İşletmeniz İçin Doğru Satış Hunisini Oluşturmanın En İyi İpuçları ve Yolları

Daha fazla potansiyel müşteri ve satış oluşturmak ister misiniz? İşletmeniz için daha iyi satış hunileri oluşturmayı öğrenin. Bu blog yazısında, bir satış hunisinin nasıl oluşturulacağına dair en iyi ipuçlarını inceleyeceğiz.

1. Satış hunisi nedir?
2. Satış hunisi aşamaları
3. Satış hunisi ile satış hattı karşılaştırması
4. Müşteri adayları nasıl nitelendirilir?
5. Bir satış hunisini yönetmek için araçlar
6. 7 Satış hunisi ipuçları
7. Satış dönüşüm huninizi nasıl test edebilirsiniz?

Satış hunisi nedir?

Bazen pazarlama hunisi veya dönüşüm hunisi olarak da adlandırılan bir satış hunisi, müşteriyi kimin haklı olduğunuzu bilmeden satın alma yolculuğuna yönlendirmenize olanak tanıyan bir yaklaşımdır.

Satış hunisi aşamaları

Satış hunisi tipik olarak beş temel adım içerir:

• Farkındalık

Huninin ilk seviyesi farkındalıktır. Bu aşamada insanlar henüz sizin kim olduğunuzu bilmiyorlar ve onlar için amaç açıkçası içeriğinizle karşılaşmak. Farkındalık oluşturmanın en hızlı yöntemlerinden biri ücretli trafiktir (ör. Google Adwords), ancak bunu kazanılan trafik (ör. insanların sorularına yanıt veren şirketin blog gönderileri, Facebook gönderileri ve Tweetleri vb.) yoluyla da yapabiliriz.

• Değerlendirme/İlgi

İnsanlar markanızın farkına vardığında, ilgiyi oluşturmanız gerekir. Bunu, e-posta adresleri karşılığında değerli bir şey (rapor, eğitim, vaka çalışması vb.) sunarak bir açılış sayfası aracılığıyla yapabilirsiniz.

• Karar

Bu noktada arzu oluşturmalısınız (ürününüzün faydalarını gösterin, ürününüzü bir rakibin ürünüyle karşılaştırın, mutlu müşterilerinizden gelen geri bildirimleri sergileyin).

• Satın Alma/Kapatma

Potansiyel alıcıları, ürününüzün/hizmetinizin verdikleri paraya değdiğine ikna ettikten sonra, onlardan harekete geçmelerini istemenin zamanı gelmiştir. Duygusal çekiciliği olan net harekete geçirici mesajlara dikkat etmeli, kuponlar, indirim kodları ve sınırlı süreli teklifler sağlamalısınız.

• Bağlılık

Satın alma işlemi yapıldıktan sonra sadakat aşaması devreye girer. Bağlılık yaratmak için, mevcut müşterileriniz için kişiselleştirilmiş teklifler sunmaya, marka topluluğunuza müşteriler eklemeye ve ürününüzü kullanırken mümkün olan en iyi deneyimi yaratmanıza yardımcı olabilecek değerli materyalleri paylaşmaya özen gösterin.

İlgili: "Satış Beklentileri ve Anlaşmalarınızı Nasıl Daha Hızlı Kapatabilirsiniz"

Satış hunisi ile satış hattı karşılaştırması

İnsanlar genellikle "satış hattı" ve "satış hunisi" terimlerini birbirinin yerine kullanır. Evet, bu iki şeyin bazı benzerlikleri var ve birlikte verimli bir şekilde çalışabilirler, ancak kesinlikle ayırt etmeye değer. Bir satış hunisi daha çok potansiyel müşterilerle ilgiliyken, bir satış hattı fırsatlarla ilgilidir (satıcının satış sürecinde ne yaptığını yansıtır).

