10 pomysłów na grywalizację dla zespołów sprzedażowych, aby osiągnąć cele biznesowe

1. Czym jest grywalizacja sprzedażowa?
2. Dlaczego warto wdrożyć grywalizację w dziale sprzedaży?
3. Korzyści z grywalizacji dla sprzedaży
4. Mechanika grywalizacji
5. Psychologia grywalizacji
6. Rodzaje graczy
7. Jak korzystać z grywalizacji
8. Jak wybrać odpowiedni KPI do grywalizacji?
9. Pomysły na grywalizację sprzedaży

Użyteczne narzędzia:
1. Newoldstamp - Marketing podpisów e-mail
2. Mailchimp - Kreator i nadawca wiadomości e-mail
3. Hubspot Email Marketing - Platforma do automatyzacji marketingu
4. MailerLite — kreator stron docelowych
5. Engagebay - Marketing, sprzedaż i wsparcie CRM

Nawet najbardziej zdesperowani karierowicze mogą zmęczyć się rutynowymi zadaniami. Monotonna informacja i sposoby prezentacji wpływają na stosunek pracowników do marki i ich obowiązków. Aby zwiększyć motywację zespołu i zainteresowanie użytkowników interakcją z produktem, wiele firm stosuje strategie grywalizacji. Według statystyk eksperci przewidują wzrost światowego rynku grywalizacji do prawie 20 miliardów dolarów do 2023 roku.

źródło: mordorinteligencja

Czym jest grywalizacja sprzedaży?

Grywalizacja to sposób na przekształcenie rutynowego procesu w grę, na przykład zdobywanie punktów za konkretne udane akcje, wprowadzanie konkursów, ocen, poziomów trudności i tak dalej. Celem tych strategii grywalizacji jest zwiększenie zaangażowania uczestników i motywowanie ich do osiągania celów.

Termin „grywalizacja” pojawił się po raz pierwszy w 2008 roku i upowszechnił się dopiero dwa lata później. Dziś z grywalizacji korzystają tak znane firmy jak FedEx, Nike, SAP, Pearson, Salesforce, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spotify, Siemens, GE, IBM, McDonald's i wiele innych.

W biznesie zasady grywalizacji można zastosować do marketingu i zarządzania personelem. Oba tematy są interesujące, ale dzisiaj skupimy się na drugim. Nazywa się to również wewnętrzną grywalizacją.

Dlaczego warto wdrożyć grywalizację w dziale sprzedaży?

Firma Hewlett-Packard (HP) poinformowała , że ​​grywalizacja procesu sprzedaży pomogła im osiągnąć wzrost przychodów o około 31-44% (w zależności od regionu).

W sprzedaży ludzie mogą szybko stracić motywację. Grywalizacja ułatwia organizacji sprzedażowej rozwiązywanie następujących zadań bez przymusu:

• Osiągaj swoje cele sprzedażowe

Gdy Twoi pracownicy otrzymują pozytywne wsparcie w osiąganiu celów, które im wyznaczyłeś, wzrasta szansa na wykonanie przez nich kolejnych ważnych zadań. Grywalizacja to potężne narzędzie, które dodaje pracownikom kolejny powód, aby skuteczniej i terminowo wykonywać swoje zadania.

• Zwiększ ROI

Zmotywowany i skoncentrowany zespół sprzedaży zapewnia doskonały zwrot z inwestycji (ROI).

źródło: corporatefinanceinstitute

• Popraw wyniki sprzedaży

Dzięki grywalizacji menedżerowie sprzedaży mogą tworzyć tabele ocen na podstawie kwot do osiągnięcia lub podobnych celów. Zachęca do konkurencyjności i motywuje członków zespołu do większej sprzedaży, aby dzięki dobrej ocenie zostali uznani za najlepszych graczy.

Korzyści z grywalizacji dla sprzedaży  

Właściwe wdrożenie grywalizacji może przynieść wiele korzyści, w tym:

#1 Przyjazna konkurencja

Według wpisu na blogu Salesforce, 71% ankietowanych firm odnotowało wzrost mierzonych wyników sprzedaży od 11% do 50% po wdrożeniu grywalizacji w sprzedaży.

Większość sprzedawców jest z natury bardzo konkurencyjna, a jeśli ktoś osiąga lepsze wyniki, uderza to w jego ambicje. Nagroda (odznaka, premia lub punkt) zachęca Twój zespół do osiągania wyższych wyników i odnoszenia sukcesów w każdym zadaniu, szansie lub projekcie, ponieważ nikt nie lubi być na dole tablicy.

#2 Mentoring pomiędzy członkami zespołu

Grywalizacja sprzedażowa może również przyczynić się do współpracy, dzielenia się wiedzą i mentoringu w Twoim zespole. Czasami ludzie są po prostu nieśmiali lub nie chcą zawracać im głowy pytaniami. W przypadku grywalizacji bardziej prawdopodobne jest, że poproszą o radę liderów sprzedaży.

