10 أفكار عن ألعاب لفرق المبيعات لتحقيق أهداف عملك

1. ما هو التلعيب في المبيعات؟
2. لماذا يجب عليك تطبيق التلعيب في قسم المبيعات؟
3. فوائد التلعيب للمبيعات
4. ميكانيكا التلعيب
5. علم نفس التلعيب
6. أنواع اللاعبين
7. كيف يمكنك استخدام التلعيب
8. كيفية اختيار KPI المناسب للتلاعب
9. أفكار بيع الألعاب

أدوات مفيدة:
1. Newoldstamp - تسويق توقيع البريد الإلكتروني
2. Mailchimp - منشئ البريد الإلكتروني والمرسل
3. Hubspot Email Marketing - منصة أتمتة التسويق
4. MailerLite - منشئ الصفحة المقصودة
5. Engagebay - التسويق والمبيعات ودعم CRM

حتى أكثر المهنيين يأسًا قد يتعبون من المهام الروتينية. تؤثر المعلومات الرتيبة وأساليب العرض على موقف الموظفين تجاه العلامة التجارية ومسؤولياتهم. لزيادة تحفيز الفريق واهتمام المستخدم بالتفاعل مع المنتج ، تستخدم العديد من الشركات استراتيجيات التحفيز. وفقًا للإحصاءات ، يتوقع الخبراء نمو سوق التلعيب العالمي إلى ما يقرب من 20 مليار دولار بحلول عام 2023.

المصدر: mordorintelligence

ما هو التلعيب في المبيعات؟

يعد Gamification طريقة لتحويل عملية روتينية إلى لعبة ، مثل تسجيل النقاط لأعمال ناجحة معينة ، وتقديم المسابقات ، والتقييمات ، ومستويات الصعوبة ، وما إلى ذلك. الغرض من استراتيجيات التلعيب هذه هو زيادة مشاركة المشاركين وتحفيزهم على تحقيق الأهداف.

ظهر مصطلح "التلعيب" لأول مرة في عام 2008 وانتشر بعد ذلك بعامين فقط. اليوم ، يتم استخدام التلعيب من قبل شركات معروفة مثل FedEx و Nike و SAP و Pearson و Salesforce و Cisco و United Airlines و Microsoft و Target و Spotify و Siemens و GE و IBM و McDonald's وغيرها الكثير.

في الأعمال التجارية ، يمكن تطبيق مبادئ التلعيب على التسويق وإدارة شؤون الموظفين. كلا الموضوعين مثيران للاهتمام ، لكننا سنركز اليوم على الموضوع الثاني. ويسمى أيضًا التلعيب الداخلي.

لماذا يجب عليك تطبيق التلعيب في قسم المبيعات؟

ذكرت شركة Hewlett-Packard (HP) أن التحايل على عملية البيع ساعدها على تحقيق زيادة في الإيرادات بحوالي 31-44٪ (حسب المنطقة).

في المبيعات ، يمكن للناس أن يصبحوا غير متحفزين بسرعة. يجعل Gamification من السهل على مؤسسة المبيعات حل المهام التالية دون إكراه:

• حقق أهداف مبيعاتك

نظرًا لأن موظفيك يحصلون على تعزيز إيجابي لتحقيق الأهداف التي حددتها لهم ، تزداد فرصة إكمالهم للمهام المهمة التالية. Gamification هي أداة قوية تضيف سببًا آخر للموظفين لإكمال مهامهم بشكل أكثر كفاءة وفي الوقت المحدد.

• زيادة العائد على الاستثمار

يحقق فريق المبيعات المحفز والمركّز عائدًا كبيرًا على الاستثمار (ROI).

المصدر: مؤسسة تمويل الشركات

• تحسين أداء المبيعات

بفضل التحفيز ، يمكن لمديري المبيعات إنشاء جداول تصنيف بناءً على الحصص المراد تحقيقها ، أو الأهداف المماثلة. إنه يشجع التنافسية ويحفز أعضاء الفريق على بيع المزيد ليتم الاعتراف بهم كأفضل اللاعبين بسبب التقييم الجيد.