Farkı bilmek, potansiyel müşterinizin deneyimini (satış hunisi) ekibinizin faaliyetleriyle (satış hattı) uyumlu hale getirmenize olanak sağlayacaktır. Örneğin, Farkındalık aşaması için, potansiyel müşterilerinizle dolu yerel bir etkinliği ziyaret etmeyi ve onları satış huninize almak için etkinlik misafirlerinden iletişim verilerini toplamayı planlayabilirsiniz. Ve Değerlendirme/İlgi aşaması için, potansiyel müşterileri bir eğitim web seminerine katılmaya davet etmeyi planlayabilirsiniz. Kayıt işlemi sırasında onlara uygun sorular sorarak müşteri adaylarını daha fazla niteleyebilirsiniz.

İlgili: “İşinizi Hızlandırmak için Başarılı Bir Satış Hattı Nasıl Oluşturulur”

Potansiyel müşteriler nasıl nitelendirilir

Nitelikli müşteri adayları doğru bir şekilde etkili bir satış süreci sağlar. Bir müşteriye satış teklifiyle çok erken yaklaşmak, müşteri adayının henüz ürünün giriş ve çıkışları hakkında yeterince bilgi sahibi olmaması ve bu nedenle satın almaya hazır olmaması riski taşır. Müşterileri bilgilendirme görevi pazarlama ekibinize bırakılmalıdır. Öte yandan, bir müşteriyi satışa çok geç göndermek, ilgilerini kaybetmiş veya rakipler tarafından ele geçirilmiş olabileceğinden, fırsatların kaçırılmasına neden olabilir.

kaynak: Freepik

Kuruluşunuz için MQL ve SQL'i tanımlama

MQL'ler (Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları), müşterileriniz olma olasılığı diğerlerinden daha yüksek olan müşteri adaylarıdır. Bu müşteri adayları e-postalarınızı okur, sosyal ağlardaki gönderilerinizle etkileşime geçin, içeriğinizi indirin, çevrimiçi formları doldurun, web seminerlerine katılın.

SQL'ler (Sales Qualified Leads) yalnızca ürününüze veya hizmetinize ilgi göstermekle kalmayıp aynı zamanda satın alma niyetini de gösteren müşteri adaylarıdır. SQL'ler tekrar eden müşterilerdir, fiyatı soranlardır.

Müşteri adaylarını nitelendirmek için aşağıdakileri yapın:

• Alıcı kişiliğinizi doğrulayın

Ayrıntılı alıcı personeli, satış görevlilerinize öncelik vermeleri ve kaynaklarını kime yatırmaları gerektiğini açıkça göstererek işlerini çok daha kolay hale getirir.

• Tetikleyici olayları ayarlayın

Tetikleyici olaylar (kullanıcı eylemleri), müşteri adaylarını daha iyi nitelendirmenize yardımcı olabilir. Tetikleyici bir olay, teknik incelemenizi indiren bir potansiyel müşteri, yardımınıza ihtiyaç duyabilecekleri yeni pazarlara genişleyen bir hedef kuruluş, LinkedIn'de iş unvanını değiştiren bir potansiyel müşteri vb.

• İhtiyaçları doğrulayın

İnsanlar ihtiyaçları olduğu için bir şeyler satın alırlar. Karşılaştıkları sorunlar için bir çözümünüz varsa, ürününüzü veya hizmetinizi bu potansiyel müşterilere satma potansiyeliniz vardır. Bu nedenle ihtiyaç, lider kalifikasyonunun temel bir parçasıdır. Potansiyel alıcınızın ihtiyacına (zorluk) ilişkin fikir edinmek için en iyi uygulamalardan biri, onlara sorular sormaktır.

Satış hunisini yönetmek için araçlar

Satış dönüşüm huninizin her aşamasını daha verimli bir şekilde yönetmek için gelişmiş satış hunisi yazılımını kullanmayı düşünün.

Satış hunisi otomasyon araçlarını kullanın

• veri

kaynak: Datanyze

Datanyze tarayıcı uzantısı, tüm satış araştırma araçlarınızı kolayca erişilebilir tek bir noktaya yerleştirerek zamandan tasarruf etmenize yardımcı olur. Bu nedenle, ziyaret ettiğiniz her web sitesinin arkasındaki şirket, insanlar ve teknolojiler hakkında bilgi edinmek hızlı ve kolaydır. Siz göz atarken, Datanyze Insider, bulunduğunuz web sitesini güçlendiren şirketin Alexa trafik sıralamasını, çalışan sayısını ve gelirini anında ortaya çıkaracaktır. Kullanıcılar ayrıca web sitesinin kullandığı teknolojilerin tam listesini görüntüleyebilir ve doğrudan pencereden şirketin sosyal profillerine erişebilir.

