10 idei de gamification pentru echipele de vânzări pentru a-ți atinge obiectivele de afaceri

1. Ce este gamificarea vânzărilor?
2. De ce ar trebui să implementați gamification în departamentul de vânzări?
3. Beneficiile gamificarii pentru vanzari
4. Mecanica de gamificare
5. Psihologia gamificării
6. Tipuri de jucători
7. Cum poți folosi gamification
8. Cum să alegeți un KPI adecvat pentru gamification
9. Idei de gamificare a vânzărilor

Instrumente utile:
1. Newoldstamp - Marketing de semnătură prin e-mail
2. Mailchimp - Generator de e-mail și expeditor
3. Hubspot Email Marketing - Platformă de automatizare a marketingului
4. MailerLite - Generator de pagini de destinație
5. Engagebay - Marketing, vânzări și suport CRM

Chiar și cei mai disperați carierişti se pot sătura de sarcinile de rutină. Informațiile și metodele monotone de prezentare afectează atitudinea angajaților față de marcă și responsabilitățile acestora. Pentru a crește motivația echipei și interesul utilizatorilor în interacțiunea cu produsul, multe companii folosesc strategii de gamification. Potrivit statisticilor, experții prevăd creșterea pieței globale a jocurilor la aproape 20 de miliarde de dolari până în 2023.

sursa: mordorintelligence

Ce este gamificarea vânzărilor?

Gamificarea este o modalitate de a transforma un proces de rutină într-un joc, cum ar fi obținerea de puncte pentru anumite acțiuni de succes, introducerea de competiții, evaluări, niveluri de dificultate și așa mai departe. Scopul acestor strategii de gamificare este de a crește implicarea participanților și de a-i motiva să atingă obiectivele.

Termenul de „gamificare” a apărut pentru prima dată în 2008 și s-a răspândit doar doi ani mai târziu. Astăzi, gamification este folosită de companii cunoscute precum FedEx, Nike, SAP, Pearson, Salesforce, Cisco, United Airlines, Microsoft, Target, Spotify, Siemens, GE, IBM, McDonald's și multe altele.

În afaceri, principiile gamificationi pot fi aplicate marketingului și managementului personalului. Ambele subiecte sunt interesante, dar astăzi ne vom concentra pe al doilea. Se mai numește și gamification internă.

De ce ar trebui să implementați gamification în departamentul de vânzări?

Hewlett-Packard (HP) a raportat că gamificarea unui proces de vânzare i-a ajutat să obțină o creștere a veniturilor cu aproximativ 31-44% (în funcție de regiune).

În vânzări, oamenii pot deveni rapid nemotivați. Gamification facilitează suficient de ușor pentru o organizație de vânzări să rezolve următoarele sarcini fără constrângere:

• Atinge-ți obiectivele de vânzări

Pe măsură ce personalul dvs. primește întărire pozitivă pentru atingerea obiectivelor pe care le-ați stabilit pentru el, crește șansa ca ei să îndeplinească următoarele sarcini importante. Gamification este un instrument puternic care adaugă un alt motiv pentru ca angajații să își îndeplinească sarcinile mai eficient și la timp.

• Creșteți rentabilitatea investiției

O echipă de vânzări motivată și concentrată aduce un mare randament al investiției (ROI).

sursa: corporatefinanceinstitute

• Îmbunătățiți performanța vânzărilor

Datorită gamificării, managerii de vânzări pot crea tabele de rating pe baza cotelor de atins sau a unor obiective similare. Încurajează competitivitatea și motivează membrii echipei să vândă mai mult pentru a fi recunoscuți ca cei mai buni jucători datorită unui rating bun.

Beneficiile gamification pentru vânzări  

Implementarea corectă a jocului poate produce multe beneficii, inclusiv:

#1 Competiție amicală

Potrivit postării pe blogul Salesforce, 71% dintre companiile intervievate au observat o creștere a performanței măsurate a vânzărilor între 11% și 50% după ce au implementat gamification pentru vânzări.

Prin natura lor, cei mai mulți agenți de vânzări sunt extrem de competitivi, iar dacă cineva are performanțe mai bune decât ei, le lovește ambițiile. O recompensă (o insignă, un bonus sau un punct) încurajează echipa ta să obțină rezultate mai mari și să reușească în fiecare sarcină, oportunitate sau proiect, deoarece nimănui nu-i place să fie în partea de jos a forumului.

