10 идей геймификации для отделов продаж, которые помогут достичь ваших бизнес-целей

1. Что такое геймификация продаж?
2. Почему стоит внедрить геймификацию в отделе продаж?
3. Преимущества геймификации для продаж
4. Механика геймификации
5. Психология геймификации
6. Типы геймеров
7. Как вы можете использовать геймификацию
8. Как правильно выбрать KPI для геймификации
9. Идеи геймификации продаж

Полезные инструменты:
1. Newoldstamp — маркетинг подписи электронной почты
2. Mailchimp — конструктор и отправитель электронной почты
3. Hubspot Email Marketing — платформа автоматизации маркетинга
4. MailerLite — конструктор целевых страниц
5. Engagebay — Маркетинг, продажи и поддержка CRM

Даже самые отчаянные карьеристы могут устать от рутинных задач. Однообразная информация и способы подачи сказываются на отношении сотрудников к бренду и своим обязанностям. Чтобы повысить мотивацию команды и интерес пользователей к взаимодействию с продуктом, многие компании используют стратегии геймификации. Согласно статистике, эксперты прогнозируют рост мирового рынка геймификации почти до 20 миллиардов долларов к 2023 году.

источник: mordorintelligence

Что такое геймификация продаж?

Геймификация — это способ превратить рутинный процесс в игру, например, начисление очков за конкретные успешные действия, внедрение конкурсов, рейтингов, уровней сложности и так далее. Целью этих стратегий геймификации является повышение вовлеченности участников и мотивация их к достижению целей.

Термин «геймификация» впервые появился в 2008 году и получил широкое распространение только через два года. Сегодня геймификацию используют такие известные компании, как FedEx, Nike, SAP, Pearson, Salesforce, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spotify, Siemens, GE, IBM, McDonald's и многие другие.

В бизнесе принципы геймификации можно применить к маркетингу и управлению персоналом. Обе темы интересны, но сегодня мы сосредоточимся на второй. Это также называется внутренней геймификацией.

Зачем внедрять геймификацию в отдел продаж?

Hewlett-Packard (HP) сообщила , что геймификация процесса продаж помогла им добиться роста выручки примерно на 31-44% (в зависимости от региона).

В продажах люди могут быстро потерять мотивацию. Геймификация позволяет торговой организации достаточно легко решать следующие задачи без принуждения:

• Достигайте целей продаж

По мере того, как ваши сотрудники получают положительное поощрение за достижение целей, которые вы перед ними поставили, шансы на то, что они выполнят следующие важные задачи, увеличиваются. Геймификация — это мощный инструмент, который добавляет сотрудникам еще одну причину выполнять свои задачи более эффективно и вовремя.

• Увеличить рентабельность инвестиций

Мотивированная и целенаправленная команда по продажам приносит большую отдачу от инвестиций (ROI).

источник: корпоративный финансовый институт

• Улучшить показатели продаж

Благодаря геймификации менеджеры по продажам могут создавать рейтинговые таблицы на основе квот, которые необходимо достичь, или аналогичных целей. Это поощряет конкурентоспособность и мотивирует членов команды продавать больше, чтобы быть признанными лучшими игроками благодаря хорошему рейтингу.

Преимущества геймификации для продаж  

Правильное внедрение геймификации может дать много преимуществ, в том числе:

№1 Дружеское соревнование

Согласно сообщению в блоге Salesforce, 71 % опрошенных компаний отметили увеличение эффективности продаж на 11–50 % после того, как они внедрили геймификацию для продаж.

По своей природе большинство продавцов очень конкурентоспособны, и если кто-то работает лучше, чем они, это наносит удар по их амбициям. Награда (значок, бонус или балл) побуждает вашу команду достигать более высоких результатов и преуспевать в каждой задаче, возможности или проекте, потому что никому не нравится быть в конце списка.