• dilek havuzu

kaynak: Wishpond

Wishpond, pazarlamacıların açılış sayfaları, formlar, yarışmalar ve promosyonlar, e-posta pazarlama kampanyaları ve çok daha fazlasını oluşturmasını kolaylaştıran hepsi bir arada bir yazılımdır.

• Ön sayfalar

kaynak: Leadpages

LeadPages, her türden açılış sayfası oluşturmak ve performanslarını optimize etmek için çok çeşitli özelliklere sahip harika bir hizmettir. WordPress, Facebook ve diğerleri dahil olmak üzere herhangi bir platformla uyumlu çeşitli özelleştirilebilir şablonlar sunulacak.

• SeviyeOnbir

kaynak: LevelEleven

LevelEleven, satış liderlerinin satış ekiplerini motive etmelerine, katılımlarını sağlamalarına ve onlara koçluk yapmalarına yardımcı olmak için oyunlaştırmayı kullanan bir satış yönetimi platformudur. Uygulamanın en iyi özellikleri arasında gerçek zamanlı gösterge tabloları, satış yarışmaları, başarı uyarıları, satış temsilcileri için kişiselleştirilmiş puan tabloları ve çok daha fazlası yer alır.

• Outreach.io

kaynak: Outreach.io

Outreach.io, satış ekiplerine bir satış çevirici, e-posta takibi, otomatik satış dizileri, toplantı planlaması ve diğer birçok mükemmel özellik sağlayan harika bir araçtır.

• Son Tarih Hunisi

kaynak: Son Tarih Hunisi

Deadline Funnel, kişiselleştirilmiş terimler kullanarak dijital pazarlamacılar için dönüşümleri artıran bir araçtır. Ürününüzü veya hizmetinizi her satmak istediğinizde ürün lansmanlarını, açılış sayfalarını, video klipleri ve e-posta dizilerini özelleştirmek yerine, bu pazarlama taktiğini otomatikleştirebilir ve kampanyalarınızı optimize etmeye, trafiği artırmaya ve daha fazla müşteri elde etmeye odaklanabilirsiniz.

• Kapat.io

kaynak: Close.io

Bu platform, arama sürecinizi basitleştirmeye odaklanmıştır. Tüm aramalar otomatik olarak günlüğe kaydedilir ve verileri manuel olarak girmenize gerek kalmaz.

• karışık panel

kaynak: Mixpanel

Mixpanel, kullanıcı davranışını izlemek ve analiz etmek için bir sistemdir. Geliştirme ekibine göre, kullanıcıların eylemleri sayfa görüntülemelerinden daha yüksek sesle konuşuyor. Bu nedenle, mobil ve web sistemleri için kullanıcı davranışını gerçek zamanlı olarak izlemeyi sağlayan gelişmiş bir analitik platform oluşturdular.

Etkinlik planlayıcıları kullanın

• kalendly

kaynak: Calendly

Calendly, kullanışlı ve güçlü bir zamanlama yazılımıdır. "Google Takvim", "Outlook", "Office 365" veya "iCloud" takviminizi siteye bağlamanız yeterlidir; Calendly, planlanmış etkinlikleriniz veya toplantılarınız olduğunu bilecektir. Ardından, kişisel programınızı dikkate alarak sizinle toplantı planlayabilmeleri için iş arkadaşlarınız veya müşterilerinizle sayfanızın bağlantısını paylaşabilirsiniz.

• podyum

kaynak: Podio

Podio, projeleri organize etmeye, iş arkadaşları arasında bilgi paylaşımına, müşterilerle iletişimi sürdürmeye, satışları işlemeye ve siparişleri yönetmeye yardımcı olan çevrimiçi bir ekip çalışması aracıdır.