#2 Mentorship între membrii echipei

Gamificarea vânzărilor poate contribui la colaborare, partajarea cunoștințelor și mentorat și în echipa ta. Uneori oamenii sunt doar timizi sau nu vor să-și deranjeze colegii cu întrebări. Cu gamification, este mai probabil ca aceștia să ceară sfaturi liderilor de vânzări.

# 3 Munca în echipă

Puteți construi o echipă de înaltă performanță organizând jocuri pentru a împărtăși informații și a-i face pe oameni să învețe unii de la alții, chiar dacă se află în birouri diferite din întreaga lume.

sursa: pexels

#4 Îmbunătățiți noile abordări și creativitate

Angajatorii își pot recompensa personalul pentru că se gândesc la idei inovatoare.

Mecanica de gamificare

Astăzi, există multe idei de gamification pentru angajați. În timp ce unele companii folosesc puncte și insigne vechi, altele preferă abordări mai moderne. Dar în acest articol, vreau să arunc o privire asupra mecanicilor de joc care sunt bine-cunoscute și onorate de timp.

• Clasamente

Când vine vorba de managementul performanței, aveți nevoie de o modalitate de a urmări modul în care se descurcă toată lumea din birou. Clasamentele te pot ajuta să faci asta. Cu toate acestea, rețineți că clasamentul nu trebuie să fie neapărat despre cine a încheiat cele mai multe oferte. Probabil că este mai bine dacă nu este. Dacă doriți ca clasamentul să încurajeze colaborarea mai degrabă decât dezangajarea și ostilitatea, concentrați-vă asupra unor astfel de lucruri, cum ar fi agenții care au asistat la cele mai multe vânzări și NU cei care au încheiat cele mai multe oferte.

sursa: sisu.co

• Puncte

Puteți atribui puncte unor sarcini specifice pe care doriți să le îndeplinească personalul dvs. Puteți beneficia de acest lucru atribuind sarcini mai puțin atractive, mai dificile, cu puncte mari pentru a favoriza finalizarea mai rapidă. Amintiți-vă că este recomandabil să acordați activități care generează succes, nu succesul în sine. Dacă recompensați oamenii pentru încheierea de oferte, acest lucru nu îi va învăța cum să devină mai buni la locul de muncă. Exersați atribuirea de puncte pentru comportamentele de vânzări.

• Ecusoane sau certificate

Insignele sau certificatele ar trebui să fie un semn de onoare sau un indicator că proprietarul lor are experiență într-un anumit domeniu.

• Provocări

Începeți cu ceva simplu care încurajează concurența prietenoasă între membrii echipei, cum ar fi „cel mai înalt grad lunar de satisfacție a clienților”. Acordați atenție că nu toți membrii echipei sunt la fel; prin urmare, provocările trebuie să reflecte diferențele de roluri și funcție.

Psihologia gamificării

Gamificarea vânzărilor nu se referă doar la recompense. Este mai mult despre înțelegerea, motivarea și implicarea membrilor echipei.

Principii

Trei principii psihologice pot fi distinse în gamificarea vânzărilor:

• Bucla de compulsie

Dacă v-ați verificat vreodată Instagram, apoi Facebook, apoi Twitter, apoi Instagram din nou pentru că au trecut cincisprezece minute și probabil a apărut ceva nou, atunci ați rămas blocat într-o buclă de constrângere. Acest principiu poate fi folosit atunci când implementați gamification și pentru echipele de vânzări. Să vedem cum funcționează totul în context:

Mark este reprezentant de vânzări și are cele mai mari vânzări în această lună. Pentru această realizare, el primește o cină gratuită. Mark se simte încrezător în abilitățile sale și este motivat să obțină rezultate și mai bune. Un alt concurs începe luna viitoare și li se promite că doi lideri de vânzări dintr-o companie vor câștiga abonament anual gratuit la sală și scaune noi de birou confortabile. Angajații încearcă să demonstreze cele mai mari rezultate de vânzări pentru luna următoare, în speranța de a câștiga și acest concurs de vânzări.

• Întăriri programate

Proiectați și introduceți un program de întărire pentru a motiva jucătorii și pentru a confirma participarea continuă la programul dvs. de gamification. Rețineți că angajații ar trebui să știe când, câți și la ce scoruri pot primi recompensa. Acest lucru va reduce șansa de plictiseală a membrilor echipei.

