Satış Ekiplerinin İş Hedeflerinize Ulaşmasını Sağlayacak 10 Oyunlaştırma Fikri

1. Satış oyunlaştırması nedir?
2. Satış departmanında neden oyunlaştırma uygulamalısınız?
3. Satış için oyunlaştırmanın faydaları
4. Oyunlaştırma mekaniği
5. Oyunlaştırma psikolojisi
6. Oyuncu türleri
7. Oyunlaştırmayı nasıl kullanabilirsiniz?
8. Oyunlaştırma için uygun bir KPI nasıl seçilir
9. Satış oyunlaştırma fikirleri

Kullanışlı araçlar:
1. Newoldstamp - E-posta imza pazarlaması
2. Mailchimp - E-posta oluşturucu ve gönderici
3. Hubspot E-posta Pazarlama - Pazarlama otomasyonu platformu
4. MailerLite - Açılış sayfası oluşturucu
5. Engagebay - Pazarlama, satış ve destek CRM

En umutsuz kariyerciler bile rutin görevlerden bıkabilir. Monoton bilgi ve sunum yöntemleri, çalışanların markaya karşı tutumunu ve sorumluluklarını etkiler. Ürünle etkileşimde ekip motivasyonunu ve kullanıcı ilgisini artırmak için birçok şirket oyunlaştırma stratejileri kullanır. İstatistiklere göre uzmanlar, küresel oyunlaştırma pazarının 2023 yılına kadar neredeyse 20 milyar dolara çıkacağını tahmin ediyor.

kaynak: mordorintelligence

Satış oyunlaştırması nedir?

Oyunlaştırma, belirli başarılı eylemler için puan toplamak, yarışmaları tanıtmak, derecelendirmeler, zorluk seviyeleri vb. gibi rutin bir süreci oyuna dönüştürmenin bir yoludur. Bu oyunlaştırma stratejilerinin amacı, katılımcıların katılımını artırmak ve onları hedeflere ulaşmak için motive etmektir.

“Oyunlaştırma” terimi ilk olarak 2008 yılında ortaya çıktı ve ancak iki yıl sonra yaygınlaştı. Bugün oyunlaştırma, FedEx, Nike, SAP, Pearson, Salesforce, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spotify, Siemens, GE, IBM, McDonald's ve diğerleri gibi tanınmış şirketler tarafından kullanılmaktadır.

İş dünyasında, oyunlaştırma ilkeleri pazarlama ve personel yönetimine uygulanabilir. Her iki konu da ilginç, ancak bugün ikincisine odaklanacağız. Aynı zamanda dahili oyunlaştırma olarak da adlandırılır.

Satış departmanında neden oyunlaştırma uygulamalısınız?

Hewlett-Packard (HP) , bir satış sürecinin oyunlaştırılmasının gelirlerinde (bölgeye bağlı olarak) yaklaşık %31-44'lük bir artış elde etmelerine yardımcı olduğunu bildirdi.

Satışlarda, insanlar hızla motivasyonsuz hale gelebilirler. Oyunlaştırma, bir satış organizasyonunun aşağıdaki görevleri zorlama olmadan çözmesini yeterince kolaylaştırır:

• Satış hedeflerinize ulaşın

Personeliniz, onlar için belirlediğiniz hedeflere ulaşmak için olumlu pekiştireç aldıkça, bir sonraki önemli görevleri tamamlama şansları artar. Oyunlaştırma, çalışanların görevlerini daha verimli ve zamanında tamamlamaları için başka bir neden ekleyen güçlü bir araçtır.

• YG'yi artırın

Motive olmuş ve odaklanmış bir satış ekibi, büyük bir yatırım getirisi (ROI) sağlar.

kaynak: kurumsal finans enstitüsü

• Satış performansını iyileştirin

Oyunlaştırma sayesinde satış yöneticileri, ulaşılacak kotalara veya benzer hedeflere göre derecelendirme tabloları oluşturabilmektedir. Rekabetçiliği teşvik eder ve iyi bir reyting nedeniyle en iyi oyuncular olarak tanınmak için ekip üyelerini daha fazla satmaya motive eder.

