容营销，或者在活动启动之前没有制定内容/消息传递策略，通常是造成这些差距的原因。 由于内容可用于在整个客户生命周期中获得结果，因此它是当今营销环境中的重要组成部分。
等等，战术应该以战略为指导？
盘点客户现在使用的策略，然后回头看看这些策略背后的总体策略。 如果没有战略，那很可能是一个很好的起点。
分析这个！
您可以使用自动化销售收入平台中的分析工具来识别销售差距的一些方法包括：
对您的客户销售（和不销售）的产品/服务进行比较分析。- 执行 SWOT 分析，比较您客户的公司与竞争对手的表现
- 研究竞争对手当前和即将推出的产品，以了解您的客户如何能够并且将如何与他们竞争
- 讨论和检查您或您的客户想要衡量、比较或修复的任何内容
请记住，您对当前状态与客户营销绩效潜力的评估既可以是定性的，也可以是定量的。
让数字说话
起初，您的客户可能不理解或欣赏您为缩小营销差距而推荐的各种策略的价值，也不理解制定战略和目标来推动每项活动的重要性。 没问题。 使用分析、基准测试和报告等商业智能向他们展示哪些有效，哪些无效，帮助解释他们可以改进的地方，以及您可以如何在每个领域提供帮助。
例如，通过回顾之前活动的内容和这些活动的结果，您可以根据您所知道的有效内容围绕优惠和消息传递制定更好的策略。 A/B 测试主题行（或按钮、号召性用语或……）是一种小而强大的工具，可以对客户的自动化营销活动的结果产生惊人的影响。
帮助他们体验“灵光一闪”的时刻
那个“啊哈！” 片刻……它是无价的。 这也是一种强有力且有说服力的方式，可以鼓励您的客户自己意识到他们的部门可以/应该/必须表现得更好。 通过提出上述问题帮助他们看到光明。 这是通过破坏他们对现状的满足来推动销售过程的好方法。
他们在买吗？
现在是时候让他们认可您的代理机构是他们缩小差距所需的解决方案了。 一旦你们双方都同意他们所处的位置和他们想要的位置之间存在差距，请解释执行差距分析将使他们的团队和您的团队能够深入了解：
- 现在情况如何，
- 他们的营销策略和计划中的漏洞在哪里（每个都可能存在差距）； 和
- 您如何解决问题以便他们实现目标
注意事项
如果没有一些“注意这个！”，任何建议专栏都是不完整的。 尖端：
- 执行差距分析后，是时候采取行动了，但您的客户可能不理解或不理解制定战略和目标来推动每项活动以缩小差距的重要性。 教育他们您要如何以及为什么要采取具体行动，并帮助他们了解您的机构将代表他们采用的每种策略的价值。
- 让任何人失败是没有意义的。 在制定和采用计划来填补您已确定的差距之前，请确保您的客户有切合实际、可实现的目标。
- 预先管理期望。 经验丰富的营销人员知道，从营销活动中看到投资回报率需要一些时间。 在周密的战略驱动下实施一种战术，与同时实施多种战术相比，会产生不同的结果。 确保他们知道这一点，并在投入之前与他们讨论他们的选择。
怎么办？
您已经分析了缝隙，现在是时候拿起您的虚拟铲子修复孔洞了。 为完成这项工作，您将主要修改营销组合的 7 P——实施和试验策略以缩小差距。
例如，您可能会注意到特定产品的销售额远低于其他产品。 通过各种渠道创建目标明确的促销活动可以迅速产生积极影响并增加销售额。 解决方案将根据业务性质和组织目标而有所不同。 （虽然这个例子非常简单，但这种方法可能非常广泛和复杂，具体取决于您希望分析的深度。）
就像任何战略计划一样，一旦您采取了解决方案，您就会想要衡量结果以了解其运作方式。 首先决定你将如何判断随着时间的推移出现的差距——通过销售额、利润、参与度、保留率等。然后衡量并记录结果，以便你可以做出调整并向你的客户报告你的惊人成就。
缩小错失机会的差距
当今精明的营销人员正在为他们的客户提供差距分析，以帮助他们看到错失的机会并确定潜在增长领域。 通过战术和战略组成部分缩小差距可以增加流量和进入销售部门的合格销售线索的数量。 帮助客户在营销和销售之间实现更紧密的结合是帮助他们提高底线并更加爱上您的代理机构的另一个好处。