• Motivatori intrinseci

Nu stabili reguli prea complexe ale jocului. În același timp, competiția nu ar trebui să fie prea ușor de câștigat. Dacă un jucător se confruntă cu prea multă incertitudine și cu greu crede că va putea câștiga vreodată, sunt șanse să-și piardă motivația de a continua. La fel, dacă o persoană știe că va câștiga ușor, nu se va simți suficient de motivată pentru a continua jocul.

Tipuri de jucători

Doar pentru că un angajator a implementat o strategie de gamification nu înseamnă că toți membrii echipei vor fi implicați automat. Este important să înțelegeți că persoanele cu diferite tipuri de personalitate necesită abordări diferite. În timp ce unii ar putea fi motivați de beneficii materiale, cum ar fi o cină sau o călătorie gratuită, alții preferă oportunități de recunoaștere sau de relație. Există trei tipuri dominante de jucători: urmăritori de premii, socializatori și distracție. De îndată ce înțelegeți diferențele dintre aceste tipuri, puteți crea campanii specifice care să atragă fiecare angajat.

• Următori de premii

Aceștia sunt oamenii care se bucură cel mai mult de recompense (reduceri, certificate gratuite etc.) Cele mai bune jocuri pentru urmăritorii de premii sunt competițiile cu recompense materiale, puncte bonus zilnice și așa mai departe.

• Socializatori

Socializatorii preferă beneficiile sociale față de cele materiale. Le place să fie recunoscuți și respectați de ceilalți. Cele mai bune jocuri pentru a implica acest tip de jucători sunt barele de progres, clasamentele și insignele.

• Căutători de distracție

Acești oameni joacă pentru a găsi plăcere în acest proces. Pentru a-i implica, folosiți reclame interactive, jocuri digitale care simulează viața reală, cuvinte încrucișate și Sudoku.

Cum poți folosi gamification

Acum, înainte de a decide dacă merită încercată gamification în vânzări, iată câteva modalități prin care angajatorii pot practica în timp ce implementează gamification în strategia lor de afaceri.

• Incorporarea unui nou reprezentant de vanzari

Utilizați gamification pentru a ajuta la integrarea unor noi vânzători într-o echipă de vânzări. De regulă, noii angajați sunt nervoși, dornici să fie plăcut și prea confuzi în primele zile de muncă. Integrarea în mediul de lucru înseamnă și să cunoașteți oamenii care vă înconjoară. Orice șansă de a prezenta un nou membru al echipei restului angajaților este o șansă de a-i implica în munca lor. De exemplu, atunci când un angajator creează un clasament în cadrul organizației, includerea unui nou reprezentant de vânzări în clasament poate stimula concurența prietenoasă.

• Lansarea unui produs nou

Când vine vorba de lansarea unui nou produs sau serviciu, este esențial să vă asigurați că oamenii care vor vinde produsul/serviciul știu totul despre acesta și sunt motivați să facă tot posibilul pentru a-l vinde. Uneori, angajatorii nu primesc motivația așteptată de la oamenii lor de vânzări și aici este momentul în care pot folosi gamificarea vânzărilor pentru a crește implicarea angajaților. De exemplu, pot crea un clasament cu argumentele de vânzări de succes și pot recompensa jucătorii pentru rezultatele obținute.

• Creșteți vânzările într-o scădere sezonieră

Vânzările dumneavoastră au încetinit sau au scăzut? Utilizați gamification pentru a schimba lucrurile. Din nou, puteți organiza o competiție cu recompense pentru agenții dvs. de vânzări.

• Demo-uri în creștere

De exemplu, o companie poate folosi un clasament și îl poate afișa pe un ecran mare amplasat vizibil în birou, pentru a-și determina echipa de vânzări să se ocupe mai eficient de clienții potențiali, ceea ce ar duce la demonstrații de produse. Cei care găsesc trei și mai multe oportunități demo într-o zi primesc o recompensă. Acesta ar putea fi atât un e-mail la nivel de companie care recunoaște realizările liderului de vânzări, cât și un cadou ca o cină gratuită pentru doi.

Cum să alegeți un KPI adecvat pentru gamification

Lucrul grozav despre jocurile dintr-o echipă de vânzări este că vor exista întotdeauna câștigători. În cazul gamificării, câștigătoare este și organizația cu cele mai bine concepute jocuri legate de KPI-urile (key performance indicators) potrivite. Una dintre regulile principale aici este legarea KPI-urilor de obiectivele de afaceri. De exemplu, puteți seta un obiectiv de îmbunătățire, exprimat ca procent - în care intenționați să îmbunătățiți un anumit KPI cu un anumit procent. Să presupunem că obiectivul este de a îmbunătăți retenția clienților cu 15%. Gândiți-vă ce factori pot face acest lucru să se întâmple? Odată ce ați găsit răspunsul, puteți crea un joc pentru a recompensa pentru factorul cheie de succes (care, desigur, influențează KPI-ul).

