10 idee di ludicizzazione per i team di vendita per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali

1. Che cos'è la ludicizzazione delle vendite?
2. Perché dovresti implementare la ludicizzazione nel reparto vendite?
3. Vantaggi della ludicizzazione per le vendite
4. Meccaniche di ludicizzazione
5. Psicologia della ludicizzazione
6. Tipi di giocatori
7. Come puoi usare la gamification
8. Come scegliere un KPI adeguato per la gamification
9. Idee per la ludicizzazione delle vendite

Strumenti utili:
1. Newoldstamp - Marketing delle firme e-mail
2. Mailchimp - Generatore di email e mittente
3. Hubspot Email Marketing - Piattaforma di automazione del marketing
4. MailerLite - Generatore di pagine di destinazione
5. Engagebay - Marketing, vendite e supporto CRM

Anche i carrieristi più disperati possono stancarsi dei compiti di routine. Informazioni e metodi di presentazione monotoni influiscono sull'atteggiamento dei dipendenti nei confronti del marchio e delle loro responsabilità. Per aumentare la motivazione del team e l'interesse degli utenti nell'interazione con il prodotto, molte aziende utilizzano strategie di gamification. Secondo le statistiche, gli esperti prevedono la crescita del mercato globale della gamification fino a quasi 20 miliardi di dollari entro il 2023.

fonte: mordorintelligence

Che cos'è la ludicizzazione delle vendite?

La ludicizzazione è un modo per trasformare un processo di routine in un gioco, come segnare punti per azioni specifiche di successo, introdurre competizioni, valutazioni, livelli di difficoltà e così via. Lo scopo di queste strategie di ludicizzazione è aumentare il coinvolgimento dei partecipanti e motivarli a raggiungere gli obiettivi.

Il termine "gamification" è apparso per la prima volta nel 2008 e si è diffuso solo due anni dopo. Oggi, la gamification è utilizzata da aziende famose come FedEx, Nike, SAP, Pearson, Salesforce, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spotify, Siemens, GE, IBM, McDonald's e molti altri.

Negli affari, i principi della ludicizzazione possono essere applicati al marketing e alla gestione del personale. Entrambi gli argomenti sono interessanti, ma oggi ci concentreremo sul secondo. Si chiama anche gamification interna.

Perché dovresti implementare la ludicizzazione nel reparto vendite?

Hewlett-Packard (HP) ha riferito che la ludicizzazione di un processo di vendita li ha aiutati a ottenere un aumento delle entrate di circa il 31-44% (a seconda della regione).

Nelle vendite, le persone possono diventare rapidamente demotivate. La gamification rende abbastanza facile per un'organizzazione di vendita risolvere i seguenti compiti senza coercizione:

• Raggiungi i tuoi obiettivi di vendita

Man mano che il tuo personale riceve un rinforzo positivo per il raggiungimento degli obiettivi che hai fissato per loro, aumenta la possibilità che completino i prossimi compiti importanti. La ludicizzazione è uno strumento potente che aggiunge un altro motivo per cui i dipendenti possono completare le proprie attività in modo più efficiente e puntuale.

• Aumenta il ROI

Un team di vendita motivato e concentrato porta un grande ritorno sull'investimento (ROI).

fonte: istituto di finanza aziendale

• Migliora le prestazioni di vendita

Grazie alla gamification, i responsabili delle vendite possono creare tabelle di valutazione in base alle quote da raggiungere o obiettivi simili. Incoraggia la competitività e motiva i membri del team a vendere di più per essere riconosciuti come i migliori giocatori grazie a una buona valutazione.

Vantaggi della ludicizzazione per le vendite  

La corretta implementazione della gamification può produrre molti vantaggi, tra cui:

# 1 Competizione amichevole

Secondo il post sul blog di Salesforce, il 71% delle aziende intervistate ha riscontrato un aumento delle prestazioni di vendita misurate tra l'11% e il 50% dopo aver implementato la ludicizzazione per le vendite.

Per natura, la maggior parte dei venditori è altamente competitiva e se qualcuno si comporta meglio di loro, colpisce le loro ambizioni. Un premio (un badge, un bonus o un punto) incoraggia il tuo team a ottenere risultati più alti e ad avere successo in ogni attività, opportunità o progetto perché a nessuno piace essere in fondo alla classifica.

