Savunucular ve Etkileyenler: Farklılıklar, Kullanımlar ve Tehlike İşaretleri

"Savunanlar", markanız, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında olumlu şeyler söylemek için güçlü bir motivasyona sahip olan müşterilerdir. Potansiyel müşterileri etkilemek için hala en güçlü güç ağızdan ağza bilgi olduğundan, marka oluşturma çabalarınızda kritik öneme sahiptirler. Bu geçici bir trend değil ; insanlar her zaman akranlarına marka pazarlamasına veya reklamcılığına güvendiklerinden daha fazla güvenmişlerdir.

Ancak, bu insan özelliğine dayalı yeni bir iş modeli ortaya çıktı: G2 Crowd gibi müşteri inceleme siteleri, savunuculuğu kolaylaştırmaya yardımcı olacak platformlar geliştirdi. Potansiyel alıcıların değerlendirmeleri için müşteri görüşlerini kitle kaynaklarından edinir ve sergilerler ve bu süreçte tarafsız, güvenilir bir inceleme platformu oluştururlar.

Savunucularınız, yukarıdaki örnekte Joe G.'nin yaptığı gibi dünyaya yayın yapabilir veya markanızı tatmin edici bulacağını düşündükleri belirli müşterileri yönlendirerek daha çok çöpçatan gibi davranabilir. Yönlendirilen müşteriler satış huninizin ortasına veya altına gelir ve satış döngüsünü büyük ölçüde kısaltır. Elde etme maliyeti daha düşüktür ve diğerlerinden daha değerli ve sadık olma eğilimindedirler. A, bir bankanın yönlendirme programına baktı ve "altı yıllık bir ufukta ölçülen, yönlendirilen müşterilerin yaşam boyu değerinin, benzer demografik özelliklere ve edinme zamanına sahip yönlendirilmemiş müşterilere göre ortalama %16 daha yüksek olduğunu" buldu.

Marka savunuculuğu öylece gerçekleşmez . Bu, tasarlamanız ve yönetmeniz gereken, güven inşa eden, pazarlamayı güçlendiren bir süreçtir. İyi bir iş yapıyorsanız ve müşterilere iyi davranıyorsanız, organik bir doğal savunucu havuzunuz olmalıdır. Memnun müşteriler genellikle deneyimlerini paylaşmaktan çok mutlu olurlar. Bu savunucuları ödüllendirmek ve teşvik etmek için programlar oluşturabilirsiniz ve bu genellikle iyi bir yatırımdır. (Savunucuları teşvik etmenin değeri ve riskleri hakkında farklı bir görüş için Zuberance'ın konuyla ilgili blog gönderisine bakın .)

Yetkili görüşlere sahip kişileri - hedef demografiniz tarafından yakından takip edilen, "etkileyiciler" olarak adlandırılan - bulabilir ve onları da destekçiye dönüştürebilirsiniz.

Peki Bir Etkileyen ve Bir Avukat Arasındaki Fark Nedir?  

Pazarlama dünyasının hem etkileyicilere hem de savunuculara ihtiyacı var. Bir etkileyici genellikle kendi nişinde "pazar zekası" olarak algılanır ve hedeflenen alıcı grupları tarafından güvenilir. (Eğer bir etkileyiciyseniz, ilişkilendirdikleri markalar konusunda çok dikkatli olmak için Daniel Newman'ınkini okuyun.)

Bir not olarak, “Bir Influencer , profesyonel veya kişisel markası aracılığıyla, bloglarında ve/veya Facebook ve Twitter gibi sosyal medya hesaplarında geniş bir takipçi kitlesine sahip olan kişidir. Genellikle tek bir nişe odaklanırlar.” Gönderi, Technorati Media 2013 Dijital Etki Raporuna göre, Etkileyenlerin yaklaşık yarısının sponsorlu gönderiler veya makaleler için ödeme aldığını belirtiyor.

Öte yandan, savunucular, markaya tutku duyan ve bu sevgiyi gerçek deneyimlerini paylaşarak ifade eden gerçek müşterilerdir. Edelman Digital'de Sosyal İş Stratejisi Kıdemli Başkan Yardımcısı Michael Brito, savunucuların derin bir duygusal eşitliğe , yani bir marka ile müşterileri arasındaki güçlü duygusal bağa sahip olduklarını belirtiyor.

Forrester tarafından yakın zamanda yapılan bir çalışmada, tüketicilerin etkileyicilere (bu blog yazarları, uzmanlar ve ünlüler) yalnızca %18 oranında güvendiği bulundu. Öte yandan, bir Nielsen araştırması, tüketicilerin marka savunucularına ("memnun müşteriler" olarak tanımlanan) %92 oranında güvendiğini buldu; bu, bir arkadaş veya aile üyesiyle aynı güven düzeyindedir.

İşte tüm bunların özetlediği şey: Etkileyenler, dönüşüm hunisinin en üstünde farkındalık ve ilgi için çok yararlı olabilir. Savunucular, markanıza güvenilirlik ve güvenilirlik katar ve size dönüşüm hunisinin daha derin aşamalarında olan olası satışları getirebilir.