Idei de gamificare a vânzărilor

Există o varietate de idei de gamification pentru echipele de vânzări. Și este destul de greu de spus care dintre ele funcționează cel mai bine, deoarece nu există două echipe de vânzări la fel. Ceea ce funcționează pentru o echipă, nu va funcționa pentru alta. Cu toate acestea, am găsit câteva idei excelente care s-ar putea potrivi foarte bine majorității companiilor.

• Vineri scurte

Îți place să pleci devreme vinerea? Anunțați că îndeplinirea unei anumite cote sau a unui termen limită în ultimele două zile ar însemna că fiecare angajat va pleca devreme vineri viitoare și veți vedea o creștere semnificativă a producției echipei.

• Vizualizarea progresului

Cumpărați o tablă, desenați o grilă pe ea și cereți fiecărui reprezentant de vânzări să-și înregistreze vânzările. Apoi setați ținte lunare și totalați coloana profitului brut pe măsură ce mergeți mai departe. Acest lucru va ajuta fiecare reprezentant să își vizualizeze profitul brut în raport cu veniturile, construind o cultură a responsabilității. La finalul competiției, puteți organiza evenimentul pentru a sărbători cu o activitate în afara locației.

• Moșul murdar

Acest joc este ideal pentru sezonul sărbătorilor. Regulile sunt simple: în fiecare săptămână o persoană care a făcut o vânzare peste o anumită sumă de dolari are voie să deschidă un cadou dintr-un grup de cadouri. Săptămâna viitoare, un alt membru al echipei poate deschide un alt cadou sau îl poate lua pe cel care a fost deja deschis.

• Premiu aleatoriu

Oferiți angajaților să câștige un premiu în fiecare zi/săptămână/lună. Pentru a vă menține echipa angajată, nu dezvăluiți care este premiul. Cu toate acestea, puteți face publicitate pentru cel mai mare premiu din concurs.

sursa: freepik

• Cel mai bun feedback al clienților

Recompensați angajatul cu cele mai bune evaluări primite de la clienți. Dar fiți atenți – reprezentanții de vânzări pot deveni enervanti și însuflețitori atunci când vor cere clienților recenzii.

• Competiție între echipe

Împărțiți-vă echipa în mai multe grupuri (asigurați-vă că ați combinat performanțe mari și slabe). Cereți-le să împărtășească idei cu colegii de echipă și să se sprijine reciproc. Grupul cu cele mai mari vânzări/cele mai bune recenzii ale clienților/etc. la sfârșitul perioadei câștigă.

• Premii la tombolă

Acest joc este perfect pentru perioade de vânzări pe termen lung. Angajații primesc bilete de tombolă în schimbul comportamentelor sau rezultatelor dorite. La sfârșitul perioadei, amestecați biletele și selectați câștigătorii. Pregătește un premiu mare și câteva premii mai mici.

• Agentul de vânzări al săptămânii, lunii etc.

Alegeți cel mai performant al săptămânii/lunii. Cu toate acestea, nu este recomandabil să vă concentrați pe numărul de tranzacții încheiate sau pe banii obținuți. Adesea, jocurile de vânzări ajung să-i răsplătească doar pe liderii de vânzări, lăsându-i pe cei de la mijloc în frig. Dar fac și o muncă solidă în fiecare zi. Așa că încercați să aveți diferite niveluri pentru a oferi fiecărui individ șansa de a câștiga recunoaștere pentru munca sa.

sursa: Ink Sales Culture

• Scopul echipei

Acest joc este similar cu exercițiul Short Friday. Adunați membrii echipei pentru obiective comune de vânzări.

Concluzie

În această postare pe blog, am furnizat câteva dintre elementele și ideile de bază ale gamificării vânzărilor. Atingând o mai bună înțelegere a motivațiilor agenților dvs. de vânzări și implementând corect strategiile de joc, puteți îmbunătăți performanța vânzărilor și puteți profita la maximum de angajații dvs. Dar fiți conștienți de faptul că gamification nu este singura soluție sensibilă, iar schimbarea nu se va întâmpla peste noapte. Implementarea gamificării vânzărilor ar trebui să fie o strategie pe termen lung.