# 2 Tutoraggio tra i membri del team

La ludicizzazione delle vendite può contribuire anche alla collaborazione, alla condivisione delle conoscenze e al tutoraggio nel tuo team. A volte le persone sono solo timide o non vogliono infastidire i colleghi con domande. Con la gamification, è più probabile che chiedano consiglio ai leader delle vendite.

# 3 Lavoro di squadra

Puoi creare un team ad alte prestazioni organizzando giochi per condividere informazioni e far imparare le persone l'una dall'altra anche se si trovano in uffici diversi in tutto il mondo.

fonte: pexel

# 4 Migliora nuovi approcci e creatività

I datori di lavoro possono premiare il proprio personale per aver pensato a idee innovative.

Meccaniche di ludicizzazione

Oggi ci sono molte idee di ludicizzazione per i dipendenti. Mentre alcune aziende utilizzano punti e badge della vecchia scuola, altre preferiscono approcci più moderni. Ma in questo articolo, voglio dare un'occhiata alle meccaniche di gioco che sono ben note e radicate nel tempo.

• Classifiche

Quando si tratta di gestione delle prestazioni, è necessario un modo per tenere traccia di come stanno andando tutti in ufficio. Le classifiche possono aiutarti a farlo. Tuttavia, tieni presente che la classifica non deve necessariamente riguardare chi ha chiuso il maggior numero di offerte. Probabilmente è meglio se non lo è. Se vuoi che la classifica promuova la collaborazione piuttosto che il disimpegno e l'ostilità, concentrati su cose come gli agenti che hanno assistito alla maggior parte delle vendite e NON quelli che hanno concluso il maggior numero di accordi.

fonte: sisu.co

• Punti

Puoi assegnare punti a compiti specifici che vuoi che il tuo personale svolga. Puoi trarne vantaggio assegnando compiti meno attraenti e più difficili con punti alti per favorire un completamento più rapido. Ricorda che è consigliabile premiare le attività che generano il successo, non il successo stesso. Se premi le persone per la conclusione di accordi, questo non insegnerà loro come migliorare il proprio lavoro. Esercitati ad assegnare punti per comportamenti di vendita.

• Badge o certificati

Distintivi o certificati dovrebbero essere un segno d'onore o un indicatore che il loro proprietario ha esperienza in una determinata area.

• Sfide

Inizia con qualcosa di semplice che incoraggi una competizione amichevole tra i membri del team, come "la più alta valutazione mensile di soddisfazione del cliente". Fai attenzione che non tutti i membri del team siano uguali; pertanto le sfide devono riflettere le differenze di ruoli e funzioni.

Psicologia della ludicizzazione

La ludicizzazione delle vendite non riguarda solo i premi. Si tratta più di comprendere, motivare e coinvolgere i membri del tuo team.

I principi

Nella ludicizzazione delle vendite si possono distinguere tre principi psicologici:

• Ciclo di compulsione

Se hai mai controllato il tuo Instagram, poi Facebook, poi Twitter, poi di nuovo Instagram perché sono passati quindici minuti e probabilmente è arrivato qualcosa di nuovo, allora sei rimasto bloccato in un circolo vizioso. Questo principio può essere utilizzato anche quando si implementa la ludicizzazione per i team di vendita. Diamo un'occhiata a come funziona tutto nel contesto:

Mark è un rappresentante di vendita e ha registrato le vendite più alte questo mese. Per questo risultato, riceve una cena gratuita. Mark si sente sicuro delle sue capacità ed è motivato a ottenere risultati ancora migliori. Un altro concorso inizia il mese prossimo e due leader di vendita di un'azienda hanno la promessa di vincere un abbonamento annuale gratuito a una palestra e nuove comode sedie da ufficio. I dipendenti cercano di dimostrare i risultati di vendita più alti per il prossimo mese nella speranza di vincere anche questo concorso di vendita.

• Rinforzi programmati

Progetta e introduci un programma di rinforzo per motivare i giocatori e confermare la partecipazione continua al tuo programma di ludicizzazione. Tieni presente che i dipendenti dovrebbero sapere quando, quanti e con quali punteggi possono ottenere il premio. Ciò ridurrà la possibilità di annoiare i membri del team.