#3 Praca zespołowa

Możesz zbudować wysokowydajny zespół, organizując gry, aby dzielić się informacjami i sprawić, by ludzie uczyli się od siebie nawzajem, nawet jeśli znajdują się w różnych biurach na całym świecie.

źródło: pexels

#4 Popraw nowe podejście i kreatywność

Pracodawcy mogą nagradzać swoich pracowników za myślenie o innowacyjnych pomysłach.

Mechanika grywalizacji

Obecnie istnieje wiele pomysłów na grywalizację dla pracowników. Podczas gdy niektóre firmy stosują oldschoolowe punkty i odznaki, inne preferują bardziej nowoczesne podejścia. Ale w tym artykule chcę przyjrzeć się mechanice gry, która jest dobrze znana i uświęcona tradycją.

• Tabele wyników

Jeśli chodzi o zarządzanie wydajnością, potrzebujesz sposobu na śledzenie, jak radzą sobie wszyscy w biurze. Tabele wyników mogą Ci w tym pomóc. Pamiętaj jednak, że tabela wyników niekoniecznie musi dotyczyć tego, kto sfinalizował najwięcej transakcji. Chyba lepiej, jeśli tak nie jest. Jeśli chcesz, aby tablica wyników sprzyjała współpracy, a nie niechęci i wrogości, skoncentruj się na takich rzeczach, jak to, którzy agenci pomogli w największej sprzedaży, a NIE ci, którzy zamknęli najwięcej transakcji.

źródło: sisu.co

• Zwrotnica

Możesz przypisywać punkty do konkretnych zadań, które chcesz, aby wykonali Twoi pracownicy. Możesz na tym skorzystać, przypisując mniej atrakcyjne, trudniejsze zadania z wysokimi punktami, aby przyspieszyć ich ukończenie. Pamiętaj, że wskazane jest nagradzanie działań, które przyczyniają się do sukcesu, a nie samego sukcesu. Jeśli nagradzasz ludzi za zawieranie transakcji, nie nauczy ich to, jak lepiej wykonywać swoją pracę. Przećwicz przydzielanie punktów za zachowania sprzedażowe.

• Odznaki lub certyfikaty

Odznaki lub certyfikaty powinny być znakiem honoru lub wskaźnikiem, że ich właściciel ma doświadczenie w określonej dziedzinie.

• Wyzwania

Zacznij od czegoś prostego, co zachęca do przyjaznej rywalizacji między członkami zespołu, takiego jak „najwyższa miesięczna ocena satysfakcji klienta”. Zwróć uwagę, że nie wszyscy członkowie zespołu są tacy sami; dlatego wyzwania muszą odzwierciedlać różnice w rolach i funkcjach.

Psychologia grywalizacji

Grywalizacja sprzedażowa to nie tylko nagrody. Chodzi bardziej o zrozumienie, motywowanie i angażowanie członków zespołu.

Zasady

W grywalizacji sprzedaży można wyróżnić trzy zasady psychologiczne:

• Pętla przymusu

Jeśli kiedykolwiek sprawdziłeś swój Instagram, potem Facebooka, potem Twittera i jeszcze raz Instagrama, ponieważ minęło piętnaście minut i prawdopodobnie pojawiło się coś nowego, to utknąłeś w pętli przymusu. Tę zasadę można zastosować również przy wdrażaniu grywalizacji dla zespołów sprzedażowych. Spójrzmy, jak to wszystko działa w kontekście:

Mark jest przedstawicielem handlowym i ma najwyższą sprzedaż w tym miesiącu. Za to osiągnięcie otrzymuje darmową kolację. Marek czuje się pewnie w swoich umiejętnościach i jest zmotywowany do osiągania jeszcze lepszych wyników. Kolejny konkurs rozpoczyna się w przyszłym miesiącu, a dwóch liderów sprzedaży w firmie ma szansę wygrać darmowe roczne członkostwo na siłownię i nowe wygodne krzesła biurowe. Pracownicy starają się wykazać jak najwyższe wyniki sprzedaży w kolejnym miesiącu w nadziei na wygranie także tego konkursu sprzedażowego.

• Zaplanowane wzmocnienia

Zaprojektuj i wprowadź harmonogram wzmocnień, aby zmotywować graczy i potwierdzić dalsze uczestnictwo w Twoim programie grywalizacji. Pamiętaj, że pracownicy powinni wiedzieć, kiedy, ile i przy jakich wynikach mogą otrzymać nagrodę. Zmniejszy to ryzyko znudzenia członków zespołu.