فوائد التلعيب للمبيعات  

يمكن أن ينتج عن التنفيذ السليم للعبة التلعيب العديد من الفوائد ، بما في ذلك:

# 1 المنافسة الودية

وفقًا لمدونة Salesforce ، شهدت 71٪ من الشركات التي شملها الاستطلاع زيادة في أداء المبيعات المقاسة بين 11٪ و 50٪ بعد أن نفذوا التلعيب للمبيعات.

بطبيعتها ، يتمتع معظم مندوبي المبيعات بقدرة تنافسية عالية ، وإذا كان أداء شخص ما أفضل منهم ، فإن ذلك يضر بطموحاتهم. تشجع المكافأة (شارة أو مكافأة أو نقطة) فريقك على تحقيق نتائج أعلى والنجاح في كل مهمة أو فرصة أو مشروع لأن لا أحد يحب أن يكون في أسفل اللوحة.

# 2 الإرشاد بين أعضاء الفريق

يمكن أن تساهم لعبة المبيعات في التعاون ومشاركة المعرفة والإرشاد في فريقك أيضًا. أحيانًا يكون الناس خجولين فقط ، أو لا يريدون إزعاج زملائهم بالأسئلة. باستخدام تقنية التلعيب ، من المرجح أنهم سيطلبون المشورة من قادة المبيعات.

# 3 العمل الجماعي

يمكنك بناء فريق عالي الأداء من خلال تنظيم الألعاب لمشاركة المعلومات وجعل الناس يتعلمون من بعضهم البعض حتى لو كانوا في مكاتب مختلفة حول العالم.

المصدر: pexels

# 4 تعزيز الأساليب الجديدة والإبداع

يمكن لأصحاب العمل مكافأة موظفيهم على التفكير في الأفكار المبتكرة.

ميكانيكا التلعيب

اليوم ، هناك العديد من أفكار التلعيب للموظفين. بينما تستخدم بعض الشركات النقاط والشارات القديمة ، يفضل البعض الآخر الأساليب الحديثة. لكن في هذا المقال ، أود إلقاء نظرة على آليات اللعبة المشهورة والعريقة.

• المتصدرين

عندما يتعلق الأمر بإدارة الأداء ، فأنت بحاجة إلى طريقة لتتبع أداء كل فرد في المكتب. يمكن أن تساعدك لوحات المتصدرين على القيام بذلك. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن لوحة الصدارة لا يجب بالضرورة أن تدور حول من قام بإغلاق معظم الصفقات. ربما يكون من الأفضل إذا لم يكن كذلك. إذا كنت تريد أن تعزز لوحة المتصدرين التعاون بدلاً من فك الارتباط والعداء ، فركز على أشياء مثل أي الوكلاء ساعدوا في معظم المبيعات ، وليس أولئك الذين أبرموا معظم الصفقات.

المصدر: sisu.co

• نقاط

يمكنك تعيين نقاط لمهام محددة تريد أن ينجزها فريقك. يمكنك الاستفادة من ذلك عن طريق تعيين مهام أقل جاذبية وأكثر صعوبة بنقاط عالية لتعزيز الإنجاز بشكل أسرع. تذكر أنه من المستحسن منح الأنشطة التي تولد النجاح وليس النجاح بحد ذاته. إذا كنت تكافئ الأشخاص على إبرام الصفقات ، فلن يعلمهم ذلك كيفية التحسن في وظائفهم. تدرب على تعيين نقاط لسلوكيات البيع.

• شارات أو شهادات

يجب أن تكون الشارات أو الشهادات علامة شرف أو مؤشرًا على أن صاحبها لديه خبرة في مجال معين.

• التحديات

ابدأ بشيء بسيط يشجع على المنافسة الودية بين أعضاء الفريق مثل "أعلى تقييم شهري لرضا العملاء". انتبه إلى أنه ليس كل أعضاء الفريق متماثلون ؛ لذلك يجب أن تعكس التحديات الاختلافات في الأدوار والوظيفة.

علم نفس التلعيب

لا يقتصر استخدام ألعاب المبيعات على المكافآت فقط. يتعلق الأمر أكثر بفهم أعضاء فريقك وتحفيزهم وإشراكهم.