• Motivatori intrinseci

Non impostare regole del gioco troppo complesse. Allo stesso tempo, la competizione non dovrebbe essere troppo facile da vincere. Se un giocatore sperimenta troppa incertezza e crede a malapena di poter mai vincere, è probabile che perderà la motivazione per continuare. Allo stesso modo, se una persona sa che vincerà facilmente, non si sentirà abbastanza motivata per continuare il gioco.

Tipi di giocatori

Solo perché un datore di lavoro ha implementato una strategia di ludicizzazione non significa che tutti i membri del team verranno coinvolti automaticamente. È importante capire che le persone con diversi tipi di personalità richiedono approcci diversi. Mentre alcuni potrebbero essere motivati ​​da vantaggi materiali come una cena o un viaggio gratuiti, altri preferiscono il riconoscimento o le opportunità di networking. Ci sono tre tipi dominanti di giocatori: cacciatori di premi, socializzatori e cercatori di divertimento. Non appena capisci le differenze tra questi tipi, puoi creare campagne specifiche per attirare ogni dipendente.

• Cacciatori di premi

Queste sono le persone a cui piacciono di più i premi (sconti, certificati gratuiti, ecc.). I migliori giochi per cacciatori di premi sono le competizioni con ricompense materiali, punti bonus giornalieri e così via.

• Socializzatori

I socializzatori preferiscono i benefici sociali a quelli materiali. Amano essere riconosciuti e rispettati dagli altri. I migliori giochi per coinvolgere questo tipo di giocatori sono barre di avanzamento, classifiche e badge.

• Cercatori di divertimento

Queste persone giocano per trovare divertimento nel processo. Per coinvolgerli, usa pubblicità interattive, giochi digitali che simulano la vita reale, cruciverba e Sudoku.

Come puoi usare la ludicizzazione

Ora, prima di decidere se vale la pena provare la ludicizzazione nelle vendite, ecco alcuni modi in cui i datori di lavoro possono esercitarsi mentre implementano la ludicizzazione nella loro strategia aziendale.

• Inserimento di un nuovo rappresentante di vendita

Usa la ludicizzazione per aiutare a inserire nuovi venditori in un team di vendita. Di norma, i nuovi dipendenti sono nervosi, desiderosi di piacere e troppo confusi nei loro primi giorni di lavoro. Integrazione nell'ambiente di lavoro significa anche conoscere le persone che ti circondano. Qualsiasi possibilità di presentare un nuovo membro del team al resto dei dipendenti è un'opportunità per coinvolgerli nel loro lavoro. Ad esempio, quando un datore di lavoro crea una classifica all'interno dell'organizzazione, includere un nuovo rappresentante di vendita nella classifica può favorire una concorrenza amichevole.

• Lancio di un nuovo prodotto

Quando si tratta di lanciare un nuovo prodotto o servizio, è fondamentale assicurarsi che le persone che venderanno il prodotto/servizio ne sappiano tutto e siano motivate a fare del loro meglio per venderlo. A volte i datori di lavoro non ottengono la motivazione prevista dai loro venditori, ed è qui che possono utilizzare la ludicizzazione delle vendite per aumentare il coinvolgimento dei dipendenti. Ad esempio, possono creare una classifica con le proposte di vendita di successo e premiare i giocatori per i risultati raggiunti.

• Aumenta le vendite con un calo stagionale

Le tue vendite sono rallentate o diminuite? Usa la ludicizzazione per cambiare le cose. Anche in questo caso, puoi organizzare un concorso con premi per i tuoi venditori.

• Demo in aumento

Ad esempio, un'azienda può utilizzare una classifica e visualizzarla su un grande schermo posizionato in modo visibile in tutto l'ufficio per guidare il proprio team di vendita a gestire i lead in modo più efficiente, il che si tradurrebbe in demo di prodotti. Coloro che trovano tre e più opportunità demo in un giorno ricevono un premio. Questa potrebbe essere sia un'e-mail a livello aziendale che riconosce il risultato del leader delle vendite sia un regalo come cena gratuita per due.

Come scegliere un KPI adeguato per la gamification

Il bello dei giochi in un team di vendita è che ci saranno sempre vincitori. Nel caso della gamification, vince anche l'organizzazione con i giochi meglio progettati e legati ai giusti KPI (Key Performance Indicator). Una delle regole principali qui è collegare i KPI agli obiettivi aziendali. Ad esempio, puoi impostare un obiettivo di miglioramento, espresso in percentuale, in cui intendi migliorare uno specifico KPI di una certa percentuale. Diciamo che l'obiettivo è migliorare la fidelizzazione dei clienti del 15%. Pensa a quali fattori possono eventualmente farlo accadere? Una volta trovata la risposta, puoi creare un gioco per premiare il fattore chiave di successo (che, ovviamente, influenza il KPI).