#2 Наставничество между членами команды

Геймификация продаж также может способствовать сотрудничеству, обмену знаниями и наставничеству в вашей команде. Иногда люди просто стесняются или не хотят беспокоить своих коллег вопросами. Благодаря геймификации они, скорее всего, будут обращаться за советом к руководителям отдела продаж.

#3 Работа в команде

Вы можете создать высокоэффективную команду, организовав игры для обмена информацией и обучения людей друг у друга, даже если они находятся в разных офисах по всему миру.

источник: pexels

# 4 Расширяйте новые подходы и креативность

Работодатели могут вознаграждать своих сотрудников за новаторские идеи.

Механика геймификации

Сегодня существует множество идей геймификации для сотрудников. В то время как некоторые компании используют баллы и значки старой школы, другие предпочитают более современные подходы. Но в этой статье я хочу взглянуть на хорошо известную и проверенную временем игровую механику.

• Таблицы лидеров

Когда дело доходит до управления эффективностью, вам нужен способ отслеживать, как работают все в офисе. Таблицы лидеров могут помочь вам в этом. Однако имейте в виду, что таблица лидеров не обязательно должна быть посвящена тому, кто заключил больше всего сделок. Наверное, лучше, если это не так. Если вы хотите, чтобы таблица лидеров способствовала сотрудничеству, а не отчуждению и враждебности, сконцентрируйтесь на таких вещах, как то, какие агенты помогли с наибольшим количеством продаж, а НЕ на тех, кто заключил больше всего сделок.

источник: sisu.co

• Точки

Вы можете назначать баллы конкретным задачам, которые должны выполнять ваши сотрудники. Вы можете извлечь из этого пользу, назначая менее привлекательные, более сложные задачи с высокими баллами, чтобы способствовать более быстрому выполнению. Помните, что желательно награждать деятельность, которая ведет к успеху, а не сам успех. Если вы вознаграждаете людей за заключение сделок, это не научит их тому, как лучше выполнять свою работу. Потренируйтесь начислять баллы за поведение при продажах.

• Значки или сертификаты

Значки или сертификаты должны быть знаком чести или показателем того, что их обладатель имеет опыт работы в определенной сфере.

• Проблемы

Начните с чего-то простого, что поощряет дружеское соперничество между членами команды, например, «самый высокий ежемесячный рейтинг удовлетворенности клиентов». Обратите внимание, что не все члены команды одинаковы; поэтому проблемы должны отражать различия в ролях и функциях.

Психология геймификации

Геймификация продаж — это не только вознаграждение. Это больше касается понимания, мотивации и вовлечения членов вашей команды.

Принципы

В геймификации продаж можно выделить три психологических принципа:

• Петля принуждения

Если вы когда-либо проверяли свой Instagram, затем Facebook, затем Twitter, а затем снова Instagram, потому что прошло пятнадцать минут и, вероятно, появилось что-то новое, то вы попали в петлю принуждения. Этот принцип можно использовать и при внедрении геймификации для отделов продаж. Давайте посмотрим, как все это работает в контексте:

Марк — торговый представитель, и у него самые высокие продажи в этом месяце. За это достижение он получает бесплатный ужин. Марк уверен в своих силах и мотивирован на достижение еще лучших результатов. Еще один конкурс стартует в следующем месяце, и два лидера продаж компании обещают выиграть бесплатное годовое членство в спортзале и новые удобные офисные стулья. Сотрудники стараются продемонстрировать самые высокие результаты продаж в следующем месяце в надежде победить и в этом конкурсе продаж.

• Запланированные подкрепления

Разработайте и внедрите график поощрения, чтобы мотивировать игроков и подтвердить их дальнейшее участие в вашей программе геймификации. Имейте в виду, что сотрудники должны знать, когда, сколько и при каких баллах они могут получить вознаграждение. Это уменьшит вероятность скуки членов команды.