مبادئ

يمكن تمييز ثلاثة مبادئ نفسية في ألعاب المبيعات:

• حلقة الإكراه

إذا سبق لك التحقق من Instagram ، ثم Facebook ، ثم Twitter ، ثم Instagram مرة أخرى لأنها مرت خمسة عشر دقيقة وربما حدث شيء جديد ، فأنت عالق في حلقة قهرية. يمكن استخدام هذا المبدأ عند تنفيذ التلعيب لفرق المبيعات أيضًا. دعونا نلقي نظرة على كيفية عمل كل ذلك في السياق:

مارك هو مندوب مبيعات ، ولديه أعلى مبيعات هذا الشهر. لهذا الإنجاز ، حصل على عشاء مجاني. يشعر مارك بالثقة في قدراته ولديه الدافع لتحقيق نتائج أفضل. تبدأ مسابقة أخرى الشهر المقبل ، ووعد اثنان من قادة المبيعات في إحدى الشركات بالفوز بعضوية مجانية سنوية في صالة الألعاب الرياضية وكراسي مكتب مريحة جديدة. يحاول الموظفون إظهار أعلى نتائج المبيعات للشهر المقبل على أمل الفوز في مسابقة المبيعات هذه أيضًا.

• التعزيزات المقررة

صمم وقدم جدولًا للتعزيزات لتحفيز اللاعبين وتأكيد استمرار المشاركة في برنامج التلعيب الخاص بك. ضع في اعتبارك أن الموظفين يجب أن يعرفوا متى وكم وعدد وفي أي نتائج يمكنهم الحصول على المكافأة. سيؤدي ذلك إلى تقليل فرصة إصابة أعضاء الفريق بالملل.

• المحفزات الجوهرية

لا تضع قواعد معقدة للغاية للعبة. في الوقت نفسه ، لا ينبغي أن تكون المنافسة سهلة للغاية للفوز. إذا واجه اللاعب الكثير من عدم اليقين وبالكاد يعتقد أنه بإمكانه الفوز على الإطلاق ، فمن المحتمل أن يفقد الدافع للاستمرار. وبالمثل ، إذا علم الشخص أنه سيفوز بسهولة ، فلن يشعر بالدافع الكافي لمواصلة اللعبة.

أنواع اللاعبين

لا يعني مجرد قيام صاحب العمل بتنفيذ استراتيجية التلعيب مشاركة جميع أعضاء الفريق تلقائيًا. من المهم أن نفهم أن الأشخاص الذين لديهم أنواع شخصية مختلفة يحتاجون إلى مناهج مختلفة. في حين أن البعض قد يكون مدفوعًا بفوائد مادية مثل عشاء أو رحلة مجانية ، يفضل البعض الآخر فرص الاعتراف أو التواصل. هناك ثلاثة أنواع مهيمنة من اللاعبين: مطاردو الجوائز ، والمتطوعون الاجتماعيون ، والباحثون عن المتعة. بمجرد أن تفهم الاختلافات بين هذه الأنواع ، يمكنك إنشاء حملات محددة لمناشدة كل موظف.

• مطاردو الجوائز

هؤلاء هم الأشخاص الذين يتمتعون بالمكافآت أكثر من غيرها (الخصومات ، الشهادات المجانية ، إلخ.) أفضل الألعاب لمطاردي الجوائز هي المسابقات ذات المكافآت المادية ، ونقاط المكافآت اليومية ، وما إلى ذلك.

• المعاشون

يفضل المتعايشون المنافع الاجتماعية على تلك المادية. إنهم يحبون أن يتم الاعتراف بهم واحترامهم من قبل الآخرين. أفضل الألعاب لإشراك هذا النوع من اللاعبين هي أشرطة التقدم ولوحات الصدارة والشارات.

• الباحثون عن المرح

هؤلاء الناس يلعبون لإيجاد المتعة في هذه العملية. لجذبهم ، استخدم الإعلانات التفاعلية والألعاب الرقمية التي تحاكي الحياة الواقعية والألغاز المتقاطعة و Sudoku.