Idee per la ludicizzazione delle vendite

C'è una varietà di idee di ludicizzazione per i team di vendita. Ed è abbastanza difficile dire quale di loro funzioni meglio perché non esistono due team di vendita uguali. Ciò che funziona per una squadra, non funzionerà per un'altra. Tuttavia, abbiamo trovato alcune idee eccellenti che potrebbero adattarsi molto bene alla maggior parte delle aziende.

• Venerdì corto

Ti piace partire presto il venerdì? Annuncia che il raggiungimento di una determinata quota o scadenza negli ultimi due giorni significherebbe che ogni dipendente lascerà presto il venerdì prossimo e vedrai il significativo aumento della produzione del team.

• Visualizzazione dei progressi

Acquista una lavagna, disegna una griglia su di essa e chiedi a ciascun rappresentante di vendita di registrare le proprie vendite. Quindi imposta obiettivi mensili e somma la colonna dell'utile lordo man mano che procedi. Ciò aiuterà ogni rappresentante a visualizzare il proprio profitto lordo in relazione alle entrate, costruendo una cultura della responsabilità. Al termine della competizione, è possibile organizzare l'evento per festeggiare con un'attività fuori sede.

• Babbo Natale sporco

Questo gioco è l'ideale per le festività natalizie. Le regole sono semplici: ogni settimana una persona che ha effettuato una vendita superiore a un determinato importo in dollari può aprire un regalo da un pool di regali. La prossima settimana, un altro membro del team può aprire un altro regalo o prendere quello già aperto.

• Premio casuale

Offri ai dipendenti la possibilità di vincere un premio ogni giorno/settimana/mese. Per mantenere impegnato il tuo team, non rivelare qual è il premio. Tuttavia, puoi ancora pubblicizzare il premio più grande del concorso.

fonte: freepik

• Miglior feedback dei clienti

Premia il dipendente con le migliori valutazioni ricevute dai clienti. Ma fai attenzione: i rappresentanti di vendita possono diventare fastidiosi e invadenti quando chiedono ai clienti delle recensioni.

• Competizione tra squadre

Dividi la tua squadra in diversi gruppi (assicurati di aver mescolato artisti con prestazioni alte e basse). Chiedi loro di condividere idee con i compagni di squadra e di sostenersi a vicenda. Il gruppo con le vendite più alte/migliori recensioni dei clienti/ecc. alla fine del periodo vince.

• Premi della lotteria

Questo gioco è perfetto per periodi di vendita a lungo termine. I dipendenti ottengono i biglietti della lotteria in cambio dei comportamenti o dei risultati desiderati. Alla fine del periodo, mescola i biglietti e seleziona i vincitori. Prepara un grande premio e alcuni premi più piccoli.

• Venditore della settimana, del mese, ecc.

Scegli il miglior rendimento della settimana/mese. Tuttavia, non è consigliabile concentrarsi sul numero di operazioni chiuse o sul denaro ottenuto. Spesso, i giochi di vendita finiscono per premiare solo i leader delle vendite, lasciando quelli in mezzo al freddo. Ma svolgono anche un lavoro solido su base giornaliera. Quindi prova ad avere livelli diversi per dare a ogni individuo la possibilità di ottenere riconoscimenti per il proprio lavoro.

fonte: Ink Sales Culture

• Obiettivo di squadra

Questo gioco è simile all'esercizio Short Friday. Raccogliere i membri del team verso obiettivi di vendita comuni.

Conclusione

In questo post del blog, abbiamo fornito alcuni degli elementi e delle idee fondamentali della ludicizzazione delle vendite. Raggiungendo una migliore comprensione delle motivazioni dei tuoi venditori e implementando correttamente le strategie di gioco, puoi migliorare le prestazioni di vendita e ottenere il massimo dai tuoi dipendenti. Ma tieni presente che la ludicizzazione non è l'unica soluzione sensata e il cambiamento non avverrà dall'oggi al domani. L'implementazione della ludicizzazione delle vendite dovrebbe essere una strategia a lungo termine.