Satış için oyunlaştırmanın faydaları  

Oyunlaştırmanın uygun şekilde uygulanması, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok fayda sağlayabilir:

#1 Dostça rekabet

Salesforce blog gönderisine göre , ankete katılan şirketlerin %71'i, satış için oyunlaştırmayı uyguladıktan sonra ölçülen satış performansında %11 ile %50 arasında bir artış gördü.

Doğası gereği, çoğu satış elemanı oldukça rekabetçidir ve eğer biri onlardan daha iyi performans gösterirse, bu onların hırslarını sarsar. Bir ödül (bir rozet, bir bonus veya bir puan), ekibinizi daha yüksek sonuçlar elde etmeye ve her görevde, fırsatta veya projede başarılı olmaya teşvik eder çünkü hiç kimse tahtanın en altında olmayı sevmez.

#2 Ekip üyeleri arasında mentorluk

Satış oyunlaştırması, ekibinizde işbirliğine, bilgi paylaşımına ve mentorluğa da katkıda bulunabilir. Bazen insanlar sadece utangaçtır veya meslektaşlarını sorularla rahatsız etmek istemezler. Oyunlaştırma ile, satış liderlerinden tavsiye istemeleri daha olasıdır.

#3 Ekip çalışması

Dünyanın her yerinde farklı ofislerde olsalar bile bilgi paylaşmak ve insanların birbirlerinden öğrenmelerini sağlamak için oyunlar düzenleyerek yüksek performanslı bir ekip oluşturabilirsiniz.

kaynak: pexels

#4 Yeni yaklaşımları ve yaratıcılığı geliştirin

İşverenler, yenilikçi fikirleri düşündükleri için çalışanlarını ödüllendirebilir.

oyunlaştırma mekaniği

Günümüzde çalışanlar için birçok oyunlaştırma fikri var. Bazı şirketler eski usul puanları ve rozetleri kullanırken, diğerleri daha modern yaklaşımları tercih ediyor. Ancak bu yazımda artık çok iyi bilinen ve eskimeyen oyun mekaniklerine bir göz atmak istiyorum.

• Skor tabloları

Performans yönetimi söz konusu olduğunda, ofisteki herkesin nasıl çalıştığını takip etmenin bir yoluna ihtiyacınız var. Lider tabloları bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Ancak, skor tablosunun mutlaka en çok anlaşmayı kimin yaptığıyla ilgili olması gerekmediğini unutmayın. Olmaması muhtemelen daha iyidir. Liderlik tablosunun ayrılma ve düşmanlık yerine işbirliğini teşvik etmesini istiyorsanız, en çok satışı yapanlara DEĞİL, en çok satışa yardımcı olan acentelere odaklanın.

kaynak: sisu.co

• Puan

Personelinizin gerçekleştirmesini istediğiniz belirli görevlere puan atayabilirsiniz. Daha hızlı tamamlamayı teşvik etmek için daha az çekici, daha zor görevleri yüksek puanlarla atayarak bundan faydalanabilirsiniz. Başarının kendisini değil, başarıyı doğuran faaliyetleri ödüllendirmenin tavsiye edildiğini unutmayın. İnsanları kapanış anlaşmaları için ödüllendirirseniz, bu onlara işlerinde nasıl daha iyi olacaklarını öğretmez. Satış davranışları için puan atama alıştırması yapın.

• Rozetler veya sertifikalar

Rozetler veya sertifikalar, bir onur işareti veya sahiplerinin belirli bir alanda deneyime sahip olduğunun bir göstergesi olmalıdır.

• Zorluklar

"Aylık en yüksek müşteri memnuniyeti derecesi" gibi ekip üyeleri arasında dostane rekabeti teşvik eden basit bir şeyle başlayın. Tüm ekip üyelerinin aynı olmadığına dikkat edin; bu nedenle zorlukların roller ve işlevlerdeki farklılıkları yansıtması gerekir.

oyunlaştırma psikolojisi

Satış oyunlaştırması sadece ödüllerle ilgili değildir. Daha çok ekip üyelerinizi anlamak, motive etmek ve dahil etmekle ilgilidir.

