Gap Analysis: riempi i buchi nei programmi di marketing dei tuoi clienti

Quando i clienti chiamano la tua agenzia, è probabile che stiano soffrendo:

• Forse hanno gestito le cose da soli, ma si sono resi conto che l'esecuzione di campagne di marketing oggi, incluso l'uso di piattaforme automatizzate e sofisticate strategie multicanale, è semplicemente fuori dalla loro portata e si sono rivolti a te per chiedere aiuto
• O forse non hanno le risorse per implementare ed eseguire l'automazione del marketing
• O forse hanno un forte team di marketing, ma l'architettura, la cadenza, le strategie di messaggistica e/o la segmentazione dei contatti sono un nuovo territorio
• O forse sono già clienti e la tua agenzia li ha aiutati a ottenere visibilità nello spazio digitale e fattibilità nel mercato altamente tecnologico e competitivo di oggi: hai fatto bene con loro e ora vogliono di più

Ecco cosa hanno in comune: ognuno potrebbe trarre vantaggio da un'analisi del divario.  

ANALISI DEGLI SCOSTAMENTI

Molte organizzazioni non hanno una comprensione completa delle lacune nelle loro prestazioni di marketing. Un'analisi del divario può aiutarli a diagnosticare e capire cosa funziona, cosa non funziona e cosa ci vorrà per arrivare dove vogliono essere.

Analizzando i dati giusti in modo efficace e agendo in base ai risultati, puoi aggiungere valore reale e sviluppare strategie e piani di marketing migliori per ciascuno dei tuoi clienti.

Cos'è

Utilizzando l'analisi, il benchmarking e altre misurazioni, puoi scoprire aree che non vengono coperte o che non funzionano come dovrebbero.

Perchè importa

Quando un cliente opta per un'analisi del gap, il ritorno sull'investimento inizierà a manifestarsi abbastanza rapidamente. Una volta che i principali buchi nei loro piani di marketing diventano evidenti, sarai in grado di rimediare a questi e iniziare ad attrarre, acquisire e nutrire più lead e trasmettere lead più qualificati alle vendite.

L'analisi del divario ti aiuterà a coprire tutte le basi possibili in modo da poter utilizzare una gamma completa di tecniche e strumenti per eseguire una varietà di campagne di marketing ben bilanciate, solide e di successo che aumentano i profitti. E, quando i tuoi clienti sono soddisfatti dei risultati, potrebbero semplicemente rimanere in giro per di più, con la fidelizzazione dei clienti che è un altro vantaggio per te.

Cosa causa le lacune

In generale, può esistere un divario quando c'è enfasi su una parte del marketing mix tradizionale (persone, prove fisiche, luogo, prezzo, processo, prodotto e promozione = le "7 P") mentre altri elementi vengono trascurati. Inoltre, possono essere presenti lacune quando:

• I potenziali clienti non vengono presi di mira
• Le affermazioni dei concorrenti non vengono affrontate
• Più piattaforme non vengono sfruttate
• Tutta una serie di altri motivi

Per riassumere semplicemente: se qualcosa può e deve accadere – e non è così – c'è un vuoto.

Come eseguire un'analisi dei gap

Per colmare le lacune, utilizzare un approccio tattico. Inizia parlando con i tuoi clienti, scopri dove sono le lacune e crea tattiche specifiche per affrontare ogni problema.

Poni domande e prendi molti appunti

I tuoi clienti ti diranno tutto ciò che devi sapere: è solo questione di guidare la conversazione e prestare molta attenzione alle loro risposte (cioè punti dolenti) per capire cosa è rotto e cosa può essere riparato.

Le prime domande da porre riguarderanno il loro pubblico e i tipici cicli di acquisto:

1. Quanti contatti hai?
2. Di questi contatti, quanti sono clienti attuali?
3. Con quale frequenza i tuoi clienti esistenti ripetono l'acquisto?

Scopri se sono contenti del loro contenuto

Dopo aver ottenuto maggiori informazioni sul loro pubblico, sposta l'argomento sul contenuto, l'unica cosa di cui praticamente ogni cliente ha bisogno:

1. Quanti contenuti produci attualmente?
2. Che tipo di contenuto è?
3. Come lo produci?
4. Il contenuto fa appello al tuo pubblico desiderato?

Ci sono spesso enormi lacune nei programmi di content marketing delle persone. Identificare ciò che manca in termini di messaggistica per il pubblico giusto, in tutte le fasi, generare contenuti di qualità, disporre di strategie per comunicare tali messaggi e abilitare programmi completi per generare nuovi lead, oltre a coltivare la fidelizzazione, fanno tutti parte del colmare queste lacune.

Fare l'errore di saltare del tutto il content marketing o non avere una strategia di contenuto/messaggistica in atto prima del lancio delle campagne, sono spesso la causa di queste lacune. Poiché il contenuto può essere utilizzato per ottenere risultati durante l'intero ciclo di vita del cliente, è un componente essenziale nell'ambiente di marketing odierno.

Aspetta, le tattiche dovrebbero essere guidate dalle strategie?

Fai il punto sulle tattiche che il cliente sta usando ora, poi ritirati e dai un'occhiata alla strategia generale dietro quelle tattiche. Se non c'è una strategia, potrebbe benissimo essere un buon punto di partenza.

Analizza questo!