• Mixmax

kaynak: Mixmax

Bu hizmet, tek bir mesajda posta oluşturmayı ve planlamayı, e-postaları izlemeyi ve randevu almayı kolaylaştırır. Mixmax ayrıca işe alımcılar için başka küçük ama kullanışlı özellikler de sağlar. Bunlar mükemmel e-posta şablonları, gönderilen mesajlar için "iptal" düğmesi, yerleşik anketler, Dropbox, Google Drive ve Giphy ile entegrasyon.

• Clara Laboratuvarları

kaynak: Clara Labs

Clara Labs, randevuları planlayan ve posta kutunuzu yönetmenize yardımcı olan akıllı bir sanal asistandır. Sadece e-posta konuşmalarınızda CC Clara, gerisini yazılım sizin için halletsin.

• Asistan.to

kaynak: Assistant.to

Bu, satış görevlileri için en etkili üretkenlik araçlarından biridir. Tek bir e-posta ile saniyeler içinde toplantı rezervasyonu yapabilir.

7 Satış hunisi ipuçları

Bu satış hunisi kılavuzu, bu basit ama değerli ipuçları olmadan tamamlanmış sayılmaz.

1. İpucu: Satış hunisi açılış sayfaları oluşturun

Açılış sayfaları, satış dönüşüm huninizin her aşamasını tanıtmak için harika bir fırsattır. İkna edici bir açılış sayfası, potansiyel müşterileri satın alma noktasına yaklaştırabilir. Ayrıca ücretsiz bir e-kitap indirmek, posta listenize katılmak, fiyat teklifi veya canlı demo istemek, şirketinizi Facebook'ta takip etmek veya içeriğinizi arkadaşlarınızla ve iş arkadaşlarınızla paylaşmak gibi mikro dönüşümlerde size yardımcı olmalıdır.

kaynak: Freepik

2. İpucu: Canlı sohbetleri kullanın

Müşterileriniz sahip oldukları her şüphede size danışmak isteyeceğinden, endişelerini ve itirazlarını hızlı ve verimli bir şekilde aşmalarına yardımcı olmanız gerekir. Bu nedenle, canlı sohbet henüz satış dönüşüm huninizin bir parçası değilse, bunu mümkün olan en kısa sürede düzeltmenin bir yolunu bulun.

3. İpucu: Yararlı blog gönderileri ve kılavuzlar oluşturun

Bloglarda değerli bilgileri paylaşan B2B pazarlamacılarının, paylaşmayanlara göre %67 daha fazla potansiyel müşteri aldığını biliyor muydunuz ? Blogunuzu her parçanın değerli olduğu bir showroom olarak düşünün. Burayı potansiyel müşterilerin yalnızca sizden satın almaya geldiği bir yer olarak düşünmeyin. Burayı, sizin ve markanız hakkında bilgi edinmeye geldikleri, neler sunduğunuzu gördükleri ve sizinle ilişki kurmaya devam edip etmeyeceklerine karar verdikleri bir yer olarak düşünün.

4. İpucu: Yeniden hedefleme reklamları yayınlayın

İstatistiklerle başlayalım. Üzücü ama gerçek, web kitlesinin yalnızca %2'si ilk ziyarette dönüşüm sağlıyor. Hemen dönüşüm sağlamayan kullanıcılara ulaşmak için yeniden hedefleme reklamlarını etkinleştirdiğinizden emin olun.

İpucu #5: Sosyal medyayı kullanarak topluluklar oluşturun

Sosyal ağlarda yer almak, işletmenizin bulunmasını ve bağlanmasını kolay hale getirmenize yardımcı olacaktır. Niş alanınızdaki güçlü noktalarınızı ve uzmanlığınızı göstermek için bir topluluk oluşturun. Kitlenizle duygusal olarak bağlantı kurmak istiyorsanız, hikaye anlatımını ve mutlu müşterilerden gelen geri bildirimleri kullanın.

kaynak: Appsumo grubu

İpucu #6: Müşterileriniz için çekici bir tavsiye programı hazırlayın

Yönlendirme programları, müşterilerinizi işletmeniz hakkındaki sözleri yaymaya teşvik etmenize yardımcı olabilir.

İpucu #6: Ürününüzü daha iyi hale getirmek için müşterilerinizi dinleyin

Satış huninize formlar ekleyerek müşterilerinizin geri bildirimde bulunmasına izin verin.