كيف يمكنك استخدام التلعيب

الآن قبل أن تقرر ما إذا كان التلعيب في المبيعات يستحق المحاولة ، إليك بعض الطرق التي يمكن لأصحاب العمل ممارستها أثناء تنفيذ التلعيب في إستراتيجية أعمالهم.

• إعداد مندوب مبيعات جديد

استخدم التلعيب لمساعدة مندوبي المبيعات الجدد في فريق المبيعات. كقاعدة عامة ، يشعر الموظفون الجدد بالتوتر والحرص على أن يكونوا محبوبين ومربكين للغاية في أيام عملهم الأولى. يعني الاندماج في بيئة العمل أيضًا التعرف على الأشخاص المحيطين بك. أي فرصة لتقديم عضو فريق جديد لبقية الموظفين هي فرصة لإشراكهم في عملهم. على سبيل المثال ، عندما ينشئ صاحب العمل لوحة ليدربورد داخل المنظمة ، يمكن أن يؤدي تضمين مندوب مبيعات جديد في لوحة المتصدرين إلى تعزيز المنافسة الودية.

• إطلاق منتج جديد

عندما يتعلق الأمر بإطلاق منتج أو خدمة جديدة ، فمن الأهمية بمكان التأكد من أن الأشخاص الذين سيبيعون المنتج / الخدمة يعرفون كل شيء عنها ولديهم الحافز لبذل قصارى جهدهم لبيعها. في بعض الأحيان ، لا يحصل أصحاب العمل على الدافع المتوقع من مندوبي المبيعات ، وهنا عندما يمكنهم استخدام ألعاب المبيعات لزيادة مشاركة الموظفين. على سبيل المثال ، يمكنهم إنشاء لوحة ليدربورد مع عروض المبيعات الناجحة ومكافأة اللاعبين على النتائج المحققة.

• زيادة المبيعات في انخفاض موسمي

هل تباطأت مبيعاتك أو انخفضت؟ استخدم التلعيب لتغيير الأمور. مرة أخرى ، يمكنك تنظيم مسابقة بمكافآت لمندوبي المبيعات لديك.

• زيادة العروض

على سبيل المثال ، يمكن لشركة ما استخدام ليدربورد وعرضه على شاشة كبيرة موضوعة بشكل بارز في جميع أنحاء المكتب لدفع فريق المبيعات للتعامل مع العملاء المتوقعين بشكل أكثر كفاءة مما يؤدي إلى عروض توضيحية للمنتج. أولئك الذين يجدون ثلاث فرص تجريبية وأكثر في يوم واحد يحصلون على مكافأة. قد يكون هذا بريدًا إلكترونيًا على مستوى الشركة يعترف بإنجاز قائد المبيعات وهدية كوجبة عشاء مجانية لشخصين.

كيفية اختيار KPI المناسب للتلاعب

إن الشيء العظيم في الألعاب في فريق المبيعات هو أنه سيكون هناك دائمًا فائزون. في حالة التحفيز ، يكون الفائز هو أيضًا المنظمة التي لديها أفضل الألعاب تصميمًا والمرتبطة بمؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة (مؤشرات الأداء الرئيسية). تتمثل إحدى القواعد الرئيسية هنا في ربط مؤشرات الأداء الرئيسية بأهداف العمل. على سبيل المثال ، يمكنك تعيين هدف تحسين ، مذكورًا كنسبة مئوية - حيث تخطط لتحسين مؤشر أداء رئيسي معين بنسبة معينة. لنفترض أن الهدف هو تحسين الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 15٪. فكر في العوامل التي يمكن أن تجعل ذلك يحدث؟ بمجرد العثور على الإجابة ، يمكنك إنشاء لعبة لمكافأة عامل النجاح الرئيسي (الذي يؤثر بالطبع على KPI).

أفكار التلعيب المبيعات

هناك مجموعة متنوعة من أفكار التلعيب لفرق المبيعات. ومن الصعب تحديد أيهما يعمل بشكل أفضل لأنه لا يوجد فريقان مبيعات متماثلان. ما يصلح لفريق واحد لن يعمل مع فريق آخر. ومع ذلك ، وجدنا بعض الأفكار الممتازة التي يمكن أن تناسب معظم الشركات بشكل جيد للغاية.