• Внутренние мотиваторы

Не устанавливайте слишком сложные правила игры. В то же время выиграть соревнование не должно быть слишком легко. Если игрок испытывает слишком много неуверенности и с трудом верит, что когда-либо сможет выиграть, скорее всего, он потеряет мотивацию продолжать игру. Точно так же, если человек знает, что он легко выиграет, он не будет чувствовать себя достаточно мотивированным, чтобы продолжать игру.

Типы геймеров

Тот факт, что работодатель внедрил стратегию геймификации, не означает, что все члены команды будут автоматически вовлечены в нее. Важно понимать, что люди с разными типами личности требуют разного подхода. В то время как некоторые могут быть мотивированы материальными выгодами, такими как бесплатный ужин или поездка, другие предпочитают признание или возможности для общения. Есть три доминирующих типа игроков: охотники за призами, социализаторы и искатели развлечений. Как только вы поймете разницу между этими типами, вы сможете создавать специальные кампании, чтобы понравиться каждому сотруднику.

• Охотники за призами

Это люди, которым больше всего нравятся награды (скидки, бесплатные сертификаты и т. д.). Лучшие игры для охотников за призами — это соревнования с материальными вознаграждениями, ежедневными бонусными баллами и т. д.

• Социализаторы

Социализаторы предпочитают социальные блага материальным. Им нравится, когда их признают и уважают другие. Лучшими играми для привлечения такого типа игроков являются индикаторы выполнения, таблицы лидеров и значки.

• Искатели развлечений

Эти люди играют, чтобы получать удовольствие от процесса. Чтобы заинтересовать их, используйте интерактивную рекламу, цифровые игры, имитирующие реальную жизнь, кроссворды и судоку.

Как можно использовать геймификацию

Теперь, прежде чем вы решите, стоит ли использовать геймификацию в продажах, вот несколько способов, которыми работодатели могут попрактиковаться при внедрении геймификации в свою бизнес-стратегию.

• Адаптация нового торгового представителя

Используйте геймификацию, чтобы помочь новым продавцам войти в команду продаж. Как правило, новые сотрудники нервничают, хотят нравиться и слишком растеряны в первые дни работы. Интеграция в рабочую среду также означает знакомство с людьми, которые вас окружают. Любой шанс представить нового члена команды остальным сотрудникам — это шанс вовлечь их в свою работу. Например, когда работодатель создает таблицу лидеров внутри организации, включение нового торгового представителя в таблицу лидеров может способствовать дружеской конкуренции.

• Запуск нового продукта

Когда дело доходит до запуска нового продукта или услуги, очень важно убедиться, что люди, которые будут продавать продукт/услугу, знают о нем все и мотивированы сделать все возможное, чтобы продать его. Иногда работодатели не получают ожидаемой мотивации от своих продавцов, и именно здесь они могут использовать геймификацию продаж для повышения вовлеченности сотрудников. Например, они могут создать таблицу лидеров с успешными продажами и вознаграждать игроков за достигнутые результаты.

• Увеличение продаж в сезонное падение

Ваши продажи замедлились или снизились? Используйте геймификацию, чтобы изменить ситуацию. Опять же, вы можете организовать конкурс с вознаграждением для ваших продавцов.

• Увеличение демо

Например, компания может использовать таблицу лидеров и отображать ее на большом экране, размещенном на видном месте в офисе, чтобы побудить свой отдел продаж более эффективно работать с потенциальными клиентами, что приведет к демонстрации продукта. Те, кто найдет три и более демо-возможностей за один день, получают вознаграждение. Это может быть как общекорпоративное письмо с признанием достижений лидера продаж, так и подарок в виде бесплатного ужина на двоих.