Prensipler

Satış oyunlaştırmasında üç psikolojik ilke ayırt edilebilir:

• zorlama döngüsü

Instagram'ınızı, ardından Facebook'unuzu, ardından Twitter'ınızı, ardından tekrar Instagram'ı kontrol ettiyseniz, çünkü on beş dakika geçti ve muhtemelen yeni bir şey geldi, o zaman bir zorlama döngüsüne saplandınız. Bu ilke, satış ekipleri için oyunlaştırmayı uygularken de kullanılabilir. Tüm bunların bağlamda nasıl çalıştığına bakalım:

Mark bir satış temsilcisidir ve bu ay en yüksek satışı yapan kişidir. Bu başarı için ücretsiz bir akşam yemeği alır. Mark yeteneklerine güveniyor ve daha da iyi sonuçlar elde etmek için motive oluyor. Gelecek ay başka bir yarışma başlıyor ve bir şirketteki iki satış liderine ücretsiz yıllık spor salonu üyeliği ve yeni konforlu ofis koltukları kazanma sözü verildi. Çalışanlar, bu satış yarışmasını da kazanma umuduyla bir sonraki ay için en yüksek satış sonuçlarını göstermeye çalışıyor.

• Planlanmış takviyeler

Oyuncuları motive etmek ve oyunlaştırma programınıza sürekli katılımı onaylamak için bir pekiştirme programı tasarlayın ve tanıtın. Çalışanların ödülü ne zaman, kaç tane ve hangi puanlarda alabileceklerini bilmeleri gerektiğini unutmayın. Bu, ekip üyelerinin can sıkıntısı olasılığını azaltacaktır.

• İçsel motive ediciler

Oyunun çok karmaşık kurallarını koymayın. Aynı zamanda, rekabeti kazanmak çok kolay olmamalıdır. Bir oyuncu çok fazla belirsizlik yaşarsa ve kazanabileceğine pek inanmazsa, devam etme motivasyonunu kaybetme ihtimalleri vardır. Aynı şekilde, bir kişi kolayca kazanacağını bilirse, oyuna devam etmek için yeterince motive olmaz.

oyuncu türleri

Bir işverenin bir oyunlaştırma stratejisi uygulamış olması, tüm ekip üyelerinin otomatik olarak dahil olacağı anlamına gelmez. Farklı kişilik tiplerine sahip insanların farklı yaklaşımlar gerektirdiğini anlamak önemlidir. Bazıları ücretsiz bir akşam yemeği veya gezi gibi maddi avantajlarla motive olurken, diğerleri tanınma veya ağ oluşturma fırsatlarını tercih eder. Üç baskın oyuncu türü vardır: ödül avcıları, sosyalleştiriciler ve eğlence arayanlar. Bu türler arasındaki farkları anlar anlamaz, her çalışana hitap edecek özel kampanyalar oluşturabilirsiniz.

• Ödül avcıları

Bunlar, ödüllerden en çok hoşlanan kişilerdir (indirimler, ücretsiz sertifikalar vb.) Ödül peşinde koşanlar için en iyi oyunlar, maddi ödüller, günlük bonus puanları vb. içeren yarışmalardır.

• sosyalleştiriciler

Sosyalleştiriciler, sosyal faydaları maddi olanlara tercih ederler. Başkaları tarafından tanınmaktan ve saygı görmekten hoşlanırlar. Bu tür oyuncuların ilgisini çekmek için en iyi oyunlar ilerleme çubukları, skor tabloları ve rozetlerdir.

• eğlence arayanlar

Bu insanlar süreçte zevk bulmak için oynarlar. Onları meşgul etmek için etkileşimli reklamlar, gerçek hayatı simüle eden dijital oyunlar, çapraz bulmacalar ve Sudoku kullanın.