Alcuni dei modi in cui puoi utilizzare gli strumenti di analisi nella tua piattaforma lead-to-revenue automatizzata per identificare le lacune nelle tue vendite includono:

• Imposta un'analisi comparativa dei prodotti/servizi che il tuo cliente sta vendendo (e non sta vendendo).
• Esegui un'analisi SWOT per confrontare le prestazioni dell'azienda del tuo cliente rispetto ai suoi concorrenti
• Cerca le offerte attuali e future dei concorrenti per vedere come i tuoi clienti possono e si comporteranno contro di loro
• Discuti ed esamina qualsiasi cosa tu o i tuoi clienti desideriate misurare, confrontare o correggere

Ricorda, la tua valutazione dello stato attuale rispetto al potenziale delle prestazioni di marketing dei tuoi clienti può essere sia qualitativa che quantitativa.

Lascia che siano i numeri a parlare

All'inizio, i tuoi clienti potrebbero non comprendere o apprezzare il valore delle varie tattiche che stai raccomandando per colmare le lacune nel loro marketing, né l'importanza di avere una strategia e degli obiettivi per guidare ogni attività. Nessun problema. Usa la business intelligence come analisi, benchmarking e report per mostrare loro cosa funziona e cosa non funziona, per aiutare a spiegare dove possono migliorare e come puoi aiutare in ciascuna area.

Ad esempio, esaminando i contenuti delle campagne precedenti e i risultati di tali campagne, puoi creare una strategia migliore attorno a offerte e messaggi basati su ciò che sai che ha funzionato. Gli A/B test delle righe dell'oggetto (o pulsanti, o inviti all'azione, o...) sono uno strumento piccolo ma potente che può influenzare l'esito delle campagne automatizzate dei tuoi clienti in misura sorprendente.

Aiutali a vivere un momento "lampadina".

Quel "ah!" momento... non ha prezzo. È anche un modo potente e persuasivo per incoraggiare i tuoi clienti a rendersi conto da soli che i loro reparti possono/dovrebbero/devono avere prestazioni migliori. Aiutali a vedere la luce ponendo domande come quelle sopra. È un ottimo modo per spingere il processo di vendita interrompendo la loro soddisfazione per lo status quo.

Stanno comprando?

Ora è il momento di convincerli che la tua agenzia è la soluzione di cui hanno bisogno per colmare le lacune. Dopo aver concordato di comune accordo che esiste un divario tra dove si trovano e dove vorrebbero essere, spiega che l'esecuzione di un'analisi del divario consentirà al loro team e al tuo di comprendere:

• Come stanno andando le cose adesso,
• Dove sono i buchi nelle loro strategie e programmi di marketing (possono esserci lacune in ciascuno); E
• Come puoi sistemare le cose in modo che possano raggiungere i loro obiettivi

Avvertenze

Nessuna colonna di consigli sarebbe completa senza alcuni "Attenti a questo!" suggerimenti:

• Dopo aver eseguito l'analisi del gap, è il momento di agire, ma i tuoi clienti potrebbero non comprendere o apprezzare l'importanza di avere una strategia e degli obiettivi per guidare ogni attività a colmare i gap. Istruiscili su come e perché desideri intraprendere azioni specifiche e aiutali a vedere il valore di ogni tattica che la tua agenzia impiegherà per loro conto.
• Non ha senso preparare qualcuno al fallimento. Prima di creare e adottare piani per colmare le lacune che hai identificato, assicurati che i tuoi clienti abbiano obiettivi realistici e realizzabili.
• Gestisci le aspettative in anticipo. I marketer esperti sanno che vedere il ROI delle campagne richiede del tempo. L'implementazione di una tattica, guidata da una strategia ben concepita, produrrà risultati diversi rispetto al lancio di più tattiche contemporaneamente. Assicurati che lo sappiano e discuti le loro opzioni con loro prima di tuffarsi.

Adesso cosa?

Hai analizzato le lacune, quindi ora è il momento di afferrare la tua pala virtuale e riparare i buchi. Per portare a termine il lavoro, modificherai principalmente le 7 P del marketing mix, implementando e sperimentando tattiche per colmare le lacune.

Ad esempio, potresti notare che le vendite di un particolare prodotto scendono molto al di sotto di quelle degli altri. La creazione di una campagna promozionale adeguatamente mirata attraverso una varietà di canali può avere rapidamente un impatto positivo e aumentare le vendite. Le soluzioni varieranno a seconda della natura del business e degli obiettivi dell'organizzazione. (Sebbene questo esempio sia molto semplice, questo approccio può essere piuttosto esteso e complesso, a seconda di quanto in profondità vuoi che vada la tua analisi.)

Proprio come qualsiasi piano strategico, una volta che hai agito su una soluzione, vorrai misurare i risultati per vedere come funziona. Inizia decidendo come giudicherai il divario nel tempo: vendite, profitto, livelli di coinvolgimento, fidelizzazione, ecc. Quindi misura e registra i risultati in modo da poter apportare modifiche e segnalare i tuoi straordinari risultati ai tuoi clienti.

Colmare il divario sulle opportunità perse

Gli esperti di marketing di oggi offrono ai propri clienti un'analisi delle lacune per aiutarli a vedere le opportunità mancate e identificare le aree di potenziale crescita. Colmare le lacune, sia con componenti tattiche che strategiche, può aumentare il traffico e il numero di lead qualificati diretti al reparto vendite. Aiutare i clienti a raggiungere un allineamento più stretto tra marketing e vendite è un altro vantaggio per aiutarli ad aumentare i loro profitti e ad innamorarsi ancora di più della tua agenzia.