Avukatlarınızı Bulun  

Savunuculuk satın alınamaz, ancak ödüllendirilebilir. Sosyal medyada ve inceleme sitelerinde markanızdan kimlerin bahsettiğinden haberdar olun. Müşteri başarınızı eğitin ve memnun müşterileri takip etmeleri için insanları destekleyin.

Markanız hakkında tutkulu ve söz sahibi olan insanları bulun ve onlarla ilgilenin. Destekçiler için bir program başlatabilir ve onları yeni özelliklere erken göz atarak ödüllendirebilir veya onlardan bir odak grubunun parçası olmalarını isteyebilirsiniz. En sevdikleri hayır kurumuna para bağışlayın. Onlara havalı bir tişört gönderin. Onlardan doğrudan yönlendirme isteyin. Bir örnek olay incelemesinin konusu olmaya istekli olup olmadıklarına bakın Savunucularınızı nasıl ödüllendireceğiniz konusunda daha fazla fikir için Zuberance'ın bloguna bakın: Marka Savunucularını Ödüllendirmenin En İyi On Yolu. Yukarıda listelenen şeylerden herhangi birini ve çok daha fazlasını yapabilirsiniz - sadece bunları hafife almayın veya görmezden gelmeyin.

Doğru etkileyicileri bulun

Markanızla uyum sağlayacak doğru etkileyicileri aramak, özellikle satın alınan takipçilerin, sosyal "guruların" ve hemen hemen her alanda kendini uzmanların ilan ettiği bir dünyada zor olabilir. Bu işe alınan kişiler markanızın sesi olabilir ve markanızı iyi temsil ettiklerinden emin olmak istersiniz.

Influencer adayları ararken ortaya çıkabilecek birkaç kırmızı bayrağı gözden geçirelim.

Nişanları Hep Aynı İnsanlarla

Çok sayıda takipçiye sahip olmak iyi ve güzel, ancak aynı küçük gruptan tekrar tekrar basit etkileşimler harika bir işaret değil. Etkileyenleriniz düzenli olarak yeni insanlara ulaşıyor olmalı ve hedef kitleleri çoğunlukla sessizse, markanız için iğneyi fazla hareket ettiremezler. İzleyicilerdeki toplam takipçi sayısıyla ilgili değil; toplam aktif takipçi sayısı ile ilgilidir. Bunu dikkatlice ölçün.

Kitlelerinde Karar Vericiler Yok

Bu, önceki noktaya ve nicelikten çok niteliğin en çok devreye girdiği noktaya dayanmaktadır. Onları kim takip ediyor? Onları kim dinliyor? 50 karar vericiden oluşan küçük bir izleyici kitlesi, her gün karar vermeyen 50.000 kişiden birini yenebilir. Adayın aktif kitlesine bir göz atın ve eğer çoğunlukla endüstri dışı veya karar vermeyen beklentilere sahiplerse, o zaman muhtemelen onların erişiminden yararlanmanın herhangi bir faydasını görmeyeceksiniz.

Savunuculuklarında Şeffaf Değiller

Bu basit bir soru gibi görünüyor, ancak bazen cevabı ortaya çıkarmak için biraz araştırma yapmak gerekiyor. Diğer markaların ücretli savunucuları iseler, hedef kitlelerini bu bağlantıdan nasıl haberdar edecekler? Size karşı sahip oldukları şeffaflık önemlidir, ancak bu politikayı diğer markalarıyla genel olarak paylaştıklarından emin olmanız gerekir. Bu, son yıllarda daha büyük bir sorun haline geldi ve ödenen/kazanılan çizgisinin bulanıklaşması, "etkinin piçleştirilmesi" olarak adlandırıldı.

Onlar bir “Hayalet Poster”

Bu, sosyal medya planlayıcılarında giderek daha yaygın hale geliyor; popüler bir hesabın sık sık gönderi paylaştığını ancak izleyicileriyle nadiren (veya hiçbir zaman) etkileşimde bulunmadığını görürsünüz. Influencer'ınız hedef kitlesiyle düzenli olarak etkileşime girmiyor ve ilgi göstermiyorsa, demografinizin istek ve ihtiyaçlarından uzaklaşma potansiyeli yüksektir. Kitlenizin saygın bir parçası olarak görülen bir etkileyici istiyorsunuz, üstlerinde bir sabun kutusunda değil.

Peki Kim Kaldı?

Orada güvenilir etkileyiciler var . Fikir sunmanın yanı sıra araştırma yapan ve adaletli davranan insanları arayın. Nicelikten çok niteliğe odaklanın. Potansiyel müşterilerinizi dikkatlice incelediğinizden emin olun ve her zaman kapsadıkları alanın ve bu konudaki tutumlarının marka kimliğinizle tamamen uyumlu olduğundan emin olun.

Bir marka savunuculuğu programı oluşturmaya ilişkin daha ayrıntılı talimatlar arıyorsanız, "Sosyal Etkileyici Pazarlamada En İyi Uygulamalar" adlı e-Kitabımızı okuyun veya "Savunuculuk Pazarlaması Bölüm 1: Yapamayacağınız Uçtan Uca Avantajlar"a göz atın ( Yapmamalı) Yoksay”