Oyunlaştırmayı nasıl kullanabilirsiniz?

Satışta oyunlaştırmanın denemeye değer olup olmadığına karar vermeden önce, işverenlerin oyunlaştırmayı iş stratejilerine uygularken uygulayabilecekleri birkaç yol var.

• Yeni bir satış temsilcisinin işe alınması

Yeni satış görevlilerinin bir satış ekibine katılmasına yardımcı olmak için oyunlaştırmayı kullanın. Kural olarak, yeni çalışanlar gergindir, sevilmeye isteklidir ve ilk iş günlerinde kafaları çok karışıktır. Çalışma ortamına entegrasyon, etrafınızdaki insanları tanımak anlamına da gelir. Yeni bir ekip üyesini diğer çalışanlara tanıtma şansı, onları işlerine dahil etme şansıdır. Örneğin, bir işveren organizasyon içinde bir lider panosu oluşturduğunda, yeni bir satış temsilcisini lider panosuna dahil etmek dostça rekabeti teşvik edebilir.

• Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi

Yeni bir ürün veya hizmet lansmanı söz konusu olduğunda, ürünü/hizmeti satacak kişilerin ürün/hizmet hakkında her şeyi bilmelerini ve onu satmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya motive olmalarını sağlamak çok önemlidir. Bazen işverenler satış görevlilerinden beklenen motivasyonu alamazlar ve işte o zaman çalışan bağlılığını artırmak için satış oyunlaştırmasını kullanabilirler. Örneğin, başarılı satış konuşmaları ile bir lider tablosu oluşturabilir ve elde edilen sonuçlar için oyuncuları ödüllendirebilirler.

• Sezonluk düşüşle satışları artırın

Satışlarınız yavaşladı mı veya azaldı mı? İşleri tersine çevirmek için oyunlaştırmayı kullanın. Yine, satış görevlileriniz için ödüllü bir yarışma düzenleyebilirsiniz.

• Artan demolar

Örneğin, bir şirket bir lider panosu kullanabilir ve satış ekibini olası satışlarla daha verimli bir şekilde ilgilenmeye yönlendirmek için ofis genelinde göze çarpan bir şekilde yerleştirilmiş büyük bir ekranda görüntüleyebilir ve bu da ürün demolarıyla sonuçlanabilir. Bir günde üç ve daha fazla demo fırsatı bulanlar bir ödül alır. Bu, hem satış lideri başarısını tanıyan şirket çapında bir e-posta hem de iki kişilik ücretsiz bir akşam yemeği hediyesi olabilir.

Oyunlaştırma için uygun bir KPI nasıl seçilir?

Bir satış ekibindeki oyunlarla ilgili en güzel şey, her zaman kazananların olacak olmasıdır. Oyunlaştırma söz konusu olduğunda, kazanan aynı zamanda doğru KPI'larla (temel performans göstergeleri) bağlantılı en iyi tasarlanmış oyunlara sahip kuruluştur. Buradaki ana kurallardan biri, KPI'ları iş hedeflerine bağlamaktır. Örneğin, belirli bir KPI'yı belirli bir yüzde oranında iyileştirmeyi planladığınız yüzde olarak belirtilen bir iyileştirme hedefi belirleyebilirsiniz. Hedefin müşteriyi elde tutma oranını %15 artırmak olduğunu varsayalım. Hangi faktörlerin bunu gerçekleştirebileceğini düşünün? Cevabı bulduktan sonra, anahtar başarı faktörü (elbette KPI'yi etkiler) için ödüllendirilecek bir oyun yaratabilirsiniz.

Satış oyunlaştırma fikirleri

Satış ekipleri için çeşitli oyunlaştırma fikirleri vardır. Hangisinin en iyi sonucu verdiğini söylemek oldukça zor çünkü iki satış ekibi birbirinin aynısı değil. Bir takım için işe yarayan, başka bir takım için çalışmaz. Ancak, çoğu şirkete çok uygun olabilecek bazı mükemmel fikirler bulduk.