Как правильно выбрать KPI для геймификации

Самое замечательное в играх в отделе продаж то, что всегда будут победители. В случае геймификации побеждает также организация с лучшими играми, связанными с правильными KPI (ключевыми показателями эффективности). Одним из основных правил здесь является привязка KPI к бизнес-целям. Например, вы можете установить цель улучшения, выраженную в процентах, где вы планируете улучшить конкретный KPI на определенный процент. Допустим, цель состоит в том, чтобы улучшить удержание клиентов на 15%. Подумайте, какие факторы могут способствовать этому? Как только вы найдете ответ, вы можете создать игру для вознаграждения за ключевой фактор успеха (который, конечно же, влияет на KPI).

Идеи геймификации продаж

Существует множество идей геймификации для отделов продаж. И довольно сложно сказать, какие из них работают лучше всего, потому что нет двух одинаковых отделов продаж. Что работает для одной команды, не будет работать для другой. Тем не менее, мы нашли несколько отличных идей, которые отлично подходят большинству компаний.

• Короткая пятница

Вы любите уходить рано по пятницам? Объявите, что выполнение определенной квоты или крайнего срока за последние пару дней будет означать, что каждый сотрудник уйдет рано в следующую пятницу, и вы увидите значительное увеличение производительности команды.

• Визуализация прогресса

Купите доску, нарисуйте на ней сетку и попросите каждого торгового представителя записывать свои продажи. Затем установите ежемесячные цели и подведите итог столбцу валовой прибыли по ходу дела. Это поможет каждому представителю визуализировать свою валовую прибыль по отношению к выручке, создавая культуру подотчетности. По окончании конкурса вы можете организовать мероприятие, чтобы отпраздновать его выездным мероприятием.

• Грязный Санта

Эта игра идеально подходит для курортного сезона. Правила просты: каждую неделю человек, совершивший продажу на определенную сумму в долларах, может открыть подарок из пула подарков. На следующей неделе другой член команды может открыть еще один подарок или взять уже открытый.

• Случайный приз

Предлагайте сотрудникам выигрывать приз каждый день/неделю/месяц. Чтобы ваша команда была вовлечена, не раскрывайте, какой приз. Тем не менее, вы все равно можете рекламировать самый большой приз в конкурсе.

источник: фрипик

• Лучший отзыв клиентов

Поощряйте сотрудника лучшими оценками, полученными от клиентов. Но будьте осторожны — торговые представители могут стать раздражающими и настойчивыми, когда будут просить клиентов оставить отзывы.

• Соревнования между командами

Разделите свою команду на несколько групп (убедитесь, что вы смешали высокоэффективных и низкоэффективных сотрудников). Попросите их поделиться идеями с товарищами по команде и поддержать друг друга. Группа с самыми высокими продажами/лучшими отзывами покупателей/и т.д. в конце периода выигрывает.

• Розыгрыш призов

Эта игра идеально подходит для долгосрочных периодов продаж. Сотрудники получают лотерейные билеты в обмен на желаемое поведение или результаты. В конце периода перемешайте билеты и выберите победителей. Подготовьте один большой приз и несколько призов поменьше.

• Продавец недели, месяца и т. д.

Выберите лучшего исполнителя недели/месяца. Однако не рекомендуется зацикливаться на количестве закрытых сделок или полученных деньгах. Часто в играх на продажу вознаграждаются только лидеры продаж, а те, кто находится посередине, остаются в дураках. Но они также выполняют серьезную работу ежедневно. Поэтому постарайтесь иметь разные уровни, чтобы дать каждому шанс получить признание за свою работу.

источник: Культура продаж чернил

• Цель команды

Эта игра похожа на упражнение «Короткая пятница». Соберите членов команды для достижения общих целей продаж.

Вывод

В этом сообщении блога мы представили некоторые основные элементы и идеи геймификации продаж. Достигнув лучшего понимания мотивации ваших продавцов и правильно внедрив игровые стратегии, вы можете повысить эффективность продаж и получить максимальную отдачу от своих сотрудников. Но имейте в виду, что геймификация — не единственное разумное решение, и изменения не произойдут в одночасье. Внедрение геймификации продаж должно быть долгосрочной стратегией.