• Wewnętrzne motywatory

Nie ustalaj zbyt skomplikowanych reguł gry. Jednocześnie rywalizacja nie powinna być zbyt łatwa do wygrania. Jeśli gracz doświadcza zbyt dużej niepewności i nie wierzy, że kiedykolwiek wygra, prawdopodobnie stracą motywację do kontynuowania gry. Podobnie, jeśli dana osoba wie, że łatwo wygra, nie poczuje się wystarczająco zmotywowana, aby kontynuować grę.

Rodzaje graczy

To, że pracodawca wdrożył strategię grywalizacji, nie oznacza, że ​​wszyscy członkowie zespołu zostaną automatycznie zaangażowani. Ważne jest, aby zrozumieć, że ludzie o różnych typach osobowości wymagają różnych podejść. Podczas gdy niektórzy mogą być motywowani korzyściami materialnymi, takimi jak bezpłatna kolacja lub wycieczka, inni wolą uznanie lub możliwości nawiązania kontaktów. Istnieją trzy dominujące typy graczy: ścigający nagrody, towarzyski i poszukiwacze zabawy. Gdy tylko zrozumiesz różnice między tymi typami, możesz stworzyć konkretne kampanie, które przemówią do każdego pracownika.

• Ścigacze nagród

Są to osoby, które najbardziej cieszą się z nagród (rabatów, darmowych certyfikatów itp.). Najlepsze gry dla poszukiwaczy nagród to konkursy z nagrodami rzeczowymi, dziennymi punktami bonusowymi i tak dalej.

• Socjalizatory

Socjalizatorzy przedkładają świadczenia społeczne nad materialne. Lubią być rozpoznawane i szanowane przez innych. Najlepsze gry do angażowania tego typu graczy to paski postępu, tabele wyników i odznaki.

• Poszukiwacze zabawy

Ci ludzie grają, aby znaleźć przyjemność w tym procesie. Aby ich zaangażować, użyj interaktywnych reklam, gier cyfrowych, które symulują prawdziwe życie, krzyżówek i Sudoku.

Jak korzystać z grywalizacji

Teraz, zanim zdecydujesz, czy warto wypróbować grywalizację w sprzedaży, oto kilka sposobów, w jakie pracodawcy mogą przećwiczyć wdrażanie grywalizacji w swojej strategii biznesowej.

• Wdrażanie nowego przedstawiciela handlowego

Korzystaj z grywalizacji, aby wesprzeć nowych sprzedawców w zespole sprzedaży. Nowi pracownicy z reguły są zdenerwowani, chętni do bycia lubianymi i zbyt zdezorientowani w pierwszych dniach pracy. Integracja ze środowiskiem pracy to także poznawanie ludzi, którzy Cię otaczają. Każda szansa na przedstawienie nowego członka zespołu reszcie pracowników jest szansą na zaangażowanie ich w swoją pracę. Na przykład, gdy pracodawca tworzy tabelę liderów w organizacji, dołączenie nowego przedstawiciela handlowego do tabeli liderów może sprzyjać przyjaznej rywalizacji.

• Wprowadzenie na rynek nowego produktu

Jeśli chodzi o wprowadzenie na rynek nowego produktu lub usługi, bardzo ważne jest upewnienie się, że ludzie, którzy będą go sprzedawać, wiedzą o nim wszystko i są zmotywowani do robienia wszystkiego, co w ich mocy, aby go sprzedać. Czasami pracodawcy nie uzyskują oczekiwanej motywacji od swoich sprzedawców i właśnie wtedy mogą wykorzystać grywalizację sprzedaży, aby zwiększyć zaangażowanie pracowników. Na przykład mogą stworzyć tabelę wyników z udanymi prezentacjami sprzedażowymi i nagradzać graczy za osiągnięte wyniki.

• Zwiększ sprzedaż w sezonowym spadku

Twoja sprzedaż spadła lub spadła? Użyj grywalizacji, aby zmienić sytuację. Ponownie możesz zorganizować konkurs z nagrodami dla swoich sprzedawców.

• Coraz więcej dem

Na przykład firma może użyć tabeli wyników i wyświetlić ją na dużym ekranie umieszczonym w widocznym miejscu w całym biurze, aby skłonić zespół sprzedaży do bardziej efektywnego radzenia sobie z potencjalnymi klientami, co zaowocowałoby prezentacjami produktów. Ci, którzy w ciągu jednego dnia znajdą trzy i więcej możliwości demo, otrzymają nagrodę. Może to być zarówno wiadomość e-mail obejmująca całą firmę, potwierdzająca osiągnięcie lidera sprzedaży, jak i prezent w postaci darmowej kolacji dla dwojga.

Jak wybrać odpowiedni KPI do grywalizacji?