Satış dönüşüm huninizi nasıl test edebilirsiniz?

Bize her zaman "Test edin, test edin ve biraz daha test edin!" dendiği bir dünyada, satış huninizde deney yapmak için mükemmel bir başlangıç ​​noktası bulmak biraz başınızı ağrıtabilir. Neyse ki, aralarından seçim yapabileceğiniz çok çeşitli yazılımlar var.

Dönüşüm huninizi test etmek için araçları kullanın

• Isı haritaları ve ekran kayıtları

Satış hunisinin tüm aşamalarında Hotjar, Capturly, Crazy Egg, Smartlook gibi ısı haritalama ve ziyaretçi kayıt araçlarını kullanın.

kaynak: Hotjar

• Google analitiği

Potansiyel müşterilerinizi dönüştürmek (ki kim değil?) ve onların satın alma yapmasını sağlamak istiyorsanız, dönüşüm yolundaki her adımı haritalandırmaya ve izlemeye özen göstermeniz gerekir. Google Analytics'in devreye girdiği yer burasıdır.

Uygun metrikleri izleyin ve analiz edin

kaynak: google analytics

Satış sürecinizi ve genel iş potansiyelinizi geliştirmek için sayıları bilmeniz gerekir. Dikkat edilmesi gereken en kritik satış hunisi metrikleri şunlardır:

• Yıllık yinelenen gelir (ARR)

Bu, her yıl elde ettiğiniz toplam öngörülebilir kâr miktarıdır. Örneğin, 100 müşteriniz varsa ve aylık ödenen ortalama tutar 5 ABD Doları ise, MRR'niz (aylık yinelenen gelir) 500 ABD Doları ve ARR 6.000 ABD Doları (veya 500 x 12 ABD Doları) olur.

• Müşteri edinme maliyeti (CAC)

CAC'yi hesaplamak için ihtiyacınız olan tek şey, belirli bir süre boyunca pazarlama ve satış için harcanan tüm maliyetleri toplamak ve bu sayıyı çeken müşteri sayısına bölmektir. Örneğin:

36.000 ABD Doları (satış ve pazarlamaya harcanan): 1000 ABD Doları (kazanılan müşteriler) = 36 ABD Doları

• Müşteri yaşam boyu değeri (LTV)

LTV'yi hesaplamanın farklı yolları vardır. Temel formüle bakalım:

Laura spor salonu üyeliği için ayda 30 dolar ödüyor. Üç yıldır spor salonunu ziyaret ediyor.

30$ x 12 ay x 3 yıl = 1.080$ toplam gelir veya 360$ yıllık gelir.

• Müşteriyi elde tutma oranı (CRR)

CRR'nizi hesaplamak için aşağıdaki değişkenleri bilmeniz gerekir: dönem sonundaki müşteri sayısı - E, o dönem içinde edinilen yeni müşteri sayısı - N, dönem başındaki müşteri sayısı - S. bu verilere sahipseniz, aşağıdaki formülü kullanın:

((EN)/S)*100

Çeyrekte 200 müşteriyle başladığınızı, 20 müşteri kaybettiğinizi, ancak karşılığında 40 yeni müşteri kazandığınızı ve böylece 220 müşteri elde ettiğinizi hayal edin.

((220-40) : 200) * 100 = 90. Yani müşteri tutma oranınız %90'dır. Aferin!

• Gelir elde tutma oranı (RRR)

5 $, 4 $, 3 $, 2 $, 1 $ gelir değerlerine sahip beş müşteriniz olduğunu varsayalım. Yani toplam 15 dolar. Ölçülen dönemde, 3$ ve 1$'lık müşteriler sizi terk etti. Yani RRR'niz aşağıdaki gibi olacaktır:

(5+4+2) : 15 = 0,73 = %73

Çözüm

Satış hunileri, satış sürecinin önemli bir parçasıdır çünkü müşterilerin işletmenizle ilgili deneyimleri, sadık müşterileriniz olup olmayacaklarını belirleyecektir. Satış huninizi önceden düşünmenizi ve planlamanızı öneririz çünkü yalnızca iyi düşünülmüş bir satış hunisi stratejisi size harika sonuçlar getirebilir.