• Kısa Cuma

Cuma günleri erken ayrılmayı sever misin? Son birkaç gün içinde belirli bir kontenjanı veya son teslim tarihini karşılamanın, her çalışanın önümüzdeki Cuma günü erkenden ayrılacağı anlamına geleceğini ve ekibin çıktısındaki önemli artışı göreceğinizi duyurun.

• İlerleme görselleştirme

Bir beyaz tahta satın alın, üzerine bir ızgara çizin ve her satış temsilcisinden satışlarını kaydetmesini isteyin. Ardından aylık hedefler belirleyin ve ilerledikçe brüt kâr sütununu toplayın. Bu, her temsilcinin gelirle ilgili brüt karını görselleştirmesine yardımcı olacak ve bir hesap verebilirlik kültürü oluşturacaktır. Yarışmanın sonunda, etkinliği tesis dışı bir etkinlikle kutlamak için düzenleyebilirsiniz.

• Kirli Noel Baba

Bu oyun tatil sezonu için idealdir. Kurallar basit: Her hafta belirli bir doların üzerinde satış yapan bir kişinin bir hediye havuzundan hediye açmasına izin verilir. Gelecek hafta, başka bir ekip üyesi başka bir hediye açabilir veya daha önce açılmış olanı alabilir.

• rastgele ödül

Çalışanlara her gün/hafta/ayda bir ödül kazanmalarını teklif edin. Ekibinizi meşgul etmek için ödülün ne olduğunu ifşa etmeyin. Ancak yine de yarışmadaki en büyük ödülün reklamını yapabilirsiniz.

kaynak: freepik

• En iyi müşteri geri bildirimi

Çalışanı, müşterilerden alınan en iyi puanlarla ödüllendirin. Ancak dikkatli olun - satış temsilcileri, müşterilerden yorum istediklerinde can sıkıcı ve saldırgan olabilir.

• Takımlar arası rekabet

Ekibinizi birkaç gruba ayırın (yüksek ve düşük performanslıları karıştırdığınızdan emin olun). Fikirlerini takım arkadaşlarıyla paylaşmalarını ve birbirlerini desteklemelerini isteyin. En yüksek satış/en iyi müşteri incelemesi/vb. süre sonunda kazanır.

• Çekiliş ödülleri

Bu oyun, daha uzun vadeli satış dönemleri için mükemmeldir. Çalışanlar, istenen davranışlar veya sonuçlar karşılığında piyango bileti alır. Sürenin sonunda biletleri karıştırın ve kazananları seçin. Bir büyük ödül ve birkaç küçük ödül hazırlayın.

• Haftanın, ayın satış elemanı vb.

Haftanın/ayın en iyi performansını seçin. Ancak, kapatılan anlaşmaların sayısına veya elde edilen paraya odaklanmanız tavsiye edilmez. Çoğu zaman, satış oyunları sadece satış liderlerini ödüllendirir ve ortada kalanları soğukta bırakır. Ama aynı zamanda günlük olarak sağlam işler yapıyorlar. Bu nedenle, her bireye çalışmaları için tanınma şansı vermek için farklı seviyelere sahip olmayı deneyin.

kaynak: Mürekkep Satış Kültürü

• Takım hedefi

Bu oyun Kısa Cuma egzersizine benzer. Ortak satış hedefleri doğrultusunda ekip üyelerini toplayın.

Çözüm

Bu blog yazısında, satış oyunlaştırmasının bazı temel unsurlarını ve fikirlerini sağladık. Satış görevlilerinizin motivasyonlarını daha iyi anlayarak ve oyun stratejilerini doğru bir şekilde uygulayarak satış performansını iyileştirebilir ve çalışanlarınızdan en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. Ancak oyunlaştırmanın tek mantıklı çözüm olmadığını ve değişimin bir gecede olmayacağını unutmayın. Satış oyunlaştırmasını uygulamak uzun vadeli bir strateji olmalıdır.