Wspaniałą rzeczą w grach w zespole sprzedażowym jest to, że zawsze będą zwycięzcy. W przypadku grywalizacji zwycięzcą jest również organizacja z najlepiej zaprojektowanymi grami powiązanymi z odpowiednimi KPI (kluczowymi wskaźnikami wydajności). Jedną z głównych zasad jest tutaj powiązanie KPI z celami biznesowymi. Na przykład możesz ustawić cel poprawy, wyrażony w procentach – w przypadku, gdy planujesz poprawić określony KPI o określony procent. Załóżmy, że celem jest poprawa retencji klientów o 15%. Zastanów się, jakie czynniki mogą sprawić, że tak się stanie? Po znalezieniu odpowiedzi możesz stworzyć grę, która będzie nagradzać kluczowy czynnik sukcesu (który oczywiście wpływa na KPI).

Pomysły na grywalizację sprzedaży

Istnieje wiele pomysłów na grywalizację dla zespołów sprzedażowych. I dosyć trudno powiedzieć, który z nich działa najlepiej, bo nie ma dwóch takich samych zespołów sprzedażowych. To, co działa w jednym zespole, nie sprawdzi się w innym. Znaleźliśmy jednak kilka doskonałych pomysłów, które bardzo dobrze pasują do większości firm.

• Krótki piątek

Czy lubisz wyjeżdżać wcześnie w piątki? Ogłoś, że spełnienie określonego limitu lub terminu w ciągu ostatnich kilku dni oznaczałoby, że każdy pracownik odejdzie wcześniej w następny piątek, a zobaczysz znaczny wzrost wydajności zespołu.

• Wizualizacja postępów

Kup tablicę, narysuj na niej siatkę i poproś każdego przedstawiciela handlowego, aby zapisał swoją sprzedaż. Następnie ustaw cele miesięczne i sumuj kolumnę zysku brutto w miarę postępów. Pomoże to każdemu przedstawicielowi wizualizować jego zysk brutto w stosunku do przychodów, budując kulturę odpowiedzialności. Pod koniec zawodów możesz zorganizować wydarzenie, aby uczcić je aktywnością poza siedzibą firmy.

• Brudny Mikołaj

Ta gra jest idealna na okres świąteczny. Zasady są proste: co tydzień osoba, która dokonała sprzedaży powyżej określonej kwoty, może otworzyć prezent z puli prezentów. W przyszłym tygodniu inny członek zespołu może otworzyć kolejny prezent lub odebrać już otwarty.

• Losowa nagroda

Zaoferuj pracownikom wygranie nagrody każdego dnia/tygodnia/miesiąca. Aby Twój zespół był zaangażowany, nie ujawniaj, jaka jest nagroda. Jednak nadal możesz reklamować największą nagrodę w konkursie.

źródło: freepik

• Najlepsze opinie klientów

Nagradzaj pracownika najlepszymi ocenami otrzymanymi od klientów. Ale bądź ostrożny – przedstawiciele handlowi mogą stać się irytujący i nachalni, gdy poproszą klientów o recenzje.

• Rywalizacja między zespołami

Podziel swój zespół na kilka grup (upewnij się, że mieszasz najlepszych i słabych graczy). Poproś ich, aby podzielili się pomysłami z kolegami z zespołu i wspierali się nawzajem. Grupa z najwyższą sprzedażą/najlepszymi ocenami klientów/itd. na koniec okresu wygrywa.

• Nagrody w loterii

Ta gra jest idealna na dłuższe okresy sprzedaży. Pracownicy otrzymują losy na loterię w zamian za pożądane zachowania lub wyniki. Pod koniec okresu wymieszaj kupony i wybierz zwycięzców. Przygotuj jedną dużą nagrodę i kilka mniejszych nagród.

• Sprzedawca tygodnia, miesiąca itp.

Wybierz najlepszego wykonawcę w tygodniu/miesiącu. Nie zaleca się jednak skupiania się na liczbie zawartych transakcji lub osiągniętych pieniądzach. Często gry sprzedażowe kończą się nagradzaniem tylko liderów sprzedaży, pozostawiając tych w środku na lodzie. Ale na co dzień wykonują też solidną pracę. Spróbuj więc mieć różne poziomy, aby dać każdemu szansę na zdobycie uznania za swoją pracę.

źródło: Kultura sprzedaży atramentu

• Cel zespołu

Ta gra jest podobna do ćwiczenia Krótki piątek. Zbierz członków zespołu w kierunku wspólnych celów sprzedażowych.

Wniosek

W tym poście na blogu przedstawiliśmy niektóre z podstawowych elementów i pomysłów dotyczących grywalizacji sprzedaży. Dzięki lepszemu zrozumieniu motywacji handlowców i właściwym wdrożeniu strategii gry, możesz poprawić wyniki sprzedaży i jak najlepiej wykorzystać swoich pracowników. Pamiętaj jednak, że grywalizacja nie jest jedynym rozsądnym rozwiązaniem, a zmiana nie nastąpi z dnia na dzień. Wdrożenie grywalizacji sprzedażowej powinno być strategią długofalową.