• الجمعة القصيرة

هل تحب المغادرة مبكرا يوم الجمعة؟ أعلن أن الوفاء بحصة معينة أو موعد نهائي في اليومين الماضيين سيعني مغادرة كل موظف في وقت مبكر من يوم الجمعة المقبل ، وسترى زيادة كبيرة في إنتاج الفريق.

• تصور التقدم

قم بشراء سبورة بيضاء ، ارسم شبكة عليها ، واطلب من كل مندوب مبيعات أن يسجل مبيعاته. ثم قم بتعيين أهداف شهرية وإجمالي عمود الربح الإجمالي كما تمضي قدمًا. سيساعد هذا كل مندوب على تصور أرباحه الإجمالية فيما يتعلق بالإيرادات ، وبناء ثقافة المساءلة. في نهاية المسابقة ، يمكنك تنظيم الحدث للاحتفال بنشاط خارج الموقع.

• سانتا القذر

هذه اللعبة مثالية لموسم العطلات. القواعد بسيطة: في كل أسبوع ، يُسمح للشخص الذي أجرى عملية بيع تتجاوز مبلغًا معينًا بالدولار بفتح هدية من مجموعة هدايا. في الأسبوع المقبل ، يمكن لعضو آخر في الفريق فتح هدية أخرى أو أخذ الهدية التي تم فتحها بالفعل.

• جائزة عشوائية

اعرض على الموظفين الفوز بجائزة كل يوم / أسبوع / شهر. للحفاظ على مشاركة فريقك ، لا تكشف عن ماهية الجائزة. ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك الإعلان عن أكبر جائزة في المسابقة.

المصدر: freepik

• أفضل ملاحظات العملاء

مكافأة الموظف على أفضل التقييمات التي حصل عليها من العملاء. لكن كن حذرًا - يمكن أن يصبح مندوبو المبيعات مزعجين ومندفعين عندما يطلبون من العملاء المراجعات.

• المنافسة بين الفرق

قسّم فريقك إلى عدة مجموعات (تأكد من خلط أصحاب الأداء العالي والمنخفض). اطلب منهم مشاركة الأفكار مع زملائهم في الفريق ودعم بعضهم البعض. المجموعة التي حققت أعلى مبيعات / أفضل تقييمات العملاء / إلخ. في نهاية الفترة يفوز.

• جوائز اليانصيب

هذه اللعبة مثالية لفترات البيع على المدى الطويل. يحصل الموظفون على تذاكر يانصيب مقابل السلوكيات أو النتائج المرجوة. في نهاية الفترة ، اخلط التذاكر واختر الفائزين. قم بإعداد جائزة واحدة كبيرة وبعض الجوائز الأصغر.

• مندوب مبيعات الأسبوع والشهر وما إلى ذلك.

اختر الأفضل أداءً في الأسبوع / الشهر. ومع ذلك ، لا يُنصح بالتركيز على عدد الصفقات المغلقة أو الأموال المحققة. في كثير من الأحيان ، تنتهي ألعاب المبيعات بمكافأة قادة المبيعات فقط ، تاركًا أولئك الذين في المنتصف في البرد. لكنهم أيضًا يقومون بعمل قوي على أساس يومي. لذا حاول الحصول على مستويات مختلفة لمنح كل فرد فرصة للفوز بالتقدير لعملهم.

المصدر: ثقافة مبيعات الحبر

• هدف الفريق

هذه اللعبة تشبه تمرين الجمعة القصيرة. اجمع أعضاء الفريق نحو أهداف المبيعات المشتركة.

استنتاج

في منشور المدونة هذا ، قدمنا ​​بعض العناصر والأفكار الأساسية لتلعب المبيعات. من خلال الوصول إلى فهم أفضل لدوافع مندوبي المبيعات وتنفيذ استراتيجيات اللعبة بشكل صحيح ، يمكنك تحسين أداء المبيعات وتحقيق أقصى استفادة من موظفيك. لكن كن على دراية بأن التلعيب ليس هو الحل الوحيد المعقول ، ولن يحدث التغيير بين عشية وضحاها. يجب أن يكون تنفيذ ألعاب المبيعات استراتيجية طويلة المدى.